谈判技巧策略与运用

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1、谈判技巧策略与运用谈判技巧策略与运用商务谈判的技巧策略与运用（一） 策略。在谈判技巧的运用中间，往往人们用航船方法来形容。也就是说，一般的说法叫做开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。很有意思。开好局？是指航船在出港口的时候，一切要顺利，有一个良好的开局，换句话说，调动一切的谈判技巧，谈判手段，保证开局的顺利，也就是我们讲的建立一个特别适宜的谈判的氛围。第二个稳好舵，舵是干嘛的？稳方向，因为你调动一个很好的手段，调动所有的技巧，尤其是主谈，要把谈判的大方向牢牢的把握住，这个就是指稳和舵。第三个我们叫做撑好帆，帆是控制速度的。实际上就是告诉你掌握好谈判的进度，掌握好谈判的节奏，可以调动一切的手

2、段和策略，保证你的方向的同时，掌握好谈判的进度和节奏。管好人的概念，实际是对本组的谈判组成员，要有一个很好的管理，同时对于对手，对方谈判组的成员，也要提出某种的影响，这个叫管好人。实际就是你调动一切策略，协调好你对手的关系，管理好本组成员的行为。最后咱们叫做靠好岸，靠好岸的概念是指通过这些策略，技巧的调动，能够使得你的谈判有一个你所期望的圆满的结果，所以开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。就好象航海一样。但是在这个过程中间，对于这些技巧，策略的运用，往往似乎有这样一个要求。什么要求？就是刻意运用，流于自然，不露痕迹，也就是说，刻意运用，我在我的百宝箱里，有无数的招，我随时随地的有意的调动出

3、某一个招，刻意的运用它，达到我的目的。我把这个东西比作一个百宝箱，里面有各式各样的好招也有，坏招也好，损招也好，都在那放着，根据实际的情况和环境，我拿出一个，有目的的，刻意的来用。流于自然，就是让人感觉天衣无缝，这是指和场合恰如其份的合在一起，这个是流于自然，注意什么场合？用什么招一定是一致的。最后不露痕迹，别让人觉得你这人一肚子的坏心眼。从策略技巧的运用，我觉得有协调谈判关系的这种策略。也有针对谈判对手的策略，也有针对商品的策略，也有针对谈判过程的策略，其实百宝箱里面是分门别类，都放好了，你就看是针对人，就拿出一个针对人的方案，针对谈判过程，就拿出一个针对谈判过程的招，如果说我把针对商品的招

4、我用在人身上了，肯定不合适，甚至会适得其反。我们先来谈一谈，针对谈判关系的策略。在针对谈判关系，协调彼此之间关系策略的时候，有很多办法可以做。但是有一条，基础是什么？基础一定是作为个人利益和团体利益之间，有整合的一面，显然也有矛盾的一面，我在这个时候，我所有策略的基础，都是去扩大、放大谈判者个人与谈判者集体之间的差异性。恰恰不能把共同利益给放大了，放大的天衣无缝就是把个人融合在集体里了，我没办法，因为我是把个人利益与公司整体的利益隔离开。请他更关注一点个人的利益，在关注个人利益的同时，放弃了集体的利益。这招才管用。这招里有积极的有消极的。你说咱先讲积极的，还是先讲消极的。主持人：先讲积极的吧。

5、黄卫平：先讲积极的。我想大家也都同意，先讲积极的。第一个招叫做建立起对手某种满意感的策略。这不是收买。这什么意思？也就是说，你要和谈判，对方某些成员建立起一种特殊的信任关系，你信任他，他信任你。甚至这种哥们意气，你们彼此的关系，能够凌驾于他和他的公司集体之间的关系，你的策略就算是做到了，复杂吗？不复杂。你比如说，在工作某一个巨型项目中间，和日本进行的协商，其中，日本本身很特殊，日本是东方的谈判的特点，跟华人不一样，华人的特点绝对是一把手工程，副手谈半天，没有一把手的点头，基本不管用。日本的特点是每一个人员，在谈判组里，都负有在某一个方面谈成的责任，每一个人都很重要，所以跟日本的谈判组，来的每一

6、个人，说实在的，都不能轻视。这个巨大项目来了，几位谈判代表，其中一位是负责什么呢？其中一位是负责总体技术问题，应该说地位蛮高的，在和中方交流的过程中，有意无意的提出了一个问题，什么问题？就是在当年中国的抗日战争的时候，他的父辈，在追究曾经参加过侵华日军，地位还相当高，所以家属是随军的，最后大溃败的时候，他的妹妹在中国丢了，有意无意的提出了这个事，中方就竭尽全力把这个妹妹找到了当他找到妹妹的时候，这个人已经从整体利益中间脱离一部分，后来日方居然在这个工程中间，以旧充新，钢梁、设备已旧充新，给中国人运来了，这个时候，技术人员又陷入了另外一个冲突，是良心与现实的冲突，这个对于一个知识分子，对于一个有

7、正义感的书生来讲，可能良心占上风，这个跟公司的利益也不完全一样，另外中方给他巨大的帮助，给他找到妹妹，这个事儿在他心目中，比什么都重要，心存感激。所以在这个时候，不仅仅是心存感激，给我们很大的帮助，就给中方指出了这个问题，同时对日方的做法提出的极大的意义，你建立了这样一种满意感的话，你得到了相应的回报。这是积极的。我再说积极的。我一直在从事着中美经济学教育交流的谈判，大家也知道，在 80 年代末 90 年代初的时候，中美的交流陷入了一个比较困难的阶段，在整个美方的委员里，有两个华人的教授，是经济学的大宛，而且地位很高，其中一个是斯坦佛的教授，就是我曾经讲过的预测泰国要发生金融危机的那位。他本人

8、其实很怪，每次来教育部，国家教委安排的酒店，好的不住，自己住，你好象觉得是若即若离的，实际上我们私人关系很好，若即若离的。自己对你没有任何要求，但是他的姑妈在台湾，他姑妈腰有问题，在台湾治不好，在美国治不好， 我们了解到这个情况，就跟他交流，就告诉他，这个在内地有办法，我们通过国家教委，找到了中医研究院骨科研究所的蒋所长，这是一个非常资深的教授，让他们两个见面，把姑妈的腰的形成跟蒋教授一磨合，蒋教授说没任何的问题。于是就把姑妈接到北京，还真是，蒋教授就是用最传统的，手指的功夫做了做，做了之后，这个老太太多年没犯过，曾经问过他，怎么样，老人家没问题了，很满意。后来又来一次北京，又做了一次，似乎就

9、根治了。他本人没有要求，但是这个要求实际上是他一块心病，这件事情是他的心病，由中方委员会的角度，竭尽全力，能够解决多少，结果多少，所以他在后来中美经济学教育的交流上，给我们极大的帮助。这也是积极的。我想下面说点消极的。举例，经常用点开小会的办法，给人家谈判组里塞个楔子，让他们内部不团结，让内部互相有点猜疑，这就达到你的目的。这事儿其实特简单，什么是开小会的办法？如果对方来了四个，你就请出一位，什么事儿没有，你们说两句话放回来，那三个就得琢磨，怎么找他不找我，立刻这个事儿就出现了。如果你做的更棒一点，这事儿就更有意思了。就请其中一位，吃、喝、唱、打高尔夫、打网球，然后再把人放回去，你琢磨琢磨，这

10、事儿做的大了点，肯定对方会想，怎么就让他吃喝，怎么就让他玩乐，这肯定跟那边有点什么关系，这一下这楔子就塞进去了，所以有时候未必花钱，就请他出来，坐一坐，叙叙旧，这楔子就塞进去了。蛮管用的。但是也一样，你能收拾人家，人家也能用这个招收拾你。所以，无论如何本组的团结，我一直强调这个事，本组的相互信任是第一位的，叫做疑人不用，用人不疑。比如这么说，我本人经常咱们教育部的学校的评估我大概参加了好几十所了，包括重点大学，像南开大学等等，我参加了比较多。另外有一些作为合格评估的，合格评估我们手里的权利蛮大的，我说你过不了，给你挂一个红牌，不能招生了。所以这个权力很大，我们去评财经院校的时候，那里面的教员相

11、当一部分是人民大学毕业的，因为人民大学的财经类可以说在中国是最强的。这些教师，你去了，你是人民大学的教授去了，而且有可能是评估组的组长，他马上请你出来，咱们一块聚一聚，校友之间聚一聚，人大的被拉走了， 你放心，南开的也被拉走了。南开的被拉开了，你放心，北大的也被抢走了，大家都出去了，我就主张这样，咱们大家都去，就跟大家没去是一样的，人人都有这个机会，就等于这个机会废了。这是第一。第二同时我就讲，咱在这个组里面，谁请你去你都得去，因为你不去的话，不是你的学长就是你的同学，你没法交代，你去，但是一条，等吃完了，唱完了，睡醒一觉的时候，你还得听我的。我让你忘了你就把昨天的事儿给忘了，回头一块工作就行

12、了。所以在这个过程中，说实在的，你以为怎么样，只要有这么一点点与众不同额外的待遇的话，如果碰到了小心眼的主，就等于在谈判组里塞了个楔子。相当管理。这是消极的一面。还有中性的，既不积极，也不是消极，这是什么？比如说，用恻隐术的办法，这个人我跟你说，恻隐之心，人皆有之。人天生有一种同情弱者良知，人是感情动物，最不愿意干的就是落井下石。可就偏偏这点优点又是你的弱点，如果人们充分利用你的弱点，这关系又协调成另外一种情况。我记得曾经上研究生的时候，跟北京的一个外贸公司实习，跟日本人谈，日本人来的是一个坐在窗户边上的人，比如讲，60 岁退休，他已经 58、59 岁，实职不能再承担了，比如当科长都不行了，但

13、是经验很丰富，所以工资稍微劲降一降，所以坐多窗户边上，有事儿就上一上，没事儿就等着退休了。这个人头发白了。谈着谈着，这老头突然双膝跪下，泪流满面，嚎啕大哭，那也是我的一个朋友，他说某先生，你比如这个价格你坚决要给我的话，咱们实话实说，我回去就得解雇，我现在面临的是退休。50 多岁他我，上有老，下有小，我怎么办？这一哭我跟你说，我们那位朋友铁石心肠，后来我批评他，为商必奸你都坏了，我让老头哭的好象心里酸酸的，这么大的年龄，他跪到你年面前，他泪流满面的时候，你的心情也不受。我就捅捅他，得了，让点得了。我们那位说，你以为他哭一回了，他回回这样。所以对他来讲没用了，对我来讲是第一次，对他来讲回回这样。

14、我讲这是一种习惯性的下跪和哭泣。没用。这是属于说的中性。另外中性的比如说有一个办法，也是协调关系的。叫谈判升级。比如说事务级的，科长谈，谈不下来了，科长就看眼前的一份小利，科长谈不下来，换什么？换处长，处长谈，升级了，处长谈不下来，换局长，局长再不，更高的领导。这叫做谈判升格，逐渐的升格，到了最高层次的时候，人家就是登高望远了，你这点小利在高层领导那就不是这个了，是这个，所以好多矛盾就比较容易解决了。我还想举一个例子，就是中国的入世谈判，和美国人谈判，咱们首席谈判代表是龙永图副部长，很多事谈不下来，怎么办？最后石广生部长出面了，石广生是部长，龙永图是副部长，哪个高？石广生部长高。这就是谈判升格

15、。可当时很奇怪的是，美国那些媒体给我打电话，说黄教授你对这事儿怎么看？龙永图首席谈判代表不谈了，换石广生，我说你们怎么看，他说在我们的眼里，我觉得你们要倒退。这话没说明白，实际上在他们眼睛里，龙永图是属于改革的，石广生部长可能更沉稳一点，他说这话，我说你明白不明白，这俩人谁官大？这个他明白，石广生官大，我说官大跟你谈了，究竟是我们重视了，还是不重视了。好象又重视了。我说对了，就是这么回事。结果石广生也没谈下来，最后吴仪参加了，钱其琛副总理参加了，还谈不下来。最后终于惊动了最高层了，朱总理参加了，当朱总理参加的时候，有一个居高临下的态势，同时有一个大老板可以拍板的权力。所以谈判升格升到最后，马上

16、就由被动变成主动，这个事情等于是迎刃而解了。还说中性的，也不说积极的，也不说消极的从协调关系的角度还有一个办法，实在僵住的时候，请一个中间人给你周旋，这个时候，他起的作用非常大，我想说的是，这样一种中间人周旋的办法，在双方谈崩的情况下他出面，双方都接受，尤其最好是一个长者，好多矛盾我跟你说迎刃而解。因此在谈判中间，我说协调关系这些策略，存乎一息，在用的时候可以刻意，你表现出来要流于自然，还不能有很多的痕迹，就是人工雕琢的痕迹不能很强，这个东西是历练，所以谈判既是一门科学，又是一门艺术。拳不离手，曲不离口。经常演习经常做就知道了，可能不会逐渐过渡到熟悉的运用。希望每位观众，都能达到这样的境界。今天就到这儿。主持人：感谢黄教授，今天我们的节目就到这儿了，咱们下期节目再会。商务谈判的技巧策略与运用（二）今天我们想继续谈一谈在商务谈判中间的策略或者是技巧的运用。上次我们谈了一下针对协调关系的技巧，我们谈了有积极的，有消极的，更多的谈了中性的。今天我们谈的内容主要是针对谈判对手所采用的一些策略。针对裁判对手的策略有哪些？蛮多的，但是积极的少，消极的多。我下面讲第一种策略。第一种策略我们可以管