T06：营销运营部介绍_V1

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1、运营一部：陈穗金 运营二部：吴惠喜 营销运营部介绍 一 四 三 二 营销运营部架构 营销运营部职责 营销运营部2014年主要工作内容 区域营销总经验分享 营销运营部架构 第一篇 营销系统改革方向 营销公司架构 营销运营部（一部）管理架构 营销运营部（二部）管理架构 营销运营部职责 第二篇 营销运营部职责 统筹营销系统各职能部门，制定营销一级计划。 营销运营部职责 指导、服务、监控国内各区域一线营销团队，落实营销一级计划。 区域一线 指导 服务 监控 根据营销一级计划，统筹和组织国内各区域之间人力调配，达成集团整体营销战略目标。 营销运营部职责 协助杨董规划营销系统的未来发展，孵化重大战略项目。

2、 营销运营部职责 营销运营部 2014年主要工作内容 第三篇 营销管理 运用“标准化系统”和营销一级计划，从“产品货量、策划推广及预算、销售管理、人力资源、标准化管理、综合管理”等六大板块，对国内各区域一线营销团队进行指导、服务、监控。 产品货量 策划推广及预算 销售管理 人力资源 标准化管理 综合管理 标准化系统 营销一级计划 国内各区 域一线营 销团队 指导 服务 监控 运营管理 指导国内各区域一线营销团队 教练员： 1、运用标准化系统，指导一线团队。 指导：教练员 （1）统一的时间，自动做出统一的营销动作。 （2）确保做完全部营销动作，不漏项，不重复。 统一 时间 统一营销动作 不漏项不

3、重复 2、制定“营销一级计划”，指导一线团队。 指导：教练员 （1）在项目标准化建模时，就掌握全集团、各区域、各项目 的“货量、人力等”供需节奏，及时预控风险、调配资源。 （2）货量及人力供需不合理时，及时指导调配，集中大兵团打大型战役。 指导：教练员 3、区域管理指导 （1）指导区域搭建和用好区域平台。 （2）指导区域做好“老带新”。 区域平台 旧项目 新项目 老带新 指导：教练员 4、拓客指导 （1）指导制定拓客策略，特别是拓客的绩效管理策略。 （2）指导运用新的拓客工具和战术。 5、人力发展指导 指导：教练员 薪酬绩效 人员培训 新人指导 指导制定具竞争力的薪酬绩效方案。 加强对区域平台

4、和项目第一负责人的培训。 加强对新晋管理者的培训与指导。 6、策略和新技术指导 （1）指导项目制定营销策略，清晰反映在营销一级计划中。 （2）运营部将保持与行业内及行业间的交流，吸收形成新营销技术。 指导：教练员 服务员： 服务国内各区域一线营销团队 运营管理 服务：服务员 报表4 报表3 报表2 报表1 报表5 报表6 报表7 报表8 1、统筹各职能部门，请信息技术部开发大数据库和知识管理平台。 （1）精简报表，使各专业版块的报表能快捷通用。 （2）清晰记录工作痕迹，便于“复盘”。 服务：服务员 （3）总结营销工作开展过程中的成功经验和失败教训，形成案例库和知识库。 （4）统筹信息技术部、营

5、销学院，使营销知识便于查询、传播。 管理知识平台 成功经验 失败案例 + 知识库 案例库 服务：服务员 2、根据营销一级计划，协调区域之间营销资源 （特别是人力资源）的调配。 3、建立区域之间公平、公正、公开的竞赛平台，对各区域的工作指标（销售目标、去化率、净利率、营销费率）进行月度排名、公布，促进良性竞争。 服务：服务员 区域 区域 区域 区域 区域 区域 良性竞争 月度排名、公布 4、人才摇篮 服务：服务员 建立一支业务能力强、人均效能高的精英团队，为各区域项目提供人力支援。 对营销管理者的任用、晋升实行多维度考核，确保德才兼备。 对现有人才库进行梳理补充，统筹建立人才梯队及人才档案。 5

6、、配合营销学院建立三级培训机制，协助各职能部门开展专项培训，为区域项目提供培训支持。 服务：服务员 营销学院 建立三级培训机制 各职能部门 开展专项培训 区域项目 培训支持 服务：服务员 6、运营部是各区域各项目的坚强后盾。 在区域项目面临自身无法解决的困难时， 我们会亲身上前，我们就是一线营销人！ 裁判： 监控国内各区域一线营销团队 运营管理 监控：裁判 1、监控指标： 四大指标（销售目标、去化率、净利率、营销费率）； 及其各项细化指标（如：人均效能的变化情况，货量与人力的匹配度等）。 监控：裁判 2、运用标准化系统和营销一级计划开展监控工作。 （1）运用标准化系统，监控项目标准化工作的完成

7、率和完成质量。 （2）通过大数据库、报表自动生成系统等手段，监控区域、项目的营销一级计划执行情况。 监控：裁判 3、配合营销监控组开展廉洁营销，联合营销监控组对区域、项目开展案件调查、内控检查等工作，发现问题、整改问题。 普法视频 普法手册 一、标准化工作 二、国际化营销 营销运营部2014年主要工作内容 标准化工作 标准化的试运行 完善标准化案例库 全方位营销标准化 1.快速复制碧桂园营销打法精髓：各区域以统一的步骤、节奏、规则执行标准化的打法。节省工作时间、提升工作质量。 2.总部对区域实现管控的标准化。 3.区域对项目实现管控的标准化。 用标准化后释放出的时间和精力去思考差异化的内容。

8、做到既有标准，又有足够的发挥空间。 实现海外项目，高端会员组等全方位的营销标准化。 第一阶段 第二阶段 第三阶段 以区域为核心，搜集营销团队的需求，配合学院和监控组建立培训渠道，全面持续的推进标准化的培训。 标准化的培训 标准化的反馈机制 标准化的申诉机制 区域定期提交对标准化平台的反馈意见，总部定期汇总、分析区域意见，统一修订标准化内容并反馈，不断优化标准化平台。 在标准化试运行阶段，项目对未能按节点完成的工作进行申诉，写明未完成的原因，总部统一进行申诉反馈。 标准化工作 1、及时吸收区域的改进意见，形成闭环，不断完善标准化平台。 2、不断优化营销工作，及时将新的营销理念、策略、打法等融入标

9、准化平台。 标准化工作 标准化平台 3、丰富标准化案例库，满足标准化体系下的差异化需求。 标准化质量的提升： 海外项目一般是提前认购，无法现场参观体验。 需通过投资、移民等服务来带动销售。 国际化营销 国际化营销战略需求：集团未来海外业绩至少占总额的三分之一，国内购房者对海外房地产市场认知较低，需常态化召集。 海外项目在认购、营销及资金运营等方面不同： 碧桂园：全球资产配置先行者 国际化营销 2、为匹配集团海外事业发展，从人力、销售、推广、圈层等方面优化整合，升级国际化配套措施，服务海外项目。 升级国际化配套措施 人力 销售 推广 圈层 1、成立国际发展部，专责海外项目营销管理，全程承接海外项

10、目营销事务。 推进国际化营销 3、实践新型营销发展模式，涉足“大客户高级定制”业务 我司独特的开发模 式，有利于开展高 级定制业务 开发周期快速 海外市场规划报建特点 提前预售的政策 庞大的高级客户基础 一条龙服务团队（投资、设计、建造、管理、销售等） 营销中心组建一个拥有亿万富豪人脉资源的“高级定制营销团队”，进行大宗、批量高级产品的销售。 国际化营销 高级定制服务 定制开发项目：我司作为大开发商，客户作为 小发展商，我司收取开发利润；亦可为客户代 理销售，再次赚取销售佣金。 定制建造酒店：我司为其规划、建设私人酒店， 我司收取开发利润；客户亦可将酒店交给我们， 酒店收取管理费用。 定制总部

11、大楼、私人庄园、葡萄酒庄等个性需 求：为大集团、大财团建造公司总部大楼或企 业高管苑区，为富豪寻找合适地块建造私人葡 萄酒庄，做大宗交易买卖。 定制前提条件：根据定制项目的大小，收取相应定金费用 （100万1000万美元不等）。 国际化营销 4、建立会员管理部，打造会员品牌，助力客户召集 国际化营销 会员制以定制服务的形式，常态化、精细化沟通客户，持续影响，并进一步筛选精英阶层会员，影响有影响力的人。 （1）把对高端客户的沟通渠道，从单一的“硬广输出、重复接触”，升级为“会员服务、持续维系”。 （2）提升品牌美誉度，维系和拓展高端客户群，推进海内外项目的客户召集。 会员服务 持续维系 硬广输出

12、 重复接触 升级 国际化营销 整合自媒体、圈层营销、展厅等所有渠道的客户资源。 人脉资源孵化 建立用户数据库，系统记录会员痕迹行为，匹配项目。 大数据管控 推进与集团内外各资源渠道合作，为会员带来持续权益。 为高端会员及其人脉资源，提供“投资、移民、度假、留学”等专业服务。 商家资源整合 客 户 召 集 区域营销总经理分享 2014年区域管理思路 第四篇 区域营销总经理分享2014年区域管理思路 1、安徽区域营销总经理 王军标准化指导下的区域营销管控 2、佛肇区域营销总经理 麦泽年如何运用支援力量，攻坚重点 项目 3、广州北区域营销总经理 许展强在区域营销管理中，如何做 好“老带新” 4、莞深惠区域营销总经理 朱哲如何整合莞深惠地区的大中小 型项目，打下深圳大市场。 5、广南区域营销总经理 梁智翔海南岛旅游地产项目，如何做 异地跨区域客户拓展 6、南京区域营销总经理 昌菖如何集中优势力量打硬仗