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1、 第1页 共33页 投标注意事项 第十届政府采购家具峰会讲座之一第十届政府采购家具峰会讲座之一 政府采购信息报社 金翔 二一六年九月 第2页 共33页 讲 座 内 容 一、投标注意事项 二、投标策略与技巧 一、投标注意事项 第3页 共33页 一、投标注意事项一、投标注意事项 1 重视资格要求 除了政府采购法第二十二条对合格供应商提 出的 6 条基本要求外，针对某个具体的招标项目，对 投标人提出的资格要求一般可分为以下 1+5 个方面： （1） 资质等级（国内招标特有） （2） 身份合格性（独立性和法律地位等）； （3） 业绩和经验； （4） 设备情况（指制造、安装等硬件条件）； （5） 人员情

2、况（指关键人员）； 一、投标注意事项 第4页 共33页 （6） 财务状况。 对策： 放弃、 联合和争取 （针对设备、 人员欠缺） 。 2 认清“投标人须知”的作用 “投标人须知”并不是只对投标人的要求，而是 约定本次招标的“游戏规则”，这个“游戏规则”一 经确定，对招标人、招标代理机构和评标委员会也是 同样具有约束力的。 投标人尤其应注意否决条件，包括合格投标人的 资格要求以及主要商务和技术要求，通常都会的评标 办法中集中列明（注：徐根宝的黑哨理论，只要有被一、投标注意事项 第5页 共33页 直接否决的条件，“命运”就掌握在别人手中）。 3 认清和明确投标报价的基础 投标报价的基础并不只是标的

3、本身，而是招标文 件（即要约邀请）中规定的完整的条件（包括招标文 件中所附的报价条件、交货时间、伴随服务的内容、 支付条件、保函条款及格式、信用证格式、质量保证 条款、保险条款、适用法律和争议解决条款等等，案 例：自创报价名称的风险），因为在这些条件中可能 隐含着一定的风险，而承担任何风险都是有对价的。 一、投标注意事项 第6页 共33页 4 响应技术规格的要求 （1） 响应不等于是复制或照搬（案例：无法判 定的风险）。 （2） 优于或达不到技术规格的要求均应实事求 是地作出响应性说明。 （3） 对于带“*”号的主要技术要求，应按要求 附技术支持资料（案例：第三方权威机构 的检测报告此前类似项

4、目的验收证明 制造商公开发布的印刷样本）。 （4） 对技术规格的相关要求不理解或不清楚， 或者认为不公平时，应及时与招标人进行一、投标注意事项 第7页 共33页 沟通。 5 投标保证金的提交 根据有关规定，在下列情况下招标人将对投标人 的投标作否决处理： （1） 投标人未提交投标保证金； （2） 投标保证金的金额不足； 注：一般为 0.5%2%，政府采购货物和服务招标为预算的 1%，政府采购竞争性谈判或询价为预算的 2%。 （3） 投标保证金的币种不符合要求； （4） 投标保证金的形式不符合要求； 一、投标注意事项 第8页 共33页 （5） 未提交正本投标保函； （6） 投标保函的有效期不足；

5、 （7） 投标保函的开具银行不符合要求。 6 注意支付方式 从经济学的角度来看，资金是有时间价值的。应 特别注意合同条款中规定的支付方式，当规定的支付 方式过于苟刻时，必须向领导或报价决策者报告清 楚。目前一般的支付方式如下： （1） 预付款：合同价格的 10%20%； 注：“走出去”项目须有等额预付款保函，且该保函会要求一、投标注意事项 第9页 共33页 采用对买方较为安全的由对方境内银行直开或转开方 式。 （2） 交货付款：合同价格的 50%80%； 注：“走出去”项目一般采用 LC，应注意是否即期、跟单种 类及有效期。 （3） 验收后付款：合同价格的 10%20%； （4） 质量保证期后

6、付款：合同价格的 5%。 注：也有用全部或部分质保金保函的。 7 注意研究评标方法 不能光凭按自己的感觉报价，或者将报价的难题 全都交给决策者，而不分析具体招标项目的特点。虽一、投标注意事项 第10页 共33页 然招标代理机构会提出建议的评标方案，但实际上每 个项目的招标人均有不同的要求、思路和做法，几乎 没有哪两个项目所用的评标方法是完全相同的。一般 在以下六个方面可能存在差异： （1） 技术标和商务标的分数比存在差异（但关 键还是要看各自的得分范围）； （2） 带“*”号的主要指标或要求存在差异； （3） 评标要素或其权重、内容存在差异； （4） 加减分（或加减价）的规律存在差异； （5）

7、 统计方式存在差异； （6） 有关计算公式的系数存在差异等。 一、投标注意事项 第11页 共33页 8 注意规范填写报价表 应按招标人设计的投标分项报价表进行报价。对 报价已包含在其他子目中的报价栏不应删除、留空或 者填零（或填免费），投标人应按要求如实填写分项 报价（确实难以拆分时应填写“已包含在的报 价中”，但此举在评标时可能会按招标文件的规定对 其作出不利的评估；填零或免费则可能会引起误解或 争议， 尤其是对可能会改变采购范围或数量的项目） 。 否则，在用最低评标价法评标时将把其他有效投标人 的该项最高价或平均价计入该投标人的评标价格中； 在用其他评标办法评标时将按最不利于该投标人的一、

8、投标注意事项 第12页 共33页 原则进行处理。如果该投标人仍然以最低评标价或最 高得分中标，在计算合同价格时并不计入这部分价 格，而是认为这部分价格已包含在其他相关子目中 了。 9 注意配置范围 投标人在其供货清单中如有超出招标文件货物 需求一览表及技术规格要求的附加、辅助或额外的部 件、配件、装置或设备，不论其是否标明分项价格， 在计算评标价时一律不予扣除。除非投标人在其“投 标书”和“开标一览表”中对这一部分价格作出了明一、投标注意事项 第13页 共33页 确申明，且在唱标时和开标记录中已扣除了这部分价 格。 投标人不应将可能影响投标产品主要功能或性 能的标准配件或随机备品、备件列为选购

9、件，否则评 标委员会将不会予以认同，即在评标时仍将把这部分 价格计入投标人的评标价格之中。 10 注意偏离的允许范围和累计限额 技术和商务偏离的允许范围和累计限额是相对 于不带“*”的一般技术指标或要求而言的，两者均 体现了从量变到质变的过程，但它们的含义不同。具一、投标注意事项 第14页 共33页 体定义如下： （1） 允许范围是指单个技术性能参数或商 务投标条件相对于招标文件要求的最大允 许偏离范围。 （2） 累计限额是指所有技术性能参数和商 务投标条件偏离招标文件要求的累计最多 允许项数（或由此而导致的评标价格累计 允许上调幅度）。项数定义一般为有编号 或标志的任一最低层条款均算作一项。

10、 11 注意有关证明材料 一、投标注意事项 第15页 共33页 在评标中经常发现的问题有： （1） 银行资信证明不符合要求； （2） 提供的财务报告不是具有相应资质的第三 方专业审计机构或会计师事务所出具的； （3） 对于带“*”号的主要指标未提供有说服力 技术支持资料； 注：招标文件中一般会规定各类技术支持资料的优先顺序。 （4） 提供的制造商授权书不符合要求； （5） 投标文件签字人无单位负责人授权书，或 者签署授权书的人不具备相应的资格。 12 注意投标文件的签署 一、投标注意事项 第16页 共33页 投标人文件的签署分大签和小签。 所谓大签即由投标人的单位负责人或其授权代 表签名并盖章

11、，一般投标函、各级投标报价表、资格 声明等均有投标格式，且格式中均要求大签。 所谓小签即用投标人的单位负责人或其授权代 表的姓或拼音首字母签署，重要商务和技术条款（参 数）响应等相应内容必须逐页小签。 13 注意保函的种类及差异 在招投标中涉及到的保函种类主要有： （1） 投标保函； 一、投标注意事项 第17页 共33页 （2） 预付款保函； （3） 履约保函； （4） 质保金保函。 在投标阶段只要求提供投标保函，而预付款保 函、履约保函和质保金保函均是中标后要求中标人提 供的保函，在投标时无需提供。但如果投标人欲在中 标后采用其他格式的预付款保函、履约保函或质保金 保函则应在投标文件中附上相

12、应的保函格式并说明 理由，否则中标后将可能不被接受。 预付款保函原来在国内的货物采购招标项目中 一般不要求（因为有履约保函），现在有与国际接轨一、投标注意事项 第18页 共33页 的趋势。 履约保函的英文名称有 Performance Security、 Performance Bound 和 Performance Guarantee。 一般认 为 Performance Security 和 Performance Bound 统称为 Performance Guarantee，但两者之间是有差异的， Performance Bound 允许保险公司等其他担保机构出 具， 而 Perfor

13、mance Security 是指有抵押的和安全性较 高的担保，一般只允许由银行出具。对于某些外资贷 款项目，有时对两者所要求的保函金额也是不同的， 一般前者为后者的 3 倍左右。 对于出具保函的银行要求，投标保函相对较弱一、投标注意事项 第19页 共33页 （因为时间短，金额小），履约保函（质保金保函）、 次之，涉外项目的预付款保函则最高（因为风险最 大）。 14 注意投标的时间性 投标截止时间是一条不可能松动的“高压线”， 在递交投标文件时应留有足够的裕量，最好提前送到 （提交方式应按招标文件的规定）指定地点，并注意 按带好招标文件规定的单位负责人授权书、本人身份 证等。 一、投标注意事项

14、 第20页 共33页 15 注意澄清答复 对于贷款项目不允许采用当面澄清方式；对于非 贷款项目要求以书面澄清为准，但是并未明确排斥或 禁止当面澄清。 要充分利用澄清机会，委派最合适的人选参加 （人不在多）；对于事先获得的澄清问题要认真思考 和正确理解其用意，在精心准备的基础上作出能为评 标委员会接受的针对性回答。 投标人不能主动提出澄清要求，也不能在澄清答复中修改其 投标文件中的实质性内容或超出其投标文件的范围，否 则均不予认可。在答复时应采用对原先的承诺加以补充一、投标注意事项 第21页 共33页 解释的方法来进行。 二、投标策略和技巧 第22页 共33页 二、投标策略和技巧二、投标策略和技

15、巧 1 投标示意图 二、投标策略和技巧 第23页 共33页 2 投标决策心理学 2.1 先有实践 （1） 国外： 1782 英文具公用局1803 英招标承 包法1861 美联邦政府采购法 FPR美国 防部装备采购； （2） 国内： 1980 年大学发展项目1982 年云南 鲁布革水电站1983 合流污水整治。 2.2 再有理论 （1） 约翰纳什，美国普林斯顿大学数学教授， 博弈论专家，提出纳什均衡理论，现代经二、投标策略和技巧 第24页 共33页 济学最有力的分析工具之一，1994 年获诺 贝尔经济学奖， 2002年奥斯卡最佳影片 美 丽心灵的人物原型； （2） 威廉维克瑞，美国哥伦比亚大学政

16、治经 济学教授，信息经济学、博弈论和激励论 专家，提出改进英式拍卖（出价最高者以 次高价中标） ， 1996 年获诺贝尔经济学奖； （3） 卡尼曼，美国普林斯顿大学心理学和公共 关系学教授，心理学家，提出前景理论， 2002 年获诺贝尔经济学奖。 2.3 相关理论简介 二、投标策略和技巧 第25页 共33页 2.3.1 纳什均衡理论 囚徒困境：博弈论中解释纳什均衡理论最经典的 例子之一。讲的是两个嫌疑犯（和）作案后被警 察抓住，隔离审讯；警方的政策是“坦白从宽，抗拒 从严”。如果两人都坦白则各判 8 年；如果一人坦白 另一人不坦白，坦白的释放，不坦白的判 10 年；如 果都不坦白则因证据不足各判 1 年。 二、投标策略和技巧 第26页 共33页 结果：和均坦白是这个博弈的纳什均衡解。 说明：个体理性和集体理性之间存在矛盾，基于 个体理性的正确选择会降低集体的利益。在基于个体 利益最大化的前提下，帕累托最优无法实现。 注：意大利经济学家维弗雷多帕雷托：在没有使任何人境 况变坏