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1、华为国际市场华为国际市场案例分析案例分析刘磊201310598236市场营销（1）班HUAWEI Technologies is a production and sales of communication equipment of private communications technology company, headquartered in Bantian Longgang District of Shenzhen City, Guangdong province China HUAWEI base. Huaweis products mainly involves network
2、 communication exchange network, network transmission, wireless and wired access network and data communication network and wireless terminal products, to have around the world communication operators and professional network to provide hardware, software, services and solutions. HUAWEI in 1987 in S
3、henzhen Chinese formally incorporated.HUAWEIs products and solutions have been used in more than 170 countries around the world, global services 50 operators in 45 and 1/3 of the worlds population.2014 “fortune“ the worlds top 500 ranked 285th in the world, compared with the previous year increased
4、by thirty.In 2015, as the year of Sina Technology 2014 annual outstanding enterprises.Huaweis growth story can be said is Chinese enterprises into the international operation of classic, the IT manager world “is so described:“ a company in the on the road of internationalization of the propulsion sy
5、stem and international standards, based on the change of management to promote growth and long-term development. a company in the make foreign things serve China or fully westernized choice; a company between the world class enterprises persistent dream and the reality of the environment, the real c
6、apacity efforts. “ HUAWEIs international marketing is divided into four stages： First: the internationalization of the preparation 这一阶段是不能以时间划分的，可以说，在华为发展的各个阶段中，随时都在进行着与国际市场接轨的准备。 当“巨、大、中、华”雄心勃勃开拓中国通信设备市场，即将在国内市场成就霸业的时候，华为的老总任正非却已经开始思考如何从优秀走向卓越的问题了，首先制定了影响华为长远发展的华为基本法，使公司的管理与运行步入正轨。 通过推行基本法，任正非意识到，华
7、为必须要与其他的国际级企业使用同样的语言，而这个语言中最重要的就是管理和制度。 在任正非去美国访问了 IBM、休斯、贝尔实验室和惠普等世界顶级企业之后，华为开始了他的管理国际化改革。 (1)产品研发以 IBM 为标杆。华为首先引进 IBM 的 IPD(集成产品开发)。IPD 的主要优点在于变革其产品开发模式，缩短产品上市时间，降低费用，提升产品质量，最终提高产品的赢利能力。IPD 的实施，使华为的研发水平开始与国际公司看齐。 (2)引入 IBM 的 ISC(集成供应链)系统和 ERP 系统，使整个公司的运作流程更加顺畅。 (3)华为引入 HAY(合益)做人力资源管理咨询，为华为设计职业化的人力
8、资源体系，用另一个制度来树立明确的标尺，促进员工文化和观念的转型。 (4)华为力图建立一个与国际接轨的营销体系(包括公司级、区域、产品和大客户等子体系)，以适应国际市场甚至本土市场上客户越来越明显的咨询式营销需求。 通过以上的措施，华为在公司运作、质量体系、财务、人力资源四个主要方面进行了持续不断的变革，经过不断的努力，基本建立了与国际接轨的管理运作体系，为华为进军国际市场铺平了道路。 Second: the start of internationalization 中国加入 WTO 以后，国际化愈加成为中国企业发展中无法绕过的门槛。而华为提早将国际化作为战略重点，还有其他因素的考虑。 19
9、95 年，中国通信市场竞争格局发生巨变，国内、国际市场的竞争态势空前激烈。_方面，通信国际市场萎缩直接威胁中国企业国际市场的拓展；另一方面，国际通信设备巨头在国外出现需求紧缩的情况下不可避免地把刚起步的中国市场作为其攫取的目标，以此来弥补他们的颓势，这势必给华为等国内企业造成很大的竞争压力。实际上，在 2000 年后，国外通信公司已开始用比以前残酷得多的价格竞争来与华为等企业争夺国内地盘。 在这样的激烈竞争下，华为的国际化成了势在必行的选择。 1994 年，华为首次在北京参加国际通信展。1995 年 10 月，华为再次参加日内瓦国际电信博览会，同时明确把开拓国际市场作为公司发展战略的重点。19
10、96 年，华为承接了香港和记电信的订单，试水香江，初战告捷，就此开始了跌跌撞撞的国际化 10 年之旅。 Third: entering the international market1996 年，香港和记电信刚获得固定电话运营牌照，需要在短期内实现移机不改号的业务，限定的时间只有短短 3 个月。而和记电信在欧洲所能找到提供的设备供应商，完成该项目最快的也需要 6 个月，且价格昂贵。而这时，有人推荐了华为。 华为不到 3 个月的时间就顺利地完成了项目，与国际一流产品相比，除了价格上的优势，华为在提供新的电信业务生成环境的灵活性上更惹和记电信喜爱。此单的迅速完工成功地帮助了和记电信与香港电信的竞
11、争中取得差异化优势。同时和记电信在产品质量、服务等方面的严格要求，为华为日后进军国际市场进行了一次“大练兵”。 俄罗斯和拉美市场是成为华为进入国际市场的首选目标。从 1994 年起，华为利用 3 年的时间组织了数十个代表团访俄，并邀请俄代表团数次访问华为。在俄积蓄了 3 年的市场力量后发起冲击，但是华为 对能否打开市场，仍然没有把握。 1997 年的俄罗斯陷入经济低谷，卢布贬值。NEC、西门子、阿尔卡特等国际巨头纷纷从俄撤资。这一市场的主角空缺无疑给了华为绝好机会。华为还是坚持在俄罗斯市场的投入。当普京全面整顿宏观经济，俄罗斯经济出现回暖之际，华为终于赶上了俄政府新一轮采购计划的头班车。200
12、1 年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的 GSM 设备供应合同。2002 年底，华为又取得了 3797 公里的超长距离 320G 的从圣彼德堡到莫斯科国家光传输干线(DWDM 系统)的订单。2003 年在独联体国家的销售额一举超过 3 亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。 2000 年起，华为开始在其他地区全面拓展，包括泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场以及中东、非洲等区域市场。特别是在华人比较集中的泰国市场，华为连续拿下了几个较大的移动智能网订单。Fourth: international full swing 华为的国际化战略遵循“先易后难”的方针。东南亚、俄罗斯和东欧、拉美、非洲等，是华为最早开拓的地区，如今这些地区已经成为华为海外主要销售基地，并形成区域辐射效应，稳定地扩展着市场份额。 以自主创新技术和自主知识产权为后盾，华为逐渐向国际高端市场进军。从 2003 年开始，华为产品不仅在传统市场销售稳步增长，而且规模挺进西欧、北美等发达国家，实现了国际各大主流市场的全线突破，成为国际电信市场的主流供应商。 宝剑锋从磨砺出。十年磨砺，十年播种，华为已经初步成长为了一个全球 化公司。
