理财与客户营销-理财经理培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

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1、理财与客户营销第一部分：理财产品介绍n产品是营销的基础，是战士的弹药，正确 理解理财产品是做好客户营销的前提。n对理财产品的灵活运用，可以满足客户的 多种金融需求。一、理财产品的要素理财产品的基本要素： 1、产品期限 2、费率 3、风险-收益特征（一）理财产品的期限n理财产品的期限包括：开放式、封闭式n开放式：没有固定期限和到期日，比如开 放式基金（T+3）、实物黄金n封闭式：有固定期限和到期日，比如本利 丰、汇利丰理财产品、国债等。n短期：1年以内n中期：1-3年n长期：3年以上（二）理财产品的费率n通常理财产品在买卖过程中会产生交易费率n例如：基金认购费（1.2%）、申购费（1.5%） 、

2、赎回费（0.5%），实物黄金销售价格与购回 价格的差价，记账式国债和储蓄国债有账户开户 费n客户更欢迎没有任何手续费的理财产品：1、货币市场基金2、C类债券基金，如华夏债券C，大成债券C等3、本利丰、汇利丰等理财产品（三）理财产品的风险与收益n风险：指资产变现的不确定性n理财产品的风险包括：流动性风险、资产风险n各类理财产品的流动性：1、国债：提前兑付期内随时可以提前兑付，损失 利息2、黄金：随时可以到网点办理购回业务3、基金：T+34、理财产品：依合同约定，客户一般不享有提前 赎回权（三）理财产品的风险与收益n各类理财产品的资产风险类型： 1、保证收益型：固定收益的理财产品、国债 2、保本浮

3、动收益型：货币市场基金、保本型 基金、保本浮动收益型理财产品 3、非保本浮动收益型：股票型、混合型（配 置型）、债券型基金、非保本浮动收益型 的理财产品、黄金理财产品风险收益分布n各类理财产品的风险与收益分布服从“高收 益高风险，低收益低风险”的基本原则：n由低到高排列：1、国债：1年期2.6%，3年期3.73%，5 年期4%；2、保证收益型理财产品：1个月本利丰安 心得利系列1.7%；3、货币市场基金：本金安全，收益率约等 于1年期定期存款利率；理财产品风险收益分布4、债券型基金：预期收益率5-10%，要求 投资期限：6-12个月 5、混合型基金（含保本型）：预期收益率 10-15%，要求投

4、资期限：1-3年 6、实物黄金：资源类投资产品的预期收益取 决于未来市场情况 7、股票型基金：预期收益率15%以上，要 求投资期限：3年以上小贴士：收益率n持有期收益率：投资期间的实际收益率产品A：期限2年，单位净值从1元变成1.5元，持有 期收益率50%；产品B：期限半年，单位净值从1元变成1.1元，持有 期收益率10%。n年化收益率：为方便比较不同投资期限的产品的吸 引力，都统一折算成年收益率，计算公式：年化收益率=(1+持有期收益率)(1/期限)-1产品A的年化收益率：(1+50%)(1/2)-1=22%产品B的年化收益率：(1+10%)(1/0.5)- 1=21% 问题：货币市场基金的

5、“七日年化收益率”是什么意思 ？小贴士：收益率n预期收益率：各类预测年化收益率的加权和n例如：A款理财产品，通过模型分析，80%的可 能性获得10%的年化收益率，10%的可能性获 得0%的年化收益率， 10%的可能性获得-5%的 年化收益率，则其预期收益率 =80%*10%+10%*0%+10%*（-5%） =7.5%n一款理财产品预期收益率为5%-15%，不代表其 真实收益率是10%，也可能为0，甚至为负。风险收益类型与客户分类n不同风险收益类型的理财产品适合不同类型的客 户n客户类型：谨慎型、稳健型、进取型n谨慎型：收入不稳定，负债高，资金闲置期短或 无法明确；n进取型：高资产净值、收入稳

6、定、资金闲置期长 ，抗风险能力强；n稳健型：介于前二者之间。n保证收益型适合所有类型的客户；n保本浮动收益型适合稳健型和进取型客户n非保本浮动收益型适合进取型客户小贴士：投资期限与预期收益率的 关系n到底是什么决定了客户的投资收益？ A、对市场时机的判断 B、找对更优秀的产品 C、配置高风险的资产长期投资的收益率，90%由资产配置决定 ，8%取决于具体的产品，2%取决于市场 时机的选择小贴士：投资期限与预期收益率的 关系n因此，我们要尽可能多的配置股票型基金 ，但是什么在阻碍我们这么做？ 资金闲置期限如果在投资期限内，我们不得不将高 风险高收益类型的资产变现，将承受巨大 的风险：小张和小王都在

7、2007年6月买入 同一只股票型基金，原本打算长期持有， 但小张在08年6月因为住院，亏损卖出了基 金，小王坚持到09年6月，已经有盈余。小贴士：投资期限与预期收益率的 关系n股票不是彩票，股票的背后是企业，是实 体经济。只要中国的经济在发展，股市总 的方向是向上的，但是这不是直线发展， 而是曲折向上的。因此投资期限越长，躲 过这些曲折和下跌的可能性就越大，期末 盈利的可能性就越大。n投资期限超过3年，亏损的可能性不超过 20%，投资期限超过5年，亏损的可能型 不超过10%，如果采取定期定投的方式， 亏损的可能性更小。小贴士：投资期限与预期收益率的 关系n结论：资金闲置期限长的客户能承受更大

8、的资产波动，因而能获得更多的投资收益 ，例如收入稳定的人群。n影响投资期限的因素： 1、工作收入不稳定 2、没有合理的资金安排 3、保险不足小贴士：投资期限与预期收益率的 关系n风险承受能力与风险偏好的关系：风险承受能力是客户的客观属性，客 户的风险偏好是客户对自身风险承受能力 的认识，一些高风险承受能力的客户喜好 低风险的产品，需要营销人员正确的予以 认识。二、理财产品运用n熟悉理财产品以后，可以灵活运用，满足 客户理财需求，实现销售1、基金定期定投2、是否提前还款3、流动资金的组合投资4、保本资金的组合投资（一）基金定期定投n基金定投（基金宝）：固定金额买入基金，熊市 价低赚份额，牛市价高

9、赚收益。长期来看，就是 以平均成本买入基金，享受基金的长期增长。n适合：有长期闲置资金的客户，满足其子女教育 、买房、养老等长期理财目标n选择基金：指数型基金。长期来看，主动管理型 基金只能获得同类基金的平均收益率（收益率回 归），但是由于管理费比指数型基金高，因此长 期收益率很难超过指数型基金。n选一个确定的80分基金，还是一个不确定的100 分基金?能否找出那只在未来5年得100分的基金 ？（一）基金定期定投n举例说明：n从2001年到2005年，四年的熊市，如果 采取定投的方式，收益如何？n从2007年10月到2009年8月，定投的收 益如何？n如何计算基金定投的收益率？n定期定额赎回：

10、期初一笔投入，未来每年 返还。（二）是否提前还款n提前还款是偿还一笔资金以后在未来一段 时间，每个月可以少支出一部分资金，因 此可以将提前还款看成是投入一笔资金， 未来每个月多节余出一笔收益的投资。n因此，选择提前还款还是进行投资的依据 ：收益率（二）是否提前还款n步骤：1、确定提前还款的金额和方式；2、计算提前还款以后，每月可以节约多少 支出；3、计算该笔投资的资金报酬率；4、与现有同期限的投资产品比较。（二）是否提前还款n例一：剩余10万元贷款本金，原贷款期限 15年，剩余期限10年，全额提前还款的收 益率是多少？n例二：剩余10万元贷款本金，原贷款期限 15年，剩余期限10年，提前还款5

11、万元， 剩余贷款期限不变，月供降低。n例三：剩余10万元贷款本金，原贷款期限 15年，剩余期限10年，提前还款5万元， 月供不变，缩短剩余贷款期限。（三）流动资金的组合投资n有一家生产企业，有大约500万元流动资金 节余长期在银行存款上，找到银行询问是 否有更好的理财方式。n理财经理跟该公司的管户客户经理一起， 拜访了该公司，对其闲置流动资金过往三 年的情况进行了调查，发现：该公司对资 金安全性、流动性要求高，节余资金的波 动性大，闲置6个月以上的资金100万元， 资金闲置期在6个工作日以上的占到65% 。（三）流动资金的组合投资n根据对该公司闲置流动资金的调查，理财 经理提出了以下方案：1、

12、对闲置6个月以上的资金部分，投资华 夏债券C基金；2、对闲置期限在6个工作日以上的资金部 分，购买货币市场基金3、其余资金放在存款上。（三）流动资金的组合投资n投资分析：n从历史业绩分析，华夏债券C基金需要6个 月以上的时间可以保证实现正收益；n货币市场基金申购、赎回都是T+3，来回 大约需要6个工作日的时间。问题：如何计算客户的流动资金能够 闲置多久？（四）保本资金的组合投资n有一居民小区，找到银行询问是否有合适 的理财方案给小区的业主集资进行投资， 由于是长期不动的资金，只要求本金安全 ，收益率越高越好。n分析：n选择低风险投资产品作为安全垫，将其收 益作为高风险投资产品可以亏损的部分。（

13、四）保本资金的组合投资n计算公式：n假设低风险投资比例为X，高风险投资比例为（1 -X），低风险投资收益率为Y，高风险投资最大 亏损比例为M：X*Y=（1-X）*Mn通过历史业绩分析，华夏债券C基金的最低年收 益率是10%，股票型基金A最大亏损比例是30% （大盘从3000点跌到2100点），计算出华夏债 券C的比例是75%，股票型基金A的比例是25% ，整个资产包实现保本浮动收益。第二部分：理财客户营销n理财客户的营销步骤：一、收集客户信息二、建立客户关系三、挖掘客户需求四、满足客户需求五、客户后期维护与反馈营销的核心：客户需求 通常，客户需要：真心为他服务+有专业能 力为他服务一、收集客户

14、信息n收集客户信息是客户挖掘工作的第一步。n传统的收集方式：1、等客上门，办理业务中挖掘2、客户主动找到银行，寻求解决3、通过现有客户介绍4、陌生拜访，如：进社区、开讲座n现代的收集方式：在传统收集方式的基础上，通过系统完成。 通过数据挖掘，发现客户行为模式。二、建立客户关系n收集客户信息解决的是如何认识客户的问题 ，建立客户关系解决如何让客户认识你的问 题。n1、电话约访：我是XX银行专门维护您的理 财经理XXXn2、介绍拜访：现有客户或熟人介绍拜访该客 户n建立客户关系的关键是让客户觉得认识你是 有用的，克服客户的抵触情绪，发现客户的 真正需求。三、挖掘客户需求n在与客户互相认识之后，完成

15、销售的关键是找到 客户的需求。n1、客户主动告诉n2、客户抱怨过去不愉快的投资经历n3、提问回答的方式：启导客户的时候需要开放式 的问题，引导客户想象未来的美好生活。在要求 客户确认的时候，需要封闭式的问题，是或不是 ，让客户做出选择n挖掘客户需求的关键是站在客户的立场想问题， 同时回避客户可能的反对意见，控制客户的思想 。四、满足客户需求n通过挖掘客户需求，客户对你是有期待的 ，满足客户的需求，给客户一个好的印象 。n第一笔交易是至关重要的，通常客户不会 在第一次接触就给你重任，如果碰到这样 的客户，很可能是大鱼。关键是让第一笔 交易就给客户赚钱，提供好的印象，为此 可以选择低风险的产品，能

16、够确保盈利。四、满足客户需求n在有了好的开始以后，最重要的是进一步获得客 户的信任，一步一个脚印，拿到更大的建议权。 通过进一步的为客户服务，赢得更大的信任。n满足客户需求是完成销售的最后一步 ，整个过程唯一要牢记的是：客户的 需求，真正的需求！n例如：很多高端客户是需要安全感的，让他觉得 你是为他服务的，让他以有你这样的在银行工作 的朋友为荣，在客户感觉安全的情况下，才能一 步步的进行销售。五、客户后期维护与反馈n卖了产品就不管客户是最差的销售，是将 口袋里的钞票留下一张，剩余的都扔到海 里。n要时刻明白：这一个客户不代表一次交易 ，而是代表他背后源源不断的销售，源源 不断的人脉。n客户的口碑是销售人员最好的名片。五、客户后期维护与反馈n在客户给了你为他提供服务的机会以后，不单要完 成每一次的交易，让客户满意，更重要的是在销售 完成以后，继续为客户提供服务，关注他的资产， 随时提供提醒、建议。n高端客户都是聪明而谨慎的人群，他们更关注“背后 的信任”，更关注你在成交以后是否始终如一的为他 服务。n只要他确信你是真心为他服务的，即使你的判断有 误，也不会失去这个客户。