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1、现代汽车的销售第一节 新车的销售流程第二节 寻找潜在顾客第三节 汽车展示的技巧第四节 成交技巧第五节 订立汽车销售合同第六节 汽车消费者管理技巧第七节 汽车消费信贷汽车销售工作程序是指汽车经销商从满足顾客购车需求出发，针对汽车销售工作程序是指汽车经销商从满足顾客购车需求出发，针对 顾客在不同购买阶段的特点制定的销售措施。汽车销售工作程序大致可顾客在不同购买阶段的特点制定的销售措施。汽车销售工作程序大致可 分为寻找潜在消费者、售前的沟通与交流、汽车销售服务流程、售后跟分为寻找潜在消费者、售前的沟通与交流、汽车销售服务流程、售后跟 踪与服务四个模块，如踪与服务四个模块，如图图5-15-1所示。所示
2、。一、寻找潜在消费者企业进行销售工作的目的在于为目标消费群体提供优质的服务，优企业进行销售工作的目的在于为目标消费群体提供优质的服务，优 质的服务基于对消费情况的充分了解。寻找潜在顾客流程如质的服务基于对消费情况的充分了解。寻找潜在顾客流程如图图5-25-2所示所示 。二、售前的沟通与交流售前的沟通与交流服务流程如售前的沟通与交流服务流程如图图5-35-3所示。售前沟通与交流的目的所示。售前沟通与交流的目的 是在找到潜在消费者后，要对其购车的意向进行了解和确认，在此基础是在找到潜在消费者后，要对其购车的意向进行了解和确认，在此基础 上强化消费者的购车意向，促使潜在消费者变为现实消费者。上强化消
3、费者的购车意向，促使潜在消费者变为现实消费者。第一节 新车的销售流程下一页返回三、汽车销售服务流程汽车销售服务流程如汽车销售服务流程如图图5-45-4所示。在该流程中，继续巩固和加强顾客的购车所示。在该流程中，继续巩固和加强顾客的购车 意向，向顾客充分展示车辆的品牌内涵，进一步了解顾客的需求。与此同时，意向，向顾客充分展示车辆的品牌内涵，进一步了解顾客的需求。与此同时， 将车辆的性能、特点或优势向顾客介绍、演示，并向顾客讲解本公司的有关承将车辆的性能、特点或优势向顾客介绍、演示，并向顾客讲解本公司的有关承 诺。在顾客签订购销协议并提走车辆后，进入跟踪与服务流程。诺。在顾客签订购销协议并提走车辆
4、后，进入跟踪与服务流程。四、售后跟踪与服务售后跟踪与服务流程如售后跟踪与服务流程如图图5-55-5所示。在该服务模块中，要加强公司与顾客的所示。在该服务模块中，要加强公司与顾客的 沟通，树立良好的企业形象，提高顾客对服务的满意度和对品牌的忠诚度，仔沟通，树立良好的企业形象，提高顾客对服务的满意度和对品牌的忠诚度，仔 细倾听顾客对整个服务过程的评价、建议，分析顾客的建议和意见，改进全程细倾听顾客对整个服务过程的评价、建议，分析顾客的建议和意见，改进全程 式服务，并充分体现个性化服务，实际就是体现企业的品牌和企业形象。式服务，并充分体现个性化服务，实际就是体现企业的品牌和企业形象。案例：别克新车销
5、售流程案例：别克新车销售流程( (如如图图5-65-6所示所示) )第一节 新车的销售流程上一页返回下一页寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就 得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里， 您向谁去销售您的产品呢，事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客您向谁去销售您的产品呢，事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客 户。户。一、寻找潜在顾客的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”MAN”原则
6、原则M M：MoneyMoney，代表，代表“金钱金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。所选择的对象必须有一定的购买能力。A A：AuthorityAuthority，代表购买，代表购买“决定权决定权”。该对象对购买行为有决定、。该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。建议或反对的权力。N N：NeedNeed，代表，代表“需求需求”。该对象有这方面。该对象有这方面( (产品、服务产品、服务) )的需求。的需求。“潜在客户潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状 况，应根据具体状况采取具体对策：况，应根据具体状况采取具体对策
7、：第二节 寻找潜在顾客下一页返回上一页其中：其中：M+A+NM+A+N是有望客户，理想的销售对象是有望客户，理想的销售对象M+A+nM+A+n可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+NM+a+N可以接触，并设法找到具有可以接触，并设法找到具有A A之人之人( (有决定权的人有决定权的人) )m+A+Nm+A+N可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+Nm+a+N可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+A+nm+A+n可以接触，应
8、长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+nM+a+n可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件、m+a+nm+a+n非客户，停止接触非客户，停止接触总结：总结：潜在客户有时欠缺了某一条件潜在客户有时欠缺了某一条件( (如购买力、需求或购买决定权如购买力、需求或购买决定权) )的情的情 况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客 户。户。第二节 寻找潜在顾客上一页下一页返回二、如何判断顾客的购买欲望当顾客出现一下信号时，
9、表明顾客有了购买欲望：当顾客出现一下信号时，表明顾客有了购买欲望：(1)(1)仔细地观察商品，仔细地看使用说明书；仔细地观察商品，仔细地看使用说明书；(2)(2)顾客对汽车的购买合同进行仔细研读，或要求将合同条文增减；顾客对汽车的购买合同进行仔细研读，或要求将合同条文增减；(3)(3)把问题转向有关商品的细节，如价格、费用、付款方式、保险等。把问题转向有关商品的细节，如价格、费用、付款方式、保险等。(4)(4)主动要求进行试乘试驾；主动要求进行试乘试驾；(5)(5)向推销员打听交货时间；向推销员打听交货时间；(6)(6)详细了解售后服务情况，交车细节。详细了解售后服务情况，交车细节。三、寻找潜
10、在顾客的方法1.1.从您认识的人中发掘从您认识的人中发掘第二节 寻找潜在顾客上一页下一页返回您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大 批人，这批人有可能成为您的车辆或服务的潜在顾客。批人，这批人有可能成为您的车辆或服务的潜在顾客。在自己熟识圈中就可能有人需要您的车辆，或者他们知道谁需要。在自己熟识圈中就可能有人需要您的车辆，或者他们知道谁需要。 在寻找的过程中，您的任务就是沟通，让他人知道自己，了解自己，这在寻找的过程中，您的任务就是沟通，让他人知道自己，了解自己，这 将成为自己开启机会的大门。将成为自己开启机会的大门
11、。即使亲戚朋友不会成为自己的客户，也要与他们联系，他们也许认即使亲戚朋友不会成为自己的客户，也要与他们联系，他们也许认 识将成为自己客户的人，去认识他们，您会结识很多人。告诉您身边的识将成为自己客户的人，去认识他们，您会结识很多人。告诉您身边的 人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的 潜在顾客，因为您身边的人都会帮您。潜在顾客，因为您身边的人都会帮您。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将 不仅能提出恰当的问题，而且还有可能谈到一个
12、大客户。不仅能提出恰当的问题，而且还有可能谈到一个大客户。2.2.借助专业人士的帮助借助专业人士的帮助对于刚迈入营销行业的新人来说，很多事情您根本无法下手，您需对于刚迈入营销行业的新人来说，很多事情您根本无法下手，您需 要能够给予您经验的人，从他们那里获得建议。要能够给予您经验的人，从他们那里获得建议。第二节 寻找潜在顾客上一页下一页返回多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培 训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度 ，企业的老手的知
13、识和经验获得承认，同时有助于培训新手。，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。当然您还可以委托广告代理企业或者其他企业为您寻找顾客，这方当然您还可以委托广告代理企业或者其他企业为您寻找顾客，这方 面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要 根据您的实力和需要寻求合适的代理商。根据您的实力和需要寻求合适的代理商。3.3.展开商业联系展开商业联系不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系 比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快
14、地进入商业活动状态。比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进入商业活动状态。 不仅要考虑生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、行业协会、不仅要考虑生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、行业协会、 驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带来的将是其背后庞大驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带来的将是其背后庞大 的潜在顾客群体。的潜在顾客群体。4.4.结识像您一样的销售人员结识像您一样的销售人员您接触过很多人，当然包括像您一样的销售人员。其他企业派出来您接触过很多人，当然包括像您一样的销售人员。其他企业派出来 的训练有素的销售人员熟悉顾客的特性。的训练有素的销售人员熟悉顾
15、客的特性。第二节 寻找潜在顾客上一页下一页返回只要不是竞争对手，他们一般都会和您结交、即便是竞争对手，彼只要不是竞争对手，他们一般都会和您结交、即便是竞争对手，彼 此也可以成为朋友，在对方身上收获很多经验，当双方在拜访顾客的过此也可以成为朋友，在对方身上收获很多经验，当双方在拜访顾客的过 程中，碰到适合对方的客户时，可以彼此推荐。这样，您就有了一个非程中，碰到适合对方的客户时，可以彼此推荐。这样，您就有了一个非 常得力的商业伙伴。常得力的商业伙伴。5.5.企业提供的名单企业提供的名单如果您刚进入一家企业，作为销售人员，您可以向企业要求获得与如果您刚进入一家企业，作为销售人员，您可以向企业要求获
16、得与 已经离开销售岗位的前任销售人员的客户联系的授权。由于种种原因，已经离开销售岗位的前任销售人员的客户联系的授权。由于种种原因， 有一些客户可能被忽略了，如果他们最近没有发生购买行为，也许只是有一些客户可能被忽略了，如果他们最近没有发生购买行为，也许只是 因为没有人向他们提出请求。检查一下过去客户的名单，可能您将获得因为没有人向他们提出请求。检查一下过去客户的名单，可能您将获得 将来的生意，或者获得他们推荐的生意。将来的生意，或者获得他们推荐的生意。6.6.从用车顾客中寻找潜在顾客从用车顾客中寻找潜在顾客当旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。当旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。 及早规划，您将取得丰硕成果。及早规划，您将取得丰硕成果。第二节 寻找潜在顾客上一页下一页返回7.7.阅读报纸阅读报纸寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸。拿来今寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸。拿来今 天的报纸，阅读每条头版新闻，阅读的时候同时勾画
