《二三线城市商业地产盈利模式解析主讲：张志东》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二三线城市商业地产盈利模式解析主讲：张志东（112页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主讲：张志东张志东 Jerry zhang中房协 商业旅游地产资格认证 主讲专家讲师 东方名家 特聘专家 上海复旦大学 商业地产研究所 研究员 清华大学房地产总裁班特聘讲师 清华大学领导力特聘讲师 中国人力和社会保障部 房地产策划师职业资格认证专家 张志东工作室创始人商业地产是复合型产业，它要求把 地产开发和商业经营有机结合起来 。由于开发商对商业规律认识不够 ，对商业特性的把握存在偏差，往 往采用先地产后商业的做法，把房 子盖起来以后、招商再开始销售， 这样必然造成商业地产与商业发展 的不相适应。其结果导致商业地产 的空置率居高不下，严重影响了我 国商业地产的持续健康发展。 第一篇盈利的关键
2、风险 的规避（一）建筑设计与市场定位脱节 （二）前期招商与后续经营的脱节（三）商业地产规模与商业发展水平脱节（一）建筑设计与市场定位脱节多数开发商自我定位商业地产开发商认真细致的市场调查和科学合理的市场定位缺乏不良影响： 市场定位不合理，贪大求全，脱离当地消费水平在使用中存在着设计的先天不足，给项目今后的运作带来了不便， 降低了效率不少项目在建成后，为满足租户的要求需大幅度改造物业，从而造 成了人、财、物的严重浪费规划设计的错误目的好卖好租使用面积最大化建设成本最低（二）前期招商与后续经营的脱节 我国大多数开发商的心态卖完就走由于商业地产已被拆零成小商铺卖 掉，所有权与经营权分散归属众多 业主
3、或租户，地产商也无权干涉。 开发、出售、再开发的循环周期（三）商业地产规模与商业发展水平脱节我国商业进入了调整期商业地产增长速度大于商业发展速度商业地产空置率持续攀升社会资源的很大浪费突显矛盾（一）房地产公司是一个项目性公司（二）房地产是我国目前公认的暴利行业之一（三）房地产开发商缺少商业地产开发的经验和人才 （四）商业地产商资金紧缺（五）缺乏完善的商业网点规划（一）房地产公司是一个项目性公司目前的体制房地产公司 公开拍卖竞价获得土地商业可以连续经营连续经营才可能获取丰厚 的利润房地产公司的“短寿”与商 业公司的 “长命”形成了很大的反差造成商业与地产脱节的一个先天性体制问题（二）房地产是我国
4、目前公认的暴利行业之一商业地产的利润是非常高 的，这也是近几年我国商 业地产迅猛发展的一个很 重要的原因。 商业目前在我国是微利行 业，受利益趋动，在当前 房地产还比较热，销售形 势基本上还不错的前提下 ，绝大多数开发商仅仅把 商业地产视作获取高利的 一种手段，自然不会在后 续的商业运营上作长远的 规划和设计。政府部门调查显示 ，全国房地产行业 利润高达到20%以上 ，高的甚至超过 100%。而商业地产 价格比住宅又会高 出数倍，甚至十几 倍。2.我国商业地产开发商无需整合商业资源就可获取暴利。1.目前商业地产的发展是建立在城市规模快速扩张和对新兴商业设 施需求急剧增长的基础之上，加上部分城市
5、房地产“炒房”之投机风过 盛，拉大了房地产泡沫。3.市场供需关系呈现出“有和无”而非“好与坏”的卖方优势， 促长了商业地产开发的浮躁心态和盲目行为，而缺乏专业 资源整合的简单开发依然可以实现商业暴利商业地产在整合商业资源上丧失了利益驱动力原因（三）房地产开发商缺少商业地产开发的经验和人才 1.商业地产是一项涉及面很广的系统工程，具有更多更高的综合性要求。2.商业地产侧重经营的增值和投资的潜力等品质指标，产品的性质应归类为间 接用于经营投资的商业资本。3.商业地产作为整个商业经济产业链条中一个基础性的上游产业，它的地产属 性包含建筑形态、功能空间、环境配套、技术要求等专业内容。4.商业地产的商业
6、属性更是涉及到相关产业经济、人口数量、消费水平、市场 容量、业态选择、商品定位、商业运营等综合因素。商业地产的双重特色跨行业的复合属性项目选址 立项 规划 招商 设计 建设 运营 管理环节复合型专业人才匮乏商业经营和商业地产开发“两张皮”（四）商业地产商资金紧缺一个商业地产项 目的投资往往少 则几亿元，多的 甚至达几十亿元 ，而开发商往往 仅能投入10一 20的自有资金 ，其它资金主要 来自银行贷款、 商铺预售和其它 融资渠道。目前的国家宏观调控政策直接融资渠道很狭窄信托资金受到各种条件的限制较长时间的市场培育强大消化能力的主力店客户向银行贷款的难度很大（五）缺乏完善的商业网点规划无法满足多样
7、性的消费 需求，许多已经建成及 即将建成的商业设施， 或面临着经营艰难的窘 境，或被长期闲置，浪 费了宝贵社会资源。我国许多地方商业 地产开发基本上处 于一种无序状态， 只要开发商拿到商 业地产开发权，就 基本可以凭想象盖 起一座楼，在楼内 留出些铺面就是所 谓的商业地产。商业地产和商 业经营的不适 应网点布局的严 重失衡业态的选择上缺少休闲、 娱乐、健身以及综合消费 的商业设施导致（一）减弱了对商业地产的后期营运管理的调控能力（三）商业地产开发项目发展后劲不足（四）降低了商业资源整体配置效率（一）减弱了对商业地产的后期营运管理的调控能力地产商缺乏对项目的整体控制能力 加大了经营风险 商业项目
8、日渐萧条我国绝大多数商业地产的开发商，采取分割 出售的经营方式，很难统一所有投资者的经 营意愿，由此造成开发商对众多的业主和经 营者的利益的整体调控能力非常有限。构成对开发商的严峻考验采用分割出售的方式，缺乏整体观念 不考虑经营项目或商品品种、档次 大型购物中心经营及布局无序、无特色 项目交叉重复，杂乱无章 服务功能残缺 没有良好的企业形象和效益 小经营户经营假冒伪劣产品，严重影响 到整个项目的形象和口碑（二）商业地产开发项目发展后劲不足物业改造困难也成为一个突出的 问题。 一个商业物业在经营一段时间之 后，为吸引更多人的眼球，需要 进行翻新、改造等。改造费用也 成了多方扯皮的一个问题。整体推
9、广起到相当重要的作用 。一般情况下，项目开业前后 的前期推广费用由开发商通过 管理公司来支付，开发商也已 将这部分费用计入项目开发成 本当中。开业后各个时期的推广费用哪里来？（三）降低了商业资源整体配置效率大型商业设施的建设，几乎全 部集中于北京、上海、重庆等 中心城市和沿海经济发达城市 。不平衡 不合理我国广大欠发达的城乡地区却还 处于缺少基本商业设施的状况。老城传统商区中商业设施密集 度过大和新城区尤其是新建社 区中商业设施匮乏的强烈反差 。结构性的网点布局地区凸显出了我国商业地 产发展的结构性矛盾北京，郊区许多居民购物消费只能驱车进老城区上海的郊区社会消费品零售总额虽然已超过了全市 总额
10、的50，但郊区的商业地产开发明显不足新兴 社区也有一半没有实现应有商业设施的配套（一）重新调整自身定位（二）实行“订单地产”模式 （三）规范售后返租营运模式（四）做好商业地产开发前期定位和规划工作（五）创新商业地产投融资机制（六）加强对商业网点的规划和调控（一）重新调整自身定位 确立观念商业地产的价值，体现的是地产和商业价值集合而成的金融价值。应是从商业经营的角度，经过长时间的、持续的经营、发展和培育达到物业 的升值。真正实现房地产的价值最大化。加快既懂地产又懂商业的 复合型商业地产人才的培养地产开发商业经营者重建设、重销售、重招商 轻服务、轻经营、轻规划确立地产开发 和商业运营并重的 经营格
11、局转变为弥补地产商在商业运作中人才紧缺，经验不足的弱点帮助地产商准确客观地进行商圈分析、市场定位和业态组合使得资源效用最大化 更能适应变化中的市场环境（二）实行“订单地产”模式房地产商与商业企业联合优势这种模式的合作关系主要有三种 ： 一是购买关系 二是租赁关系 三是营业额或利润分成房地产商发起商业地产的热潮 住宅类地产盈利空间萎缩，必须拓展新项目 地产商纷纷转向商业地产开发来弥补盈利的不足 零售商积极与地产商合作，追求双赢导致（三）规范售后返租营运模式三个统一统一招商管理统一营销管理统一服务与监督1. 有助于维护和提高经营者的共 同利益。 2. 商场应尽可能地策划好整体的 营销计划，组织策划
12、相关的广 告促销活动，对实际发生的费 用按照经营户的销售额的一定 比例进行分摊。 3. 如果商场能实现统一收银管理 ，将能较好地执行按销售额分 摊。 4. 此外，要还有统一的经营时间 ；经营户的品牌广告、促销， 广告尺寸大小、悬挂位置、语 言文字方面须接受统一管理， 以维护整个项目的形象。 统一营销管理1. 有助于招商的品牌审核管理和完善 的租约管理。 2. 入驻的经营户的商业业态、经营品 类、商铺区位必须根据整个商场的 统一规划来选择，以保证商业地产 的业态和空间的最优化。 3. 在选择租户时，应该对租户的行业 、资质、背景及其信用度等方面进 行综合考虑，尤其是他所经营的行 业与自己所设计的
13、物业类型是否冲 突，行业间有无竞争，与其他租户 行业的互补程度如何。 4. 选择一些“优质”的商家，以获得一 个长期、稳定的租约。 统一招商管理1. 指导、协调、监督、服务经营 户的活动， 2. 保证商业地产的高效运作。 3. 对经营户提供必要的指导和服 务，如培训营业员、卖场布置 促销安排等。 4. 对经营户进行监督管理，对一 些违反商场规章制度、破坏商 场形象的经营户予以严肃处理 ，严重的要清理出商场。 统一服务与监督（四）做好商业地产开发前期定位和规划工作定位非常关键 同质化经营只能带来商业资源和社 会资源的巨大浪费。 只有准确恰当的经营定位，才能在 激烈的市场竞争中得以生存与发展 。一
14、方面必须适应市场的需求，另一 方面也要从自身的具体情况出发， 走适合自己的路线。市场细分是商业地产定位的前提， 切忌盲目地比“大”、比“全”，而要 做“专”、做“精”，以自身的特色来 吸引消费者。 商业地产开发定位工作衡量商铺价值取决于租金利益最大化和人流 的多少。选择何种商业业态须遵循一定的商业规律， 如社区底商，只适合频繁消费的、小额的、 同质化的商业业态，如超市、便利店或与小 区生活配套所需的饮食业。商业业态与经济发展水平之间存在着规律： 当人均GDP在1，000美元时，主导商业业态为 百货商店；在2，000-3，000美元时，主导商 业业态为大型综合超市；在达到了6，000美 元时，主
15、导商业业态以专业商店为主；达到 12，000美元以后主导商业业态演变成大型 购物中心遵循商业规律 选择合适业态购物中心的建设，必须考虑到经济发展的需要人均收入在1000美元以下左右的城市不要考虑购物中心建设问题。人均在1000到3000美元可以进行试点。每个地方都需要、都能 够、都应该建立购物中 心吗？（五）创新商业地产投融资机制在美国199家基金和171家公开上市基金中拥有全国购物中心一半以上 的投资，日本和南美情况也是类似的，在欧洲和东南亚，购物中心多 半是由专业购物中心开发商运用自有资金来发展的。而在我国商业地 产的开发资金主要来源于银行的短期贷款，依赖水平普遍达到70以 上，有的一些大
16、型商业地产项目甚至超过90。1. 建立和完善商业地产市场健康的投融资机制 2. 保证商业地产项目开发和经营所需大量资金的多渠 道来源 3. 遏制和规避国有银行的单一信贷风险 4. 提高国家对商业地产实施有效宏观调控的主动性如何 解决（六）加强对商业网点的规划和调控 一是商业网点规划要与城市规划相结合。 从城市总体发展出发，与人口分布、消费需求、交通体系、环境保护相结合 。通过与相关的产业相配合，使资源得到有效合理的配置，从而促进城市功 能不断完善和升级。二是规划和调控必须与市场机制基础作用相结合。 制定规划的目的是为了减少无序竞争，盲目发展和重复建设。而不是取代市 场配置资源作用。制定规划要尊重市场规律，使规划建立在市场规律基础上 ，同时要给市场机制留下足够空间，以规划引导市场。让市场主体在竞争中 实现资源优化配制，切不能让规划代替市场机制的作用。 注意！二三线城市商业地产 盈利模式解析 实操篇主讲：张志东城市规划的出发点是从整体上提升城市的 竞争力和
