技巧篇（理君博士直销事业手册）

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1、开创自己直销的事业！开创自己直销的事业！理君博士直销事业手册理君博士直销事业手册 技巧篇技巧篇理君博士理君博士经销商在直销行业打造个人口碑有什么好处呢经销商在直销行业打造个人口碑有什么好处呢? ? 1.1.可以吸引更多的客户。可以吸引更多的客户。人们购买商品喜欢选择名牌，选择经销商也喜欢选择人们购买商品喜欢选择名牌，选择经销商也喜欢选择“名牌名牌”。听说一。听说一 个故事，在美国，人们购买汽车都喜欢从一个叫乔个故事，在美国，人们购买汽车都喜欢从一个叫乔吉拉德的人那里购买。据说吉拉德的人那里购买。据说 从乔从乔吉拉德那里购买汽车有时需要等待一两个月才能买到，但是人们还是乐此吉拉德那里购买汽车有时

2、需要等待一两个月才能买到，但是人们还是乐此 不疲。这就是个人品牌的魅力所在。直销行业同样如此，如果建立起了个人的口不疲。这就是个人品牌的魅力所在。直销行业同样如此，如果建立起了个人的口 碑，自然就能够吸引更多的客户。碑，自然就能够吸引更多的客户。 2.2.可以提高个人的知名度、可信度和专业度。可以提高个人的知名度、可信度和专业度。面对目前中国众多的直销公司和直销产品，客户为什么要到你那里去购面对目前中国众多的直销公司和直销产品，客户为什么要到你那里去购 买，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和专业度。而个人的口碑是建买，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和专业度。而个人的口碑是建

3、立在一定的知名度和可信度基础上的。所以一旦经销商建立了个人口碑就已经向立在一定的知名度和可信度基础上的。所以一旦经销商建立了个人口碑就已经向 客户证明了自己的知名度、可信度和专业度。客户证明了自己的知名度、可信度和专业度。 3.3.可以在直销行业树立起个人的权威性。可以在直销行业树立起个人的权威性。个人口碑的建立是一个综合的因素，当经销商个人的口碑价值提升到一个人口碑的建立是一个综合的因素，当经销商个人的口碑价值提升到一 定的层次之后，就会在直销行业内具备一定的权威性。这种权威性反过来又会促定的层次之后，就会在直销行业内具备一定的权威性。这种权威性反过来又会促 进个人口碑的提升。当然，这些都有

4、利于直销销售和推荐工作的进行。进个人口碑的提升。当然，这些都有利于直销销售和推荐工作的进行。 4.4.可以增加销售额。可以增加销售额。增加销量是每一个经销商所竭力追求的目标，而建立经销商个人口碑的增加销量是每一个经销商所竭力追求的目标，而建立经销商个人口碑的 目的也在于增加销量。当经销商在直销行业的好口碑建立起来了，权威性树立起目的也在于增加销量。当经销商在直销行业的好口碑建立起来了，权威性树立起 来了，个人的知名度、可信度和专业度提高了，那么加入和购买的人自然就会多来了，个人的知名度、可信度和专业度提高了，那么加入和购买的人自然就会多 起来，销量也就增加了。起来，销量也就增加了。 倍增原理倍

5、增原理在直销领域的应用在直销领域的应用倍增原理是数学模型，如果大于倍增原理是数学模型，如果大于2 2的数字按几何级数增加时，倍增的数字按几何级数增加时，倍增 的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事，的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事， 就是说在第一格放就是说在第一格放1 1粒米，第二格放粒米，第二格放2 2粒米，第三格放粒米，第三格放4 4粒米，第四格放粒米，第四格放8 8 粒米，以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道粒米，以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道 ，第一格的米粒数可以写成数学计算式，第一格的米粒

6、数可以写成数学计算式=2=2的的0 0次方，那么，第二格的米次方，那么，第二格的米 粒数是粒数是2 2的的1 1次方，第三格的米粒数是次方，第三格的米粒数是2 2的的2 2次方，第次方，第4 4格的米粒数是格的米粒数是2 2的的3 3 次方，那么，第次方，那么，第n n个格的米粒数就是个格的米粒数就是2 2的（的（n-1n-1）次方，棋盘只有）次方，棋盘只有6464个格个格 子，算出来的数字是子，算出来的数字是2 2的的6363次方等于次方等于9,223,372,036,854,780,0009,223,372,036,854,780,000粒，那粒，那 还只是第还只是第6464格所放米粒的数

7、量格所放米粒的数量, ,如果全部累计如果全部累计, ,则总共需要则总共需要 18,446,744,073,709,600,00018,446,744,073,709,600,000粒，如果粒，如果10001000粒米有粒米有1 1克重，那么第克重，那么第6464格格 的米就是的米就是9,223,372,0369,223,372,036吨吨, ,全部相加就是全部相加就是18,446,744,073,70918,446,744,073,709吨。吨。 把这个模型运用于营销领域，如果按把这个模型运用于营销领域，如果按2 2的基数倍增，每个顾客都去发展的基数倍增，每个顾客都去发展 两个顾客，那么消费人

8、数和销量倍增速度和数量是不可估量的。如果按两个顾客，那么消费人数和销量倍增速度和数量是不可估量的。如果按 大于大于2 2的基数倍增，则更是不可估量。的基数倍增，则更是不可估量。真正的推广是自己！顾客在加入直销公司或者购买直销产品之前，首先会对经销商本人有一定的了解。顾客在加入直销公司或者购买直销产品之前，首先会对经销商本人有一定的了解。 一对一的销售模式，限制了只有他认可了经销商本人才有可能认可经销商销售的产品，和经一对一的销售模式，限制了只有他认可了经销商本人才有可能认可经销商销售的产品，和经 销商所宣传的公司。所以一个优秀的经销商不只是研究如何销售产品，而是要研究如何在销销商所宣传的公司。

9、所以一个优秀的经销商不只是研究如何销售产品，而是要研究如何在销 售产品之前先成功地销售自己。售产品之前先成功地销售自己。销售自己，最重要的就是要塑造良好的个人形象，它主要包括以下几个方面：销售自己，最重要的就是要塑造良好的个人形象，它主要包括以下几个方面： 1.1.着装着装在展业过程中经销商留给顾客的第一印象非常重要，但是一个人很不可能给别人留在展业过程中经销商留给顾客的第一印象非常重要，但是一个人很不可能给别人留 下两次第一印象，而经销商展现给客户的第一印象就是着装。所以经销商的着装就显得非常下两次第一印象，而经销商展现给客户的第一印象就是着装。所以经销商的着装就显得非常 重要。经销商在展业

10、的时候最好是穿职业装。给人以专业、整洁、干练的印象。重要。经销商在展业的时候最好是穿职业装。给人以专业、整洁、干练的印象。 2.2.微笑微笑微笑对于顾客来讲简直就像一块敲门砖。日本著名的保险推销大师原一平就曾经用微笑对于顾客来讲简直就像一块敲门砖。日本著名的保险推销大师原一平就曾经用 他的微笑征服了千千万万的客户。我在直销培训课听到过这样的讲解非常形象。当天上掉馅他的微笑征服了千千万万的客户。我在直销培训课听到过这样的讲解非常形象。当天上掉馅 儿饼的时候如果你保持微笑，你就能捡到馅儿饼，可是如果是愁苦的表情，就一个馅儿饼也儿饼的时候如果你保持微笑，你就能捡到馅儿饼，可是如果是愁苦的表情，就一个

11、馅儿饼也 接不到。可见微笑对于塑造良好自我形象的重要性。接不到。可见微笑对于塑造良好自我形象的重要性。 3.3.专业专业虽然客户最先接触到的是经销商而非公司和产品，但是顾客的最终目的还是要选择虽然客户最先接触到的是经销商而非公司和产品，但是顾客的最终目的还是要选择 公司和产品。因此肯定他们要向经销商了解公司和产品的情况，甚至包括很多直销行业的情公司和产品。因此肯定他们要向经销商了解公司和产品的情况，甚至包括很多直销行业的情 况。作为经销商，如果不具备足够的专业的行业和公司，产品的知识，那么在客户心目中的况。作为经销商，如果不具备足够的专业的行业和公司，产品的知识，那么在客户心目中的 形象一定会

12、大打折。形象一定会大打折。 4.4.个人品质个人品质直销行业流行一句话：直销行业流行一句话：“做直销就是做人做直销就是做人”。著名的成功学大师金克拉也说过：。著名的成功学大师金克拉也说过：“ 一个人的成就不可能超过他的人品的上限一个人的成就不可能超过他的人品的上限”。这些都充分说明了个人品质的重要性。这些都充分说明了个人品质的重要性。8 8招搞定招搞定! 第一招：第一招： 二选一的技巧。当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时二选一的技巧。当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时 ，可采用，可采用“二选其一二选其一”的技巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式的技巧。比

13、如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式 但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员 对顾客说：对顾客说：“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢?”?”或是说：或是说：“请问您是买一双请问您是买一双 还是两双？还是两双？”此种此种“二选其一二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下 决心购买了。决心购买了。 第二招：顾左右而言他。许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑第二招：顾左右而言他。许多顾客

14、即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑 西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就 要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连“买买”这个字都不要提，转而热情地帮对这个字都不要提，转而热情地帮对 方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。 第三招：吊他胃口。越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以第三招：吊他胃口。越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以 利用这种利用这种“怕买不到怕

15、买不到”的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客 说：说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或或 “ “今今 天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 第四招：循序渐进法。顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看第四招：循序渐进法。顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看 看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后看

16、。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后 ，就可能下次还来购买我们的品牌。这一，就可能下次还来购买我们的品牌。这一“试用看看试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购的技巧也可帮顾客下决心购 买。买。8 8招搞定招搞定! 第五招：欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖第五招：欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖 拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假 装离开的举动，有时会促使对方下决心。 装离开的举动，有时会促使对方下决心。 第六招：反问式的回答。当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来第六招：反问式的回答。当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来 促成销售。比如，顾客问：促成销售。比如，顾客问：“你们这双鞋有红色的吗你们这双鞋有红色的吗?”?”这时，导购员不可回答没这时，导购