现代商务谈判

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1、 现代商务谈判目录 第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判准备 第三章 谈判心理与思维 第四章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格 第五章 开局与报价 第六章 磋商与成交 第七章 驾驭谈判进程 第八章 商务谈判要诀 第九章 常见谈判策略与技巧 第十章 货物买卖谈判第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的含义及特征 第二节 商务谈判的内容与种类 第三节 商务谈判的基本原则与成功模式本章要点 商务谈判的含义与特征 商务谈判的内容 商务谈判的种类 商务谈判的基本原则 商务谈判的成功模式第一节 商务谈判的含义及特征 当今世界，经济迅速发展，谈判活动已成 为企业对外交往的重要手段，直接影响着 各种人际关系。谈

2、判不仅包括一切正式场 合的洽谈活动，也包括协调人之间、企业 之间和政府之间的一切关系的磋商活动。 如今，谈判已发展成了一门新的学科，即 谈判学。谈判不再是欺诈或其他敌对关系 的同义语；相反，它已被视为能够深刻影 响各种人际关系和产生持久利益的过程。一、商务谈判的含义 谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行 为和过程。简言之，谈判是人们为了改变相互关 系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种 行为和过程。 商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利 益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括 一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织 与国外经济

3、组织间的涉外商务谈判。 二、商务谈判的特征 （一）以经济利益为目的 （二）以价格作为谈判的核心 （三）讲求谈判的经济效益三、商务谈判的构成要素 （一）谈判主体在谈判活动中，主体的存在是必然的，谈判主 体也就是谈判当事人。一般来说，谈判当事人 常常具有双重性：一是谈判的代表者，即谈判 的个体或团队；二是谈判组织，即谈判者所代 表的组织。 （二）谈判客体谈判活动要有谈判的标的和议题，即谈判客体 。所谓谈判的标的是指谈判的事物，如贸易型 谈判的标的是指买卖的货物，服务型谈判的标 的是指服务的内容等；所谓谈判的议题是指谈 判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质 量、付款方式等。 （三）谈判目的谈判目

4、的是构成谈判活动不可缺少的因素。只 有谈判主体和客体，而没有谈判目的，就不能 构成真正的谈判活动，而是闲谈。正因为谈判 各方面鲜明的目的性，才会使得谈判活动具有 较强的冲突性和竞争性，而闲谈则不涉及各方 的利害关系，也不会导致双方的对立和竞争。 （四）谈判行为谈判活动是通过谈判双方的谈判行为进行的， 有谈判的主体、客体和目的，而没有谈判的行 为，显然只是谈判的构想，而不是谈判的现实 。谈判行为是指谈判主体的言行举止或具体活 动，是取得谈判结果的主要因素。 （五）谈判环境谈判活动都是在特定的环境下进行的，受到环 境的具体制约，脱离了具体的环境去谈论谈判 就没有意义。这种环境既包括了外部的大环境

5、，如政治环境、经济环境、文化环境、市场环 境、竞争环境等，亦包括了谈判的小环境，如 时间、地点、场所、交往空间等。 （六）谈判结果一项完整的谈判活动必须有谈判结果。无论谈 判成功与否，都需要有相应的结果。没有结果 ，则意味着谈判活动还没有结束。有些谈判旷 日持久或相持不下，但只要没有明确的谈判结 果，谈判就有继续的可能。谈判活动不了了之 ，只能成为“不完整的谈判”，应尽力避免。以 上因素既是商务谈判的构成要素，也是影响谈 判活动具体进行的因素，更是分析和研究谈判 的依据和来源。第二节 商务谈判的内容与种类 一、商务谈判的内容商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品买卖 、劳务买卖、工程承包、咨询服

6、务、中介服务 、技术转让、合资合作等方面的谈判。无论是 哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内 容。 （一）合同之内的谈判1. 价格（金额）的谈判2. 交易条件的谈判3. 合同条款的谈判 （二）合同之外的谈判1. 谈判时间的谈判2. 谈判地点的谈判3. 谈判议程的谈判4. 其他事宜的谈判二、商务谈判的种类 （一）按照参加谈判的利益主体分类双边谈判多边谈判 （二）按照参加谈判的人数规模分类个体谈判集体谈判 （三）按照谈判进行的地点分类主场谈判客场谈判中立地谈判 （四）按照谈判各方所采取的态度与方针分类1. 软型谈判、硬型谈判和价值型谈判2. 实践中采用何种谈判方式的判断标准 （五）按照商务谈判

7、的具体内容分类1. 合同条款的谈判2. 货物买卖谈判3. 技术买卖谈判4. 劳务合作谈判5. “三来一补”谈判6. 租赁业务谈判第三节 商务谈判的基本原则与成功模式 一、商务谈判的基本原则事实上，洽谈所应遵循的原则是从谈判实践中 高度抽象出来的，是任何商务谈判都普遍适用 的最高规范，也是谈判取得圆满成功的基本要 求，具有普遍的指导意义。 （一）客观真诚的原则 有人认为“生意场上无父子”，更谈不上“客观真诚”云云 。其实不然。事实无数次地告诉人们，任何凭自己主 观意志行事，或是有不良乃至欺诈做法的商人，均会 得到相应的经济惩罚。这种惩罚，有的来自法律，有 的来自社会。同人类其他一切活动一样，谈判

8、从本质 上讲也是人们的信息传递活动，所不同的是，谈判的 各方是处在相互对立的各边。这种对立关系就使得谈 判者在既定的立场、自身利益和强烈感情的支配下， 更容易陷入固执己见甚至某些偏见的泥潭中。一旦陷 入窘境，相伴而生的做法就是：不顾事实，远离客观 真相，一意孤行，从而离谈判的目标越来越远。因此 ，谈判取得成功的首要原则就是要遵循客观真诚的原 则，也就是要服从事实讲道理。 （二）平等互惠的原则（1）谈判的各方没有高低贵贱之分。 （2）谈判各方的需求都要得到满足。 （三）求同存异的原则（1）要正确对待谈判各方的需求和利益上的 分歧，不要“谈虎色变”，即谈及对方需求本方 就不能面对，只想自己“狮口大

9、开”。 （2）要把谈判的重点放在探求各自的利益上 ，而不是放在对立的立场观点上。 （3）要在利益分歧中寻求相互补充的契合利 益，达成能满足各方需求的协议。 （四）公平竞争的原则（1）双方具有公平的提供和选择的机会。 （2）协议的达成与履行是公平的。 （五）讲求效益的原则讲求效益是谈判必须遵循的又一个原则。人们在谈判过程中应当 讲求效益，提高谈判的效率，降低谈判成本，这也是经济发展的 客观要求。科学技术的发展日新月异，新产品从进入市场到退出市场的周期 日益缩短。因此，企业往往在产品还没有上市之前就开始进行广 泛的供需洽谈，想尽早打开市场，多赢得顾客，以取得较好的经 济效益。这就从客观上要求商务洽

10、谈人员要讲求洽谈效益，努力 提高洽谈效益。实践证明，作为从事新上市产品业务洽谈的业务人员，如果能够 准确地把握经济信息、了解市场动态、讲求洽谈的效益、提高效 率，就会拥有广阔的销售市场。 除了上述基本原则外，业务洽谈还应遵循理智灵活的原则 、最低目标的原则等。二、商务谈判的成功模式 （一）制定洽谈计划制定洽谈计划是“成功模式”的第一步。在制定 洽谈计划时，首先要做到知己知彼，即先要弄 清己方在该次谈判中的目标是什么，然后要通 过各种渠道设法搞清对手的谈判目标是什么。 明确了双方的谈判目标之后，要进一步仔细分 析双方的目标构成，通过对比分析出双方利益 一致的地方和有可能产生分歧的地方，以便在 进

11、入正式谈判时采取不同的对策。 （二）建立洽谈关系建立洽谈关系是“成功模式”的第二步。在正式 洽谈之前，就要与对手建立起良好的关系。这 种关系不是指比较浅显的表层关系，而是一种 有意识形成的、能够使双方洽谈者在洽谈过程 中都感到顺畅、融洽、自然、舒展的关系。这 种关系是使洽谈顺利进行的保障。 （三）达成洽谈协议在洽谈双方已经建立起良好的信赖关系之后， 即可进入实质性洽谈阶段。为了达成使双方满 意的协议，在进入到“成功模式”的第三步时， 首先应该核实对方的谈判目标。其次，对彼此 意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一 致的问题则要通过双方充分地磋商，互相交流 ，寻求一个能够满足双方的利益需求并能

12、为双 方都接受的方案来解决问题。 （四）履行洽谈协议我们在洽谈当中最容易犯的错误就是：一旦达成了令 自己满意的协议，就会松一口气，认为谈判已经圆满 结束了。这种观点实在有害，因为对方有时不会像你 想象的那样，义不容辞地、毫不犹豫地履行他的义务 和责任。写在纸上的协议无论多完美，也不标志协议 的履行十分完美，问题的关键在于协议要由人来履行 。因此，签订协议书是重要的，而维持协议并确保其 能够得到良好的贯彻实施更加重要。因为事情总是千 变万化，从协议签订到实施这段时间里，不知又会有 什么因素影响双方履行协议。 （五）维持良好关系当某项谈判结束后，不能认为万事大吉，而只能认为 是暂告一段落。洽谈结束

13、后的一项重要工作就是维持 与对方的良好关系。亲身参与商务谈判的人员大多有 一个切身体验，那就是：与某业务往来对手之间的关 系，如果不积极地、有意识地加以维持的话，就会逐 渐地淡化，慢慢地双方就会疏远，有时甚至由于某些 外因还会导致关系的恶化。而一旦疏远了或者恶化了 ，再想重新将关系恢复到原来的水平，则需要花费更 多的精力和时间，甚至比与一个新对手建立关系还要 复杂，即便如此，还有可能无法重新回到过去的友好 程度上去。思考题 1. 什么是谈判和商务谈判？ 2. 商务谈判具有什么特点？ 3. 商务谈判的内容主要有哪些？ 4. 商务谈判主要有哪些种类？ 5. 在商务谈判过程中应该遵循什么基本原 则？

14、 6. 阐述商务谈判的成功模式。返回目录书页第二章 商务谈判准备 第一节 谈判人员的组合 第二节 商务谈判调研 第三节 制定谈判方案 第四节 谈判活动的安排本章要点 谈判人员的组合 谈判调研与分析 谈判方案的制定 谈判活动的安排第一节 谈判人员的组合 要使谈判达到预期的目标，提高谈判的成 功率，起决定性作用的是谈判人员的选择 。谈判人员的素质如何，对谈判的结果有 着至关重要的影响。一、组织谈判小组的原则 （一）依据项目的大小和难易来确定谈判小组的 阵容 在确定谈判小组阵容时，应着重考虑谈判主题的大小 、难易程度等因素，据此来决定派选的人员。 如果是一对一的谈判，那么对参与谈判的人来讲要求 是很

15、高的，因为当他单独谈判时，是代表着一个小组 和整个谈判的某一方。所以，谈判人员应注意把自己 训练成为多方面的专家。 一般来讲，关系重大而又比较复杂的谈判大多是小组 谈判。谈判小组的阵容及其参加人员的多少及组成， 可因谈判项目的不同而定。通常情况下，有关商品交 易的谈判，可由主管该项目的业务人员参加，如果是 重要的交易，应由总经理主谈。 （二）依据项目的重要程度组织谈判小组一些大型的、内容复杂的交易，比如大宗涉外 业务项目等，必须组织一个坚强有力的谈判小 组负责进行谈判。通常情况下，过多的人参加 或单独谈判对于重大项目来讲都较为不利，一 个人数适中的小组是最有利于谈判的。因为在 谈判过程中，往往

16、要进行很多活动，每个成员 承担一至两项活动，再经过内部统一协调，即 可完成谈判任务。 （三）依据对手的特点配备谈判人员通常，客商的谈判成员是：技术咨询顾问负责审 查欲购商品的质量、性能指标并提出修改意见，以满 足其特殊要求；法律顾问洽谈商务条件，然后运 筹出最佳方案提交雇主裁定。己方配备的谈判人员必 须与之匹配，如精通专业技术的工程技术人员和精通 国际贸易商务条款的专业人员，负责运筹技术、商务 和法律方面的业务。对于专业化谈判小组的成员来讲 ，必须懂技术、精通国际贸易并能用英语直接与客商 谈判。同时，谈判小组应既有善于灵活成交的能力， 又有善于技巧地拒绝“有损我方条款”的本领，做到积极 主动，运筹得当。二、谈判人员的素质要求 （1）在思想