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1、Chapter Two Preparation公欲善其事，必先利其器。 凡事预则立，不预则废。Learning Target Recognize the importance of preparation in the whole process of negotiation. Control the basic negotiation strategy How to understand and analyze your opponent Learn how to make negotiation plan.知己知彼，百战百胜PREPARATION A. Collecting Informa
2、tion B. Staffing Negotiation Team C. Negotiation strategy plan D. Negotiation simulation 模拟谈判Step one Collecting Information What is information ? Where to collect information ?What is informationPolitics and religion1Law and culture2Local business convention3language4Data of your opponent5惯例Where t
3、o collect information12334AskingAsking your opponent directly or asking your friendsOrganizations and government Directories and newsletters On-line serviceSearchingStock and sales of your opponentField surveyConsulting the person who made deal with your opponentConsulting了解对手：知己知彼，百战不殆Demands, inte
4、rests and power1Target2Fame and negotiation style3Substitutes455 6Team leaders ,professionals and interpreters57Who make decisionTheir attention degreeStep Two Team and VenuesStaff negotiation teamAChoice of negotiation venuesBStaff negotiation team 1.谈判组人员数量的确定 2.谈判组成员的构成 3.谈判组成员间的相互配合 4.后备力量配置 5.商
5、务礼仪陶朱公的故事Choice of negotiation venues 1.谈判场所的选择 2.谈判场所的布置 3.谈判房间的布置 4.用膳、住宿的安排Host venueGuest venueThird partys venue1978 戴维营和谈美国总统总统 卡特埃及总统萨总统萨 达特以色列总总理贝贝京美国戴维营维营Step Three Negotiation strategy plan结果竞争合作 重要折中回避和解结果不重要 关系不重要关系重要Three basic strategiescompromise 和解战略Cooperation合作战略Competition竞争战略Deta
6、ils of negotiation plan Determine target Confirm the negotiation agenda Make Negotiation Plan SimulationTarget Decision 一般情况下，谈判者把自己所追求的 各种目标划分为3个层次。（1）Idea target，也称最优期望目标。是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利益。（2）Practical target，也称最低限度目标。是指谈判者期望通过谈判所要达到的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。当对方提出的条件低于这个目标时，就不能在让步了，这种目标
7、已毫无讨价还价的余。（3）Acceptable target，也称可接受目标。立意目标是介于理想目标和现实目标之间的目标。Confirm the negotiation agenda 一般商务谈判议程包括通则议程和细 则议程两个层次。 （1）通则议程。通则议程包括确定议题和议题讨 论的时间安排。 （2）细则议程。细则议程具有保密性，它包括谈 判议程和谈判前的准备议程，仅供己方代表使用 。 Make Negotiation Plan 1.Determine interests and issues 确定谈判初始立场 2.Estimate reservation points 确定谈判底线 3.C
8、onsider the terms of exchange and concession 考虑条件交换和让步 4. Explore alternative to agreement 准备替代方案Step Four Simulation 模拟谈判是通过特定的情景的设计、角色 扮演，进行谈判临场的模拟。一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的假设条件拟定 三、模拟谈判的形式 四、模拟谈判的总结Formal negotiation procedure1.Intruduce of team members2.Disussion of agenda3.Formal negotiation4.Wrapping
9、 up座 位 Before formal introduction of team members, all people will be seated first. According to international practice, _team is usually seated facing the gate while the _party sits with the backs toward the door. The chief negotiator is placed in the _ with the interpreter sitting to his or her _.
10、 guesthostmiddleright介绍顺序 The introduction starts from the key/chief negotiator of the _side and other members and finishes with the _team. Such information may be included in the introduction as _, _ and _titles, specialties and major responsibility in the team. hostguestnamesofficialprofessional2
11、Discussion of agenda Some negotiators prefer to go into key issues immediately after the negotiation starts. Other negotiators prefer to place key issues last or after discussion and settlement of trivial ones. To let the worst go first 先难后易，苦尽甘来3. Formal negotiation When to start formal negotiation
12、?Introduction of team membersThe agreement of schedule/agendaFormal negotiation 4.Wrapping upSTRUCTURE OF BUSINESS NEGOTIATIONS商务谈判结构 1. Inquiry2. Offer3. Counter offer 4. AcceptanceHOME WORK 1, ask your boss for the chance of promotion 2, buy house 3, sell car 4, car accident 5, repair water heater
13、 6, overcoat 7,keep your customer 8,job interview角色练习 加薪谈判你确信你的薪金低于你从事的工作应 该得到的报酬。由于公司的兴旺发达，自 你两年前被安排这个职位以来，你的职务 说明书和你所负有的责任都发生了巨大变 化。况且，其它公司同种行业的人员要想 取得你这样的工作业绩是很困难的，他们 都认为你必须加班加点、周末不休息地工 作才能保持如此高的工作标准。然而，你的老板却说他受行业的工资 制度的限制，对你的加薪请求采取冷漠无 情的态度。实际上，他完全有权力将薪金 加到你可以接受的标准。更有甚者，他居 然不承认你工作的高效率，但是他愿意同 你就加薪
14、的问题进行交谈。课堂实战(1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。 (2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你 的老板，另一人扮演观察者。 (3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。 (4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信 息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及 谈判方法和技能的运用效果。 (5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一 步学习哪些谈判技能。 角色练习 销售协议你是一家工程构件公司 的销售部经理。你的一 名最优秀的推销员告诉 你说，你的一个大客户 已经投靠了另一家供应 商，投靠的具体原因不 详。这不仅会影响你的 推销计划，而且势必会 对公司的发展规划产生 重要影响。因此，你决 定面见这个客户所属公 司的总经理，与之签订 可以令双方满意的销售 协议。(1)为谈判做准备。 (2)与另外两人共同扮演谈判中的角色，其中一人扮演这家公司的总经理，另一人扮演谈判观察员。 (3)回顾、检查谈判，根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。 (4)为提高你的谈判技能，你必须在哪些方面继续作出努力？
