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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。光谷时间广场地下商业销售执行模式建议版权声明： 本文仅供武汉新都房地产策划有限公司、湖北电信实业有限责任公司内部使用，版权归大汉隆城房地产营销策划有限 公司所有，未经大汉隆城房地产营销策划有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发 布报告中的部分或全部内容。谨 呈：武汉新都房地产策划有限公司本报告是严格保密的。我们的一切研究都必须以现实条件为基础 ，以客户的目标为导向客户显性目标客户显性目标商铺实现销售均价商铺实现销售均价29000290003200032000元元/ /平方米；平方米；商铺实现商铺实现100%100%销售。销售。
2、客户隐性目标客户隐性目标地下商铺尽快实现销售回款，以支持后续项目的投资所需地下商铺尽快实现销售回款，以支持后续项目的投资所需地下整体商业实现与地面其它商业部分价值互动，提升整体地下整体商业实现与地面其它商业部分价值互动，提升整体商铺推售的时机要与市场空白、时机及新配置业态合理结合商铺推售的时机要与市场空白、时机及新配置业态合理结合2本报告是严格保密的。基于光谷时间广场地下商业部分，我们的 工作阶段与工作方法汇报营销执行策略工作阶段营销执行策略工作阶段后期销售执行阶段后期销售执行阶段6.186.186.236.236.246.24 6 6个工作日个工作日工作过程：工作过程： 市场研究阶段：6个工
3、作日 报告撰写阶段：3个工作日工作方法：工作方法： 市场阶段：询问调查、访谈、跑盘 撰写阶段：针对特殊项目属性工作成果：工作成果： 本项目的业态初步分析和客户定位 本项目的营销战略和策略注：本项目商业我们从该项目的初次接触到截止工作目前为止，因工作时间较紧，在本次报告提案中如若存有资料、信息相对缺乏而造成部分项类的研究缺失，敬请各位领导谅解！但并不影响本次对于该项目营销操作思路与解决方法的形成。6.276.273 3个工作日个工作日3本报告是严格保密的。目录第一章 区域概况第二章 项目定位第三章 营销战略第四章 销售策略第五章 广告投放预估4本报告是严格保密的。第一章 区域概况5本报告是严格保
4、密的。区域概况商圈区位本案武汉市传统 商圈分别为武昌 的司门口、汉口 的江汉路、汉阳 的钟家村等。随 后武昌的中南街 道口及鲁巷商圈 是最近十几年形 成。然而本项目 便处于鲁巷商圈6本报告是严格保密的。区域产值及人口光谷历年产值2002年 320亿2003年 480亿2004年 560亿2005年 730亿2008年 1000亿以上此数据为谷科工贸所有所入总和，其中电子、高科技、信息、软件占到70%以上光谷历年人口2002年 30万人 5万外来人口2003年 32万人 8万外来人口2004年 36万人 11万外来人口2005年 40万人 15万外来人口2008年 80万人此数据包含约10万外来
5、人口此数据不含约50万学生人口随着光谷的迅速发展，许多新建的住宅小区不断交付入住，光谷从2002年起，已经成为武汉人口增长最为迅速的一个片区。7本报告是严格保密的。区域人口结构8本报告是严格保密的。区域人均收入2007年，洪山区城市居民人均可支配收入7692.94元2008年，洪山区城市居民人均可支配收入8713.66元2009年，洪山区城市居民人均可支配收入10841.05元 光谷的人均收入大约高于武汉市中心城区的人均收八的30%光谷内汇集了以武汉中国光谷-光电子信息产业为龙头，生物 工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竟 相发展的产业格局，并以每年30%以上的经济增长速度发
6、展。 据统计，光谷聚集着18所高等学府以及中科院武汉分院等56家 科研院所、49名两院院士，4万名博士、硕士研究生，50万名在 校大学生。拥有名类科技人员10万余名，其中近三分之一的人 员从事光电子信息技术及相关领域的研发和产业化。光谷共有研发、生产企业200余家，其中信息光电子企业79家， 能量光电子企业32家，软件企业92家9本报告是严格保密的。第二章 项目定位10本报告是严格保密的。项目定位本项目自身属性定位片区商业片区商业 是一种以片区范围内的居民为服务对象，以便利、便民是一种以片区范围内的居民为服务对象，以便利、便民，满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业，是城市商业空间中，满足和
7、促进居民综合消费为目标的属地型商业，是城市商业空间中的一个重要层次；它所提供的服务主要是片区居民的日常生活服务，的一个重要层次；它所提供的服务主要是片区居民的日常生活服务，这些服务具有经常性、便利性但不一定价格低廉的特点；因此社区商这些服务具有经常性、便利性但不一定价格低廉的特点；因此社区商业是具有稳定的市场基础，并随着居民收入水平的提高得到更大的发业是具有稳定的市场基础，并随着居民收入水平的提高得到更大的发展。这与本项目吻合特性相符，属于此类型物业。展。这与本项目吻合特性相符，属于此类型物业。这一商业形态是城市商业 的基础，它的服务人口一 般在5万人以下，服务半径 一般在2公里以内；由于它
8、的属性决定了它的总规模 一般应控制在3万平方米左 右，商业业态的设置也有 较强的针对性。人口人口服务半径服务半径商商 业业 体体 量量11本报告是严格保密的。经营档次定位根据光谷实际经济发展状况及对未来几年的预期，结合消 费者调查及商业经营者、投资者访谈，本项目商业应为中 高档；如果从提升项目整体品质的角度出发，应定位于高 档，因此出于上述两方面的理由，本项目商业经营档次应 定位为：l中档，局部高档l项目各专业店、专卖店、特色店以中档偏上为主，各品类 均设置个别高档商家，来带动街区的整体形象及影响力， 但更多的中档消费，来满足光谷民院区域更为庞大的主流 需求，通过不同业态不同档次的组合来提升整
9、个项目的品 质。12本报告是严格保密的。业态重要影响因素本项目商圈业态现包括大卖场、综合超市、专业店、专卖店、便 利店等，项目已引进一个社区型超市，按业态统一性与互补性原 则，上述业态中除了集中式超市以外，应是本项目业态可选择的 构成内容； 按照本项目地理位置的属性，可以形成特色休闲商业街；因此建 议为以休闲、文化娱乐、餐饮的特色商业街区。 按潜在客户需求，应该以商业内街（商铺）为主、满足自营需要 的业态。通过上述分析，本项目业态定位于：综合性特色商业街，主要包括专卖店、专业店、特色店等，并可以考虑设置柜台式经营。13本报告是严格保密的。项目商业功能布局设计原则1提高日均吸引人流 对顾客需求有
10、广泛地适应性：男女老少皆宜。 对顾客需求有强烈的吸引力：本地人、外地人、学生充分利用地 缘优势，将实侧人流最大限度地引导到本项目来。 2延长顾客人均停留时间 对家庭集体购物：充分不同年龄、不同层次的购物需求，如：针 对小孩、针对夫妇等。 对非家庭购物：本地人（可玩、可看、可吃、可买，可选为“好去 处”）； 外地人（可玩、可买、可看、可吃、可住）。 3提高顾客消费率 通过复合型业态的强大包容性，使商品组合在广度和深度方面无 限延展，最大限度地刺激消费者的购买欲望。 4提高日均销售额及利润 采用多元化的价格策略，做到： 平价商品：坚持薄利多销 中档价商品：想买的能买到价格适中 高价商品：品牌、精品
11、，货真价实14本报告是严格保密的。常识1：商铺是产生财富的载体，客户购买商铺最基本的 目的是为了生财或升财，即追求财富利益先梳理三个常识 微观深度微观深度客户角度投资群体客户需求客户需求商铺功能商铺功能租金收益租金收益经营经营业主只需收取租金业主只需收取租金因因“ “道路刚性道路刚性” ”而稀缺，从而产生增值而稀缺，从而产生增值销售收益销售收益降低房租成本，并获得营业收入降低房租成本，并获得营业收入经营收益经营收益长期收益长期收益风险保障风险保障资产沉淀资产沉淀客户利益客户利益融资工具融资工具融资收益融资收益融资融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从可作为不动产进行抵押或置信凭证，从 而获得贷
12、款而获得贷款出租出租转售转售15本报告是严格保密的。安全性、投资回报的稳定性 、增值性投资机构/私营业主1亿万级购铺决策视角购铺决策视角出处出处编号编号投资能力投资能力投资机构/私营业主小型私营企业主/公务员/企业高级管理层/ 个体经营者/ 1.2.3类人的亲属1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营 者/公务员/企业高级管理层小型私营业主/公务员/“本土地主”中等私营业主接近百万投资门槛、回报率、增值性 、安全性6回报率、增值性、稳定性、 安全性5刚过百万4数百万接近千万十 万 级3百 万 级2千万级安全性、投资回报的稳定性 、增值性安全性、投资回报的稳定性 、增值性安全性、投资回报的稳
13、定性 、增值性常识2：一般而言，财富等级越高，越关注投资的安全性和投资收益的稳定 性；财富等级越低，越关注投资门槛、短期快速回报及安全性投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关16本报告是严格保密的。购铺用途购铺用途投资投资经营经营投资回报投资回报判断基础判断基础收益途径收益途径租金或转售价格租金或转售价格营业额营业额一般投资者的 实际判断过程内在经内在经 济原理济原理经营前景经营前景常识3：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最 直观判断因素则是租金或转售价格预期本项目商铺购
14、买的主流还是以投资客户为主本项目商铺购买的主流还是以投资客户为主. .17本报告是严格保密的。 微观深度微观深度客户角度经营商家商家经营核心关注因素城市经济商业市场物业条件GDP、人均GDP社会零售消费总额人口结构（总人口、外来人口、高学历人口、男女比例、城 市居民人口）城市发展规划人均可支配收入、收入支出比商业格局消费习惯消费档次现有商业物业状况现有商业经营状况项目物业建筑条件项目周边环境状况项目道路交通便利性程度项目周边车人流状况项目在城市中的地理位置18本报告是严格保密的。城市居民消费特征:理性的、原始的、有限 消费 微观深度微观深度客户角度消费群体受访者经常去的消费场所选择消费地点时的
15、考虑因素每人平均每月购物、餐饮及娱乐的总花费希望到达购物地点的时间19本报告是严格保密的。地段价值会提供给 项目价格平台，同 时提供目标客户， 价值实现有保障。结合安全、快速赢利的目标，从项目价值 实现的要素入手分析项目发展战略附加值使客户相信物超所值，因此增加附加值促进价值快速实现。形象的提升使消费者 能体验到高形象带给 他们的身份感及其他 享受，为价值实现加 码。差异化定位使项目不 会限于同质化的激烈 竞争，价值实现有保 障。产品的创新会给消费 者带来优于现在的生 活方式，他们愿意为 产品买单。附加值形象提 升定位差 异产品 塑造地段 价值价值实现20本报告是严格保密的。地段为本项目带来了
16、目标客户和市场机会， 同时提供了较高的区域价值平台价值价值实现实现地段价值地段价值铸就项目的价格平台绝佳的地理位置、商业地段构建项目未来的保值空间 周边大量住宅物业集中，未来整体形象和良好的发展前景吸引 人流 借力于地段价值，结合产品，宣扬我们的主张，挖掘目标客 户构建我们的价值传播体系整合我们的内、外资源，树立我们的市场高形象力 附加 值形象 提升定位 差异产品 塑造地段地段 价值价值21本报告是严格保密的。本项目形象提升方向特色主题休闲生 活街形象提升原则潜在目标客户的需求 超前性和可持续性 项目目前所处的阶段特色、主题鲜特色、主题鲜 明地下商业街明地下商业街价值价值实现实现附加 值形象形象 提升提升定位 差异产
