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1、北京北大荒米业有限公司2012 年特渠部运作、销售计划报告目 录：一、 特渠部运作基础二、 特渠销售市场以及客户简要分析三、 特渠部现有人员编制四、 特渠部 2012 年度销售以及费用预算五、 特渠部薪资架构六、 利润分配标准计划书前言：本报告所描述的相关情况和构建的特渠建设体系，是对目前的北大荒特渠部运作模式进行的一种补充和完善，在现有的操作形式和方法上增加一些对目标市场以及客户的影响力度以及业务销售能力，我们将现行北京特渠市场分化成直销以及分销两大销售体系，直销借助门店为依托打造立体化、综合化、集 约化销售体系，分销借助快消市 场已经成熟的渠道增加销售数量和扩大终端网点，结合自身优势的业务
2、推广形式将我们的产品推广到更多的终端受众。至于我们用什么样的方式以及方法与“终端受众” 保持密切的合作并且使双方得到合理的利益，这些工作是特渠部门在今后过程中通过不断的积累和摸索最终所要解决的问题。也是本 计划书说明的重点内容。报告撰写：李春慧上报： 金总 张总 及相关领导一、特渠部运作基础现阶段特渠部需要解决的关键问题：-潜在客户、成交客户数量的增加和现有销售渠道的拓展-以门店为中心的综合业务模式在短时间内达到盈亏平衡-前期的产品结构完善以及特渠的业务支持体系的建立-团队构架、管理条例及人员编制（含各个岗位的具体要求以及考评方式）-怎样的销售推广模式才能最快打造“北大荒特渠部”的立体化营销渠
3、道1.北大荒特渠销售的相对优势 随着快销产品在北京特渠市场竞争的不断升温，需要我们特渠销售部门在客户开发能力、客情公关效果、推广以及维系体系、产品质量以及物流服务体系等方面都要做好充足的准备。现阶段来看，我们在知名度以及企业硬实力方面一直占有一定的优势，我们欠缺的仅仅是营销软实力这一方面，而这方面我们可以通过短期的建设和调整来完善。 目前来看，商超在市场占有率以及销量上的不断增长，对特渠部的业务开拓提供了有利的辅助工具。 现阶段的市场，比较大的几个竞争对手在北京的特渠销售上还没有形成垄断性的规模和趋势，在开展相关业务的时候，面对的阻力和压力并不是太大。 米面油行业的综合价值链不断纵深发展和关联
4、，行业之间的合作越来越密切，客户的需求也在不同层次发生细微的变化，在选择上， “综合性供应” “企业硬实力”等方式对消费者的影响越来越大，对北大荒特渠部来说恰恰是一个良好的契机。 随着特渠部门的团队建设以及整体能力的不断升级，北京北大荒特渠的销售模式将成为更多客户所信赖并且选择的理想伙伴。2.“北大荒特渠部”整体运作的相对劣势分析1、新的业务模式运行成熟的前提是需要把之前的业务流程进行一次变动，之后会有一个调整期和适应期，在一定程度上来说需要一些时间成本（一个月为基础） 。2、由于部门成本和前期相关市场推广费用的增加，在一定程度上稀释既有的业务利润，在此环节望公司予以相关支持（比如办公损耗以及
5、市场宣传费用方面） 。3、北大荒特渠销售的渠道还没有完全形成规模性系统，短时间内还影响客户的最终认同。4、一套新型的特渠业务销售模式（门店为中心）在市场完全运作正常需要一定的周期。综述： 随着部门的体制不断完善以及销售工作的有效开展，特渠部的销量和利润的必然会随之出现正增长； 随着客户数量的不断增加和产品适应能力的不断提升，令公司整个特渠产品体系有了更大利润以及市场空间；也正是由于产业链和销售系统的不断融合，因此我们的企业才会具有深层次的发展；二、特渠销售市场以及客户简要分析.市场分析：巨大的市场份额（客户需求分析）数亿的团购市场份额是对“北京商品米特渠销售”的市场数额定位，根据这一巨大的市场
6、优势，同时不断增长的市场需求，不同产业链的演变和衔接进一步推动了这一市场份额的不断增长。客户群体的简要分析：特渠销售尤其注重以客户为中心，强调从客户的角度出发，由外向内看，在客户心中占据一个有利的位置，从而制造差异、获得竞争优势。特渠部目标客户的分析1. 大中型企事业单位特点：（此类客户为北大荒特渠部高端产品的重点消费群体，也是利润的保证）合作不容易建立但是合作关系稳定，负责采购的相关人员不会频繁变更。注重合作企业的知名度和产品质量，一般不会轻易采取冒险性合作。企业所采购的福利以及相关产品一般有采购负责人或者是直属领导直接决定。合作忠诚度比较高，但是前期的开发周期相对较长。企业内部业务关系复杂
7、，做事比较谨慎，比较看重结果。这种类型客户的采购负责人对个人的收益比较看重，公关策略对此类客户比较有效。2. 医院、连锁餐饮、食堂等社会综合团体特点：（此类客户是北大荒特渠部销售量最好的保证）主要以长期合作的综合性供应商合作，一般合作基础都比较稳定。需要巧妙、低成本的营销关系能最短时间内达成合作。合作忠诚度比较高，此类客户维护费用比较低，对价格敏感度也不是很高。需求量固定合作周期长。3. 社区居委会、村委会特点：（此类客户是北大荒特渠部中、低档产品的重点消费客户）1、灵活机动，采购产品一般随主要消费群体的喜好所变化。2、对产品的质量和价格尤其敏感，同时对合作企业的信用也比较看重。3、采购周期不
8、确定，可能随时结束合作关系，忠诚度不高。4、此类客户的维护费用较高，但是利润空间充分。4. 门店重复购买客户（分散性固定消费群体）特点：（此类客户是特渠部固有消费群体，客户需求基本涵盖全系产品）1、消费周期固定，价格敏感度较高。2、比较容易受到宣传以及消费概念的引导，对新鲜事物接受能力强。3、消费忠诚度高，口碑传播带来连带销售的机会高。4、此类客户基本没有维护费用，利润空间有限。5、以单一客户带来大宗团购的机会较大。5. 礼品公司类型的代销系统（金象、龙禹以及高档会议中心）特点：（此类客户是北大荒特渠部高档利润产品的重点消费客户）1、消费场所以及终端消费人群固定，自身拥有一定的客户群体。2、比
9、较关注产品的用户体验，以终端及市场变化选择产品。3、销售周期确定，对某一特定产品忠诚度不高。4、此类客户的维护成本较低，但是对产品的推广以及销售有很大帮助。6. 批发市场特点：（市场占有率的有效途径）1、合作关系相对固定，业务操作简单。2、对产品的质量和售后比较看重。3、利润空间有限，但是由于批次以及数量较大，总体利润尚可。北大荒特渠部门运作基础支持点：1、在竞争激烈的市场中寻找到了自己独有的创新模式和新的概念。2、我们拥有着行业第一的品牌以及产量，仅仅欠缺的是营销能力。3、通过我们市场资源的不断整合，为客户提供了完善的产品以及相关服务。4、能否在短时间内建立一支高效团结的营销团队是整个销售计
10、划的关键。5、公司销售相关的各个层面（物流、财务）对业务的支持和市场的应变能力也对本销售有一定的牵连作用。“特渠部销售模式”的定位差异化的业务推广体系营销软实力是特渠销售成败的标志，同样也是一个难以控制的层面，因此很多公司对其变化的业务数额总是很难拿捏，同时对很多客户的真实需求也不能清晰的把握。在这里很多企业和产品都成为了盲目的市场群体，哪一个企业能独树一帜，能抓住相关的市场需求，就能在行业之中占据一定的地位。（1）信息收集以及数据库的建立。与市场部配合，定期参与行业相关会议，定期针对潜在目标客户做 DM 投放。利用门店的粘合力以及其他途径的客户数量增加。（2）初步沟通筛选和真实需求的确定。业
11、务人员经过统一的产品、电话、业务培训以及辅导。客户信息前期的相关分析以及拜访前的相关核实，避免人力资源的浪费，有效保证客户的最终合作几率。（3）外联公关销售人员的有效拜访和针对性沟通。对前期的电话沟通筛选的客户做系统的划分以及相关的了解，划分客户等级。对重点意向客户做相关的需求分析，制定详细完善的产品方案。（4）生产、物流以及销售的紧密合作，提供完善的客户需求解决方案。针对前期意向合作客户，特渠部在合作整个流程中由指定人员（内勤主管）负责相关环节的跟踪和问题解决（如产品价格跟踪、订单流程以及产品质量）。总结并建立服务流程详细的信息流程。（5）细分市场、区域、系统，专职专责，绩效考核以及问责体系
12、的建立。针对北京消费市场的特点以及经济情况划分区域，专人专责。针对郊区指定对外人员负责前期的开发，中期以及后期合作流程纳入总执行体系。（6）内部定期召开重点客户分析与重要业务成败原因分享会议（会议记录做文件存档）。针对前期开发出的重点意向客户，特渠部门主要人员会做重点分析。分享会议的内部模式会在一定程度上增进团队的凝聚力和战斗力。人员 所属职务 负责渠道 主要工作内容三、特渠部现有人员编制：李春慧 部长 特渠部主要负责整个部门的人员组织及管理，市场方向的预测和销售计划的制定以及调整，负责执行公司下达的销售任务，参与部门的重要客户谈判以及签约维护工作。杨海滨 销售经理公司资源维护以及龙禹易捷系统
13、公司已有或者下发客户的销售维护，龙禹易捷渠道的维护以及协助常规销售工作正常开展。李利华 销售经理 大客户直销系 统 公司大客户直销系统的管理和业务协调，主要负责目 标客户的选定和销售目的的达成。周建 销售经理 礼品分销系统分销部的管理以及销售目标的达成，参与重要的合作谈判重要客户关系维护。参与批发部相关工作的辅助。赵平 业务助理 内勤系统公司客户资料的整理和保管工作，特渠部相关统计以及文秘类工作，公司价格体系制定和财务对账相关工作。潜在客户的挖掘以及客户关系维系和售后服务工作。古朋 销售业务 礼品公司 北京市场礼品公司的联系、铺货、销售工作开展，客 户关系的维护以及售后服务的开展。张志勇 销售
14、业务 批发市场 北京市一二级批发市场的开拓和维护，大学市场的间 接性开发和维护。侯双前 销售业务 金象大药房 金象大药房销售系统的开发和维护，确保销售渠道逐 步完善以及销售量的稳步提高。李雁 销售业务 社区村委会 社区村委会的拜访统计，主要针对北京社区村委会的 福利工作推进具体工作。李丹 销售业务 网络销售系统以及会议中心 京东商城、红孩子、当当网等网购中心的开发和维护， 北京大型会议中心以及度假山庄的开发和维护。常鑫 销售业务 万人食堂 医院、企业等万人食堂的餐饮用米以及福利产品的跟 进和销售工作。郑飞 销售业务 连锁餐饮系统 北京市餐饮 50 强企业的销售以及维护。贾莹莹 销售助理 资源数
15、据库系 统潜在客户的相关资料收集整理，相关工作的统计与上报，确保销售工作正常开展，公司相关资质文件的准备以及礼品卡发放和统计工作。四、特渠部 2011 年度销售以及费用预算：2011 年特渠部组织架构及年度销售任务分解：特渠部大客户部 分销部团购 企业直供村委会系统食堂用米餐饮用米工业原料节庆方案企业福利礼品分销 批发系统 代理分销龙禹易捷金象大药房系统 编制费用（万） 销售额（万） 合作客户数量系统年纯利润（万）管理人员 3 人 20 万村委会 2 人 11.5 万 10 家 5 万餐饮用米 2 人 9.1 万 15 家 8 万食堂用米 2 人 8.6 万 20 家 8 万工业原料 1 人
16、5.5 万 3 家 3 万礼品公司 2 人 8.5 万 30 家 10 万代销渠道 2 人 13 万 30 家 10 万批发市场 2 人 9 万 5 家 12 万团购渠道 激动 5 万 20 家 4 万合计 16 人 90.2 万 大于 163 家 纯利为 60 万特渠部 2011 年销售费用预算：渠道类别 人员编织以及工 资预算 客情费用预 算 市场推广费用预算 其他临时性开销预算管理人员 人员编织：3 人工资预算：18 万 无 5 万（此项费用为团购 操作费用） 2 万元（此项费用为部门交 通费用）村委会系统 人员编织：2 人工资预算：7 万 0.5 万元3 万元（此费用为每年至少两次的村委会DM 专项投递）1 万元餐饮用米系统人员编织：2 人工资预算：7 万 0.6 万元0.5 万元（此费用为临时性突发事件解决预算，例如退换货以及赔偿）1 万元食堂用米系统人员编织：2 人工资预算
