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1、0毕业设计题目：深圳万富宝贸易有限公司经营状况分析与解决方案1摘 要随着经济的不断发展，我国对外贸易额越来越大。但同时随着国际竞争的加剧尤其是受全球金融危机的影响，我国外贸行业面临巨大的挑战。如何在国际竞争中体现自己的优势以实现企业经营目标成了我国中、小企业关注的首要问题。目前的研究领域大都集中在探讨我国外贸行业如何应对竞争，但较少关注具体行业或企业的竞争策略。在竞争中，由于存在各种问题的多样性，不同的行业和企业面临的问题也不同。因此过于空泛的研究并不能对具体行业起到指导作用。基于该背景，本文将在分析深圳万富宝贸易有限公司的经营状况与解决方案的基础上探讨中国电子行业如何在国际贸易中体现自己的优
2、势。为保证例子的典型性，本文所选案例已经过严格筛选。我们首先分析万富宝贸易公司存在的经营问题，然后对比该行业的四家企业（深圳市北泰方向电子有限公司，竑玮电子（深圳）有限公司， 荣兴盛电子(深圳)有限公司和万富宝贸易有限）总结出该行业普遍存在的问题进行分析，并针对这些问题提出解决方案。本毕业设计主要有以下的几个部分的内容与分析：实习公司相关背景；公司经营现状与分析，外贸业务员的工作内容与职责；业务开展工作存在的问题和解决对策；实习总结等。关键词关键词 贸易公司 国际经济贸易 外贸业务员 发展模式 2目 录摘 要 .1前 言 .31 经济贸易与深圳万富宝贸易有限公司背景概述 .32 公司的经营现状
3、与分析.32.1 公司的经营现状与分析.42.2 解决方案.53 企业的 SWOT 分析 .54 外贸业务员的工作内容与职责 .64.1 外贸业务员的职责 .64.2 业务开展中存在的问题 .63.2.1 外贸平台操作经验缺乏 .73.2.2 产品资料库建设不完整.73.2.3 询盘处理上缺乏技巧 .74.3 针对业务开展工作中存在的问题的对策.84.3.1 问题分析.84.3.2 对策与建议 .95 总结.11参 考 文 献 .12致 谢 .133前 言作为中国市场经济的重要组成力量，中、小企业向来以灵活、高效的形象活跃在中国的经济乃至世界经济的舞台，尤其是深圳的中、小型高科技企业更是如此。
4、中国改革开放三十多年来见证了一大批中、小企业的成长。目前中、小企业已经成为了深圳经济的重要力量。而外贸型中、小企业更是深圳与国际接轨的重要平台。深圳宽松的政策背景和中国明显的劳动力成本优势使得这些企业获得长期的竞争优势。但是近年来收到国际金融危机和广东劳动力成本提升的双层冲击，深圳中、小型外贸企业在国际市场中逐渐失去优势。因此，如何提升竞争力和相对优势对于这些企业来说显得十分重要。本文将在总结笔者在深圳万富宝贸易有限公司实习经验的基础山探讨深圳中、小电子企业如何重获竞争优势。本次实习是以贸易公司外贸业务员的工作为主，熟悉外贸业务流程和网上交易平台是学习的重要环节。此次实习不仅给笔者提供理论是实
5、践结合的机会，同时更引起笔者对中、小企业如何重获竞争优势的思考。1 1 经济贸易与深圳万富宝贸易有限公司背景概述深圳万定富宝贸易有限公司坐落于广东省深圳市罗湖区，公司成立于 2007 年，注册资本 55 万港币。公司以“服务质量至上，诚信为本，以质取胜”为宗旨，坚持“客户至上”的原则为广大客商提供最优质的服务。目前公司主营五金电子产品的进出口及相配套业务。主要产品包括：马口铁,电解板,镀锌板,冷板等等。在激烈竞争的外贸市场上，公司为了争取更大的市场份额，逐步实施多元化的经营策略，增加产品量的组合，以最大可能满足顾客群多样化的需求。同时，公司积极寻求与更多的供应商合作，保证货物的充足性。为了提高
6、市场覆盖率，公司通过业务员在网上交易平台上找到其他外贸商所经营的热卖产品，加入到公司的产品组合以吸引更多的顾客群的消费，提高本公司的爆光率，从而提高公司的业务水平，或参照在平台上最热卖的产品，来补充本公司经营业务的单一的问题。这就要求公司得寻找更多货物来源的合作伙伴。但这一策略也分散了公司在主营业务上的精力，2 公司的经营现状与分析深圳万富宝贸易有限公司外贸业务开展了将近 5 年的时间，通过平台、展会、平台广告，使公司走向国际市场。有选择性地参加相关的平台广告活动，收集客户的信息和4资料。公司主要是通过墩皇，易唐，啊里巴巴平台寻找目标客户。近年来。公司不断提升外贸业务规模。除主营五金类产品外，
7、也在各大贸易平台上经营其他类产品，不断开拓更多的消费市场，促进公司营业额的提升。2.1 公司的经营现状与分析公司的经营现状与分析深圳万富宝贸易有限公司在主营各种进口及国产马口铁,电解板,镀锌板,冷板的同时，也在积极拓展产品种类，提供更多的服务，争取更多的目标潜在客户，提高公司的影响力和业绩水平。这些策略在使公司获得更多业务的同时，也产生不少有待完善的问题。目前，公司的总体发展水平还是处于很被动的地位。经济危机的影响，同业行竞争激烈，外商的需求势头稍减等因素都给公司的经营业务造成了一定的冲击。这迫使公司调整以往的发展模式，以谋求更好的发展。目前公司在经营本公司主营产品的同时，还兼顾经营了其他类型
8、的产品，例如在贸易平台上寻找外商需求量较大的产品，将其纳入公司经营业务范围。例如：服装产品类型，电子类消费品。2012年4月份，公司代理了一款平板电脑，获得了一张8000多美金的定货单，创造了客观的利润。但与此同时，公司也存在不少问题亟待解决。第一，相对于其他竞争者，公司核心竞争力不强；第二，公司没有自己的加工厂，很多产品需要依靠其他供应商提供；第三，公司规模不大，品牌效应不强，没有稳定的大客户，客户忠诚度不高。第四，公司没有长期合作的供应商，以保证商品的及时供应。 目前公司获取订单的方式主要的是通过在平台发布相关产品信息，提高爆光率，等待客户询盘，而不是主动给一些老客户发Emil争取定单，这
9、在一定程度上造成了目标客户源的流失。其次，对客户的信息缺乏了解，没有一个完整的客户资源管理库，不能把握客户的需求，使得客户流失，这对于提高公司的营运业务水平造成不利的影响。这些因素都间接的决定了公司在经营过程中，处于相对被动的地位。目前公司的营销渠道主要是网上交易平台，包括易唐、墩皇、啊里巴巴等。公司之所以选择这些平台的原因主要集中在以下几点：第一，经常跑展会或者其他方式，成本费用高，通过平台开展业务有利于降低成本，提高公司的整体运营水平，为公司的发展创造更为有利的条件。第二，选择网络平台是由于当社会进入网络化后，越来越多的外商选择网络作为采购平台。网络平台成为中、小企业的主要平台（表1）同时
10、，网络的高传播性有助于提高公司的知名度。第三，由于电子商务和网络的普及，选择网络平台营销也是时代发展的趋势，借助网络，可以克服时间与距离的限制，有利于提高公司的运营水平。公司选择网络平台的标准包括：1、访问量大；2、推广力度较强；3、功能较完5善；4、对轻工产品有优势；5、在亚太地区有优势。2011年，公司通过外贸平台获得了6笔订单，不过都是小的模具生意。公司的去年的资料显示，2011年3月时，阿里平台曝光量大约一千，询盘一周几十条左右。有些产品的排名已经可以排到前十。通过借助平台的效应，公司的业务也不断趋于稳定发展。2012年3月份的销售额就达到了13万人民币。但是，在获得发展的同时，其中也
11、面对着许许多多的问题有待合理解决。表表 1 1：20102010 年中国电子商务市场份额分布年中国电子商务市场份额分布资料来源资料来源：http:/www.3gchina.org/news/show/default.asp?infor_.html2.2 解决方案解决方案针对以上公司存在的问题，我们提出以下解决方案：1）强化职员培训，提高业务人员在贸易平台上的操作水平，提升产品的爆光率，引领更多的客户进行询盘。2）分析客户需求特点，主动给客户发 Email, 争取订单。3）做好客户关系管理，维护好老客户，建立完整的信息库，对客户进行跟踪维护，提高客户回头率。4）建设供应链系统，与供应商建立有效的
12、合作机制，减少公司对某一供应厂商过度的依赖。63 企业的 SWOT 分析优势：总公司位于国际化商业发达的地域，那里有很多正在开发，或者即将开发的工程项目。深圳作为改革开放的前沿基地，外贸业相对成熟、硬件配备齐全、政策宽松、交通便利，这些都为公司的发展提供了良好的契机。公司于 2009 年在深圳市龙岗区平湖镇成立了办事处，以办事处为中心，积极寻找各种所需产品的合适供应商，同时节省了公司每年运营的时间和经费。更重要的是公司靠近中国最大的港口之一盐田港，为进出口业务提供了便利。另外，公司已经建立健全的质量控制制度，避免了货物到达目的地后，因质量问题产生高额赔偿费用。劣势在于：公司品牌知名度不高、缺乏
13、具有竞争优势的核心产品。而且公司的发展规模还没达到正规的标准化水平，以致许多资源没有得到充分的利用。公司成立的时间在同行竞争者中算为较年轻型，因此知名度没有其他公司的高，更没有其他公司运营正规化。这就给公司的支出带来了许多压力。机遇：随着经济危机的慢慢退去，消费者对消费重搭信心，消费需求也不断有上升，未来时间里会有很多的发展商机。同时公司也慢慢扩大，正朝着欧洲其他国家的市场努力前进。公司的知名度也稳定客户也不断增加。威胁：公司规模不大，待遇一般，人员流动大，有碍于公司发展，产品相对单调，不能满足客户多样化的需求，对供应商的依赖程度深。4 外贸业务员的工作内容与职责外贸业务员的主要工作是熟悉外贸业务流程，能够与国外客户电邮和电话联系，掌握报价技巧和业务谈判技巧。在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单及时落实。这就要求需
