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1、 【开篇案例】某香港公司收到一份来自日本客户的电报称， 一家日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能尽快 提供货源信息。该香港公司通过其在中国内地的 分支机构，很快找到了货源，并给日方寄出了样 本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商 谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。香港公司的做法：谈判前的策划 获悉这一情况后，香港公司立即请求在其东京 的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、 主营、财务状况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格 以及样本原产地的情况进行了调查，并摸清了 日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确 定了报价方案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安 排有关人员
2、组成谈判小组，负责与日方的谈判 ，并拟定了谈判方案和接待的日程。 一、商务谈判的可行性研究为什么要进行可行性研究？ 没有可行性研究，商务谈判中就会处于处 处被动，陷于被动挨打的局面，甚至会导 致商务谈判的失败。没有可行性研究，即 使商务谈判达成了协议，也可能会在执行 的过程中，处处碰壁，导致商务谈判协议 无法执行，商务谈判者的利益无法得到保 障。简单的说，商务谈判前的可行性研究 是一个合格的谈判者必备的基本功。商务谈判环境分析商务谈判是在一定的环境下进行的，环境 状况对具体的商务谈判项目能否成立，商 务谈判过程中有关各方的力量对比等，均 有十分重大的影响。一）商务谈判环境分析1、政治法律环境分
3、析 2、市场环境分析 3、经济和技术可行性分析 4、商业习惯分析 5、社会文化可行性研究1、政治法律环境分析政治法律环境不仅关系到商务谈判的结果 是否可以成立，而且关系到商务谈判协议 履行的效果1）法律环境调查 2）政治倾向调查 3）政治体制 4）政策的稳定性 5）非政府机构对政策的影响程度2、市场环境分析目的一方面综合各方面的信息，对市场现状作 出准确的判断； 另一方面根据有关参数，对市场的未来状 况作正确的预计和评估。货币指标分析通货膨胀分析 实物指标分析标的的供求与竞争状况分析目的在于对这一产品的市场供求和竞争状况有清楚地了解。从供和求两方面来分析供求态势和竞争状况（需求方分析、供给方分
4、析、对比分析、市场结构分析） 相关商品的供求与竞争状况分析相关品、替代品、补充品、前续产品、后续产品等分析3、经济和技术可行性分析通过对经济和技术可行性的研究，可以论 证商务谈判项目在经济和技术上的合理性 ，同时也为商务谈判中的正式报价和底价 的确定提供科学的依据。经济可行性分析 技术可行性分析4、商业习惯分析 十类值得商务谈判者注意的商业习惯 （商务谈判与沟通技巧P76）5、社会文化可行性研究便于商务谈判者更好的理解对方的谈判行 为，避免因为价值观的不同而引起不必要 的冲突和误会。 分类 宗教信仰的可行性研究 社会习俗的可行性研究二）商务谈判对手分析除了外在环境之外，实际的商务谈判都是 由人
5、来实施的，因此，商务谈判者所采取 的策略是否可行，以及实施的特定策略效 果是否理想，就不仅仅取决于商务谈判发 生的环境，更重要的是取决于商务谈判者 对其商务谈判对手的分析判断是否正确。二）商务谈判对手分析1、对方的需要2、对方的资信状况3、对方的市场地位1、对方的需要对方企业的需要对手个人的需要2、对方的资信状况简单的说，资信状况关系到合约能否顺利 履行，会不会给己方带来损失。包括以下内容 主体资格的审查 资产状况分析（静态，动态，资产属性） 对手信誉分析3、对方的市场地位分析商务谈判对手及其产品在市场上具有 哪些优势和劣势，从而为实际商务谈判中 的报价和讨价还价提供依据。（一） 确定目标（二
6、） 最佳替代方案（三） 各种心理准备（四） 精心做好安排（五） 进行模拟谈判商务谈判前应确定战略意图与战术措施，商务谈判者的上级应该有明确的战略意图，在给商务谈判者下达指令时，必须讲清战略意图，由具体的商务谈判人员以此为据制订出具体的战术措施。而且在遇到突发情况时，商务谈判者能根据战略意图修改战术措施，制定新的对策。商务谈判中事先有必要策划好几种可能实施的方案，对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受，这一方案就是最佳替代方案。商务谈判中，是否要亮出你的最佳替代方案，以及何时亮出你的最佳替代方案都是必须认真考虑的事情。某广告公司急需一名设计人员。登出广告数日后，一名 各方面均符合
7、要求的人员前来找人事部门领导，他提出 了年薪10万的要求，但按照公司的工资级别和他人的工 资情况，只能给他7万元，而应征人员反复强调10万元是 最低要求。如果就此讨论，很显然无法达成协议，谈判 不会成功。那么，这个分歧、差异就无法解决了吗？人事部门讲明7万元无法增加的前提下，又提出可 以满足一些其他条件。经过坦率的协商，他们达成了 协议，公司付7万年薪下，同时为他免费提供一套住房 （仅享居住权），解决子女入学问题，让他担任广告 总策划的职务，提供公费医疗。虽然应征者的要求没有满足，但公司给予的其他 条件满足了他的住房、安全、社会、自尊及自我实现 的需要，使谈判走向成功。何时亮出最佳替代方案谈判
8、对我方有利时不亮出 一般不过早的亮出 不到谈判陷入僵局，不到对方感到无计可 施，但又不想谈判破裂的时候，不能亮出 我们的最佳替代方案。案例意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周 但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问 后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合 在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿 了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善5 (要求意方降价35 )。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15，还 要再降，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午 2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报
9、新的条件，李先生将其定价的基础 和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又 讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说 ：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天 12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回 国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方 的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判 即结束。中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价 呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、 项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的 航班是否有。 结果该曰下午2：30没有去欧洲
10、的飞机，李先生认为意 方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件 。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努 力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一 步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上， 再降5%，即从30，降到25。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中 方要求仍太高。1. 做好对手强硬的心理准备。2. 做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。3. 做好商务谈判破裂的心理准备。1. 确定商务谈判人选2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位3. 确定商务谈判的程序4. 做好细节安排1. 确定商务谈判人选最好是五个人的规模。有兵有将。（技术精湛的专业人员、业务熟练的
11、商务人员、精通经济法的法律人员、熟练业务的翻译人员、记录人员 、首席代表）人和因素根据对方的人选情况有针对性地挑选主谈副谈做好位置要求红脸，白脸2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位(1) 谈判的地点商务谈判的地点一般分为“本方地”、“对方地”、“中立地”三种。重大的国际谈判，往往选择第三方“中立地”进行。2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位 （2） 谈判桌的选择谈判中一般有圆桌会议、长桌会议、方桌会议等，究竟选用哪一种形式最为适宜，谈判的组织者应当根据谈判的性质、谈判的规模和谈判参与者的具体情况来确定。2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位（3） 座位的安排一般地说，商务谈判双方应该各居一方，
12、面对面地坐。当今世界，在商务谈判座位的安 排上（包括商务谈判地点的选择上），越来越 强调双方友好合作的气氛，越来越摈弃人为地 制造对抗的做法。3. 确定商务谈判的程序商务谈判如同外交谈判一样，安排议程是 掌握主动的一个机会。控制谈判议程，就意味 着掌握了谈什么，不谈什么；什么是重点谈判 的内容，要多花一点时间；什么内容不感兴趣 ，不谈或者少花时间；什么先谈，什么后谈等 等。4. 做好细节安排拟定本方的商务谈判议程时，还应做好细节的安排。包括安排好说话的顺序，安排好提问，安排好打岔（来电话、上厕所、休息）、联络打岔（手势、表情、语言）等等。模拟谈判的作用能使谈判人员获得一次临场的操作与实践，经
13、过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作 战能力的目的。在模拟谈判中，通过相互扮演 角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问 题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使 谈判的准备工作更具有针对性。 在找到问题的基础上，及时修改和完善原订方 案，使其更具实用性和有效性。 通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找 到自己所充当角色的比较真实的感觉，可以训 练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做 好心理准备。模拟谈判的方法1、全景模拟法2、讨论会模拟法3、列表模拟法全景模拟法这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有 关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练 。这是最复杂、耗资最大，但也往往是最有 效的
14、模拟谈判方法。这种方法一般使用于大 型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判 。在采用全景模拟法时，应注意以下两点。 （1） 合理地想象谈判全过程 （2）尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物讨论会模拟法这种方法类似于“头脑风暴法”。它分为两步：第 一步，企业组织参加谈判人员和一些其他相关人 员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对企业 在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对 方可能采取的策略、我方的对策等问题畅所欲言 。不管这些观点、见解如何标新立异，都不会有 人指责，有关人员只是忠实地记录，再把会议情 况上报领导，作为决策参考。 第二步，请人针对谈判中种种可能发生的情况， 以及对方可能提出问题
15、等提出疑问，由谈判组成 员一一加以解答。讨论会模拟法特别欢迎反对意见。列表模拟法这是最简单的模拟方法，一般使用于小型、常 规性的谈判。 具体操作过程是这样的：通过对应表格的形式 ，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、 策略等方面的优缺点和对方的目标及策略；另 一方则相应的罗列出我方针对这些问题在谈判 中所应采取的措施。 这种模拟方法的最大缺陷在于它实际上还是谈 判人员的一种主观产物，它只是尽可能的搜寻 问题并列出对策。对于这些问题是否真的会在 谈判中发生，这一对策是否能起到预期的作用 ，由于没有通过实践的检验，因此，不能百分 之百地讲这一对策是完全可行的。模拟谈判的总结模拟谈判结束后要及时进
16、行总结。模拟谈判的目的是为了总 结经验，发现问题，弥补不足，完善方案。所以，在模拟谈 判告一段落后，必须及时、认真地回顾在谈判中我方人员的 表现，如对对手策略的反应机敏程度、自身班子协调配合程 度等一系列问题，以便为真正的谈判奠定良好的基础。 模拟谈判的总结应包括以下内容： 对方的观点、风格、精神。 对方的反对意见及解决办法。 自己的有利条件及运用状况。 自己的不足及改进措施。 谈判所需情报资料是否完善。 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 谈判破裂与否的界限等。商务谈判的策 划二、商务谈判前的准备（一） 确定目标（二） 最佳替代方案（三） 各种心理准备（四） 精心做好安排（五） 进行模拟谈判三、商务谈判的策略开局策略 中场策略 终局策略一、商务谈判的可行性研究一）商务谈判环境分析 1、政治法律环境分析 2、市场环境分析 3、经济和技术可行性分析 4、商业习惯分析 5、社会文化可行性研究二）商务谈判对手分析 1、对方的需要
