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1、购买保险的理由 实战训练总公司培训部训练目标使新人深刻领会人寿保险的真正意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。 人寿保险市场的空间在中国百姓开始理解“保险”的意义，开始对保险 公司存在之必要产生认同的今天，我们的市场空间还是巨 大的，据资料调查显示：世界一些发达国家的人均保单持 有率都远高于中国，如：日本700%；美国360%；而中国大 陆仅有3.4%；2004年，中国保险市场的深度，即保费收入 占GDP的比重是6.8，在世界上排名58位。保险密度，也 就是人均保费收入，2004年我国人均保费是36美元，世界 平均水平是469.7美元，排名是71位。 不买原因之一：我有钱，不需要保险；不买
2、原因之二： 死了才赔，有什么用。不买原因之三： 我没钱，等以后有了钱再说。不买原因之四：现在开销太大,孩子每年学费就要几千元,怎么可以再花钱买保险?不买原因之五：这么多年我没买保险，不也很好吗？不买原因之六：单位好，保障充足，不需要再买保险。不买原因之七：缴费较高，领取的却不多，不划算。不买原因之八：我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。不买保险的原因三步法:分析不买原因对应的潜在需求寿险所提供的功能及可解决的问题转化为生活化语言并背诵 分析讨论分析讨论潜在需求保险的意义和功能生活化语言： 资产保值升值人寿保险是保全财产,身 价体现最有效的手段不买原因之一不买原因之一: : 我有
3、钱，不需要保险我有钱，不需要保险潜在需求保险的意义和功能从客户的拒绝中寻找客户的潜在从客户的拒绝中寻找客户的潜在 “ “需求需求” ”及满足其所需的保险功能及满足其所需的保险功能购买理由：人寿保险是保全财产最有效的手段购买理由：人寿保险是保全财产最有效的手段示范话术：示范话术：真是恭喜您现在这么富有，在经济上有实力，不过请问您在真是恭喜您现在这么富有，在经济上有实力，不过请问您在1010 年前是否想到你今天有这样的成就和身价呢？反过来，万一以后出了年前是否想到你今天有这样的成就和身价呢？反过来，万一以后出了 什么您无法抗拒的事情，是否会给您带来冲击呢？所以，我觉得您更什么您无法抗拒的事情，是否
4、会给您带来冲击呢？所以，我觉得您更 应该通过保险来保全您的财富。应该通过保险来保全您的财富。再者说了，保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价再者说了，保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价 ，象您这样有身份的人士，可以把保险作为身份、身价的体现嘛！谁，象您这样有身份的人士，可以把保险作为身份、身价的体现嘛！谁 也不会嫌钱多扎手吧！也不会嫌钱多扎手吧！销售对象：有经济实力的企业经理、老板；演艺界、体育界人士； 海外归国人士；高级技术人员及管理人员等解决方案：购买与身价相匹配的寿险 不买原因之二: 我死了,赔得再多也没用.潜在需求保险的意义和功能对家庭的保障人寿保险是家庭的保障
5、，是 对家人最好的关爱。 购买理由：人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱先生，您说对了，人死了赔再多的钱确实对我们本人来说没 什么用，但有一点却是对您非常有用的。看得出您是一个很有责任心 和爱心的人，您现在这么辛苦的工作不全是为了您个人吧？我相信以 您的能力，您在的时候给家人创造一个好的生活环境是绝对没问题的 ，但您能承诺万一有一天您不在的时候还能让家人保持这样的生活吗 ？人一生有两个生命，一个是自然生命，一个是经济生命，自然生命 很脆弱，是否能一直陪着爱人到老，护着孩子长大成人不好说，有一 个方法可以实现我们的这些责任，那就是为我们的生命买一张契约， 买一个保证，这个保证就是人寿保险。再
6、者说了，并不是所有的保险都是把钱留给后代的，其实有好 多保险都是您本人可以享受到的，比方说有理财型的、养老型的、医 疗型的等等，您看您对哪一类比较感兴趣？销售对象：家庭负担较重者（上有老下有小）；购房贷款者；家 庭收入主要来源者；体弱者等。解决方案：保障型寿险 不买原因之三: 我没钱，等以后有了钱再说吧潜在需求保险的意义和功能更需要适当的理财，帮 助积累财富人寿保险是很好的理财最有效的手段 购买理由：人寿保险也是一种非常有效的理财手段 先生，有钱没钱怎么说呢？要有多少才算有钱呢？假如从下个 月开始，您的单位因效益不佳，收入由1800元/月降到1500元/月 ，日子还能过对吗？其实赚的多用的多，
7、不见得有钱；赚的不算多可 用钱有计划，不见得就没钱。如果现在都没有钱，那意味着发生一些 不可预料的事的时候我们比有钱人更无助，更需要钱，您说对吧？ 其实保险就是用平时我们可以承受的小额投入，避免因疾病意 外发生时给我们带来承受不了的巨额支出；而且这种存钱方式与银行 相比，它略带强制性，避免日常乱花钱。这样日积月累，我们不就存 下一笔钱了吗？销售对象：有闲钱却没时间打理、对投资无特殊专长者解决方案：理财型保险介绍：分红险、投资险兼顾保障与理财功能；安全保 底；专家理财。 不买原因之四: 现在开销太大,孩子每年学费就要几千元,怎 么可以再花钱买保险潜在需求保险的意义和功能子女教育储备金人寿保险就是
8、最好的子女教育储备金 计划 购买理由:人寿保险就是最好的子女教育储备金计划现在小孩的费用就这么大，将来是否会更大呢？正因为这样, 我们更应该从今天开始就一点一点的积累，您说对吗?当然,给小孩攒学费很多时候人们往往选择存银行或其它的方 式。但您想过吗，这些方式犹如乘长途汽车，在这个过程中教育资金 难免因种种因素被挪做他用或借而不还，犹如汽车相撞、被撞、或者 跑出路基是否能到达目的地，心里没底。而参加保险就象乘上列车，带有半强制性，所以能有100% 的把握安全准时到达目的地。更何况，如果因为意外或疾病，使我们 无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向您承诺，您在时您照顾， 您不在时我照顾。销售对象：
9、有未成年子女，望子成龙的父母；已具备基本的家庭保障。解决方案：定期储蓄型寿险或少儿险 不买原因之五：这么多年我没买保险，不也很好吗潜在需求保险的意义和功能风险无处、无时不在人寿保险是对未来生活的 一种规划和准备 购买理由:人寿保险是对未来生活的一种规划和准备今天我们真的很幸运！但人这一辈子，最清楚的是昨天，最不能把握的是明天和未来。我们也看到周围有一些突发变故的家庭，因事前的准备不足而陷入困境。俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”，风险的发生是不以人的主观意识转移的，谁也不能预知未来将发生的事情。常言道：居安思危，未雨绸缪！象您这样对自己人生规划这么清晰的人，我相信一定比我更明白这个道理。保
10、险就是一种准备，它能帮助您更有保证的实现自己的人生目标。销售对象：有一定收入的单身族，经常出差和驾车的各类人群解决方案：分红型寿险和意外险 不买原因之六：单位好，保障充足潜在需求保险的意义和功能1、今天过得好，晚年应 该更幸福；2、当今社会工作流动大 ；1、人寿保险，补充养老，保障晚年生 活。2、是一种紧随人走的贴心关怀。 购买理由:人寿保险，补充养老，保障晚年生活， 而且这个保障不会因单位变动而变动。我相信没有人嫌自己的钱赚的多，年老时多一笔养 老金也是一件好事。另外我们还要考虑一点，单位的经营 状况及您的收入能永远保证不低于今天的水平吗？中间不 会换单位吗？在转换工作这个空档期我们还有保障
11、吗？销售对象：工作单位和福利较好的对象解决方案：综合保障计划 不买原因之七：交费较高，领取不多，不划算潜在需求保险的意义和功能合理理财，获得更多收益人寿保险是有效的投资理财 购买理由:人寿保险是有效的投资理财您所担心的无非是通货膨胀、货币贬值等问题，只 要有钱，无论放哪儿，它都会贬值！其实您有必要了解一 下，保险公司会将保险基金用来投资运作，保证您的资金 可以保值增值，我们现在就有一种带这种功能的理财型产 品，它可以在保证您固定回报的基础上，享受分红。销售对象：有一定稳定收入的工薪及白领；没有社会养老保险的各类人群，但有一定经济来源解决方案：储蓄型养老计划 不买原因之八:我现在衣食住行都不用愁
12、，工作单位也不错，不需要保险潜在需求保险的意义和功能身体保障，重疾保障， 医疗保障。人寿保险，提供最完善的医疗保障 购买理由:人寿保险，提供最有效的医疗保障恭喜您在这么好的一个单位工作，但您有没有觉得 ，现在的上班族压力都特别大？请问您多久没有去过运动 场了？有没有感觉现在身体已不如以前了？现在的都市上 班族真是累，听得最多的就是“亚健康”，现在年轻身体就 这样，将来老了怎么办？现在的医疗费也越来越高。对于 有钱人来说，十万、八万算不了什么，但，对没钱的人和 正在创业的人来说，就很要命了。所以说，为健康作一些储备，多一份保障，即便是 没发生什么事，就当是存钱好了，我想您不会反对吧？销售对象：有
13、稳定收入的工薪及白领；有社会养老保险 的各类人群解决方案：重大疾病及医疗计划结结 论论家庭保障规避风险子女教育理财计划医疗保障积累财富保障幸福晚年生活保全财产 话术背诵话术背诵保险是患难之交的朋友营：请问您有没有患难之交的朋友？客：有（没有）。营：是谁？ 客：是（那也没有试过啊！所以不知道是谁）营：那好啊！我请您当我的患难之交的朋友，我每个月给您300元，随便您怎么用，怎么处理，我只请您答应我三件事。范例1第一件事情：假如我运气不好，身体得了什么病，一个月没有收 入， 麻烦您给我的家人一个月3000元的生活费，让他们不会挨饿 。第二件事情：假如我的运气再差一点，在不该走的时候就走了， 麻烦您给
14、我的家人20万元的生活费，来代替我的收入，让他能继 续生活下去。第三件事情：您我都会老，同意吗？老的时候都准备退休，麻烦 您把我寄存在您那里的钱，原封不动的还给我，我可以不拿您的 利息。请问您，您愿不愿意当我的患难之交的朋友？您的那位患难之交是否可以帮您处理这三件事情。您愿不愿意有这样的朋友？如果真有这样的朋友，您觉得值不值得认识一位？保险是生命价值的体现我们拥有的很多东西都有所有权和价值，象车辆、房 屋、资产等等，这些东西将来都可以留给家人。请问您的生 命（或身体）呢？(有) 请告诉给我，您的身体价值多少？(没有) 我想提供给您一个创造生命价值的方法，象 您这样的老板，怎么能没有身价呢？范例2训后行动计划训后行动计划1、背诵保险生活化的话术 2、以这种方式向三个以上的准主顾说明
