如何快速开发有望顾客

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1、行销部如何快速开发有望顾客1拜访技巧1开发方向2拒绝应对3专案主要内容：验收应用42拜访技巧1保安门卫顾客前台3拜访技巧 前台1机器已经有了不需要，您可以先把名片（资料）留下，有需要再联系。Q1 :A1 :是啊,因为您有设备了我才过来的,我们不是推销的,只是想和您 认识下，了解下机器的使用情况，看看有没有什么可以为您服务的。A2 :我很乐意把资料留下来给您,但因为我们的商品很齐全,所以资料很多, 为了要留给您合适的商品资料.我想打扰您两分钟,请教您几个简单的 问题.您目前复印,打印的量每月大约是多少呢？等A3 :好!我叫*是负责这个区的销售工程师，有任何需要请立即与我联 系，我会竭诚为您服务。

2、请问现使用哪个品牌,使用上若有问题, 我们将会提供免费协助。小姐，请问贵公司这方面负责人是哪位， 如有新的信息,可及时与他联系。4拜访技巧 前台1上班时间不能接受推销，请不要打扰我们工作 。 Q2 :小姐，您好，我不是来推销的，您不要误会。我这次过来， 是专程做个市场调查的，总部要求我们调查一下辖区内复印 机各品牌的市场占有率，这是我们的一份小礼品，请您方便 配合我一下，谢谢。A1 :我看得出来,贵公司工作效率很高,谢谢您接待我,此次拜访是 向贵公司介绍一个办公解决方案,能帮助贵公司提升50%工作 效率以及节省30%的办公成本,请问贵公司是哪位在负责？ 可否帮我引见一下，谢谢。 A2 :5拜访

3、技巧 门卫1你有没有预约？ A1:Q1 :师傅，我了解。因为我是第一次到这里来拜访， 不知道电话和联系人是没办法预约的。想请问下， 我们公司是谁负责办公设备的，请您帮我联系下， 告诉他我在工厂门口，可不可以给个机会认识一下。 （如果不行，则必须了解负责人的名字和电话， 方便下次预约）6开发新市场顾客攻击竞争对手 之顾客挖掘潜在顾客精耕现有顾客开发方向27一、开发新市场顾客1.1. 锁定新成立、在建中、装修中的公司锁定新成立、在建中、装修中的公司（新公司成立）（新公司成立）*你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOA办公设备的。办公设备的。 路过您这边看见贵公司正在装修，想请教贵公

4、司路过您这边看见贵公司正在装修，想请教贵公司OAOA办公设备办公设备 方面有什么我们能为您服务的？（了解是新公司还是旧公司）方面有什么我们能为您服务的？（了解是新公司还是旧公司）话术案例 ：2.2. 透过第三方渠道（异业联盟）如物业公司、快递透过第三方渠道（异业联盟）如物业公司、快递 公司、装饰公司、搬家公司，增加有望顾客来源公司、装饰公司、搬家公司，增加有望顾客来源 （物业公司）（物业公司）*经理你好，我们是震旦公司，做经理你好，我们是震旦公司，做OAOA办公设备的。此办公设备的。此 次拜访主要是想跟您认识一下，我们在拜访过程中经常遇到顾客会次拜访主要是想跟您认识一下，我们在拜访过程中经常遇

5、到顾客会 询问哪里有写字楼出租，这方面希望能和您互相交流一下，争取相询问哪里有写字楼出租，这方面希望能和您互相交流一下，争取相 互合作的机会。互合作的机会。 话术案例 ：3.3. 与兄弟单位家具分公司增加互动，实现信息共享与兄弟单位家具分公司增加互动，实现信息共享 8目 的新公司都需要大量办办公设备设备 ，必须优须优 先跟进进。培养养好良好的人脉关关系，如同 多了很多双双眼睛，在抢夺抢夺 商机中才能取 得领领先，事半功倍。 一、开发新市场顾客9二、攻击竞争对手之顾客话术案例：1.1. 对现有设备不满意之顾客（如服务不好、叫修时对现有设备不满意之顾客（如服务不好、叫修时 效慢、故障多、功能不全、

6、效慢、故障多、功能不全、 成本高、不环保等）成本高、不环保等）*你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOA办公设备的。想了办公设备的。想了 解一下贵公司使用解一下贵公司使用OAOA设备过程中有没有遇到哪些困设备过程中有没有遇到哪些困 扰？（针对顾客的困扰提出解决方案，最主要是扰？（针对顾客的困扰提出解决方案，最主要是收收 集顾客的问题集顾客的问题，作为佐证资料。），作为佐证资料。）10二、攻击竞争对手之顾客话术案例：*你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOA办公设备的。请问办公设备的。请问 您了解贵公司现在使用的机器是哪里产的吗？可否您了解贵公司现在使用的机器是哪

7、里产的吗？可否 给我二分钟向您介绍这台机器可能会给贵公司带来给我二分钟向您介绍这台机器可能会给贵公司带来 的影响。（拿出的影响。（拿出佐证资料佐证资料说明水货机的危害）说明水货机的危害）2. 机器使用三年以上之它牌机器顾客，尤其是“ 水货机” 11二、攻击竞争对手之顾客话术案例：3.3. 跨地区连锁企业、大型公司跨地区连锁企业、大型公司 *你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOA办公设备的。很高兴认识您，办公设备的。很高兴认识您， 贵公司在全国非常有名气，我公司在全国有贵公司在全国非常有名气，我公司在全国有265265个直营分公司，个直营分公司， 经销商遍布全国，我们有服务过很

8、多大型企业的经验（拿出佐证经销商遍布全国，我们有服务过很多大型企业的经验（拿出佐证 资料）。想请教贵公司在全国各分部的网点是如何采购的，在采资料）。想请教贵公司在全国各分部的网点是如何采购的，在采 购及费用管控过程中有没有遇到什么困扰？（如果有困扰，重点购及费用管控过程中有没有遇到什么困扰？（如果有困扰，重点 说明我们的说明我们的通路及服务优势通路及服务优势）12二、攻击竞争对手之顾客目 的销销售的重点是把商品销销售出去，更重要的 是解决顾决顾 客的需求，了解并并解决顾决顾 客的需 求是我们们增加有望顾顾客的有效途径径。 13三、挖掘潜在顾客*你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做O

9、AOA办公设备的。请问您有没办公设备的。请问您有没 有听过无纸化办公吗？可否给我有听过无纸化办公吗？可否给我5 5分钟，向您说明无纸化办分钟，向您说明无纸化办 公能带给您的效益及帮助？（说明公能带给您的效益及帮助？（说明网络传真的效益网络传真的效益）无网络传真功能无彩色功能 无自动送稿器 及双面功能 功能缺失无网络扫描功能 无网络打印功能话术案例：1. 功能面潜在顾客14三、挖掘潜在顾客*你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOA办公设备的。现在经济环境不办公设备的。现在经济环境不 好，各公司都在思考如何开源节流，因此我们公司特意为您准好，各公司都在思考如何开源节流，因此我们公司

10、特意为您准 备了一套备了一套办公省钱方案办公省钱方案，至少可为贵公司，至少可为贵公司节省节省3030的办公成本的办公成本 ，可否给我，可否给我5 5分钟向您说明一下？请问您每个月的采购耗材有分钟向您说明一下？请问您每个月的采购耗材有 多少金额，印量有多少？（了解情况，做出省钱方案）多少金额，印量有多少？（了解情况，做出省钱方案）话术案例：传真、打印量大 且使用原装耗材 缺少部门管理功能 无法管控成本2. 成本面潜在顾客15三、挖掘潜在顾客目 的目前市场场上几乎没没有一家企业业的办办公 环环境和设备设备 是十全十美的，所以详细详细 了解顾顾客的现现有设备会发现设备会发现 无限商机 。 16四、精

11、耕现有顾客1. 做好精致服务，主动要求顾客转介绍，做到以客 养客。（要求每个顾客推荐三家） 2. 开发现有顾客上下游厂商及关系企业。（接触（接触现现现现有客有客户户户户采采购负责购负责购负责购负责 人）人）*你好，我你好，我们们们们是震旦是震旦 公司，做公司，做OAOA办办办办公公设备设备设备设备 的。感的。感谢谢谢谢您您这这这这段段时间对时间对时间对时间对 震旦的震旦的 支持与支持与爱护爱护爱护爱护 ，想了解一下您最近，想了解一下您最近对对对对我我们们们们公司机器使公司机器使 用的状况及服用的状况及服务满务满务满务满 意意吗吗吗吗？话术案例：如果不满满意的话话，针对顾针对顾 客问题问题 点，

12、尽快解决改善 。 如果满满意的话话，可否帮我们们介绍绍几个客户户，让让他们们 也能享受我们们震旦的优质优质 服务务。17四、精耕现有顾客目 的打江山容易守江山难难，在我们们全力开开 发发新顾顾客的同时绝对时绝对 不能疏忽对对老顾顾 客的关关心和感谢谢，老顾顾客关关系维护维护 好 会给你会给你 莫大的惊惊喜。 18我这里有固定的供应商，专门有人合作的，服务 态度很好，已经合作很多年了。 Q1 :恭喜您有个好的供应商。我今天来只是想跟您认识一下, 震旦公司是专业做办公设备的，我们只销售一种产品， 这样的公司在市场上是不多见的。希望有机会可以和 您现在的供应商竞争一下，看看我公司还有什么需要 改善的

13、。想请教贵公司目前复印机是什么品牌的？ 买了多久了？每个月印量有多少张？(提问收集信息)A1:拒绝应对319你们不要天天来了，来过很多人了，有需要的话 会跟你们电话的。 Q2 :您好，给您造成的困扰我表示谦意，因为之前负责这个 辖区的师兄由于业绩比较好，被调到别的区域做主管去了， 所以，以后这个区域都由我负责，很高兴能为您服务， 如果日后贵公司在OA办公设备方面有任何问题找我就好了， 这是我的名片，我叫XX，如有需要请联系我，谢谢。可否 请教一张名片，下次有新的市场消息方便联系您。A2:拒绝应对320现在设备都很正常，暂时不需要。 Q3 :思路一在初访过程中可能会得到假信息在初访过程中可能会得

14、到假信息, ,这这 个情况有两个个情况有两个, ,一个是给消息的是自一个是给消息的是自 己也不知道情况在乱说己也不知道情况在乱说, ,另一个是知另一个是知 道情况但不想说道情况但不想说, ,所以给了假信息。所以给了假信息。?思路二一个办公室及一个公司里不是只有一个办公室及一个公司里不是只有 一个人一个人, ,所以我们在拜访的过程中一所以我们在拜访的过程中一 定要从多方面去了解信息定要从多方面去了解信息, ,在结合自在结合自 己的分析并总结己的分析并总结, ,得出正确的信息。得出正确的信息。!拒绝应对321设备好那是最好的了,这样可以让你们正常的工作,今天我过 来也只是想认识下您,让您了解更多产

15、品信息,也可以让您公 司以后购买的时候做下对比、选择。货比三家不吃亏您说 是不?这个是我们公司复印机的省钱方案,您可以了解下。 A3:是的，我知道贵公司都已有了复印机了，所以想了解下 贵公司都使用了哪些设备，看看有什么我能为您服务的。 请问您的复印机是什么品牌的？什么时候买的？每个月 印量多少张？等 A3:拒绝应对322顾客用旧机器就是不想更换怎么办？ Q5 :老板，我理解您的想法，东西能用就用不要浪费。 但是旧机器除了故障率高以外，使用效果也会大打 折扣，会影响贵公司的企业形象，刚好我们最近推 出了以旧换新的活动，您的机器现在还能勉强使用， 我们会给您一个适合的价格回收您这台机器，我明 天帮

16、您做份方案送给您参考，您看怎么样？A1 :拒绝应对323我们都是小打印机,不用大机器。 Q6 :小机器使用起来是方便, 我们很多顾客原来也是使用小打印机， 后来因为成本过高，故障较多而选择我们的产品，尤其是我们 新推出的租赁方式，计算下来不但功能提升了，而且办公成本 也比原先节约了。请问您每月的使用量是多少？我回去帮您做 份成本分析给您看过之后再做决定如何？A1 :拒绝应对324上门推销的东西都是不好的。 Q7 :是的老板，我以前也有这种想法，可是现在直 销已经成为比较普遍的销售方法，其实打广告 的那些商品只是把这部分钱花在电视报纸上了 我们是把广告费省下来让利顾客，直接把优质 商品送到您的手中啊A1 :拒绝应对325我们和别的公司合作了很多年了，关系很好的，除非 您们有足够的优势，否则我们是不会考虑的。 Q8 :是的，复印机服务方面我们公司有足够的优势，因为我 们是厂家直销，产品和服务品质都会更有保障，到目前 为止我们全国分公司已达264家，到20