医药代表的自我修炼医药代表的自我修炼!!! 一 扎实的内功: 俗话说练拳不练功到老一场空 虽然一些代表不是学临床出身或者不专业药学人士,但只要对自己的产品有深入的了解, 能深入浅出介绍就可以满足一般医生的需求!对于产品我们要知道能碰到情况,能发生的问 题及解决的办法!要有预知!同时也要了解你面对的客户是什么样的类型及心理,如处方药品 的情况:担心疗效?副作用?使用是否方便?特性利益是否转化?只有具备了专业知识才能在医 生心中建立长久的可靠性! 二 刚柔相继的外功:自身素质的提高 在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度,要求高度的适应性,让客户感觉有礼! 如: 在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你! 主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况! 行头放在合适的地方 保持良好姿势 不要把不方便的东西带进诊室 三 内外兼修:建立你独特的平易性 我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的.用我们独特的话题和方法来打通来缩短彼此 的距离.这样的沟通就会积极! 了解客户家乡的风土人情会让客户亲近你! 一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心! 对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣! 以学生后辈态度会让客户对你尊敬! 开发医院常用十个招式开发医院常用十个招式 1、找准专家，一招见效！ 2、抓住目标专家，通过其与医院的关系，求得突破！ 3、直接抓紧药剂科主任，一举成功！ 4、常规步骤：先找临床写报告，再去找药事会成员，最终按部就班的达成开发！ 5、利用院长的权威强压，直接进院！ 6、采用临床验证，伺机跟进，达到进药目标！ 7、采用赠药方式，以期进院！ 8、医院门前药店摆药，临床处方取药！ 9、与同行相互合作，共同享受资源，共同达成开发目的！ 10、和商业公司经理、代表多沟通交流，通过他们的协助，利用他们地头蛇的优势和关系过 到开发目的！ 拜访医院技巧拜访医院技巧 拜访技巧 开场白——介绍自己，建立关系，说明拜访目的； 探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求； 推荐——将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求； 处理医生反应——当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问， 你需要做出反应、 解释和回 答； 成交——应向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。
开场白可按下述过程进行： ——1，介绍你自己 ——2，提出一个可交谈的问题 — 3，提出一个与产品有关的问题 1,介绍你自己 ——适当的仪表 ——精神抖擞，热情洋溢 ——准确地称呼医生 ——谈吐生动、有幽默感 ——赞美医生所处的环境 ——介绍自己及神威公司 ——感谢医生给你谈话的机会 介绍自己时，别忘了介绍自己代表神威公司 2,提出有关产品的题目 探询 探询医生的需求和目标 这个过程分三部分： ——询问医生的目标和需要 ——使医生确认他的目标 ——引出产品介绍 询问医生的目标和需要，根据医生个性、类型的不同特点，可以采取下列方法：不要在问题 中掺入个人色彩，如‘某主任说…’ ，有些医生不喜欢你谈论他们的同行 假如你说“很多医生都在用清开灵 治疗…” ，他也许会说：他不在乎别人在干什么 由于存在这些陷阱，故必须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题 1. ——从一般性临床问题着手清开灵 ——查询医生的兴趣 ——从以前讨论过的问题着手 推荐产品 产品特性 利益 医生目标 ——一个产品的特性， 可能满足不止一种需求， 也就是可以转化成不同的利益， 对每个医生， 应该针对他的目标介绍利益。
——陈述时要求简明扼要 请记住：医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需 要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受我的产品 使用宣传材料： ——宣传单页 ——医学文章 这些文章的信息非常重要， 研究有关你的产品重要文献， 切勿将你自己从未读过的复印件给 医生如果你不熟悉这些文献，你永远都不会消除医生的疑问 ——随时随地的带好重要的复印件，并精心准备，在重要的句子下划线、标记，这样一来可 以让医生了解你的用心及专业水平， 同时可促使医生阅读这些信息， 太长的文章也许医生会 因为心扔在一边 处理医生的反应 我们注意一下，医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应： ——发表支持评述 ——提出问题 发表支持性评述 如果医生所做的评述使你有机会引介你产品的特效， 你应该赞同他 赞同评述可采用下列方 式： ——同意医生的话 ——重申他的评述 ——顺从医生的评述从逻辑上引出产品的特效 赞同的第一步是让医生知道你同意他的话， 这样就把你们两人放在同一条战线上 你就容易 取悦于医生并证明你在听他讲，随时准备一些表示赞同的话，如： 举例： ——“一点不错，李医生。
” ——“确实如此 ” 赞同评论的第二步是重述医生的评述 重申可以向医生表明你对评述的理解，并再次强调了评述 举例： ——“贝思确实是一种非常高效的解热药…” 赞同评述的第三步是顺着评述从逻辑上引出你产品的特效 举例： ——“…，同时它很少有不良反应发生 ” 你应该只赞同给你机会引介自己产品特效的观点 有关竞争对手的评述应该暗中在心里， 但 既不要赞同也不要批评 提出问题 对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理： ——听取，分析 ——归纳问题 ——解答说服 ——确认解答 注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号： ——询问有关价格、用法和用量； ——询问药房有无进货； ——身体前倾，注意听讲 成交的方法： ——总结所介绍的产品特性，及如何满足医生的目标 ——向医生提出用药要求 ——支持医生用药的行动 在医生同意用药后要提供支持，如提供剂量卡、样品及产品提示物等 拜访前准备 我们将拜访前准备分为五个部分： 查阅医生的背景资料 确立拜访目标 合适的拜访故事 资料准备 个人准备 查阅医生的背景资料 ——医生的专长、、应诊时间 ——个性：严肃、随和、创新 ——兴趣、爱好、习惯 ——常用处方： ——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品 确立拜访目标 合适的拜访故事 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词： 要达到目标，应采用什么主信息： ——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 ——运用拜访会谈技巧 ——设计别开生面、有吸引力的开场白 资料准备 ——选择详细的宣传资料来支持你的故事 ——医学文章划出重点 ——样品/纪念品 ——拜访日记本 注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提 出什么问题。
拜访后工作 评估、分析、跟踪： 是否达到目标,为什么\ 这次拜访中哪些方面做的比较好? 在什么时候失去了医生的注意力? 应在什么时候向医生提出用药要求? 为什么医生不同意你的推荐? 下次拜访应做哪些改进? 下次拜访的目标是什么,什么时间 下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪 完成对医生的承诺 注意：拜访记录及分析越及时，便越准确 拜访技巧的重点： 充分做好拜访准备 设法激发医生的兴趣 注意观察、聆听、探询医生的需求 强调医生需要的利益 认真处理医生的问题 抓住时机，及时成交 履行你的承诺，信誉很重要 小组演讲技巧 幻灯片或投影片小组演讲是公司医药代表促销专业产品的第二种主要手段 与面对面拜访比 较，幻灯片小组演讲具有以下特点： [NextPage] □易与医生建立联系 □接受信息的人数多(10-20 人) □易于传递较系统信息 □对医生有灌输倾向 □集体讨论会相互影响 □但不易促成承诺 如何使幻灯片或投影片小组演讲效果更好,我们分三部分来讨论: 演讲前准备 演讲技巧 演讲后工作 演讲前准备 组织会议准备: 了解背景资料:科室状况、关键人物、公司产品使用情况、同类产品信息、医生了解程度； 邀请：应事先考虑好邀请谁，通过何种方式邀请。
查看会场场所：地方大小、座位排列、有无合适插座 检查演讲设备 演讲出发前试用幻灯机，投影机检查是否正常工作， 带上备用幻灯机灯泡 配上适当的插线板 准备演讲内容 熟悉幻灯片或投影片 设计演讲结构 ——有吸引力的开场白 ——告诉听众你今天拟讲的内容 ——展开演讲正文 ——回顾已讲过的内容要点 ——令人难忘的结尾 ——余留讨论时间，创造交流 □熟悉讲演的内容 最好预先自己试讲几次 □着装 ——准备正式的职业服装以示你的认真及对来宾的重视 ——在上台之前找地方检查一下自己的服装 时间 在事先通知的时间之前到达会场， 并在开会之前完成会场布置， 幻灯机或投影机安置、 检查， 检查幻灯片投影片排列 金玉良言：幻灯片或投影片讲演常使医生对你留下深刻印象，充分的准备，使你自信，俨然 一出色演讲家；草率登场，则会使你狼狈地下不来台 演讲中技巧 若紧张,可做三下深呼吸,使自己平静; 面对观众,目光与所有听众交流; 开场白要引人注目; 告诉他们你要对他们说什么(纲要); 告诉他们你已对他们说了什么(总结); 设法使听众参与,与你交流; 除非在引证时,不要照片子念; 运用抑扬顿挫; 充满热情,适当运用幽默; 运用简单词汇。
演讲后工作 记录、总结、评估演讲活动； 制定下次拜访目标、方案； 寻找问题的解答； 跟踪完成承诺 拜访医生的最佳时间拜访医生的最佳时间 案例： 销售人员甲，早上８点准时来到Ｘ医生的诊室门口： “Ｘ医生，我是某公司的销售代 表……” 医生： “我现在太忙了，你以后再来吧 ” 但甲很执著，并“聪明”地想出了一个“好”办法他伪装成“病人”挂了号，等候这 个医生为他“看病” 轮到他时，他走进医生的诊室： “Ｘ医生，我是某公司的医药代表，现 在您应该给我时间听我介绍……” Ｘ医生被激怒了，后果可想而知 销售人员乙， 同样是早上８点来到诊室门口， 也同样因医生忙而被婉拒， 乙同样很执著， 但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候将近中午１２点时， 病人差不多都走了，他走进诊室： “Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可 以进来吗？”医生被他的执著感动了，请他进诊室 并与他攀谈起来后来，医生发现自己 需要了解的东西太多了，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间 甲和乙的两种做法怎么会产生截然相反的结果呢？ 评析： 虽然销售代表甲的执著精神是可取的，但他太急于求成了。
其实，医生只希望在不忙的 时候接受销售代表的拜访，而且甲“假装病人”的做法会让医生彻底拒绝他不仅这次拜访 失败，这位医生可能永远都不会再接受他的拜访了 销售代表乙同样执著， 但当他发现不能马上拜访这位医生时， 就采取了一种迂回的做法 当医生发现销售代表一直在等候时，就很难再次拒绝了 那么，到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生 最忙的时候， 职业医药代表的拜访之道职业医药代表的拜访之道 在一些营销理论文章中， 我们经常可以读到许多精辟的论点， 专家们经常提到就是一位优秀 的 SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原 本这句话可以给我们带来许多积极意义， 但事实上， 我发现许多像我一样的医药代表在拜访 目标客户时，往往则是另外一种情形； 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员， 他就经常跟我说起他拜访客户 时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面 谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过。