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1、 - (单选题) 1: 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两 种服务 A: 物质条件 B: 客观条件 C: 精神条件 D: 工作条件 正确答案: (单选题) 2: 最常用的一种销售组类型是（） A: 职能结构型销售组织 B: 区域结构型销售组织 C: 产品结构型销售组织 D: 顾客结构型销售组织 正确答案: (单选题) 3: ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法 A: 交易型销售 B: 问题是试销售 C: 现代销售观念 D: 乞求型销售 正确答案: (单选题) 4: 价格异议的转化技巧中不包括下列（
2、） A: 缩小单价技巧 B: 价值技巧 C: 让步技巧 D: 直接否定 正确答案: (单选题) 5: 定量预测的方法 A: 平均值法 B: 指数平滑法 C: 回归分析法 D: 能力基础预测法 正确答案: (单选题) 6: 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定 额和销售预算 A: 销售计划 B: 销售目标 C: 销售总额 D: 销售利润 正确答案: (单选题) 7: 寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（） A: 销售组织的职责 B: 销售经理的职责 C: 销售人员的职责 D: 销售员工的职责 正确答案: (
3、单选题) 8: 特许经营的核心是（） A: 合同关系 B: 特许权的转让 C: 义务关系 D: 平等关系 正确答案: (单选题) 9: 销售预算是对（）销售计划所需费用的估算- A: 完成 B: 未完成 C: 最低 D: 最高 正确答案: (单选题) 10: 针对推销员的销售促进方式不包括（） A: 推广津贴 B: 销售红利 C: 销售竞赛 D: 推销回扣 正确答案: (单选题) 11: 大多企业所采用的评估标准不包括（）方面 A: 销售业绩 B: 分销能力 C: 库存水平 D: 销售目标 正确答案: (单选题) 12: 销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险
4、管理等等 A: 寻找客户 B: 开发客户 C: 客户维护 D: 客户反馈 正确答案: (单选题) 13: 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式 A: 密集分销 B: 代理分销 C: 选择分销 D: 独家分销 正确答案: (单选题) 14: ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库 A: 商品退货 B: 商品回访 C: 重新入库 D: 跟踪处理 正确答案: (单选题) 15: 销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责 A: 总结销售总量 B: 制定销售战略 C: 制定销售计划 D: 控制销售活动 正确答案: (单选题) 16
5、: 不是间接分销渠道的优点 A: 有利于产品的合理分销 B: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足 C: 间接促销，形成双向沟通 D: 扩大企业和产品在市场中的影响 正确答案: (单选题) 17: 在销售活动中，销售的核心是（） A: 双重性 B: 说服 C: 内涵科学性 D: 劳务 正确答案: - (单选题) 18: 事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（） A: 熟记式展示 B: 公式化展示 C: 满足需要式展示 D: 解决问题式展示 正确答案: (单选题) 19: 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（） A: 管理幅度原则 B: 确保目
6、标原则 C: 激励性原则 D: 信息反馈原则 正确答案: (单选题) 20: 下列展示不属于销售展示的是 A: 熟记式展示 B: 格式化展示 C: 满足需要式展示 D: 解决问题式展示 正确答案: (多选题) 1: 销售预测的方法主要包括（） A: 定性预测 B: 风险性预测 C: 评估型预测 D: 定量预测 正确答案: (多选题) 2: 一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（） A: 制造商倡办的代理商特许经营 B: 制造商倡办的批发商特许经营 C: 服务企业倡办的零售商特许经营系统 D: 制造商倡办的零售特许经 正确答案: (多选题) 3: 时间管理的方式主要有（） A: 制定每日、每
7、周、每月拜访计划和完成情况表 B: 建立销售频度模型 C: 运用时间管理的一般理论 D: 充分利用现代信息技术 正确答案: (多选题) 4: 接近准备的重要性 A: 验证前期所得信息 B: 增强销售人员信心 C: 便于制定接近顾客的策略 D: 可使销售的产品更具针对性 正确答案: (多选题) 5: 客户分析方法主要包括（） A: 客户类别分析 B: 客户差异分析 C: 客户相同分析 D: 客户性质分析 正确答案: (多选题) 6: 一个优秀的销售组织应该具有两个基本的功能，即（） A: 个体力量的汇聚功能 B: 鼓励销售人员的功能 C: 放大功能- D: 共同发展的功能 正确答案: (多选题)
8、 7: 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（） A: 评价 B: 指导 C: 改进 D: 评估 正确答案: (多选题) 8: 渠道设计的原则包括（） A: 确保目标原则 B: 顾客导向原则 C: 利益最大化原则 D: 适度覆盖原则 正确答案: (多选题) 9: 成交的原则一般包括（） A: 真诚自愿原则 B: 互惠互利原则 C: 灵活机动原则 D: 辩证统一原则 E: 突出重点原则 正确答案: (多选题) 10: 许经营的弊端主要体现在（） A: 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制 B: 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象 C: 过
9、分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展 D: 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者 正确答案: (多选题) 11: 销售区域划分的方法有（） A: 按地区划分 B: 按产品划分 C: 按顾客划分 D: 综合划分销售区域 正确答案: (多选题) 12: 渠道冲突产生的根本原因是（） A: 目标错位 B: 观点差异 C: 角色差异 D: 期望差异 正确答案: (多选题) 13: 一般来说，客户在评价服务质量时，主要以（）以及移情性和可靠性方面作为衡量标准 A: 可感知性 B: 真实性 C: 反应性 D: 保证性 正确答案: (多选题) 14: 企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（） A
10、: 公开原则 B: 公平竞争原则 C: 因职择人原则 D: 全面考察原则 E: 程序化、科学化与效率并重原则 正确答案: - (多选题) 15: 公共关系作为一种促销手段，他的特点是（） A: 目标长期性 B: 促销间接性 C: 沟通双向性 D: 服务宣称性 正确答案: (多选题) 16: 签订购销合同的原则有（） A: 合法原则 B: 灵活机动原则 C: 平等互利、协商、等价有偿原则 D: 诚实信用原则 正确答案: (多选题) 17: 销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等 A: 月别分配法 B: 销售组织分配法 C: 地区分配法 D: 产品类别分配法 正确答案: (多
11、选题) 18: 实践中，企业多采用以下（）激励形式来鼓励中间商的业绩 A: 返利 B: 价格折扣 C: 帮助中间商进行零售终端管理 D: 开展促销活动 正确答案: (多选题) 19: 应收账款的管理要点包括（） A: 收账政策 B: 收账政策 C: 收款的风险信息识别 D: 应收账款的收账方法、方式及技巧 正确答案: (多选题) 20: 一般来说，可以用（）确定企业的广告预算 A: 销售比例法 B: 量力支出法 C: 竞争对等法 D: 目标任务法 正确答案: (判断题) 1: 生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议 A: 错误 B: 正确 正确答案: (
12、判断题) 2: 销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法 、永续预算法 A: 错误 B: 正确 正确答案: (判断题) 3: 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤（1）分析渠道环境（2）确定渠道目标（3）规划渠道结构路径 （4)分配渠道任务(5)选择最佳渠道方案 A: 错误 B: 正确 正确答案: (判断题) 4: 定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果- A: 错误 B: 正确 正确答案: (判断题) 5: 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作 关系的转变
13、 A: 错误 B: 正确 正确答案: (判断题) 6: 美国学者威廉J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、 同化、培训和发展、激励和监督 A: 错误 B: 正确 正确答案: (判断题) 7: 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递 的使者、 销售人员是对付竞争的砝码 A: 错误 B: 正确 正确答案: (判断题) 8: 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述 A: 错误 B: 正确 正确答案: (判断题) 9: 所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。 A: 错误 B: 正确 正确答案: (判断题) 10: 在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模式：问题式销售、互利式销售和利益式销售 A: 错误 B: 正确 正确答案: (单选题) 1: 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两 种服务 A: 物质条件 B: 客观条件
