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1、 股票质押回购业务营销与推广股票质押回购业务营销与推广 信用业务管理总部信用业务管理总部 2013.6.132013.6.13 1 目录目录 一、业务形势分析一、业务形势分析 二、目标客户与营销切入点二、目标客户与营销切入点 三、营销理念三、营销理念 四、营销常见问题与建议四、营销常见问题与建议 五、信用业务部服务与承诺五、信用业务部服务与承诺 一、业务形势分析一、业务形势分析 1.1.三年三大步，完善券商融资手段三年三大步，完善券商融资手段 融资融券融资融券 2010年年3月融资融券首单交易以来，标的月融资融券首单交易以来，标的 证券范围逐步放开至证券范围逐步放开至500只，余额快速增长只，
2、余额快速增长 当前余额：当前余额：2258亿元亿元 约定购回约定购回 2012年，约定购回交易，面向实体经营年，约定购回交易，面向实体经营 客户，标的证券由券商自行制定，流通股客户，标的证券由券商自行制定，流通股 当前余额：当前余额：250亿元亿元 股票质押股票质押 2013年年6月，股票质押回购业务即将开业月，股票质押回购业务即将开业 ，面向实体经营客户，标的证券自定，流，面向实体经营客户，标的证券自定，流 通股通股+限售股限售股 目前场外质押回购目前场外质押回购余额余额100亿亿元元左右左右 一、业务形势分析一、业务形势分析 1.1.三年三大步，完善券商融资手段（续）三年三大步，完善券商融
3、资手段（续） 项目项目 融资融券融资融券 约定购回约定购回 质押回购质押回购 股权性质股权性质 流通股、机构解禁限流通股、机构解禁限 售股售股 流通股、机构解禁限流通股、机构解禁限 售股售股 无限制（流通股、无限制（流通股、 限售股）限售股） 是否过户是否过户 不过户不过户 过户过户 不过户不过户 是否公告是否公告 不需要不需要 5%5%以上持股、董监高以上持股、董监高 需要需要 同约定购回同约定购回 期限期限 半年借半年借新还旧新还旧，实现，实现 展期展期 最长一年，可使用期最长一年，可使用期 限策略进行展期限策略进行展期 不超过不超过3 3年，覆年，覆 盖限售期盖限售期 提现比例提现比例
4、最高最高1/31/3 0.20.2- -0.60.6 0.20.2- -0.60.6 客户成本客户成本 低于低于9%9% 低于低于9%9% 9%9%左右左右 一、业务形势分析一、业务形势分析 银行股票质押银行股票质押 常规贷款，用股票作为质押常规贷款，用股票作为质押 放款审批需时较长，受信贷额度限制放款审批需时较长，受信贷额度限制 对标的股票要求较高，质押率低对标的股票要求较高，质押率低 资金用途严格限制资金用途严格限制 信托股票质押信托股票质押 融资成本较高，对还款来源要求较高融资成本较高，对还款来源要求较高 手续繁琐，需要现场质押，强制执行公证手续繁琐，需要现场质押，强制执行公证 放款时间
5、长，一般放款时间长，一般2 2- -4 4周周 股票质押回购股票质押回购 手续简便，用途不限手续简便，用途不限 快速融资、快速质押登记、快速处置快速融资、快速质押登记、快速处置 统一规则和要求，通过场内交易形式实现质押融资统一规则和要求，通过场内交易形式实现质押融资 2.2.券商业务优势明显，具备较强竞争力券商业务优势明显，具备较强竞争力 一、业务形势分析一、业务形势分析 项目项目 证券公司证券公司 信托信托 银行银行 融资手段融资手段 融资融券提融资融券提现、约现、约定购定购回、回、 质质押回押回购购 股权质押股权质押 股权质押股权质押 主体限制主体限制 无无 无无 中小企业及个人融资难中小
6、企业及个人融资难 资金用途资金用途 无无 有限制有限制 固定用途，严格监控固定用途，严格监控 融资成本融资成本 9%9%以下以下 9%9%以上以上 基准利率基准利率上浮上浮20%20%- -50%50% 期限期限 期限灵活，随借随还期限灵活，随借随还 固定期限固定期限 固定固定期限期限 手续手续 简便，简便，1 1- -2 2个交易日个交易日 一个月一个月 两周以上两周以上 2.2.券商业务优势明显，具备较强竞争力券商业务优势明显，具备较强竞争力 券商六大优势：券商六大优势： 融资手段多样（三大基本融资手段多样（三大基本+ +组合组合+ +策略）策略） 手续简便快捷手续简便快捷 办理周期短，办
7、理周期短， 1 1- -2 2交易日即可放款交易日即可放款 资金用途不限资金用途不限 融资成本低廉融资成本低廉 期限灵活，长中短期结合，降低实际期限灵活，长中短期结合，降低实际 利率，提高流动性利率，提高流动性 2.2.券商业务优势明显，具备较强竞争力券商业务优势明显，具备较强竞争力 一、业务形势分析一、业务形势分析 融资服务融资服务 不超过不超过16%部分，融资融券提取部分，融资融券提取 不超过不超过5%部分，约定购回部分，约定购回 不超过不超过20%部分，股票质押回购部分，股票质押回购 增值服务增值服务 证券出借服务，增加其股权收益证券出借服务，增加其股权收益 财务顾问财务顾问 投行服务投
8、行服务 7 3.3.综合融资服务，成为抢夺大小非客户资源的综合融资服务，成为抢夺大小非客户资源的利器利器 一、业务形势分析一、业务形势分析 一、业务形势分析一、业务形势分析 目标：成为上市公司的金融服务专家目标：成为上市公司的金融服务专家 可以满足客户长中短期融资需求，有效管理资金流动性可以满足客户长中短期融资需求，有效管理资金流动性 融资融券提现业务随借随用，期限灵活融资融券提现业务随借随用，期限灵活 约定购回满足中期需求约定购回满足中期需求 股票质押回购满足长期需求股票质押回购满足长期需求 各类融资手段的期限管理服务，提高资金使用效率各类融资手段的期限管理服务，提高资金使用效率 融资融券提
9、现期限管理策略融资融券提现期限管理策略 约定购回期限延长策略约定购回期限延长策略 质押回购期限延长策略质押回购期限延长策略 3.综合融资服务，成为抢夺大小非客户资源的利器综合融资服务，成为抢夺大小非客户资源的利器 一、业务形势分析一、业务形势分析 4.4.信用业务市场前景广阔，迅速抢占先机是关键信用业务市场前景广阔，迅速抢占先机是关键 银银 行行 资金池：超过资金池：超过2万亿万亿 股权质押融资：超过股权质押融资：超过1000亿亿 信信 托托 融资类业务：融资类业务：3.65万亿万亿 股权质押融资：超过股权质押融资：超过2000亿亿 券券 商商 融资融券：融资融券：2276亿亿 约定：超过约定
10、：超过250亿亿 场外质押：约场外质押：约100亿亿 *数据来源于券商研报及同花顺数据来源于券商研报及同花顺 一、业务形势分析一、业务形势分析 20122012年，股票质押总市值年，股票质押总市值82578257亿，融资规模约亿，融资规模约33003300亿亿 20132013年前年前5 5个月，上市公司公告股权质押股票总市值个月，上市公司公告股权质押股票总市值30173017亿，亿， 涉及涉及497497只股票，其中上海市场只股票，其中上海市场154154只，深圳市场只，深圳市场343343只，以只，以 40%40%融资比例保守估计，股权质押融资总金额约融资比例保守估计，股权质押融资总金额约
11、12071207亿亿 信托股权质押股票总市值约信托股权质押股票总市值约15181518亿，融资金额约亿，融资金额约607607亿亿 银行股权质押股票总市值约银行股权质押股票总市值约989989亿，融资金额约亿，融资金额约396396亿亿 证券公司股权质押股票总市值约证券公司股权质押股票总市值约192192亿，融资金额约亿，融资金额约112112亿亿 4.4.信用业务市场前景广阔，迅速抢占先机是关键信用业务市场前景广阔，迅速抢占先机是关键 3000亿亿 112亿亿 信托 50% 银行 33% 证券公司 9% 其它 8% 一、业务形势分析一、业务形势分析 4 4. .信用业务信用业务市场前景广阔，
12、迅速抢占先机是关键市场前景广阔，迅速抢占先机是关键 质押回购业务券商资金来源，在自有资金基础上扩展质押回购业务券商资金来源，在自有资金基础上扩展 至资产管理公司集合或定向理财产品，对于资金供应至资产管理公司集合或定向理财产品，对于资金供应紧紧 张券商张券商提供了扩大业务规模的良机提供了扩大业务规模的良机 把握业务先发优势，迅速抢占先机，才能在市场中占把握业务先发优势，迅速抢占先机，才能在市场中占 据据一席之地一席之地 3000亿规模的业务蓝海亿规模的业务蓝海 一、业务形势分析一、业务形势分析 5.5.目标客户特征明显，需重点开发目标客户特征明显，需重点开发 根据根据2013年前年前5月数据，质
13、月数据，质押股数占总股本比例超过押股数占总股本比例超过 5%的占比的占比75%，低于，低于5%的占比的占比25% 大股东是股权质押业务的主要参与主体，目标客户定大股东是股权质押业务的主要参与主体，目标客户定 位明确位明确 2% 23% 75% 小于1% 介于1%和5%之间 大于5% 一、业务形势分析一、业务形势分析 5.5.目标客户特征明显，需重点开发目标客户特征明显，需重点开发 - 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 3,000,000 3,500,000 4,000,000 4,500,000 2013年质年质押市值排名前十行业分
14、布押市值排名前十行业分布 根据根据2013年前年前5月数据，房地产月数据，房地产、化学原料和化学制、化学原料和化学制 品、计算机和通信、医药制造业、电气机械和器材制造品、计算机和通信、医药制造业、电气机械和器材制造 业排名靠前业排名靠前 前五大行业质押市值占比约前五大行业质押市值占比约40.77%，行业集中度高，行业集中度高 股票质押回购业务呈现明显的行业集中特征，集中挖股票质押回购业务呈现明显的行业集中特征，集中挖 掘五大行业目标客户掘五大行业目标客户 一、业务形势分析一、业务形势分析 相较融资融券和约定购回，股权质押回购业务由于限售股权、相较融资融券和约定购回，股权质押回购业务由于限售股权
15、、 个股集中度高以及期限较长等因素，造成业务风险较高个股集中度高以及期限较长等因素，造成业务风险较高 对券商尽职调查、回购期限管理、质押率、盯市、违约处置等对券商尽职调查、回购期限管理、质押率、盯市、违约处置等 业务管理提出更高要求业务管理提出更高要求 资产管理产品作为融出方，对期限配置、流动性管理、产品估资产管理产品作为融出方，对期限配置、流动性管理、产品估 值等对业务管理提出较高要求值等对业务管理提出较高要求 6.6.股权质押回购业务风险加大，对券商管理提出更高要求股权质押回购业务风险加大，对券商管理提出更高要求 二、目标客户与营销切入点二、目标客户与营销切入点 国有企业国有企业 或集团或集团 客户特点：客户特点： 需要国资部门批复文件，质押股份不超过需要国资部门批复文件，质押股份不超过 50% 较为谨慎，无高质押率要求较为谨慎，无高质押率要求 在银行有较大信用额度，不能承受高利率在银行有较大信用额度，不能承受高利率 市场询价意愿不强烈市场询价意愿不强烈 对于证券公司融资业务了解较少对于证券公司融资业务了解较少 营销切入点营销切入点 突出公司竞争优势和央企背景突出公司竞争优势和央企背景 适中的质押率和利率适中的质押率和利率 可突出流动性管理优势可突出流动性管理优势 无需公告的融资融券提现可作为无需公告的融资
