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1、管理与销售网络实名浙江渠道部 阿里巴巴集团 雅虎中国培训定位:交流分享,脑力激荡阿里巴巴电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递需要大家帮助的是: 热情的参与 主动的分享和学习 积极的发问 手机震动状态 分组推选组长,取组名管理是什么?我们的学习方法图中有多少个正方形？现在又有多少个正方形？现在这个图形中有多少个正方形？管理是将一切事物有序化 营销活动是有规律的 掌握规律需要实践，思考，总结以 及提炼 规律可以提高效率以及准确性营销和销售的概念 营销是对于新产品的一个认知的过程 针对的客户是未知客户 销售是对于一个新产品进行买卖交易的过程 针对的客户是潜在客户未知客户(营销) 潜在客户(销售
2、) 成交客户(服务) 转移客户(退款,未续签)学习目标清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新学习 交流 培训销售三部曲: 销售前:客户搜集,资料准备-磨刀不误砍柴功 销售中:销售五步法-稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-明年你还记得我吗? 分手-何日君在来!售前: 你的客户在哪里 去哪里找客户 客户提前培养 客户准备杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布杭州某代理商的sales当月业绩分布客户的性格分类: 孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创 合格,做”大事”的人,喜欢群体工作-PMP,告
3、知利益,能维 持形象,引导,诱惑 老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较 直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务-帮他授权,分工,专业 PMP.给建议,由他定夺 猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建 立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎-成功案例, 第三方求证,摆事实,讲道理 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动 力慢,优柔寡断,不善于表达-需要帮助做决定,引导,压力 销售案例： 你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀 ！忘记带钱了！怎么办？” 4种人是怎样说的？ 请大家发言！四种人的不同回答无尾熊：你没带，吃我的！ 老虎：我等你，回去拿！ 猫头
4、鹰：没带钱是吧，没事没事，走， 我先借给你！ 孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（ 吃完之后发现他也没有带钱）售中:销售五步法销售五步法开场白话天地入主题异议处理缔结行销概述 一.销售三问： 1.顾客为什么要买 因为客户有需求（找出客户需求并满足） 2.顾客为什么跟你买 因为你可以满足效益（顾客得到利益和好处）3.顾客为什么会持续跟你买因为与顾客建立起长期合作的关系 二.需求分成两大类1.满足型需求2.创造型需求消费心理学 顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段 1.注意 ATTENTION 2.兴趣 INTEREST 3.欲望 DESIRE 4.行动 ACTION 又叫AIDA爱达过程一 开场白
5、:1.开场白关键点:热情,有气势,明确,短句, 自信,礼貌2.内容包括:问好自报家门我是谁我的公司我的来意我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？引起注意开场白设计:杨总，您好！我是阿里巴巴集团*代理商，从*专程打电 话给您,我叫*黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通 ，我是*如何绕开前台朋友介绍,客户介绍利益点直接切入二 话天地: 话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主 动权.掌握对方信息
6、越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 我们的目的： 客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户 关注，挑起兴趣话天地的技巧和方法 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 谦虚谨慎 抬高对方 对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美 给对方荣誉感（马云）找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)客户爱户爱 听百分比对对方兴兴趣爱爱好72% 对对方工作56% 时时事问题问题36%对对方孩子等家庭之事34% 影艺艺运
7、动动25%对对方的故乡乡及所就读读学校18% 健康17% 理财财技术术14%话天地-需求挖掘 需求对现状提出更高的要求目前企业的现状是什么?目前企业对互联网的需求是什么?三 入主题 目的 产品卖点FAB介绍 让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑 给建议,提方案,满足需求三 入主题 客户反馈确认阿里公司及产品,给他们带来的帮助或利益 出现各种反对意见 客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销) 什么是什么是FAB:FAB:F:F:特征特征A:A:优势优势B:B:利益利益卖点卖点(FAB)=(FAB)=产品产品特征特征？卖点卖点(FAB)(FAB) ：是指商品具备了前所未有、别出心裁是指商
8、品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的想像力、创造力来产生想像力、创造力来产生“ “无中生有无中生有” ”的的无中生有无中生有场景演绎客户的实际需求场景演绎客户的实际需求FAB范列 一.一般说词及FAB说词之比较：一 般 说 词FAB 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。这是一个不用电池的太阳能电算 机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光 就可以计
9、算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力 。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你 更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。不同的客户可否用不同的不同的客户可否用不同的FABFAB卖卖 点？点？案例:蕃茄汁FAB推销法则：目标消费者特性F优势A利益B中老年人富含茄红素，多种 人体
10、所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺 ），防止心脑血管硬化对 多种慢性疾病有预防和治 疗效果健康长寿青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉健康的饮用方法 ，不易长啤酒肚青年女性富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生小孩（父母 ）富含人体所需的茄 红素、多种维生素 、果酸、植物纤维 等补充儿童生长发育期所需 之营养健康茁壮成长、 更聪明漂亮网络实名的网络实名的FAB:FAB:（分组讨论）（分组讨论）F: A: B:F: A: B:四 异议处理异议处理的方法:倾听澄清表达同理
11、心提出方案确认循环给予信心拒绝不是异议,有异议不等于拒绝 拒绝是一个决策,异议是对 产品的关注 分清拒绝和异议的异同 挖掘拒绝的原因是什么?异议的分类:1 产品类异议2 公司,品牌认同类异议3 企业自身类异议五 缔结 基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟阿里巴巴来合作了对 吗？ 那我们现在就把网上的这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的 我们现在就把订单签一下吧六 促销: 切入时机 切入由头 促销价值树立 争取促销的条件 促销仅剩的名额 流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们 只要换由头和价值树立 销售流程总结用产品卖点和品牌解决异议试缔结建立信任促销为什么买筛选目标客户背景:
12、(产品、市场、渠道、kp 、网络意识等）、需求明确客户需求产品卖点满足需求包装客户需要的产品 卖点再解决异议缔结合作为什么现在买售后-未成交客户 目的 做农夫还是做猎人 做好铺垫培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式售后-成交客户维护老客户的目的:客户介绍客户 再次购买产品 成功案例的培养和包装 方法: 客户的电话回访和拜访 邮件群发维系 节日和生日的问候.什么是销售满意需求销售的7种境界 1.赤手空拳（靠勤奋） 2.不敢拔刀（没勇气缔结） 3.四处乱砍（没有目标） 4.花拳绣腿（模式销售） 5.一击必杀（不
13、知不觉销售，引导整个销售过程） 6.摘叶飞花（兵器、招式、内力） 7.不战而胜（长期合作、双赢、持续长久、信任、 不仅仅是销售）销售信心传递 销售是信心的传递和情感的转移 网络认知度 专业度 阿里巴巴品牌整合营销你们怎么看待自己的公司和你们的产品?阿里巴巴集团品牌整合如何学会自信?1 挑前面的位子坐 9树立自信的外部形象 2 练习正视别人 10不可谦虚过度 3 把步速加快25% 11做好充分准备 4 练习当众发言 12排除压力 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示提纲回顾管理的概念 电话销售三步曲 销售信心传递Q&A为我们自己鼓掌实践是锻炼人最好的途径！各位一定会成为交流的高手！联系方式 Yahoo:lijiarong79_16 电话:13336179765 工作地点:杭州 邮件地址:jiarong.lialibaba-
