二手房员工培训教材经典之作

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1、 1 第一项七天无底薪试用 天天培训一课时 纲要 第一天基础跑盘和职场纪律行业前景 第二天外网信息发布和房源查找 第三天无效转有效 第四天接待的基本知识 第五天过公客主推房源 第六天房友软件的使用量化考核要求 第七天税费的计算文本的规范书写 第一天 1首先了解员工了解新员工之前对这个行业的认知情况及对我们公司要有一 个大体的认识公司的企业文化及个人的发展空间与收入 了解员工之前从事 的工作家庭住址通过谈话了解其大概性格情况为下一步做好准备 2相互熟悉早会自我介绍。 3了解周边情况及小区(让新员工自己汇报有哪些小区)先进行基础跑盘把自 己没说到的小区补充完整大致了解周边配套。给新员工规划好时间段

2、劳逸结 合 4大概介绍一下我们的日常工作及人员情况、收入情况。 让新员工充满好奇 心及激情 第二天 1 给其讲解公司店面大概的规章制度如上下班作息时间。做为公司很看重 员工的品德而不是才能。这个行业的诱惑:同行业的客户的。我们怎么判断。 2精跑盘老师检查。 根据小区情况做好跑盘规划 跑盘要掌握1.小区摆位图、楼栋分布图、周边配套情况2.均价3.总栋 数。多层小高层别墅4.物管费物业公司开发商5.小区配套暖气 地下室车库车棚6.房龄7.小区周边近期规划 3掌握如何查找房源找房源的注意事项如百度黑名单。 找到房源后报告给 店长通过店长打电话落实掌握查找房源要掌握的事项。 第三天 1进一步让新员工对

3、我们工作性质的认识只有对工作充满了兴趣才能让其有不 断进取的动力 2 继续精跑盘及检查 根据周围小区的数量大小引导其做好跑盘规划先近后远 在这期间做好与 新近员工的沟通 在这期间可以穿插讲一些跑盘需要注意的情况 顺便讲一些房 产方面的基础知识和专业术语。 3 练习打电话在外网找房源 学习找房源要掌握与了解哪些信息告之有考核 第四天 1新员工谈三天的工作心得与体会想法。 2精跑盘及检查 3 学习如何接待客户 要了解客户哪些方面的信息。 掌握基本接待礼仪及接待技巧。 告之有考核 第五天 1对员工跑盘的结果进行一次沟通方式的汇总摸底顺便进一步加强员工对本片区 的了解摸底包括各个小区的大体区域位置的掌

4、握情况小区配套物业环境房屋 性质周围中介分布情况房龄等这项工作要在一个轻松的氛围中进行尽可能的2 减少新员工的心理压力3-*4 天 2 培训过户、贷款费用计算标准通过了解哪些信息来计算税收 掌握税费 计算技巧。 告之有考核 3 精跑盘。 第六天 1跟随老员工看房子讲解在看房子过程中自己刻意使用的技巧及注意事项。 2 新员工旁听打电话时给讲解一下重点话术。 让新员工用外网出售求购客户 的电话沟通上进行摸底看有需要继续加强的地方可以重点传授。 3 考核税费贷款计算通过实例计算 4 精跑盘 第七天 1模拟现场、电话接待背房源小区情况税费计算根据之前的传授的专业知 识和专业术语与新员工模拟接待在模拟接

5、待过程中传授接到的话术更容易记 的住。可以通过让其接待出租客户中摸底老员工在旁帮衬。 第八天 1让员工对自己新入职以来对自己进行一个总结及时了解员工的长短为下一步 的重点教授做好了解 2 申请填写试用协议 3 练习外网信息的收集与发布 发布时可以让其自己选择自己的主推房源 根据 其之前掌握的市场价格房屋市场稀缺程度老员工全程指导比如发布信息 的时间发布信息的描述。 可以进入正常工作老员工和店经理做好 2 个月的重点帮扶每礼拜做到一次沟通及时了 解员工遇到的难点和收获遇到难处在教授中鼓励。肯定员工取得的成绩。根据性格做好 沟通新入职 3 个月内尽可能的多鼓励肯定和帮扶。因为一个新员工对这个行业的

6、肯定 程度就在这 3 个月。 第二项试用员工培训基本功 两天一培训三课时 第一周职场纪律跑盘、接待、 第一讲职场纪律 第二讲跑盘 精细跑盘要求 :一画出小区摆位图和楼栋分布图 二记录周边配套幼儿园小学中学大学超市医院广场农贸市场公交站台 公交线路 三向当地居民询问或者网络查找小区物业管理费暖气费物业公司开发商物业公 司资历开发商资历和其他开发的大型楼盘小区楼栋类型多层高层小高层别墅3 叠加联排双拼砖混结构框架结构有无地下室和车库地下室车库是否有产权 建房年代小区内部配套如健身器材休闲广场等 四小区均价最近半年本小区公司我售房源楼栋位置户型和价格 五和小区物业打招呼搞好关系网络查找小区所在市政府

7、官方网站了解小区所在片区 未来规划有无地铁公园等 第三讲接待 电话接待要询问顾客对所咨询的小区是否了解回答顾客异议问顾客的看房时间并答应 帮顾客约看问询顾客的要求并帮顾客找别的房子建议一起看 店面接待接待客户了解顾客的购房原因首付款付款方式对小区和房屋的要求购 房考虑因素购买角色一般看房时间购房阶段 处于哪个阶段观望徘徊决定 给顾客分析目前市场状况 接待房东登记房源楼栋报价底价新老证卖房原因户型装修程度 婚姻状况一般看房时间最好能马上看房或者邀约看房 第二周外网、房客维护、主推笋盘、 第一讲外网 一外网房源信息的收集 主要是指收集房源信息要求记录房源的小区名称楼栋单元房间号楼层房产证上的面 积

8、报价和底价装修程度户型结构卖房原因一般看房时间 二外网信息发布 徐房之窗52 房地产搜房网百姓网等这些网站都有自己的游戏规则按照他们的规 则你可以得到很多积分比方说发房源照片刷新等 假房源是为了吸引顾客转移同行注意力和房东视线 伪房源类似房源目的是不让同行找到咱的独家房源因为同行多有业主电话 三外网品牌的建立 外网大型小区专卖提升人气和专业度让房东信任我们客户了解我们 第二讲房客维护 一房源维护 1、让房东知道我们为他做了什么帮他做招贴广告报纸广告给新老顾客推荐带顾客 看别的房子故意报高别的房子凸显房东房子合适顾客有异议帮房东说话 2、逐步了解房源新老证装修程度装修年代保养装修花费 卖房原因婚

9、姻状况 报价底价和变化购买价房龄物业管理费暖气费开发商物业公司小区未来规划 一般看时间家庭住址工作单位 3、逐步了解房东心态主要是房东卖房原因对市场的了解和把握对宝泰的了解和认可 4、推销自己推销公司我为什么做房产我们公司的规模实力等 5、做回访工作让房东知道顾客看完房子后的反应要有增有减让房东知道顾客考虑他 的房子以免房东放弃希望同时让房东知道顾客要比较价格不太认同价格适时打击房 价 6、 逐步借助客户的嘴巴打击房东价格 让房东了解负面信息 房价要跌 国家出台政策等 逼促他尽快出手物业 7、节日祝贺房东和房东交朋友 4 二客户维护 推劝问三字真言推荐房源劝他看房问他需求分析市场 1、 让顾客

10、知道我们为他做了什么打业主电话小区贴条过无效房源去房东家 里送礼物帮顾客谈价格很多次帮顾客约房东帮顾客打击房东价格帮顾客算 税费想办法合理避税 2、 逐步了解顾客要求小区房龄物业开发商户型楼层价位装修情况 地下室车库首付款付款方式买房原因考虑区域购房考虑因素工作 单位现住址 3、 逐步了解顾客心态主要是买房原因和考虑因素对市场的了解和对宝泰的了 解和认可 4、 推销自己推销公司我为什么做房产我们公司的规模实力等 5、 做回访工作要有增有减让顾客知道我们在努力谈房价合理避税以免客户放 弃希望同时让客户知道这套房子比较合适分析市场借助房东的嘴让顾客 知道这套房子很合适 6、 逐步借助房东的嘴巴打击

11、顾客让顾客了解正负信息周边更好的配套未来规 划等正面信息周边或者同小区房价上涨等负面信息 逼促他尽快购买物业 7、 节日祝贺和顾客交朋友 第三讲主推笋盘 一:市场嗅觉 发现笋盘 了解小区楼盘户型位置房东诚意度最近成交价让狗一样嗅到笋盘发现笋盘 制造笋盘 贴条维护房源打击房东 二主推笋盘 过自己的顾客和收藏夹顾客然后 1. 过求购本小区的顾客 2. 过求购周边小区的顾客 3. 过求购本小区所在区域的顾客 外网发布信息推荐房源 招贴广告店长推荐 三过而尽尽而紧 过顾客不留死角三室的房子求购两室的顾客要过反之一样 有意向的紧跟不舍顾客有意向想看要放收藏夹要日程机会继续跟进跟紧 第三周邀约、带看、算税

12、费、 第一讲邀约 1、 邀约时间 先确定房东的几个段时间让客户从中选个点时间再确定房东小段时间比方说房东 今天下午和明天下午都有空然后顾客选了明天下午 4 点看房子再跟房东确定明天下午 4 点到 4 点 10 分去看房子 5 2、邀约地点 房东就约在房间里客户约在公共场所避开同行 3、 技巧邀约房东是请假来的请您务必准时客户是从很远地方来的请您务必准时 等语言技巧让房东客户好意思轻易吃到或者放鸽子 4、 劝顾客看房子装修的房子看了才知道喜欢不喜欢房东价格可以谈不过您要先 看房子有意向了我才好做他工作啊反正看房方便你就当出来玩看下房子吧 我费了好大劲终于约了看房子了您尽量看下吧看了我也不会逼您买

13、的房子一定 要看看才有感觉我描绘的还是和现实有误差的 5、 有感情的邀约有激情在自己说服自己这套房子很好很适合顾客 第二讲带看 1、 签看房确认书 告知客户签字的原因是证明有这个看房事实客户不能通过其他途径成交我们带看的房 子也是为了公司管理我们的行程我们有任务一周十个看房十个签字也为了建立顾 客档案资料帮顾客更好的找房子要求顾客签身份证号码方便建立资料库 不签字不看房子有业主再住的房子客户一定要签身份证号码 2、 打预防针 请顾客不要再房间里谈论价格这个房东好自认为谈价格就是有意向不利于后期我们来 谈价请顾客不要再房间评论房子评论好的话房东价格就不好谈了评论差的话房东 生气聊点别的关于房子的

14、疑问是可以的也可以问我 请房东不要再房间里谈价格更不能报低价告知房东顾客是喜欢问价格的人他问价 格不等于诚意想要房子喜欢问问如果顾客问他价格让他来找我们中介谈或者就说报 价就是底价因为房东一旦放了底价顾客还想再少些就很为难房东了 房东楼上有邻居向买房东房子房东不想卖熟人所以看完房子就离开不要再楼下逗留 和谈论房子 3、 房间里 顾客和房东哪方少盯哪方 用自己的身体挡住顾客和房东不给他们亲密的机会绝对不允许他们递纸条等 顾客或者房东对另一方有问题我们要抢先替其回答绝对不允许房东客户聊的火热我 们没有话题插入 进房间后主动扮演主人翁角色向顾客介绍房子跟房东打招呼如有人配合一人和 房东聊天另一人带顾客参观房子 看完后主动找借口让顾客尽快离开打扰房东吃晚饭了再联系吧等等 4、 看完后 迅速带顾客安全离开小区不逗留以免房东也出来或者碰到熟人 一边走询问顾客意向和对房子的评价并且为顾客分析房子的优缺点尽量中肯多说 重要优点说些无关要紧的缺点或者顾客不再乎的缺点。如果有人配合让一人带顾客 迅速离开另一人利用两分钟的时间和房东再房间里聊些话题掩护同伴带顾客安全离开 邀