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1、重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 倍增销售业绩技巧强势推销重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 第一部分 培养斗志、气势和正 确心态重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 l1、顶尖业务员成功的关键；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 80%的生意20%的生意20%的顾客80%的顾客最佳客户最佳客户公司80%的生意是由20%的顾客做的重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 当所有项目都是按照价值的顺序分配的时 候，价值观的8
2、0%来自于20%的科目，于是 总科目的80%集中起来，构成了剩余的20% 的价值波莱德20/80原则定义重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 價 值 客 戶 群 _80/20法則80208080202020客 戶利潤服務重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 l接到电话的80%是由20%的人打来的l销售额的80%是由20%的客户做成的l20%的迟到者，占迟到人数的80%l80%的业务收入来自于少数几个产品l80%的产能是20%左右绩优业务员完成的l20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍l80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上l20
3、%的个人或销售团队制造了80%的问题重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 1.80%的生意是同20%的客户做成的，所以对于老 客户的重视程度是相当重要的。2.把80%的时间用在20%重要事情上。 启 示重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 物理学的极端例子一只麻雀如果一再跳到大 桥的同一点并保持一定 的节奏，则可以把大桥 弄塌！重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 任何能量只有集中起来才有力量重庆高思沃得企业管理顾
4、问有限公司唐加文 管理专家、双博士 20% 60% 20% 大量时间 培训、辅导、激励、谈心随时随地关心、激励、 指导、沟通20002万02000少量时间 原因分析、 激励或劝退2万以上 请牢记可爱的2-8定律重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 两种不同思维模式的区别重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 不断发现并做好那些只用20%的努 力就可以得到80%效果的事情重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 销售人员必须知道的两件事愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文
5、 管理专家、双博士 销售人员必须知道的两件事1正确的认知; 2积极地行动; 每天比别人早一个小时出来做事情， 永远比公司里同事每天多打通一个电话， 每天比同事多拜访一位顾客。 建立正确的认知;重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 向成功者学习1向领导学习2向顾客学习3参加研讨会重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 找到销售致胜的关键老客户维系重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 【自检】回答下列问题，测试自己在哪个环节还需要改进？1在销售过程中，你有明确的销售目标吗 ？ 有 没有2在销售过程中，你总是充满活力吗？ 是 否3在销
6、售过程中，你开发顾 客的能力强吗？ 是 否4在销售过程中，你自信能说服顾客吗？ 是 否5在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题吗 ？ 是 否6在销售过程中，你善于找出顾客的需求吗？ 是 否7在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗？ 是 否8在销售过程中，你擅长处 理顾客的反对意见吗 ？ 是 否9你经常与老客户保持联系吗？ 是 否10你能否顺利收到货款？ 是 否重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 业绩倍增的方法 唐加文 管理专家、双博士 2、业绩长红必须做的四件事；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文
7、管理专家、双博士 1永不放弃; 下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作， 当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不 断地努力工作，直至成功。 2向专家学习 每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习， 只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。 3制订远大目标 自信与远大的目标密切结合就能有更大的前进动力去实现制订的目标， 从而保持业绩长红，提升收入。 4积极主动地行动唐加文 管理专家、双博士 3、建立积极正确的心态；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 1心态概述重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 2
8、心态对销售的影响 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 3将积极的心态运用于销售工作 成功的业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。 平凡的业务人员出发之前，则会给自己预设许多障碍，例如认为顾客可能会很 刁钻，接受同事以前讲的消极观点，认为顾客罗嗦，买的东西非常少，付款不 干脆。接受了这样的观念和想法后，平凡的销售人员会否认顾客是好的，心中 就会产生负面的消极情绪。若将这种负面消极的情绪带到与客户的沟通之中， 则销售人员的一切表现都会基于这种想法，从而导致预期结果的产生。成功的 业务人员出门拜访客户之前，绝不会接受其他人的消极观点，给自己暗示客户 不
9、好的认知，而是非常自信地认为自己会解决客户的问题，从而缔结订单。 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 九牛之人重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 六种需要完善的心态 心态类别正确的观念对自己的 态度认为自己很优秀推销工作 的态度销售工作能够帮助自 己功成名就 对主管的 态度主管的职责是帮助销 售人员进行销售，要 与主管融洽相处 对公司的 态度相信自己所服务的公 司 对产品的 态度认可公司的产品对未来前 途的态度充满希望和憧憬唐加文 管理专家、双博士 4、积极的心态及其达成方法；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 锻炼和达
10、成心理健康的七个方法唐加文 管理专家、双博士 5、销售活动的七项心理法则；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 销售活动遵循的七项心理法则 法则类别法则内容因果法则分析自己成功与失败的原因报酬法则多一分耕耘必然多一分收获控制法则销售人员控制好自己，还要控制顾客确信法则销售人员的自信法则类别法则内容专心法则专心做事情，才能够获得成功物以类聚法则通过结交积极的人物，才有可能变得积极成 功 反映法则外在世界是内心世界的真实反映唐加文 管理专家、双博士 第二部分 突破恐惧访问的心 理 唐加文 管理专家、双博士 1、建立坚强的心理准备；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文
11、 管理专家、双博士 要有坚强的心理准备 1被拒绝是正常的; 由于种种原因，顾客可能会以没有时间、已经购买、质量问题等各 种理由来拒绝销售者。有时销售人员被拒绝的可能性会达到100%。2做好心理准备; 对销售人员来说，最大的敌人原来正是自己，只有战胜自己的恐惧 感，才能取得销售的成功。实际上，推销本身恰好就是一场心理游 戏，它需要销售人员在内心深处进行思想斗争，通过战胜自己害怕 被拒绝的恐惧感而带来销售的成功。唐加文 管理专家、双博士 2、顾客不友善的原因和对策；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 分析客户不友善的原因重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、
12、双博士 【自检】 在与客户接触的过程中，客户可能会产生不友善。 检查你自己的行为，并及时改进，以便消除顾客的偏见。客户不友善的原因实际情况如何改进销售人员本身状态不佳 顾客对销售人员的印象不佳 公司知名度不高 顾客的情绪不好 对业务员 有偏见 唐加文 管理专家、双博士 3、树立成功的自我观念；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 树立自我观念 正确的自我观念，带来销售的成功， 错误的自我观念，带来销售的失败； 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 自我理想所谓自我理想，是指自己想成为怎样的人，即理想是什么。 自我形象自我形象是指自己评价自己是怎样的
13、人，扮演何种角色，是否对于 自己每天的表现满意。 自我价值自我价值是指自己认为自己的价值，具体到销售过程，是指销售人 员认为自己本身能力所能够带来销售业绩的高低。越高的自我价值认定， 对自己的要求就会越高。重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 顾客往往喜欢同情弱者，但 是乐于向强者购买产品重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 销售人员务必切记：顾客所购买的 并不是价格，而是价值，销售人员 所提供的价值越高，顾客就越支持 ，也越愿意购买。若销售人员提供 的价值远远超过顾客的期望，那么 不仅顾客会进行大量的购买，还会 给销售人员带来更多新的顾客，从 而进入健康的销售循环。 唐加文 管理专家、双博士 4、快速提升自我观念的具体方法；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司唐加文 管理专家、双博士 1自我确认我喜欢我自己； 我很健康、
