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1、第8章 破解谈判陷阱8.1 识破交易中的阴谋诡计8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩8.3 冲突与谈判81 识破交易中的阴谋诡计811 欺骗这是谈判中经常使用的一种伎俩。即对方在陈述客观情 况时，故意隐瞒真实情况，编造、些虚假的事实，欺骗对方 。例如：“这种产品是我们用引进国际90年代末最先进的设 备生产的，质量性能是一流的”。实际上，引进的生产设备 充其量是80年代的产物，是外国企业淘汰下来的设备。这就 是明显的欺骗行为，是违反职业道德的。尽管可能一时欺骗 了对方，但是很难保证永远不露马脚，对方一旦发现他被欺 骗，就会想尽一切办法报复，后果是消极的。在现实中，欺骗的情形有多种：第一，别有用心的对手
2、 常常会借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他 却并不一定与你作交易。许多情况下，使用这种伎俩的人是 想让你抛出建议，然后再用这些建议向其他有目标的客户压 价，从而寻找他认为最理想的客户，这在当今的贸易洽商中 简直是司空见惯。对付这种欺骗手段的有效办法是想方设法 澄清对方的谈判动机，除非你确信对方只与你一家进行了实 质性接触，否则，不要轻易提供有价值的资料情报。第二，谈判对方往往提供一大堆有名无实的资料，让你 在其中寻找，发现星星点点的有用情报，更多的是以假象欺 骗你。如提供过时的价格标准，不符合实际的数字，夸大的 产品质量性能，失效的技术专利等，以引诱你洽商。第三，谈判对方可能派遣没
3、有实权的人与你商谈，以试 探你的态度、立场，或故意透漏给你错误的情报，诱骗你上 当。在有些情况下，当你与对方协商，谈妥条件，准备签署 协议时，对方的所谓实权人物出面，否定了你已议好的主要 条款，再重新商议。由于你已经花费了许多时间精力，不愿 意看到交易功亏一篑，或负有成交的使命，不能空手而归， 只好妥协，以求签署协议，这种不道德的作法，也属于故意 欺骗。对付这种情况的办法是：一方面，在进入实质性条款洽商 中，要认真考察对方的权限范围，你可以直接询问对方：“ 在这个问题上，你有多大的权力范围？”如果对方回答含含 糊糊，你可以要求直接与对方有决定权的人谈判。你也可以 通过各种渠道，了解对方在企业中
4、的地位、权力与责任。对 方在交谈中常常含糊其词，不讲实质性的内容，要么是别有 用心，要么就是无权决定，一定要引起警觉，可采用假设条 件策略刺探对方。另一方面。如果对方想在谈妥之后重新反 悔，决不能轻易退让。第四，在个别情况下。还会出现谈判一方擅自改动协议 书的内容，单方毁约的行为。因此，必须仔细审查协议书的 内容，责任条款是否清楚，意思表达是否完整，措辞是否严 谨，避免可能出现的漏洞与疏忽，减少可乘之机。故意欺骗不同于没有讲出全部情况。有些时候，出于某 种熏要，并没有讲出全部情况或全部真相，但并没有编出虚 假的情况欺骗对方。 812 威胁威胁大概是谈判中用得最多的伎俩。因为威胁很容易做 出，它
5、比提条件、说服要容易得多。 许多谈判人员自觉或不自觉地使用威胁手段。但是谈判 专家对一些典型的案例研究表明，威胁并不能达到使用者的 目的，它常常会导致反威胁，形成恶性循环，损害双方的关 系，导致谈判破裂。实际上，表达同样的意思有各种方式，如果有必要指出 对方行为的后果，就指出那些你意料之外的事，陈述客观上 可能发生的情况，而不提出你能控制发生的事。从这一点来 讲，警告就要比威胁好得多，也不会引起反威胁。威胁的负作用很大，优秀的谈判者不仅不赞成使用威胁 ，而且尽量避免使用威胁的字眼。研究表明，威胁常常来自 那些壮志未酬、虚荣心受挫，同时存在自尊心问题的人。 对付威胁的有效办法，是无视威胁，对其不
6、予理睬，你 可以把它看成是不相干的废话，或是对方感情冲动的表现。 你也可以指出威胁可能产生的后果，揭示使威胁成立的虚假 条件，这样，威胁就失去了应有的作用。必要时，对威胁进 行反击也会效果很好。813 强硬措施这种伎俩在国际性谈判以及西方国家的劳资谈判中较为 普遍存在，即谈判一方声称某些条款没有任何考虑、商量的 余地，他们往往是“要么干、要么算。”在有些方面，他们 固执得不近情理，强硬地坚持某些要求，把它当作一种赌博 ，先向对方摊牌，然后迫使其让步。一些权力欲型的谈判者，善于坚持强硬的毫不妥协的立 场，经常打出这张“王牌”，声称“这个不能改，那个不能 变。”竭力攫取一切。在有些情况下，他们的强
7、硬立场可能 会占上风，但从长远来讲，这是一种短视的行为。一味地强 硬是极不可取的，道理就和拍皮球一样，你拍得越重，反弹 的越高，无论是什么内容的谈判，没有那个谈判对手会默默 忍受对方施加的压力。 在谈判中坚持强硬措施后果是十分消极的。事实证明， 谈判中有一方墨守成规，固执己见，立场强硬，很少能达成 有创造性的协议。如果双方都是如此，那么，谈判将名副其 实地成为一场战斗，谈判的最好结果也只是双方机械妥协的 产物。对付强硬措施的办法就是灵活。如果对方强硬，你也强 硬，甚至比他更强硬，双方的僵局就不可避免。如果对方强 硬，你软弱妥协，很可能你会被剥夺得一干二净。强硬的显 著特征就是死抓住某一点不放，
8、这样，要说服对方放弃强硬 立场，灵活性是绝不可少的。有时你可以用打断对方的谈话 来对付他，“我想我已明自，你的意图是什么，那么，你想 听听我们的意见吗？”你也可以提出些问题，要对方解释他 为什么不能改变立场。如“你可以解释你们为什么一定要坚 持这套设备要采取CIF价吗？”此外，开个玩笑，运用一下幽 默也是一个好办法。强硬措施同威胁不同的一点是，对于威胁你可以置之不 理，但对于强硬的要求，却不能不予理会。有时这一问题不 协商解决，谈判则无法进行，或不能取得实质性的进展。所 以，你必须想尽一切办法把对方的不可更改变成可以通融、 可以协商，只要你灵活有方，措施得当，任何强硬的立场都 是可以改变的。8
9、14 假出价这也是一种不道德的谈判伎俩。使用者一方利用虚假报 价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机 会，可是一旦进入实质性的磋商阶段，就会改变原先的报价 ，提出新的苛刻要求。这时对方很可能已放弃了考虑其他谈 判对手。不得已而同意他的新要求。 假出价与抬价策略大同小异，其差别主要是：假出价的 目的在于消除竞争价，排除其他竞争对手，使自己成为交易 的唯一对象。也正是因为这一点，使得假出价成为一种诡计 ，具有欺骗的性质，如果我们不能对此有所认识、难免会吃 亏上当。如何对付对方的欺骗呢，要认识到耍这种手腕的人大都 是在价格上做文章，先报虚价、再一步步提升，以达到他原 先预想的目标。因此
10、要围绕这一点采取对策。第一，要求对方预付大笔的订金，使他不敢轻易反悔 。第二，如果对方提出的交易条件十分优厚，你就应考 虑是否对方在使用这一伎俩，可以在几个关键问题上试探对 方，试探他的底细。第三，当某些迹象显示出有这种可能时，要注意随时 保持二三个其他的交易对象，以便一旦出现问题，进退主动 。第四，必要时，提出一个截止的日期。如到期尚不能与 对方就主要条款达成协议，那么就应毫不犹豫地放弃谈判。第五，只要可能，最好请第三者在谈判的合同上签名作 证，防止对方反悔。815 价格诱惑价格在谈判中十分重要。这是因为，许多谈判就是价格 谈判。即使不是价格谈判，双方也要商定价格条款。它最直 接地反映了谈判
11、者双方各自的切身利益。自然，围绕价格的 战术策略，常常具有冒险性和诱惑性。价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理 ，诱使对方迅速签订购买协议的策略。例如，在购买设备谈 判中，卖方提出明年初，价格随市场行情大约上涨5。如果 对方打算购买这批设备，在年底前签协议，就可以目前的价 格享受优惠，合同执行可按明年算。如果此时市场价格确实 浮动较大，那么，这一建议就很有吸引力。买方就有可能乘 价格未变之机，匆忙与对方签约。这种作法看起来似乎是照 顾了买方的利益，实际上并非如此，买方甚至会因此吃大亏 ，所以，价格诱惑是交易中的陷阱。其原因主要有以下几点:第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没
12、有对 包括价格在内的各项合同条款从头到尾地进行仔细认真的谈 判，实际上只是在卖方事先准备好的标准式样合同上签字， 很少能做大的修改、补充。这样，买方应争取的各项优惠条 件，就很难写入这种改动余地很小的合同中。第二。由于合同订得仓促，很多重要问题都被忽视。卖 方也常常会由于事先已“照顾了买方的利益”而在谈判中坚持 立场，寸利不让。买方也会为了达成协议，过于迁就对方。第三，谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住时机 。常常顾不上请示其上级或公司董事会的同意而“果断”拍板 ，由于合同的实际执行要等到很久以后，它所包括的一切潜 在问题不会立即暴露出来。但一旦出现，其后果已无可挽回 了。由此可见，价格诱
13、惑的实质，就是利用买方担心市场价 格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来， 使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面 争得让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带 来的损失但可能会在其他方面付出更大的代价，牺牲了更重 要的实际利益。因此，买方定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：首 先，计划和具体步骤一经研究确定，就要不动摇地去执行， 排除外界的各种于扰。所有列出的谈判要点。都要与对方认 真磋商决不随意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订 货单，不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑，买下一些并不需 要的辅助产品和配套件。切忌在时间上受对方期限的约束而 匆忙作出决定。再次
14、，买方要反复协商，推敲各项合同条款 ，充分考虑各种利弊关系。签订合同之前。还要再一次确认 。为确保决策正确，请示上级、召集谈判小组会议都是十分 必要的。816 百般刁难这是在谈判中以及合同履行过程中经常出现的作法，许 多人并不认为这种作法不道德。自然，买别人的东西就不能 说东西好，否则就没法讲价钱了。但是如果不顾客观事实， 硬是要在鸡蛋里挑骨头，就未免做得太过分了。特别是当合 同执行过程中出现问题，负有责任的一方为了掩盖过错、推 卸责位，往往采取百般刁难的作法，甚至不惜歪曲事实，编 造假证，这就非常不道德了。这种伎俩之所以能奏效，是施 计一方通过不断地纠缠，无理挑剔，故意拖延时间，把对方 磨得
15、精疲力竭，无计可施，在万般无奈的情况下，妥协让步 。谈判中的百般刁难表现为各种形式，多数情况下，对方 这样做是出于某种目的，或居心叵测，对此，我们要有所防 备。破解的办法主要是：首先要探明对方的用意目的。如果 在索赔谈判中、一般是要推脱责任或索要高额赔款。其次， 揭露对方的企图，表明我方立场。再次，直接向对方上级申 诉，或运用法律上、政治上的压力。最后，决不屈服于对方 的压力。没有得到某个交换条件，不要轻易让步，否则，对 方就会得寸进尺，更加纠缠不休。 817 车轮战术在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员， 借以打乱对方的部署。例如，一个公司的采购经理常常使用 这种战术，他向部下指示
16、，在谈判时，要提出强硬的要求使 讨论进入低潮，当双方都精疲力竭或者形成相持不下的僵局 时，这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿意 失去这笔交易，就迁就买方的要求，这个经理就达到了要求 低价或更多服务的目的。当然，如果新换的对手是个新手，也许对你可能有利， 但如果对你使用这一伎俩的一方是借此压你妥协，他就不会 让没有经验的谈判人员出场，对此，一定要有所警惕。如果对方使用车轮战术，应付的方法是：（1）我方最好不要重复已讨论过的条款，这会使你精疲 力竭，给对方乘虚而人的机会。（2）如果新的谈判对手否认过去的协定，你要在耐心等 待的同时，采用相应的策略技巧，说服他回心转意。否则， 你也可以借此否认你所许过的诺言。（3）必要时，寻找一些借口，使谈判搁浅，直到原先的 对手再换回来。（4）不论对方是否更换谈判者，对此要有心理准备。（5）在对方更换谈判对手时，如果不是处理谈判僵局的 需要，很可能就是在使用车轮战术，必须申明我方的立场、 要求，至少要保证先前谈妥的一切不做改动。否则，不要轻 易同意对方更换谈判人员。（6）对于新换
