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1、第二章国际贸易交易前的准备引例2-1大学应届毕业生张某通过层层面试进入一 家外贸企业-湖北天和国际贸易股份有限公 司（Hubei Tianhe International Trading Co.,Ltd.）从事进出口业务，成为一名外贸业 务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像 其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色 。他每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息 时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去了 ，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一 个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了 压力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪儿呢 ？作为外贸新手，从最基本的工作做起： 熟悉出口商品并了解市场行情 开
2、发客户并建立营销渠道 获得外贸进出口权并办理登记注册 提升职业素质并取得从业证书本章学习目的和要求：（1）认识国际贸易交易前的准备工作的重要 性； （2）了解国际商品市场调研的意义和内容； （3）掌握进入国际市场的方式和条件； （4）理解有关商标注册的法律规则，为做好 国际贸易奠定良好的基础。一、国际商品市场调研（一）熟悉出口商品 v商品的生产知识 v商品的生产工艺 v商品的基本性能 v商品的标准与包装 v商品编码 v商品的价格 （二）国际商品市场调研国际市场调研归纳起来 有两类：国际商品市场环境 调研和国际商品市场行情调 研。（1）政治环境：国家制度和政策、法律、政 局稳定性、政府干预程序、
3、进出口国双边 关系等； （2）经济环境：经济发展水平、对外贸易情 况、市场购买力、国民收入水平、基础设 施等； （3）文化环境：物质文化水平、教育水平、 宗教信仰、价值观念、风俗习惯、审美观念和社会因素等 ； （4）地理环境：包括气候、地形、人口和交 通等因素； （5）竞争环境1.环境调研：2.行情调研：（1）商品的市场供给分析 （2）商品的市场需求分析 （3）商品的市场价格分析 （4）其它：有关各个市场的商业习惯、销售渠道、 营销方式、消费者心理、当地的外贸管制法令、 关税税率、航运港口等情况也属调查研究的范围 。 3.国际市场行情调研的步骤及方法 （1）确定调研目标-针对企业所面临的市 场
4、状况和待解决的问题 （2）制定调研计划-确定所需的信息资料 、信息资料的来源、使用的调研方法、调研所 需经费和时间 （3）执行调研计划-收集、处理和分析数 据资料 （4）分析调查结果并撰写报告二、企业进入国际市场的渠道（一）企业进入国际市场渠道的具体形式1.间接出口 出口管理公司 专业外贸公司 外国企业驻本国的采购处 国际贸易公司 合作出口思考：优势、劣势？2.直接出口设立国内出口部 国外经销商和代理商 设立驻外办事处 建立国外营销子公司思考：优势、劣势？3.国外生产合同制造 交钥匙承包 许可证贸易 海外合资经营 海外独资经营 （二）影响选择进入国际市场渠道 的因素 P26三、制定进出口商品经
5、营方案为了做好交易前的准备工作 ，使对外洽商交易有所依据，一 般都应事先制定经营方案，尤其 是参加大型谈判，更需制定完整 的经营方案。 具体包括出口和进 口两个方面。（一）出口商品经营方案出口商品经营方案，是根据对外贸易政策原则 ，在对市场已作调查研究的基础上，按照出口计划 的要求，对某种商品（或某一类商品）在一定时期 内出口推销的设想、做法和全面安排，它是经营出 口业务的依据。 一般包括如下内容： 货源情况 国外市场的情况 出口经营情况 推销计划安排 计划采取的措施 （二）进口商品经营方案 P281.数量的掌握 2.采购市场的安排 3.交易对象的选择 4.价格的掌握 5.贸易方式的运用 6.
6、交易条件的掌握（三）开发客户并建立营销渠道 1.建立企业自己的网站来展示商品-企业介 绍和产品介绍 2.参加国内外交易会和博览会以及出国办展销 与考察（广交会、华交会、投洽会、中博会、 哈洽会等） 3.登录各种B2B国际贸易平台发布广告 4.利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系（四）对客户的资信调查 通过银行调查 通过国外的工商团体进行调查 通过参加各种国内外交易会、展览会、技术交 流会、学术讨论会等 通过国内外政府机构及有关国际组织 通过查阅外国出版的企业名录、厂商年鉴以及 其他相关资料四、出口商品商标的国外注册商标（Trade Mark）是企业为了使 自己所生产或销售的商品同其他企业所生
7、 产或销售的商品相区别，而印刷在商品上 或商品包装上的一定文字、图形或两者结 合构成的标志。在国际贸易中，商品的商 标既是代表商品一定质量的标志，又往往 是出口人使其商品在国外市场树立持久声誉的手段。 （一）商标所有权管理制度1.使用在先原则 2.注册在先原则 3.混合原则-公告期 4.双重原则-首先注册者和首先使用者（二）商标的国外注册 我国现行商标采用自愿注册（个别商品除外）的办法 。 商标的国际注册，是建立在国际间多边协定基础上的 。 巴黎公约、 马德里协定 我国商品在向国外市场（特别是主销市场）销售之前 ，必须按照有关国家规定的法律程序办理商标注册， 取得商标所有权以及法律的保护，以防
8、止他人仿造冒 用。 在国外注册，一般委托中国国际贸易促进委员会或者 直接委托客户作为代理人在当地办理。 途径有两种：逐一国家商标注册、商标国际注册 商标国际注册： 根据商标国际注册马德里协定的规定，在马德里 联盟成员国间所进行的商标注册。截止 2010 年 9 月 1 日，马德里联盟共有 85 个成员国 。 通过商标局申请马德里商标国际注册有两条途径： 1. 委托国家认可的商标代理机构办理。 2.申请人直接到 商标局来办理。 办理步骤：1.委托商标代理机构办理的，申请人可以 自愿选择任何一家国家认可的商标代理机构办理。所 有在商标局备案的商标代理机构都公布在 “ 代理机 构 ” 一栏中。 2.
9、申请人直接到商标局办理的，申请 人可以按照以下步骤办理： 准备申请书件 向商标 局国际注册处提交申请书件 根据收费通知书 的规定缴纳注册费用。应提交的申请书件： （1）填写并加盖公章的中文国际注册申请书； （2）填写并加盖公章或签字的外文国际注册申请书 ； （3）国内商标注册证复印件，或受理通知书 复印件； （4）如基础注册或申请的商标在国内进行过变更、 转让或续展等后续业务，一并提交核准证明复印件； （5）商标图样两张。如是彩色商标，还需附彩色商 标图样两张； （6）委托商标代理机构办理的，还应提交商标代理 委托书。 马德里国际注册流程图本章思考题：1.为什么要做好出口交易前的准备工作？有哪 几个方面必须注意？ 2.如何选择销售市场？ 3.对客户如何调查与管理？ 4.怎样制定出口商品经营方案？ 5.试述商标注册与广告宣传对推销出口商品、 占领国际市场的重要性。
