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1、福田汽车网络福田汽车网络升級升級工程培训工程培训辖区市场营销管理辖区市场营销管理BEC 上海旭迪营销咨询有限公司2经销 商面临的行销难题 目标目标市場市場寻找不到寻找不到? ? 无法完成销售目标无法完成销售目标? ? 外外拓拓业绩成效不好业绩成效不好? ?如何解决?Q市场分析 目标管理 客源开发网络升级工程网络升级工程1.1.行行 銷銷 管管 理理市场分析 目標管理 客源开发BEC 上海旭迪营销咨询有限公司41-1 市场分析 1-1-1正确认识市场 1-1-2勇敢面对市场 1-1-3主动开扩市场 1-1-4坚决赢得市场BEC 上海旭迪营销咨询有限公司51-1市场分析-1.正确认识市场您了解你所
2、经销的福田车系年度销量?在您负责的区域竞争三大对手是谁?过去一年他们总共卖出多少台车?你知道跟您买车的客户年有多少的续购？你的保有基盘客户有多少?請寫出下面問題:BEC 上海旭迪营销咨询有限公司61-2目標管理 常見問題?_BEC 上海旭迪营销咨询有限公司71-2目標管理12月目标： 50台展厅成交目标： 35台来店/来电 成交比率45%+10%展厅成交比率 必须达到：17%展厅有效客户 约：200个35/200配套措施1、主管参与判断提高准确率2、加强流程培训提升接待水平3、促进业代联系提高成交比率A类客户 35个6 291/3B类客户 87个37 501/4C类客户148个 （潜客296个
3、）142 15415台 （A类客户15个）1、老客户2、续购3、外拓1/3B类客户 45个1/4C类客户120个 （潜客200个）目标：开 拓客源 _个BEC 上海旭迪营销咨询有限公司81-2目標管理 报表分析落实报表分析落实BEC 上海旭迪营销咨询有限公司91-2目標管理-落后落后DOCDOC计划书计划书BEC 上海旭迪营销咨询有限公司10客源规划图示502811080销售、售后业绩相互挂钩50台目标台数来店/来电基盘老客 户转 介绍大客户其它目标358421？+2332081010意向%30040080200100%潜在开发配套措施1、2 、1、2、1、2、1、2、1、2、1、2、+15零
4、服 介绍804 022010205101巡展各一次日报投放2次广告上门拜访、送代金卷电访、短信促销加大行业客户开发力度由专人负责利用老客户介绍有奖请求亲朋好友的介绍请求亲朋好友的介绍坫加拜访陌生客户利用外展开发新客户BEC 上海旭迪营销咨询有限公司11目標管理 销售进度管控看板. 进度落后计划报表.销售目标管制工具BEC 上海旭迪营销咨询有限公司121-3客源开发 客源开发常见问题?BEC 上海旭迪营销咨询有限公司13客源开发区域划分1拜访计划2访问准备3记录存档4促进拜访5外拓开发6BEC 上海旭迪营销咨询有限公司14区域划分1BEC 上海旭迪营销咨询有限公司15拜访计划2确定拜访目标对象确
5、定拜访达成目标BEC 上海旭迪营销咨询有限公司16准备的8+1模型己 方 的市 场 公 司 产 品 个 人顾客方的市 场 公 司 产 品 个 人我的目标和策略拜访准备3BEC 上海旭迪营销咨询有限公司17销售人员的个人准备销售工具心理准备衣着公文箱有关话题Q&A计划拜访准备3BEC 上海旭迪营销咨询有限公司18促进拜访5拜访后分析及跟催计划BEC 上海旭迪营销咨询有限公司19第一类是 直接开发第二类是 锁定大宗客户第三类是 汽车相关行业第四类是 人际经营第五类是 机会行销外拓开发-客源开发种类6BEC 上海旭迪营销咨询有限公司20直接开发第一类是直接开发沿街开拓户外展示沿街宣传邮寄信函电话行销
6、搜寻旧车网络行销传真机BEC 上海旭迪营销咨询有限公司21政府机构租车/客运公司搬家公司学校/幼稚园饮料厂商连锁加盟大宗客户第二类是锁定大宗客户BEC 上海旭迪营销咨询有限公司22 同业介绍同业介绍 二手车商二手车商 拖吊业者拖吊业者 保险理赔保险理赔 零件业者零件业者 保保 养养 厂厂 驾驾 校校 车车 管管 所所汽车相关行业第三类是汽车相关行业BEC 上海旭迪营销咨询有限公司23亲戚朋友车队行销社区经营参加社团公益服务喜宴行销参与聚会人际经营第四类是人际经营BEC 上海旭迪营销咨询有限公司24店头活动特案补助福利公告批购优待协助资料故障车辆事故处理泡水车机会行销第五类是机会行销BEC 上海旭迪营销咨询有限公司25多接触可能购车的个人、行业。前往潜在客户集中地点。多接触可能协助介绍者。把握急需用车的机会。运用人际扩展人际。由上分析，客户开发方法可归纳为：总 结BEC 上海旭迪营销咨询有限公司26
