话术一：(产品介绍类话术)

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1、话术一：（产品介绍类话术） ?Ax/b- I =U8hfI 开场白：您好！请问您是 xx 先生/女士吗？我是“XX 证券”XX 路营业部的（就是您现在 做股票的营业部） 。我姓 X。 T;BffZ !Q Q XX 基金管理公司以前发行的开放式基金分红特别高（一年多每份基金单位累计分红 0.21 元，累计分红 22 亿元，在所有开放式基金中排名第一） 、累计收益率也特别高（仅 16 个月单位基金累计净值增长率就高达 34.28） 。这样的分红和收益，对于大多数投资者， 就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的到这么高的收益！ gn U-sH pz ) O 8 ,2 3) 所以，正是考虑到广大

2、投资者的投资理财需求，这次我们公司为投资者精选出一个很好 的投资品种：开放式基金。我们公司在众多发行的开放式基金中精心筛选了一只“XX 蓝筹 稳健基金”，管理运作这只开放式基金的大成基金管理公司的规模很大，以前总共发行过 5 只封闭式基金、2 只开放式基金，其基金资产规模超过 100 亿元。它以前发行的开放式基金 分红特别高（一年多每份基金单位累计分红 0.21 元，累计分红 22 亿元，在所有开放式基金 中排名第一） 、累计收益率也特别高（仅 16 个月单位基金累计净值增长率就高达 34.28） 。 这样的分红和收益，对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做 的到这么高的

3、收益！ Ne% -ZZ Hs,#04 UD 4) 而且，因为是我公司是代理直销（或代理承销） ，所以您可以以每基金单位 1.00 元的原 始发行价认购该开放式基金。 （就如同认购了原始股） 。 .EHi, !l m s TX 7) 在做基金介绍的时候，应讲一段停顿一下，等待对方的反应和回应。对方越是有提问， 越是说明他对开放式基金有一定兴趣。在这种情况下，最后一定要做的就是约见对方。然 后非常清晰的告诉对方，联系电话和和地点。最好确定约见的具体时间，如果客户说这几 天没空，有空就过来这时，你还是要提醒客户，这个基金由于是在月底就结束发行， 所以希望他能尽量抽空早点过来了解该基金的情况和索取相关

4、资料。如果对方回答实在没 有空、没时间过来，但同时客户也流露出了对该基金的兴趣甚至购买意向。则此时应该告 诉客户，如果他不反对，我们公司会在近期将“XX 蓝筹稳健基金”的相关宣传资料邮寄给他。7 rdKZnkz o y6Kj z:_d kY:| 基金营销过程中除了运用一些固定的营销话术外，还会经常遇到不同类型客户的各种质疑或顾虑，以下是一些经常遇到的客户问题的举例和回答范例，仅供参考： # pWQJZ qi htK,& x I 1、 这个基金保本吗？会不会亏钱？ |T ei% 答：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明基金的收益没有保障， 而是因为一些政策法规上的原因，不允许基

5、金公司承诺保本收益。前面我介绍过，该 基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了 。退一万步讲，即使基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的。因为基金具 备专业理财能力的支持，而且还有组合投资、分散风险的特点，所以在如今基金类机构主 导股票市场的时代，基金能够做到 “跑赢大势”。换句话说，如果你投资基金都亏了，那么 你把这比钱投资股票基本上会比投资基金亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场 一旦转好，则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！ ,)XASjF 例如：开放式基金从去年 3 月 12 日成立开始到去年 5 月 17 日，基金单位净值从

6、 1.010 元 下降到 0.964 元，跌幅为 3.6% 。但在相同时期，上证综指跌幅为 9.1%。而当上证综指回升 15的时候，该基金的单位净值已从 0.964 元回升至 1.272 元，升幅 32。 l :Gs VrW 由此可以看出，相对于股票投资，基金投资虽然也要承受市场风险，但是规避风险的能力 较强。如果投资能够承受一定的预期风险，又想分享证券市场的发展的成果，证券投资基 金将是非常好的选择。 6 dT q(N x vb LP h 2、 买基金还不如我自己做股票！ l!l“ 2 m 答：作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。但绝大多数个人 投资者很难能够在股市中

7、长期稳定的获利。但基金公司不同，作为机构投资者，专家理财， 每一支基金都配置有基金经理、投资助理、研究员、助理研究员等专业岗位，专业研究、 投资能力都非常强。而且基金经理等人都是全职进行投资工作，而且在时间、精力上比普 通投资者都有优势。 ( /u + 综合考虑，基金拥有一个科学的投资决策体系和专业的投资团队。所以基金赚钱的概率和 长期稳定性要远远高于普通投资者。 A? B: % 如果把证券投资当作一个长期工作来做的话，购买基金所付出的费用也可以忽略不计，相 当于花费较少的成本雇用了一批专业的研究员、投资经理为自己进行理财。 duz + gSb “kF 7mpY6P 3、 我要买保本的基金，你

8、们的不保本！ ew.ims 答：所谓“保本”的相对的，它在一定时期（一般是至年，最长也可达 10 年，例如银华 保本增值基金的保本周期为 3 年） ，投资者会获得投资本金的预定百分比的回报。 8& 6mB 8I 保本基金一定要求有相当长的“封闭期”，如果投资者在封闭期内赎回基金份额的话，将不享 受基金公司的保本承诺。因此保本基金的流动性相对较差，如果投资者在封闭期内因急需 资金使用而赎回保本基金，还是可能亏损。 +=x2WNOy 另外，保本基金必须将大比例的资金投资与国债、金融债、公司债券等固定收益品种，这 部分资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。所以保本基金属于低风险、低回报的 基金产

9、品。虽然在熊市时，保本基金可以提供一定百分比的本金返还；但是当股票市场处 于 牛市时，保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。 XZJ Vi!_J 其实股票型基金（如我们现在代理直销的开放式基金） ，也并非收益没有保障，而是因为 一些政策法规上的原因，不允许该基金公司承诺保本收益。前面我介绍过，该基金公 司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了。退一 万步讲，即使基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的，如果你同样以长线眼光 去看待该基金，它和前面你所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。投资者（您）如果预期股市长期向好，就更应该选择股票型基金。 O z ! H

10、x p ,: o FuR 4、 别的销售网点打折，你们为什么不打折？ !47 0 / q 答：我们提供的理财服务更加完善、专业。我公司设有专门的基金市场高级研究员，每两 周作出一份基金市场策略报告 。我们可以定期把该报告发给基金购买者。 uOeB u X 我们还会定期对基金购买者进行回访，介绍证券市场情况和基金运作情况；并根据专业判 断，做出追加申购或者赎回基金份额的投资建议。 ! AIXxO L 因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值，所以我们这的基金认购费不打折。 EV0k? % G Bw)lnIpD 5、 现在行情不好，我不买基金，等行情好一点再说！ #Z_ j N e 答：从历史经

11、验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会更 高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普 遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。 做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者 拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。 1aLFm 例如 2002 年底至 2003 年初发行的许多开放式基金，虽然发行时困难较多，但是成立后的 投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。就象买股票的 道理一样，不应盲目的“追涨杀跌”， “逢低介入

12、”，在弱势中发现新的投资机会。 I/QV -% G8857 LO 6、 基金？没听说过，我只想买 XX 基金！ q YI E- Z 答：现在排第一，并不代表永远会排第一！基金的基金经理都有的工作背景，风险 意识和风险控制能力非常强，他们准备投资的股票都会经过详细实地调研和多方认证。正 如前面所说的，这只基金也是经过我们公司筛选过的，他以前发行过的基金收益也非常靠 前，说明该基金管理公司的投资水平也是很高的，我们有理由预期该基金的收益会高于市 场平均水平。 k3 m+ 3Yb 举例：XX 基金管理公司近年的历史业绩相当优良，规模也很大，以前总共发行过 5 只封闭 式基金、2 只开放式基金，其基金

13、资产规模超过 100 亿元。旗下的大成价值增长开放式基金 分红特别高（一年多每份基金单位累计分红 0.21 元，累计分红 22 亿元） 、累计收益率也特 别高（仅 16 个月单位基金累计净值增长率就高达 34.28） 。这样的分红和收益，对于大多 数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的到这么高的收益！ 5*r0jUaA TVn. j r 7、现在许多基金的报价都低于 1 元钱的面值，跌得那么厉害还买什么！ ZnF 5B3 k 答：其实您所看到的价格只有七八角的基金都是封闭式基金，它由于是直接在二级市场交 易的，所以会受各种市场因素的影响，管理层（证监会）正是看到了封闭式基金的缺

14、陷， 所以现在大力的扶持开放式基金，由于开放式基金不在二级市场交易，也就是说，投资者 之间不直接买卖，而是通过向基金管理公司赎回的方法，将投资所得直接打入银行帐 户所以投资者只要按基金净值再扣去一定赎回费即可将本金取回，这样一来，基金价 格就不会向封闭式基金那样受二级市场因素波动。而基金的净值基本上都在 1 元以上，你 可以去查看，现在几乎所有的开发式基金的净值都在 1 元（您的原始认购价）以上，即使 现在价格只有七八角的封闭式基金也大多在 1 元以上，在加上基金的分红收益，所以投资 开放式基金的收益往往会比银行定存高许多，而且风险要比股票低许多我们证券公司 也正是本着为投资者着想，把这样好的

15、投资品种介绍给你！ vTAJ c PBP （如果当时许多开放式基金的面值也跌破了发行价的 1 元面值，则应向客户强调，这样的 情况只是暂时的换句话说，如果你投资基金都亏了，那么你把这比钱投资股票基本上会比投资基金亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资基金比投 资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！套用话术前面类似的话术） 936C cNKS_ = 8、关于认购费、赎回费率等问题，一定是要向投资者介绍的，但并非一定要在一开始的电 话营销中提及。灵活的方式是，暂时不主动提，约客户见面洽谈时再向他介绍详细的流程 和费率等。如果客户在电话中主动问及手续费问题，可以简单的和客户介绍资料上的认购 费率，而且强调，我们这买该基金的费率是相当优惠的，而且越是持有时间长，手续费就 越上。大多基金都有这样的费率优惠每持有一年认购费可以降低 25