促销管理论文_销售营销_经管营销_专业资料

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1、暑期家电促销策划书暑期家电促销策划书学院：公共管理学院专业：公共事业管理学号： 1503100216姓名： 陈晓宇 1暑期家电促销策划【摘要】 为迎接夏季的到来，提高自家商品的市场占有率，在众多商家中脱颖而出， 进而进行家电促销。通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销 手法，直接让消费者“礼” 、 “利”双收，从而提高公司商品销量。一、家电促销可行性分析从家电各子行业来看，本年度家用空调 1 至 2 月累计销量 1154 万台，同比 增长 33.3%，产量 1262 万台，同比增长 59.3%，销量和产量均超过 2008 年同期 创下的最高水平。冰箱 1 月销量 550 万台，同比

2、增长 92.2%， 1 月产量 523 万 台，同比增长 93.8%，仍维持高位。洗衣机 2 月产量 316 万台，销量 337 万台， 同比分别增长 14%和 28%。液晶电视行业 1 月产量 755 万台，同比增长 80%，销 量 744 万台，同比增长 81%，产销率 98%，自 2009 年初以来产销率持续居于高 位。 整体来看，无论是行业数据，还是企业销量，同比增长都非常迅速，环比 也在提高。特别是空调、冰箱、洗衣机和彩电等大家电表现良好，空调和冰箱 淡季不淡，销量接近旺季最好月份，洗衣机和彩电本身处于旺季，销量较高。 虽然，产品畅销部分原因来自春节效应，但同比增速仍然很快。 内销方

3、面，预计同比增速维持高位将持续到 2012 年年中，下半年则可能回 落。出口方面，近期我国家电出口情况明显好转，生产企业均反映出口订单充 足，仍保持快速增长。从家电出口的主要市场情况看，我国家电业对欧美地区 的出口仍然处于缓慢恢复中，亚洲地区（包括日本）和一些发展中国家市场则 有明显增长。随着全球经济的复苏，家电业出口好转趋势仍将持续。 然而，价格一降再降，市场风险日益增大。在审批项目贷款时应着重于产 品的结构分析，看是属于行业优先发展的新型家电、升级换代产品，还是落后 饱和的大陆产品，重点分析新产品的消费群体，消费地域和消费数量，对消费 群体的收入状况、消费水平和习惯应心中有数，对消费地域的

4、经济增长作出准 确判断和预测，对消费数量做出合理的评估，要避免以经济增长速度代替需求 量增长率的简单做法，更要注意避免收入测算中的高估冒算，尤其是要合理确 定产品价格、达产期以及达产期间的生产能力利用率、产销率，在此基础上做 好敏感性分析。 总之，我们认为，下半年行业运行存在一定不确定性，同比增速可能会降 低，但是今年全年家电业保持明显增长仍可期待。二、家电促销活动主题1、活动主题 活动口号:众店齐庆、礼礼俱到; 诚信铸就、再创辉煌(具体时间:6 月 23 日6 月 30 日) 活动口号:一元家电惊爆全城，挑战价格极限。(具体时间:6 月 28 日7 月 5 日) 2、活动思路2、通过特惠酬宾

5、、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让 消费者“礼” 、 “利”双收，从而提高公司商品销量 3、活动时间:6 月 237 月 5 日 4、定位 促销对象人群定位：添置和换新不同人群 促销宣传手段定位：针对有意图购买的和街道过往人群的潜在客户 促销主题定位：价格优惠和礼品赠送方向 促销力度定位：全场品牌专柜加强促销力度、主打价格战、给消费者各种 心 理的满足 促销时间定位：不超过 1 个月的短期特定促销 本次促销活动根据人群来细分市场，合理配置商品结构。根据我们所针对 的定位人群需要，我们活动也将分成相对应板块进行促销，增加购买人群和吸 引消费。 5、目的 正值夏季消费能力强，拉动商

6、品消费、进行品牌宣传的好机会。这将是一 次很好的提高门店销售额、提升形象的好机会。综上所述，我们应充分利用以 上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列 促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。三、家电促销系列活动方案1、柜台全场特价 柜台特价商品要保持在 80%以上，在特价商品定位：a、库存量较大、急需处理商品b、其它商家主推商品及公众敏感性机型c、厂家规定特价商品。具体特价商品及销售定位由商品部下达的销售定位表决定，要求特价与原 价的差距有一定的幅度。 2、来就送(司庆有喜、畅饮畅赢，1000 瓶可乐与您饮)活动主要针对促销期间光临的顾客，不需购

7、物即可免费赠送小可乐一瓶， 人限 1 支，先到先得，送完即止。可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自 身需要购买，各店限 350 支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实 际送出数量再和市场部结算。 3、购又送(购物送麦当劳券)活动主要针对促销期间在本店购物的顾客，凭购物单，购物满 1000 元送价 值 20 元肯德基使用券;购物满 3000 元送价值 30 元肯德基使用券;购物满 5000 元送价值 50 元肯德基使用券;购物满 5000 元送价值 100 元肯德基使用券。各部门负责联系，先从肯德基负责拿出 50 张，7 月 4 日各分店活动结束后 根据实际送出数量再和对方结算。 4、

8、厂家好礼送主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送 的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策。所存在的赠品做统一 配送并于活动前 2 天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事 先书写好海报，活动前 1 天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活 动前根据赠品情况进行对应调拨。35、购物抓现金活动a、活动时间:6 月 23 日26 日;7 月 1 日3 日b、活动地点:xx 各连锁店c、活动方式:购物抓现金d、方法规则:(a)、活动期间凭本公司购物满 1000 元及以上收款单据，即可参加抓现金 一次。满 5000 元及以上抓两次;购物满 10000

9、 元以上可抓三次，最多三次。(b)、抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已 抓奖，此单作废”字样。(c)、顾客所抓硬币，通过现场抓奖负责人点数核对后，可直接在兑奖区领 取现金，并登记。(须登记有关资料:抓奖人姓名、身份证号码、地址、电话、 购物金额、单据号码、抓现金金额等)e、美工在活动前书写抓现奖明细海报(活动开始前日晚在店门口规划好 “购物抓现金”区。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做 法，控制现场气氛。f、各分店美工负责各分店抓现金箱;行政专员兑取抓现金的一元硬币，数 量可根据抓现金箱的大小来安排。 6、服务全方位体验a、活动目的:目的是在消费者心中

10、提升我公司的服务形象，本次活动无论 是从售前、售中还是售后一体化、全方位较以前有所改观，目前各家电连锁商 品、质量、价格基本相同，仅仅从三方面竞争已经很难由绝对胜出的把握，在 服务方面的提升是目前各商家所追随的，但真正在服务方面有所突出是少之又 少，我司在此时推出也是胜人一筹的措施，提升消费者购物的附加值。b、活动时间:6 月 23 日7 月 5 日(如消费者反应强烈可继续实施)c、活动主题:电器放心服务全方位体验; d、活动内容:(a)、售前服务体验;(b)、售中服务体验;(c)、售后服务体验。四、资源分配本次促销分为 6 个板块活动，活动计划分为 6 个小组长、2 个协调人，1 个 总负责

11、人 第一组：柜台全场特价，各个柜台派出 2 人负责特价产品的推广销售； 第二组：来就送(司庆有喜、畅饮畅赢，1000 瓶可乐与您饮) 市场部：负责物品采购监督，现场管理 6 人，主要负责换劵和资料整 理； 第三组：购又送(购物送肯德基券) 主要负责联系肯德基 5 人，现在管理 4 人（完成后再与肯德基进行结 算数量） ； 第四组：厂家好礼送，各分店派出 3 人负责赠品的管理和分发，填写资料； 第五组：购物抓现金活动，一名负责抓奖现场核对和监督，2 名负责登记资料、 另 2 名负责制造气氛和管理现场秩序； 第六组：服务全方位体验，各个柜台全体员工做好自己的分内责任，将服务做 到最好，此活动由各个

12、店长负责监督。 五、预算4家电促销活动预算表家电促销活动预算表事项事项数量数量单价单价费用费用海报50 张20 元/张1000 元横幅180 条6.8 元/米1224 元车辆巡游租金10 辆100 元/辆1000 元厂家祝贺吊幅20 条50 元/条1000 元升空气球4 个300 元/个1200 元彩旗100 根5 元/根500 元可乐（奖品）50 箱46 元/箱2300 元宣传单2000 张0.2 元/张400 元印字气球1000 个0.1 元/个100 元总计总计8724 元六、预期效果此次促销活动，重心将是放在暑期里的价格与服务上的核心竞争，需要推 出不同于以往的单一式的价格方面的吸引消

13、费者、还会从活动内容的丰富程度 和服务的态度上多多加强和改善，我们预想的 6 个不同方面的系列促销活动则 是从精确的市场定位和消费者所需人群的需要出发，让暑期家电之战中打出漂 亮一战! 为了一次比一次更好，每次活动都能及时总结，不断地提升自我，那么， 我们就会从“经验”走向系统的管理。当一个公司靠制度和系统推动公司进步 时，那么公司才有可能走出“人才流失”带来的危机，本次活动需要注重人员 的提升和培训，力图在活动期间每位工作人员拿出最好的姿态和服务质量。 活动的整体思路是实现品牌形象的提升和销售增长的双赢局面，有长期效 果的 SP 活动，及本次活动就是让消费者直接感受到新形象和超凡服务的方法， 打开品牌联想之路。