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1、XXX 开盘推广策略案目 录第一章 销售策略第二章 内部认购策 略第三章 媒体推广策 略第四章 活动推广策 略第一章 销售策略鉴于“xxx”项目开盘时间延迟至八 月初（8月5日周六），因此特将前期整 体推广策略做相应调整，延续初案思路 ，建议本项目采取分批推出的方式进行 阶段性发售。整盘销售策略共分为五个 阶段，销售周期预期控制在十个月，具 体各阶段销售控制如下：一、内部认购期认购节点：2006年6月10日2006年8月4日 认购目的：通过“房缘贵宾卡”的发售确定项目 准客户数量 认购方式：销售人员向客户详细介绍本项目综合情况， 使客户产生认购欲望，正式发售“房缘贵宾卡”， 每张5000元。（
2、可退）（注：此阶段只需使客户深度认知本项目价值，使其 产生购置期待，不做具体房源登记及价格公布 ）二、集中看房选房期选房节点：2006年7月15日2006年8月4日 推出单位：1#、3#、5#、6# 所占比例：占整体500套中的56%（280套） 可售面积范围：64.65228.91 选房目的：此阶段为已购卡客户集中看房选房阶段 ， 使客户确定购置房源，为项目正式开盘 发 售做好铺垫。 选房方式：客户持“房缘贵宾卡”赴销售中心按所 购卡号进行选房，通过销售人员详细介绍， 使 客户确定需购置房源（楼栋、单元、房号 ） 三、开盘发售期销售节点：2006年8月5日2006年9月30日 推出单位： 1
3、#、3#、5#、6# 所占比例：占整体500套中的56%（280套） 可销面积范围：64.65228.91 销售目的：确保开盘推出房源顺利去化，达到预期销 售目标 价格策略：本项目整盘价格走势采取“底开高走”策 略 建议价格：高层2880元/（起价）3300元/（均价 ）多层2980元/（起价）3500元/（均价 ） （注：准备一份内部认购价格表，一份入市价格表）四、强销期销售节点：2006年10月1日2006年12月31日 推出单位：2#、4#、7# 所占比例：占整体500套中的44%（220套） 可销面积范围：65.04228.91 销售目的：确保“二次开盘”推出房源以及开盘 剩余房源的顺
4、利去化。 价格策略：视前期销售及市场情况，适当上浮销 售 价格五、续销冲刺期销售节点：2007年1月1日2007年4月1日 推出单位：项目所剩全部房源 销售目的：完成所剩房源的顺利去化，达到罄盘销售目标 价格策略：维持原价格状态，随即推出优惠策略第二章 内部认购策略一、内部认购目的（一） 从内部认购中获取客户信息，积累准客户资源，清楚掌握客户购房意向及所推 房源市场反映。（二） 在项目正式开盘前通过内部认购，为本项 目聚集人气、制造热销氛围，形成良好的口 碑 传递。（三） 通过此阶段使销售人员熟练掌握内部认购 流 程，以及熟练本项目销讲内容和客户接待 技巧，进一步提高业务水平，为正式开盘打 好
5、基础。二、内部认购重要事项 预计8月5日(周六)为正式开盘日 销售中心做好来人，来电的详细登记工作（姓 名、地址、所需户型、接受价格范围），正式 开盘前不对外泄露任何价格方面的问题，只需进行产品介绍。 选房期之前不带客户参观项目现场，只需客户对本项目整体情况及户型深度认知，使客户产生强烈期待心理。 内部认购阶段对前期储备客群进行有效筛选，做好新客户的接待、储备工作。 持“房源贵宾卡”客户将享受优先选房权、内 部认购价及开盘优惠三、内部认购程序（一）“房缘贵宾卡”的发售及使用方法1、 为确保开盘当天热销气氛，“房源贵宾卡”从6 月10日开始发售，至8月4日截止；“房缘贵宾卡 ”每张5000元（可
6、退），开盘当天持“房源贵宾 卡”定房客户在享受内部认购价的基础上，还可 享受5000元优惠。 2、 8月5日开盘当天，客户凭“房缘贵宾卡”赴销 售中心定房。 3、 开盘当天客户按所购卡号码顺序进行房源定购 ，以15位客户为小组进入售楼中心内定购房源， 定购时间为30分钟/组，限时内未定购房源客户不 得留选。 4、 此次内部认购实行实名选购，客户所持身份证 与购卡姓名一致方可有效。（二）内部认购阶段控制及操作流程（阶段一）前期准备阶段：（5月22日6月9日）主要目的：1、 确保内部认购正式开始前的各项准备工作就绪 ；2、 做好现场销售的准备工作，制定销售业务操作 流 程；保证内部认购方案一但启动
7、便能进入良性 运 作。主要内容：1、销售道具准备：A、房缘贵宾卡制作：数量要求：600张，可循环使用；内容要求：序列号、天庆集团“房缘贵宾卡”字样、使用说明（后附）B、印刷品制作（楼书、折页、户型单页、手提袋 ）C、其他相关道具（小礼品、公示牌等） 2、储备客源名单整合分析 3、购卡操作流程及业务动作流程制定并演练； 4、样本表单确定（阶段二）内部认购阶段：（6月10日8月4日）主要目的： 1、确保“房缘贵宾卡”的销售数量 2、提高本项目产品的市场认知度 3、通过内部认购有效促进本项目的口碑传递主要内容： 1、前期储备客源的消化 2、“房缘贵宾卡”发售 3、新客户吸收储备 4、现场环境营造：营
8、销中心和看楼通道环境（7月 15 日前完成）操作流程：“房缘贵宾卡”自6月10日正式开 始发售，至8月4日截止，内部认购阶段 “房缘贵宾卡”每张5000元（可退）； 购卡客户按卡号享受优先选房权，在开 盘当天定房者可享受内部认购价格及优 惠（“房缘贵宾卡”可抵10000元房款） 。购卡流程：客户深度了解本项目详细情况 销 售人员予行政人员处领取（预约单据1份 ）并填写完成（附房缘卡号） 销售人 员陪同客户至财务人员处交纳5000元认 购金 财务人员核对后盖章（客户联） 并开据收据 发放“房缘贵宾卡”（阶段三）集中看房、选房阶段：（7月15日8月4日）主要目的：1、随工地现场部分环境的落成，分批
9、邀约已 购 卡客户看房、选房，使客户确定所选房源； 2、在控制已购卡客户稳定性的同时，做好新 客 户的储备、售卡工作。主要内容：销售部宏观调控客户看房、选房，每日 进行工作会议，准确记录客户所选房源， 避免房源重叠；此外，做好新客户的接待 、售卡及选房工作。（注：开盘价格于开盘前一周制定完成，并 发 放到销售中心，便于销售人员执行）（阶段四）准客户邀约阶段：（8月2日8月4日）主要目的：1、确保开盘当天客户定房数量； 2、通过价格及优惠措施的公布，有效预计开盘效果， 及时制定开盘当日现场控制方案；主要内容：1、开盘价格及优惠措施公布（销售人员电话告知客户 ） 2、电话邀约客户于8月5日持“房缘
10、贵宾卡”、“身份 证”及 现金房款赴销售中心定房 （阶段五）开盘定房阶段（8月5日 周六）主要目的：1、确保开盘当天销售成交量； 2、营造现场热销气氛； 3、积累循环客户量。主要内容：销售人员准确引导客户定房，填写“商品 房定购协议”，配合财务人员收款，并确认“ 房缘贵宾卡” 收回。 定房流程：开盘定房以每15位客户为小组进入 销售中心内定购房源，时间30分钟/组， 限时内未定房客户示为自动放弃，退卡 时间另行通知。开盘认购流程表序号 工 作 程 序 负责人 一总控台按卡号顺序通知客户进场定购，15人/组，限 时30分钟，如未能在限定时间内定购，不得留选。 销售部长 二确定客户选定房源为可销房
11、源后，销售人员到总控 台确认销控。 销售人员 销售部长 三销售部长确认销控后，销售人员准确填写“商品房 定购协议”。 销售部长 四销售人员陪同客户到财务人员处交纳房款 销售人员 财务人员 五财务人员对商品房定购协议、房缘贵宾卡 及客户身份证进行核对，并收款；客户交回“房源 预约金”收据，领取定房款收据，房缘贵宾卡 收回 财务人员 销售人员 六待持“房源贵宾卡”客户定购完毕后，剩余房源则 向新客户发售，工作程序同上 岗位不变四、开盘优惠措施1、付款方式优惠措施（1）一次性付款 98折（2）分期付款 99折（3）银行按揭 99折2、持“房缘贵宾卡”客户开盘当天定房，此卡可当 10000元现金抵用。
12、 3、持“房缘贵宾卡”客户开盘当天定房享受内部认购 价。（注：此次开盘以“回报客户，三重优惠”作为优惠措 施）第三章 媒体推广策略一、报纸广告投放时间形式 媒 体版面/规格 主 题 内 容预算 5/23（周二）硬广 晨报、日报 商报整版/末版 主题：让孩子的眼光更加辽远！ “xxx形象天使”初评 4万 5/25（周四）硬广晚报、商报 半版/末版主题：美好的童年在这里留驻！ “xxx形象天使”即将诞生 2万6/1（周四）硬广商报、晨报日报 整版/末版主题：为孩子托起明天的太阳！ “xxx”内部认购6月3日正式启动 4万6/2（周五）硬广商报、晨报整版/末版主题：在这里，孩子就是一切！“xxx”内
13、部认购明日正式开始 4万6/6（周二） 硬广晨报、晚报 、商报 半版/末版主题：“xxx形象天使”揭晓 3万6/8（周四） 硬广商报、日报 半版/末版主题： 景致，就是让眼睛没有压力 1万6/15（周四）硬广晚报、商报 半版/末版主题：放飞孩子梦想的嘉园 2万6/22（周四）硬广晨报、商报 、日报半版/末版主题：幸福，就是每天和孩子多待一会 2万6/29（周四）硬广晨报、商报整版/末版主题：建筑的艺术在于细节！xxx“珍藏户型拍卖”活动7月1日举行 4万7/4（周二） 硬广晚报、商报 整版/末版主题：建筑的艺术在于品位！ xxx珍藏户型“名花有主”，xx“教育基金” 正式启动 4万7/6（周四
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15、周六） 硬广晨报、日报 商报 整版/末版主题：xxx盛大开盘 4万预计投放费用合计：57万（准确费用以报社最终发布价为准） 二、电视/电台广告媒体投放周期形式 投 放 媒 体时 间主题内容电视2006年7 月2007 年2月30秒 形象 广告经济频道xx栏目 xx新闻综合频道 零距离广告插播19：3621：30“xxx”项目形象宣传片电台2006年7 月2007 年2月30秒 形象 广告xx交通广播电台整点循 环播报“xxx”项 目宣传广告三、车体广告发 布 周 期 形式投 放 媒 体 发 布 线 路主要内容2006年7月 2007年2月车体广告xx路公交车 xx路公交车 （共30辆）xxxx
16、xx xxxxxx“xxx” 形象广告四、户外广告发布周期 形 式 发 布 地 点主题内容2006年7月 2007年2月道路引导对旗本项目主入口沿街道路两侧“xxx”形象广告大型户外展板市区中心广场“三翻牌”大型横幅、条幅 本项目现场楼体立面（注：上述媒体投放时段及价格以与厂商签约为准）第四章 活动推广策略一、 “xxx”全国中小学生绘画作品比赛暨“xxx形象天使”评选活动活动主题：主标：“拥抱未来 梦想嘉园” 副标：“xxx”全国中小学生绘画作品比赛暨“xxx形象天使”评选活动活动时间：2006年6月1日（周四） 活动场地：xxxxxx“碧海云天”广场活动内容及方式：此次“xxx形象天使”评选活动
