专业化推销培训

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1、合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划专业化推销培训专业化推销培训讲师：谭小琥合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划人生何处不推销婴儿的啼哭推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说推销自己的政见，换回选票老师讲课推销知识，换回学生的好成绩合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划每个人都是推销员, 只是推销的东西不同而已！合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划推销=才+佳+金+肖才： 才子 佳： 佳人金： 财富 肖： 美丽 推销

2、是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业 推销专业化 推销合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划计划活动主顾开拓 接触前准备接触面谈展示说明促成成交售后服务 拒绝 处理合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划寿险商品的特色 决定需要专业化推销合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公

3、司培训部龙计划计划活动准主顾开拓 接触前准备接触面谈展示说明促成成交售后服务 拒绝 处理合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划一、什么是计划与活动 计划工作，工作计划没有目标的工作是盲目的，没有 计划的工作是杂乱无章的 合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划二、什么是主顾开拓？ 巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊只有量的积累，才有质的飞跃。寿险 行业是马拉松之战，需要源源不断的客户 ，持续奋斗的精神。合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划三、什么是接触前准备凡事预则立，不预则废保险销售人员在与客户见面前，必 须作好认真的准备，指定周全的计划， 这是

4、保证第一印象的前提合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划四、什么是接触？ 建立信任，发现需求接触就是通过与客户寒喧、沟通 ，建立信任，收集背景资料，进而了 解客户的人生问题，发现需求。合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划五、什么是说明？ 强化说明说明就是不断的让客户反复认同他自己说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。让客户感觉到自己问题的严重性。一个形象的比喻就好象把马拉到河边 ，我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口 渴。合众人寿山西分公司培训部合众人寿

5、山西分公司培训部龙计划六、什么是促成？让客户拿身份证出来一个成功的业务人员在促成的时候 ，会坚持10次不同的方式要求客户拿身 份证出来！合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划七、什么是拒绝处理第一关 ？ -确认原因 “请问，除了这个问题之外，还有没有其他问题呢？”合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划八、什么是售后服务？ 是客户的延伸，是下一次销售的开始良好的售后服务，可以给我们每 个人带来源源不断的人脉，就象“ 多米诺骨牌”合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划小 结一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球手，每天仍挥杆数百次，重复着一个既简单而又最

6、枯燥的击球动作。别人不解地问他，为什么已经连获三年世界冠军，还要练这种只要求新运动员每日必练的动作？他认真地回答说：“既然我能得冠军，而且连得三年，我当然会做这个动作。之所以还要练习，是因为比赛时只盯着球洞就行了。要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最基本的动作获得的。” 合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划亲爱的伙伴：成功与失败不在于环境， 而在于态度，简单的事，坚持 重复地做，你就一定能成功！祝合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划之一计划与活动合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划课程大纲一

7、、目标是行动的方向 二、目标的制定 三、目标的具体化 四、主顾开拓的步骤 五、养成推销的职业习惯合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划旅行你要去哪里？你要去哪里？目标合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划一、目标决定行动方向！合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划你的目标？有目标=成功没有目标=失败合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划工作与人生一样， 同样需要规划目标， 有目标才能实现我们心中的梦想合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划人生目标设定对 人生结果的影响 （哈佛大学100年的追踪调查）目标设定人生结果

8、没 有 目 标：27% 街边流浪汉，无业人员 模 糊 目 标：60%蓝领工人 清 楚 目 标：10%专业人士 非常清楚目标： 3% 杰出人士（企业家等）合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划订立明晰而具体的目标是成功的第一步合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划二、目标的制定富有激励性可达成性可衡量的目标订立要点：越具体越好合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划长期目标中期目标短期目标目 标合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划农夫之计划：春耕 夏种秋收 冬藏合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划三、业务员如何将目

9、标具体化？合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划目标之前奏日访量推算表计划100工作日志准主顾卡实现目标之路合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划日访量推算表目的：根据每人每月希望得 到的收入，倒推出日访量计划100目的：有效的分析准客户理性的筛选准客户计划与活动目标订立工具合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划计划与活动 活动日志目的：确立每天几访准主顾卡目的：有效的管理准客户资料为日后的工作提供帮助 目标订立工具合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划四、主顾开拓步骤 搜集准保户名单，填写计划100评分表 了解客户背景情况，建立

10、准保户卡 按照客户的等级分数，确定优先拜访顺 序，制定拜访计划 经过中间人介绍见面或事先预约 定期淘汰不合格的准保户。合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划五、养成推销职业习惯良好的习惯是成就事业的坚实基础坚持每日有效6访坚持每天记录工作笔记坚持每月制定目标和拜访计划坚持每月填写计划100，保持每月拥有 100个以上的准保户数量。合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划所有的目标必须付诸于“行动”要行就要动合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划结 论计划你的工作，工作你的计划迈向成功的必由之路迈向成功的必由之路合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分

11、公司培训部龙计划合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划之二主顾开拓合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划课程大纲一、主顾开拓目的 二、主顾开拓重要性 三、准客户从哪里来？ 四、合格的准主顾 五、准主顾开拓的方法 六、主顾开拓的市场定位合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划一、主顾开拓目的寻找符合条件的销售对象， 养成每日拜访的良好工作习惯。合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划二、主顾开拓重要性准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于主顾开拓合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划三、

12、准客户从哪里来？直接认识的人间接认识的人不认识的人合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划四、合格的准主顾1、有经济能力谁是能赚到钱的人？2、有决定权力谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求谁是最需要保险的人？4、身心都健康谁可能是“危险者”？5、容易接近谁是容易接近和拜访的人？合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划“MAN” 法则 M 钱 A 决定权 N 需求合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划准客户名单客户客户生产流水线循环往复循环往复专业加工准客户合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划谁是认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的

13、人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划五、准主顾开拓的方法：1、缘故关系 2、转介绍法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、人力协助 7、上街咨询 8、查阅资料 9、随机拜访 10、创意行销 11、D.M法 12、电话开拓合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划1、缘故法对自己认识的人或

14、有 亲缘关系的人进行拜访， 使其成为准客户的一种开 拓方法。合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划缘故法的来源1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划2、转介绍法通过介绍获得准客户的一种开拓方法。合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公

15、司培训部龙计划转介绍的重要性数量时间缘故法介绍法合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! 合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划索取转介绍的时机约访过程中/销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴 趣时 合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划索取转介绍的时机保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后合众人寿山西分公司培训部合众人寿山西分公司培训部龙计划成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情