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1、2007年6月此报告供客户内部使用未经北京群英管 理顾问有限公司书面许可，其他机构不 得擅自传阅、引用或复制北京群英管理顾问有限公司营销模式成功转型-建立专业学术推广体系七天七夜，锻造独挡一面专业学术推广生力军七天七夜，锻造独挡一面专业学术推广生力军中国医药行业中国医药行业“产品经理产品经理”人才培养工程 行动学习教练技术人才培养工程 行动学习教练技术-务实培训新经典务实培训新经典第 1 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value总论总论?3年内，中国医院处方药企业的竞争体现为专业学术体系建设速度和质量的竞争；?市场部是专业学术体系的建设的
2、主导部门，产品经理是骨干建设者，因此学术推广体系的竞争最终体现为市场部和产品经理的竞争；?目前虽然中国医药市场产品经理供不应求，但流动率也高居不下表象看来原因在于外来人员企业融合度差，岗位技能不足；本质在于中国企业不清晰专业学术体系、市场部和产品经理定位?解决产品经理的培养问题，首先需要纠正现有产品经理的层级划分和岗位定位，不同级别的产品经理应该是一个技能互补的团队；?当下本土企业最缺乏的是具备策略性头脑的初级产品经理，他们应该成为未来专业学术推广的生力军；?初级产品经理的快速培训已经成为可能，行动学习模式，打造务实人才。?我们的初级，您现实中的中级！第 2 页版权所有北京群英管理顾问有限公司
3、北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value报告目录报告目录?专业学术推广-中国本土药企营销模式转型的必由之路第2-9 页?产品经理中国医药行业3年内真正的稀缺人才第 10-14 页?中国本土企业学术推广体系建设现状与问题第 15-22 页?如何建立具备竞争力的市场部的系统思考第 23-40 页?群英医药行业人才培养工程介绍第 41-45 页?关于初级产品经理训练营第 46-80 页第 3 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value观点观点1#：中国医药市场的行业整顿和体制改革， 使得企业营销模式转型成为必然，转型的：中国
4、医药市场的行业整顿和体制改革， 使得企业营销模式转型成为必然，转型的“首要任首要任 务务”是能否尽快建立专业学术推广体系。是能否尽快建立专业学术推广体系。第 4 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value由于诸多因素，导致国内企业的主要营销模式为毫无技术含量的由于诸多因素，导致国内企业的主要营销模式为毫无技术含量的“贿赂 经济贿赂 经济”，绝大部分的产品都象卖，绝大部分的产品都象卖“大白菜大白菜”一样，进行无差异化销售。一样，进行无差异化销售。?历史因素：中国医药行业的发展只经历了年左右的时间，尚未经过充分的市场竞争洗礼。?竞争格局：中国医
5、药企业整体竞争格局体现为小、散、乱，企业和产品结构存在明显的低水平 重复。?新药研发：中国医药行业新药研发整体投入低，研究水平差，过去以新药抢仿为主。在加入 仿制已经不再可能。?医药体制：目前的以药养医的医疗体制。?导致结果： 基于以上，出现了持续多年的中国特色的大规模的贿赂经济，这是一种完全低水平的恶性 竞争，卖药品就像卖大白菜一样，毫无技术含量可言； 由于中国医药内企主要营销模式是以销售为导向的贿赂经济，因此在中国绝大部分企业 中，市场部沦为完全销售支持部门，拥有少的可怜的资源。主要的工作停留在少的可怜的 推广活动上； 并且此推广活动缺乏连续性和体系，专业性需要大幅提升。第 5 页版权所有
6、北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value然而，医药环境的变幻必将极大的影响现有营销模式，转型成为必 然。寻找关键点和突破点至关重要。然而，医药环境的变幻必将极大的影响现有营销模式，转型成为必 然。寻找关键点和突破点至关重要。行业将进行长期整顿“单纯”带金走入死胡同营销模式转型成为必然营销模式变革的关键点在哪里？营销模式变革的关键点在哪里？什么是转型的关键点？营销模式转型 的关键点1营销模式转型 的关键点1医药企业转型 的关键点2转型 的关键点3医药企业转型 的关键点2转型 的关键点3第 6 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司
7、 We Co-create Value群英认为：在未来的营销模式转型和竞争中，基于人的系统化的过程管 理将成为企业营销模式转型的主旋律。群英认为：在未来的营销模式转型和竞争中，基于人的系统化的过程管 理将成为企业营销模式转型的主旋律。1?只关注财务目标只关注财务目标营销模式的渐进阶梯营销模式的渐进阶梯发展过程发展过程结果管理关键点过程管理结果管理关键点过程管理2关键结果管理关键结果管理3?关注员工和客户 的子目标管理关注员工和客户 的子目标管理?关注基于人的 系统管理关注基于人的 系统管理围绕营销关键点的过 程管理将成为企业的 主要营销管理模式围绕营销关键点的过 程管理将成为企业的 主要营销管
8、理模式第 7 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value群英认为：在高端医院处方药营销转型的关键点过程管理中，基于市场 部的专业学术推广体系的建立成为首要任务，药品不是大白菜，必须回 归其本源。这是企业的出路所在。群英认为：在高端医院处方药营销转型的关键点过程管理中，基于市场 部的专业学术推广体系的建立成为首要任务，药品不是大白菜，必须回 归其本源。这是企业的出路所在。市场部销售部关键点 过程管 理关键点 过程管 理建立专业学术推广体系建立公司行为的服务体系途径途径目的目的变完全个人销售行为为公 司行为，产生持续推力+转型 的关键点1转型
9、的关键点1建立产品及品牌优势，产 生持续拉力第 8 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value群英认为：尤其对于具备群英认为：尤其对于具备“特异性特异性”(新药、快速仿制新药、独家产品） 的产品，企业的竞争更体现为学术推广体系的竞争。新药、快速仿制新药、独家产品） 的产品，企业的竞争更体现为学术推广体系的竞争。市 场 占 有 率产品上市时间市 场 占 有 率产品上市时间早迟早迟跟随者(已成普药)进入市场时面 对众多竞争者，需通过不同的市 场策略(强调质量、服务、疗效/ 价格等优势)占据市场跟随者(已成普药)进入市场时面 对众多竞争者，需通过
10、不同的市 场策略(强调质量、服务、疗效/ 价格等优势)占据市场新特产品首推向市场，无 竞争者冲击，可以占据较 大的市场份额，但是产品 一定要具有特异性独树一帜的特异性产品 新特产品首推向市场，无 竞争者冲击，可以占据较 大的市场份额，但是产品 一定要具有特异性独树一帜的特异性产品跟随者：非特异性产品跟随者：非特异性产品特异性药：新产品、新技术特异性药：新产品、新技术 专业化发展专业化发展 学术推广队伍学术推广队伍第 9 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value群英认为：高端处方药产品的特异性虽然早在研发阶段就已经确定，但 只要我们善于应用
11、营销研发的概念进行二次开发，我们仍有机会通过专 业学术体系打造我们的产品优势。群英认为：高端处方药产品的特异性虽然早在研发阶段就已经确定，但 只要我们善于应用营销研发的概念进行二次开发，我们仍有机会通过专 业学术体系打造我们的产品优势。医药企业的价值链医药企业的价值链支 持 活 动主 体 活 动研发生产物流销售支 持 活 动主 体 活 动研发生产物流销售营销信息系统及其他支持系统营销财务管理营销人力资源营销信息系统及其他支持系统营销财务管理营销人力资源营 销 毛 利营 销 毛 利营 销 毛 利营 销 毛 利第 10 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-cre
12、ate Value报告目录报告目录?专业学术推广-中国本土药企营销模式转型的必由之路第2-9 页?产品经理中国医药行业3年内真正的稀缺人才第 10-14 页?中国本土企业学术推广体系建设现状与问题第 15-22 页?如何建立具备竞争力的市场部的系统思考第 23-40 页?群英医药行业人才培养工程介绍第 41-45 页?关于初级产品经理训练营第 46-80 页第 11 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value观点观点2#：专业学术体系的竞争，主要体现为市 场部的竞争，因此：专业学术体系的竞争，主要体现为市 场部的竞争，因此3年内产品经理必将
13、成为医药 行业最炙手可热的稀缺人才！年内产品经理必将成为医药 行业最炙手可热的稀缺人才！第 12 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value我们清晰的看到，基于国内企业营销模式转型和专业学术体系建设 的人力资源要求，毋庸置疑产品经理的推荐业务已经成为猎头公司 的主要业务。即便如此，在未能成交的业务中，关于市场人才缺口 仍高达我们清晰的看到，基于国内企业营销模式转型和专业学术体系建设 的人力资源要求，毋庸置疑产品经理的推荐业务已经成为猎头公司 的主要业务。即便如此，在未能成交的业务中，关于市场人才缺口 仍高达67%。产品经理明显供给远小于需求
14、。产品经理明显供给远小于需求。单位：百万元产品经理 40%市场部经理 10%销售部经理 10%人力资源经理 10%区域销售经理 15%其他 15%某医药行业专业猎头公司业务结构分析某医药行业专业猎头公司业务结构分析2006年280资料来源：群英访谈,群英分析产品经理 58%市场部经理 9%销售部经理 5%人力资源经理 28%2006年年1-12月月2006年人才缺口年人才缺口第 13 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value基于产品经理的人力资源的匮乏，基于产品经理的人力资源的匮乏，2007年与年与2006年相比，相关岗 位年度收入增长在
15、年相比，相关岗 位年度收入增长在9-18%之间，真可谓产品经理一人难求！之间，真可谓产品经理一人难求！5年以上3-5年2-4年1-2年相关经验204000200001000012000高级/产品群经理940001000060005000初级产品经理250000300001000015000市场部经理15600020000100008000中级产品经理总计年度奖金季度绩效月工资岗位基本工 资季度奖 金2006年年年终奖基本工 资季度奖 金年终奖2007年年5年以上3-5年2-4年1-2年相关经验240000200001000015000高级/产品群经理1020001000080005000初级产
16、品经理286000300001000018000市场部经理17600020000120009000中级产品经理总计年度奖金季度绩效月工资岗位2006年产品经理年度薪资（税后）年产品经理年度薪资（税后）-中位数中位数2007年产品经理年度薪资（税后）年产品经理年度薪资（税后）-中位数中位数市场人员薪资组成市场人员薪资组成备注：以上为年度销售额5000万公司的行业薪资水平，所有数字为行业中位数，薪资中不包含 任何福利待遇第 14 页版权所有北京群英管理顾问有限公司北京群英管理顾问有限公司 We Co-create Value即便如此，雇主对目前已经招聘的产品经理的工作并不满意， 年，产品经理离职率高达。主要原因在于技能不足。即便如此，雇主对目前已经招聘的产品经理的工作并不满意， 年，产品经理离职率高达。主要原因在于技能不足。主动离开主动离开被迫离开被迫离开产品经 理离职产品经 理离职?机会多多，诱惑多 多，薪资飞涨机会多多，诱惑多 多，薪资飞涨?技能不足，物
