会谈篇（理君博士直销事业手册）

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1、开创自己直销的事业！开创自己直销的事业！理君博士直销事业手册理君博士直销事业手册 会谈篇会谈篇理君博士理君博士地点的选择地点的选择 工作室、家庭工作室、家庭 1.1. 不要有干扰不要有干扰 2.2. 需要有足够的时间（需要有足够的时间（1212小时）小时） 注意事项：注意事项： 人多、第三者插足、时间不够、环境、对方情绪不佳不准开展业务人多、第三者插足、时间不够、环境、对方情绪不佳不准开展业务 。 准备准备 名片名片 展示册子展示册子 示范工具示范工具 辅助资料辅助资料 一套新产品一套新产品 VCDVCD、相片、相片 申请表格等。申请表格等。进行程序：（模式）进行程序：（模式） 1.1. 见面

2、招呼见面招呼真诚地赞美对方，肯定真诚地赞美对方，肯定 认同对方，引起好感，包括：为人认同对方，引起好感，包括：为人 、收入、工作、健康、家庭等。、收入、工作、健康、家庭等。 2.2. 找出对方的需求找出对方的需求关心对方，找出关心对方，找出 对方的需求。对方的需求。 3.3. 切入话题切入话题针对性推广或零售，马针对性推广或零售，马 上找到切入点。上找到切入点。 4.4. 说明要求说明要求充分运用展示册子与辅充分运用展示册子与辅 助资料或产品示范等，并适时请对助资料或产品示范等，并适时请对 方发表意见，仔细倾听。方发表意见，仔细倾听。 5.5. 解答难题解答难题先了解对方问题后再解先了解对方问

3、题后再解 答答 6.6. 克服拒绝克服拒绝“问问” ”，“ “是是但是但是 ”，“ “找出原因找出原因” ” 7.7. 成交成交“二选一二选一” ”成交法。在适当时成交法。在适当时 机，进行零售或推广对方发表意愿机，进行零售或推广对方发表意愿 或兴趣不大时，可留下或借给他完或兴趣不大时，可留下或借给他完 美资料以创造下一次约见的机会。美资料以创造下一次约见的机会。沟通内容 1、观念、思想 2、直销的前景（突出机会的重要性） 3、直销与直销和传统生意销售流通的区别 4、直销与直销、传统生意、打工具备条件 与利润的对比 5、公司的实力 6、制度的优越性 7、产品的大众化、质量、价位、口感沟通的原则

4、 你赢我输 你输我赢 你输我输 你赢我赢（双赢）沟通注意事项 1、有气势 A、兴奋、激动 B、口气肯定 2、有准备 A、充分的资料或证据 B、充分了解对方的各方面的情况 3、有心理准备 该讲的就讲，不该讲的绝对不要讲. 4、避免争执 A、借力 B、经历 C、根据 D、权威如何与十种人沟通如何与十种人沟通 1 1、机关枪型的人、机关枪型的人 A A、多赞美、多赞美 B B、加强冷水关、加强冷水关 2 2、内向型的人、内向型的人 3 3、死要面子型的人、死要面子型的人 A A、场地、场地 B B、ABCABC法则法则 4 4、持负方意见型的人、持负方意见型的人 A A、立场坚定、立场坚定 B B、

5、用反问法、用反问法 C C、借成功人士、借成功人士 D D、口气坚定、口气坚定 5 5、深思型的人、深思型的人 A A、不啰嗦，对方有问必答、不啰嗦，对方有问必答 B B、提供完美的资料、提供完美的资料 C C、不要催促他下决定、不要催促他下决定 D D、保持联系、关心对方、保持联系、关心对方 6 6、犹豫不决型的人、犹豫不决型的人 7 7、盲目冲动型的人、盲目冲动型的人 8 8、智商较低的人、智商较低的人 9 9、退休人员、退休人员 1010、顾客型的人、顾客型的人说话有道经销商要想成功的说服客户，其中的秘诀就是了解不同的顾客的 观点，并且从对方的角度看待问题。钓鱼的人都知道，鱼儿喜欢小虫。

6、当我们去钓鱼的时候，不能看 我们需要什么，而是要想鱼儿喜欢吃什么。对待你的客户也是一样， 针对不同的客人，你要了解他们的心理，唯一能影响别人的方法，就 是谈论他所需要的，引导他们去得到他想要的。当你面对年纪大的顾客，不要只顾推销你的产品，要先跟他们交 朋友陪她（他）们聊聊天，现在的老年人大多都很寂寞，如果你愿意 多陪陪她（他）们，他们会很愿意接受你的。然后再从健康的角度延 伸话题，切忌：千万不要开始就推销你的产品哦。因为现在的人都很 敏感，让年纪大的人对你产生充分的信任之后，日后再推销你的产品 就容易的多了。如果是中年的客户，从他们的家庭切入主题，比如：关心他们的 孩子是否学习很辛苦?青少年在

7、成长阶段最需要大量补充营养，中年 人压力大最容易导致亚健康状态，家里的老人身体是否健康，从老人 的健康就是儿女的幸福等这样的话题与他们交流，以取得他们的共识 。只有他们在认同你的观点的时候，才很难对你说“不”，直到最终 的接受你的产品。说话有道说话有道对待年轻的客户可以从他们对父母的关爱和自己的身体健康这对待年轻的客户可以从他们对父母的关爱和自己的身体健康这 类话题着手。类话题着手。“父母的生日你都打算送什么父母的生日你都打算送什么?”“?”“送烟送酒不如给送烟送酒不如给 父母和长辈送健康，买产品还送保险何乐而不为？父母和长辈送健康，买产品还送保险何乐而不为？”“”“给父母送健给父母送健 康就

8、是最大的孝敬！康就是最大的孝敬！”“”“要美丽和健康就要维持身体的营养均衡。要美丽和健康就要维持身体的营养均衡。 ” ” 如果先交朋友后做生意，那样成功的机率就会很大。一个客户 如果先交朋友后做生意，那样成功的机率就会很大。一个客户 曾说过，如果一位经销商能让我们知道他的服务或商品将如何能帮曾说过，如果一位经销商能让我们知道他的服务或商品将如何能帮 助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然就会买。让助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然就会买。让 顾客感到是他自己要买顾客感到是他自己要买而不是被卖。而不是被卖。有一句至理名言：如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的 有一句至理

9、名言：如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的 观点，并且从他的角度来看问题。只有从不同的人所关心的话题入观点，并且从他的角度来看问题。只有从不同的人所关心的话题入 手，你的话题和意见得到了广泛的支持和赞同后，就能引起共鸣，手，你的话题和意见得到了广泛的支持和赞同后，就能引起共鸣， 这样你成功的机会就大大增多了，只要你细心的去思考去分析，就这样你成功的机会就大大增多了，只要你细心的去思考去分析，就 一定会从不同人的身上去寻找到共同的话题。一定会从不同人的身上去寻找到共同的话题。 交谈中不善于打开话题交谈中不善于打开话题怎么办？怎么办？写文章，有了好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话写

10、文章，有了好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话 题，常能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础题，常能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础 ，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少是一方熟悉，能谈；大家感兴，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少是一方熟悉，能谈；大家感兴 趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。找话题的方法是：趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。找话题的方法是： 1 1、中心开花法。选择众人关心的事件为题。围绕人们的注意中心，引出、中心开花法。选择众人关心的事件为题。围绕人们的注意中心，引出 大家的议论，导致大家的议论，导致“语花语花”四

11、溅，形成四溅，形成“ “ 中心开花中心开花”。 2 2、即兴引入法。巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引、即兴引入法。巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引 发交谈。善于借对方的籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，效果发交谈。善于借对方的籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，效果 都很好。都很好。 3 3、投石问路法。向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能较有把、投石问路法。向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能较有把 握地过河。与陌生人交谈，先提些握地过河。与陌生人交谈，先提些“投石投石”式的问题，在略有了解后再有式的问题，在略有了解后再有 目的地交谈，便

12、能谈得较为投机。目的地交谈，便能谈得较为投机。 4 4、循趣入题法。问明对方的兴趣，循趣生活，能顺利地找到话题。因为、循趣入题法。问明对方的兴趣，循趣生活，能顺利地找到话题。因为 对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈，也最乐于谈的。如对方喜对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈，也最乐于谈的。如对方喜 爱摄影，便可以此为题，谈摄影的取景、胶卷的选择、各类相机的优劣等爱摄影，便可以此为题，谈摄影的取景、胶卷的选择、各类相机的优劣等 。如你对摄影略知一二，那定能谈得很融洽。如你对摄影不了解，也可借。如你对摄影略知一二，那定能谈得很融洽。如你对摄影不了解，也可借 此大开眼界。引出话题的方法还有

13、很多，如此大开眼界。引出话题的方法还有很多，如“借事生题法借事生题法”、“由情入题由情入题 法法”、“即景出题法即景出题法”等。引话题，类似等。引话题，类似“抽线头抽线头”、“插路标插路标”，重点，重点 在引，目的在导出对方的话。在引，目的在导出对方的话。赞美他人的赞美他人的1010项原则项原则 1.1.在赞扬别人时，不要使用模棱两可的表述，像在赞扬别人时，不要使用模棱两可的表述，像“嗯嗯有点意思有点意思” 、“挺好挺好”和和“没那么糟没那么糟”。含糊的赞扬往往比侮辱性的言辞还要糟。含糊的赞扬往往比侮辱性的言辞还要糟 糕。侮辱至少不会带有怜悯的味道。糕。侮辱至少不会带有怜悯的味道。 2.2.一

14、定要知道自己要赞扬什么，并准备好详细描述。说到这里，我想一定要知道自己要赞扬什么，并准备好详细描述。说到这里，我想 起有一次，一个同事对另一个同事上电视的表现赞不绝口。起有一次，一个同事对另一个同事上电视的表现赞不绝口。“你真是你真是 很棒，很棒，”他说，他说，“真的、真的、真的很棒！真的、真的、真的很棒！”事实上，那次预定的电事实上，那次预定的电 视采访已经取消了。视采访已经取消了。 3.3.一定要夸对人。令人震惊的是，人们经常把这最基本的事情搞错。一定要夸对人。令人震惊的是，人们经常把这最基本的事情搞错。 我时常因为同事所做的工作受到赞扬。能够向同事转告赞美是件好事我时常因为同事所做的工作

15、受到赞扬。能够向同事转告赞美是件好事 ，但当意识到，就连一些关系密切的同事都不知道你是谁时，就有些，但当意识到，就连一些关系密切的同事都不知道你是谁时，就有些 令人沮丧了。令人沮丧了。 4.4.不要仅仅因为想不出其它可说的话而去恭维别人。一些人似乎认为不要仅仅因为想不出其它可说的话而去恭维别人。一些人似乎认为 ，含糊其辞的赞美（，含糊其辞的赞美（“嗨，我喜欢你那做事方法，嗯嗨，我喜欢你那做事方法，嗯在那件事上在那件事上 你做的对你做的对”）比沉默要好。其实不然。）比沉默要好。其实不然。 5. 5. 不要在某件事显然已经出错时还去赞美。我记得一位电台制作人不要在某件事显然已经出错时还去赞美。我记

16、得一位电台制作人 一通特别可怕的一通特别可怕的“赞美赞美”，在一次明显搞砸的广播录音之后，这位主，在一次明显搞砸的广播录音之后，这位主 持人评论说：持人评论说：“太棒了，这是你第一次吗？！太棒了，这是你第一次吗？！”同样的，此时沉默会同样的，此时沉默会 更好些。更好些。赞美他人的赞美他人的1010项原则项原则 6.6.不要同时夸赞很多人。如果你连带夸奖了被赞扬对象视为二流的不要同时夸赞很多人。如果你连带夸奖了被赞扬对象视为二流的 人，那你就会破坏赞扬的积极效果。偶尔，如果你连带夸奖了赞扬人，那你就会破坏赞扬的积极效果。偶尔，如果你连带夸奖了赞扬 对象评价较高的人，这一做法可能对你有利，但总的来说，这种附对象评价较高的人，这一做法可能对你有