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1、 准客户是业务员最大的财富，是业务员 赖以生存并得以发展的根本。寻找准客 户永远是专业化推销流程的第一步。（1）你的个人网络：最容易接触的亲朋好友。 （2）你的消费网络：记录下你要消费的对象，例如食杂店老板、房东 、汽车维修厂的老板与员工、汽车加油站的老板与员工、医生、律师、孩 子的老师以及其他任何一个买过他东西或接受过他服务的人。 （3）你的交际网络：记录下你在交际场合上认识的人，包括你的邻居 、聚会时候的男女主人、嘉宾等。 （4）你的团体网络：如校友会、同学会等等认识的人。 （5）你的爱好网络：参加足球、蓝球、羽毛球、网球、高尔夫、登山 、游泳等等项目认识的人。 （6）你的配偶网络：你爱人
2、的亲戚、朋友、同学、同事、等等。 （7）你的儿女网络：你儿女的同学、同学的父母、老师、朋友等等。 （8）你的同事网络：建立影响力中心，是指业务员在一定范围内寻找一些具有影响力的中心人物，把他们 发展成为你的准客户，同时也可以利用这个中心人物的影响，把他所能影响到的范围内的 个人或单位都变成准客户的方法。1、专业人士：医生、会计师、律师、银行家 。2、政府官员、单位及公司的领导。3、引导消费的权威人士。4、老师、房地产代理、物业公司主任。5、演员、社会知名人物、体育明星等。1. 你的影响力中心应该对你的诚信和业务水平有充分信心。2. 你的影响力中心应该是一位善良、热心、乐于助人的人。3. 你的影
3、响力中心应该对保险行业充分认同的人。4. 你的影响力中心应该对他所推荐的人有一定的影响力和感召力，也 就是说，那些有时会找你的影响力中心就某些问题进行探讨和请教的人。影响力中心的筛选，你的影响力中应是凭个人关系认识的了解你、十分热爱保险 、信任你并乐于帮助你成就一番事业的人： 你所参加的俱乐部或团体成员的名单、当地学校一览表和老师通讯录 、当地工商通讯录、校友通讯录等等。阅读当地报纸、杂志、刊物，从中发现一些准客户。、生日祝贺。 2、结婚信息。 3、招聘广告、求职广告。 4、公司变更信息。 5、人物专栏。 6、毕业班、同学会信息。 7、讣告。 8、房产中介精英介绍。“哨兵”方式是在一个特定的群
4、体中培养一个业务助理来帮助自己开拓客 源及推介保险。 在你的业务工作中，这张表会帮你列出 市场形态，教你如何寻找准客户及评价你 的准客户资源，希望你能将此方法充分应 用到你的客户市场，一段时间后你也可以 根据自身的实际经验，适当地修改它。等级：A级 20分及以上 B级 15-19分 C级 10-14分 D级 9分及以下 名单来源来源代码A亲戚关系 G嗜好关系 B以前职业 关系 H宗教关系 C邻居关系 I社交团体关系 D学校关系 J保户的亲戚朋友 E业务 关系 K新婚、新生儿 F消费关系 L新房、升职评 分 标 准张 三李 四王 五年龄25岁以下226-34岁335-44岁345岁2婚姻单身1已
5、婚（无子女）2已婚（有子女）3年收入1万以下11-3万43-20万510-30万530万以上5职业销售业务 人员3一般行政人员3专业 人士3工人3负责 人及管理人员3家庭主妇2军公人员2学生1退休人员1其他1认识时间5年以上32-5年22年以内1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的 难易程度相当容易3容易2困难1相当困难D去年见面次数5次以上33-5次21-2次2几乎没有0推荐他人的 能力很好3好2还好1不好0总 分等 级注：凡接近难易为“相当困难”者则不论总分高低均死为D级。（1）先了解表格上角的准客户来源，在表格上方空格处写下你同一来 源的客户姓名，一直到写完为止，然后再开始写第二个客
6、户来源的客户姓 名，这张表格可以向右无限延伸。 （2）当列完第一来源的名字后，回到第一个名字底下，按评估标准依 次填写该客户的得分，一直到得出A、B、C、D四种结论为止。如果一个 名字有多项来源，请将它列在最重要的来源上面，不要重复列出。 （3）本表格可以根据某个名单来源单独做一张表格。 （4）写出每个名字下面所需的资料，累计得分，得出等级，将所有来 源的准客户A、B、C、D分类。 （5）职业分类：你必须在下列职业中选择一项。1. 销售业务员 2. 一般行政人员3. 专业人士，如会计师、工程师、律师、医生、老师4. 工人，如技师、水电工、司机、面包师、服务员5. 企业负责人及管理人员 6. 家
7、庭主妇7. 军公人员，如军人、公职人员8. 学生 9. 退休人员 10. 其他（6）准客户分类为了方便准客户管理，我们还需要依据得分多少进行分级，标准 如下：A级，20分及以上，条件优秀，签单概率最高的准客户。B级，15-19分，条件良好，好好培养就能成为A级客户。C级，10-14分，条件还可以，须加强培养。D级，9分及以下，条件较差，须慢慢来。1、记下准客户的名字、职业、地址、联系方式、收入等相关信息。 2、为每天的直接拜访或电话约访提供相关依据。 3、记录每天电话约访和直接拜访的结果。建立准客户卡，也是为了不断地提醒你“每个人的背后都有250个人”，请每 个准客户介绍其父母、子女、兄弟恳求
8、、好朋友和他的客户等等让你认识。记住， ，内部突破是非常重要的。 时 间拜访记录 表时 间拜访记录备 注注：拜访记录包括：面谈内容、需解决的问题等。年 月 日 编号：客户 姓名出生日期客户 来源缘故介绍陌生增员 对象可否身份证号码其他保险观 念地址住宅电 话邮编保险潜在 需求 公司夫妻感情职业 工作及职位 内容家庭 病史家庭收入及支出理财 方式嗜好及 喜欢的 话题 得意的成就最疼爱的人最感 恩的 人最佳 拜访 时间住宅公司家庭及亲友姓名称谓生日是否参加保 险及意识备注 （单位、电话 ）身份证号码已投保 车险 公司被保 险人险种日期期限金额保险费保单号码转帐银 行驶账号1、85%的保单是在第一次
9、或第二次面谈时 促成的。2、10%的保单是在第三次面谈时促成的。3、只有5%的保单是在第四次面谈时或以 后促成的。每周日做出下周的工作计划，包括从准客户卡中选出的下周要拜访的名 单，打多少次电话，拜访准客户的次数等。 收集名单过滤名单记录客户资料列出要约访的名单不断更新客户资料寻找准客户准客户易 于 接 近 的有支付能力的有房产、有车辆的可通过 核保的可通过 核保的1、有支付能力的。2、有保险需求的。3、可通过核保的。4、容易接近的。5、有决定权的。1、姓名 2、外貌 3、年龄 4、性别 5、职业 6、文化7、出生地 8、家庭成员 9、兴趣爱好 10、性格特征11、健康状况 12、联系方式 1
10、3、回顾记录客 户户 资资 料工 作 计计 划姓 名预访时间性 别预访 地点职 业拜访的次数文 化拜访的印象出 生 地是否有成交的可能出生日期家庭成员家庭地址兴趣爱好用什么方法促成性格特征健康状况拒绝的处理工作单位单位地址职 务工资收入保险的认识额外收入配偶收入遗 产补充内容是否参加保险参加的保险品种联系方式1、整理分析你得到了准客户的各种资料。这还远远不够，你还需要把所取得的 客户资料,及时地进行整理分析，并针对准客户的特点，预先草拟出适合的 方案和保险计划书。2、情景模拟在正式接触客户之前，你还需要先进行自我情景模拟，为了更好地 完成销售解说，业务员可以事行让自己扮演最刁钻的客户，设想客户
11、可能 会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，从而找出和客户沟通 最有效的途径。3、预计客户的拒绝你要记住：失败来源于恐惧，而恐惧来源于无知。1、名片名片对于销售人员来说，是一份不可或缺的工具，在销售活动中， 如果你能够很好地运用“名片”这种代表个人身份的工具，你将能取到一些 意想不到的结果。 2、展示资料展示资料是保险代理人展业的必备工具，它不但能显示你的诚意， 感情用事还能帮助你展示产品，消除客户的疑虑。 保险业务员必备资料 公司简介 宣传单 商品介绍 个人资料 理赔案例 推 销图片 权威机构评介 各种简报、数据 各类产吕价目表 买主名单 一览表 各企业同类产品比较表 3、小礼品在推
12、销过程当中，小礼品是拉近与客户关系的不可缺少的营销利器 。在选择所送礼品之前，销售人员要先了解客户的兴趣爱好，尽可能做到投其所好。 约访约访 方法好处处注意事项项电话约访1.方便快捷 2.经济 3.见效快1.出色的谈话 技巧 2.非常纯熟的话术 3.销售项目齐全 4.诚意 5.信心 6.准备好记录 工具面对面约访最直接1.随时留意客户的反应 2.充满自信心 3.保持热忱 4.衣着得体 5.出色的谈话 技巧 6.非常纯熟的话术 7.销售项目齐全信件约访专业让 客户有一个良好 的初步印象1.信件约访 的方法尤其适合约访专业 人士 和企业高管，因为他们的工作繁重，较为 注重商业礼节。 2.面谈前，预
13、先以信件预约 ，可以在客户心 中建立专业 的业务员 形象。电子约访方便快捷1.不知对方是否收到 2.联络 相对被动 3.很难只靠电子邮件建立良好关系1、调节情绪 2、“认识”客户 3、精彩的开 场白 4、谈话内容 5、环境选择 6、物品准备1、目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 2、要根据准保户的作息规律来确定打电话的时间。对象建议约访时间工作于写字楼，工作时间为 朝九晚五的 公司职员中午休息时间医生下午15时17时工厂职工上午11时12时或下午15时16时商人下午或晚上酒店员工下班后政府、事业单 位办公室人员下午教师下午3、全身放松，让自己处于微笑状态。微笑地说话，声音也会传递出很 愉悦的
14、感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和国。因此，请让每一次通电 话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。4、言辞简洁，突出主题，不要拐弯抹角。通话时间不宜超过两分钟， 因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位，一旦超过两分钟， 等他反应过来后，你将会遇到许多麻烦。5、扭打电话之前，要仔细核对有关资料，千万要避免弄出张冠李戴的 笑话。特别是一次准备拨打几个电话时，一定要分别核对每个电话的正确 号码。6、要巧妙地给客户留个悬念，使准保户觉得有必要和你见一面。7、提出会面要求，应使用“二择一法”，而不要使用提问法，这样更不容易 受到客户的拒绝，这是因为，人们有一种共同的心理认为说“不”比说“是
15、” 更容易和更安全。所以资深的业务员在向客户提出会面请求时，应尽量设法 不让客户说出“不”字来。“二择一法”（即限定式提或选择式提问）可以有效地 解决这个问题，就是在一个问题中提示两个可供选择的答案，并且两个答案 都是肯定的。比如,当你问客户“请问是周一去拜访您方便还是周二去拜访您方 便”时，客户的回答通常是“周一”或者“周二”，不论是周一还是周二，其结果都 是取得面谈的机会。与客户约定面谈时间的方法：1.二择一法（正确） “王先生，请问我是星期六还是星期天去拜访您比较方便？”“星期天吧。” “好的，星期天见。” 2.提问法（错误）“王先生，您看我什么时候去拜访您比较方便？”“我很忙，没有什么空。”8、选择安静及舒适的地方约会，比如你所熟悉的餐厅或其他地点，同 时要注意让客户容易到达，并确定没有人会中途打扰。知万不要选择喧闹 、客户不容易到达的地点面谈。9、将同区域的编排在一起，如能取得面谈，可一次去同一区域，以节 省时间。10、注意给客户留下良好印象，不论准保户态度如何，在挂机之前， 都应当对准保户表示谢意，并就占用了对
