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1、天津丽人女子医院 营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划n前期开发新药店n签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）n后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到 400多家合作方式n为药店免费提供简装妊娠试纸n发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200元手术卡n回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80元支付给药店，其中30元返给销售人员n免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品
2、促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样代金卡小样图样图样药店宣传资料小样图样宣传展板小样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区n河东区、河北区n河西区、南开区n和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：n重点药店n次重点药店n一般药店药店管理n重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店 n次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店 n一般
3、药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。 药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略n重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情n次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。n一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。 人员管理药店渠道营销人员共计9人n按照区域每个大区由3人负责n每人维护4050家药店人
4、员管理工作内容及职责:n每天填写工作日报n周初填写一周工作计划n每天最少拜访4家药店n对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况n对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计n监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料n与药店销售人员建立良好的关系人员管理客户拜访日报表 月 日 姓名药店名称联系人联系电话拜访情况人员管理市 场场 营营 销销 周 报报 月 日至 月 日 姓名电话电话上门门第 一 次 拜 访访维维 护护反馈问题馈问题名称结结果名称质质量人员管理奖惩制度:n不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的， 视情节严重，给予一定的经济惩罚n定期对销售人员进行
5、医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出 的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享n销售人员每月要完成销售任务n销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得n如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：n目前签约400多家药店，覆盖整个天津市区n通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高n此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：n销售人员经验及能力参差不齐n药店人员的素质有差距，造成配合程度不同n同行业对手的恶性竞争解决的办法：n进一步加强销售人员的医疗专业知识培
6、训及营销技巧培训n进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益n在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍n百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等n大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院n目标人群：各大院校的女大学生n形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍 门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券n目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等 形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益 。结 束 谢谢!
