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1、项目管理中心项目管理中心 2 0 15 . 1. 282 0 15 . 1. 28 市场大势下如何销售城市场大势下如何销售城 市综合体市综合体 第一部分 正确认识方向 近期，各地房地产商纷纷推出不同程 度的打折促销，以此希望尽快提升销 售速度。 在此情况下，我们必须保持冷静，认 真思考、深度挖掘万达城市综合体的 产品优势，创造全新营销思路及模式 ，闯出一条成功的综合体营销之路。 大量事实证明需求仍然是刚性的； 消费者存在观望、等待、难以下定 的心理。 成功与失败者最大的区别就是面 对困难时的不同态度； 股神巴菲特说：“当所有人兴奋 的时候我恐惧，当所有人恐惧的 时候我兴奋”。 当面对目前的市场
2、状况，我们是恐惧 、兴奋、逃避，还是采取措施呢？ 毫无疑问，面对目前的市场我们不恐 惧，也不兴奋，我们需要做的就是调 整好心态，冷静面对市场形势、牢固 树立信心，主动采取调整策略。 深度挖掘城市综合体的产品优势； 真正发挥团队的积极性和创造性； 通过正确工作思路和方法的指导； 克服困难、取得成功。 9901年没有卖不出去的房子、只有 卖不出去的价格； 0206年只要有房就能卖； 08年以后，房地产将步入真正的营销 时代！不仅有产品、还要有信心、有 能力，才能把房子卖出去。 现在卖房子就要“靠产品 、靠品牌、靠能力”。 第二部分 存在的问题 推广思路：目前我们有些项目在推广 上思路受到限制，出现
3、思路走偏、表 现跑样的问题，没有真正理解产品的 属性、没有真正传递到对客户具有吸 引力的信息。 例如：青岛公司 营销渠道：目前的投放渠道依旧传统，主 要是报纸、杂志、网络、电台、户外、。 。 是否可以不断创新，开发一些新的推广渠 道，例如各机关系统营销、关系营销、大 客户营销。 现场包装： 现场造势不够热烈，缺乏火爆的销售 氛围； 工地围档包装不够新颖大气，晚上没 有灯光； 销售人员的服务意识不强，对服务细 节管理不到位。 销售管理： 对未成交客户分析不足； 销售人员没有积极性，缺乏勤奋专业 的工作精神； 不重视客户接待及洽谈细节； 案场缺乏有效互动； 对举棋不定的客户缺乏果断措施。 沈阳新天
4、地客户分析沈阳新天地客户分析 第三部分 解决措施 有效的平面表现； 充足的广告投放和现场包装； 出色的销售能力； 关注细节、强调执行。 基本功： 全面研读城市综合体的特性； 认真分析、制定有效推广策略； 创新广告表现，吸引客户眼球； 持续进行项目SWOT分析、进行客户 分析； 持续进行销售业务培训，提升业务能 力。 产品优势到底在是什么？ 城市综合体的产品属性： 地段优越性：所有城市综合体都是核 心位置或者交通比较发达的要害地段 ，这些因素使得城市综合体具备成为 城市核心商圈的重要因素，拥有一般 项目无法比较的优势。 规划理念超前：城市综合体在规 划上理念超前、具备持续发展性 ，具有较长时间不
5、落后的产品特 征。 配套完善：城市综合体具有星级酒店 、高档写字楼、大型商业、高级公寓 、商业街区组成，这些业态有机组合 在一起，相互促进、有效联动，形成 具有活力的经济圈，吸引大量人流聚 集，购物、消费、居住、办公等等， 产生大量的财富商机。 品牌联盟：索菲特、沃尔玛、万千百 货等大型品牌企业，共同支撑起城市 综合体产品的行业地位，成为带动物 业升值的保障。 全国万达一盘棋： 在各项目销售过程中，一定不要把单 个万达广场孤立来看，一定要树立全 国万达一盘棋的观念，充分运用集团 各项目、各资源的优势互补拔高项目 高度，使项目从市场中脱颖而出、鹤 立鸡群，突出产品的核心竞争力。 上述产品特征全部
6、是万达城市综合体 产品属性，也是产品的绝对优势，这 些是一般的房地产项目无法获取的资 源。所以，城市综合体项目不同于一 般的房地产项目，不存在大量包装的 水分、是实实在在具有产品价值的物 业。 广告如何表现？ 在目前市场形势下，常规的广告表现 已经不足以吸引客户的目光，如果想 通过广告达到较好的反馈效果，就必 须运用广告学的思想来思考广告的表 现方式。 例如：为什么大家都在降价。 万达广场凭什么就不降价。 逆向思考，全面运用广告学的思考方 式创新广告的表现形式，紧紧抓住消 费者的眼球、引起对产品的关注； 转变角度、创新表现，不要孤立看待 各个项目，要有效运用集团及各地万 达广场项目的资源和影响
7、，诉求产品 价值。 对于推广主题，要力争以最直接、最 有效的语言方式进行表现，但表现手 法要新颖、独特、吸引眼球； 广告表现色彩要展现投资氛围、突出 投资价值、突出产品功能和商业活力 。 对产品卖点要继续进行深度挖掘，如 地段、酒店、配套、便捷等； 推广形式考虑软广硬做、配上标题、 配合硬广突出表现，传递城市综合体 的特性和产品抗跌性。 例如沈阳铁西项目。 可以考虑在各媒体广告上的右上 角增加“万达信息栏”，通过此 窗口不断发布万达集团及各地万 达广场的利好信息，向客户传递 万达产品的优越性。 全面提升工地围档和现场包装的 品质感。 如沈阳铁西、重庆等项目的工地 围档。 积极拓宽营销渠道。 积
8、极开拓销售渠道（金融机构、政府机 关、行业协会、大企业、展览会等）； 大连公司大客户营销； 宁波公司行业协会电话营销； 无锡公司利用邮政局渠道营销。 如何抓好销售案场管理？ 稳定情绪 全面稳定销售人员的情绪，调整心态 ，冷静看待市场变化，积极采取有效 措施，提升销售成绩。 策划人员去书店购买营销类书籍 ，学习前些年的营销方法。 加强业务培训 在目前情况下，真正考验销售人员的 业务能力，为了把握好有限的客户资 源，要求各公司对销售人员要不断培 训，包括来电、来访接待技巧，洽谈 技巧、对产品的了解、服务意识等等 。必须通过对各个接待环节的认真把 握，接待好每一组客户，提高成交率 。 细节决定成败，
9、不要因为细节中 的瑕疵打击客户信心！ 强化销售洽谈的各个细节： 整理完整而全面的洽谈资料，包括产 品地段、配套、规划、材料、升值潜 力、商业业态、品牌合作单位等等， 体现销售人员的专业度。 加强细节管理： 对于来访客户，要通过团队配合的形 式提升销售战术，设计一些小技巧、 小策略、小花样，对来访客户制造紧 张气氛和紧迫感，对举棋不定的客户 实施技巧，逼迫成交。 提升服务品质： 增加现场工作人员的服务意识，常备 啤酒、红酒、饮料、点心、水果，继 续提高客户洽谈环境的舒适性，提升 客户买房的尊贵感，给客户留下深刻 的印象。 精心设计卖场内部的影视音效果： 对售楼处内部的色彩、挂旗、背景音 乐、空气
10、味道进行精心设计，努力做 到使客户进入售楼处内部的所见、所 闻、所感都非常舒服，对环境好的。 创造性的举办活动，如当年北京万达 广场项目做的全北京市“你最喜欢的 主力店”投票； 宁波项目充分利用项目开业契机开始 做“鄞州亮起来”业主活动。 在一个曾经在一个曾经 渺无人烟渺无人烟 的地方的地方 因万达，商家第一次风云际会因万达，商家第一次风云际会 因万达，鄞州第一次璀璨靓丽因万达，鄞州第一次璀璨靓丽 因万达，鄞州第一次人如潮涌因万达，鄞州第一次人如潮涌 第四部分 国庆活动要求 要点：国庆节作为年内最后一次 长假，是难得的一次销售契机， 请各公司务必高度重视、积极准 备，抓住这次难得的机会，全面 促进项目销售。 客户国庆忙什么：7天国庆长假对 于客户来讲是一次难得的放松的 机会，客户无非选择购物、休息 、外出旅行这三种方案。 促销手段：力争营造一些轻松、 愉快的活动形式，邀请广大客户 到现场进行体验，在愉快、轻松 的氛围中参观项目，灵活洽谈。 促销政策：对于各项目目前申请的各 种促销政策，要严格控制、采取暗控 的方式进行操作，促进意向客户的成 交。 对于尾盘项目要密切关注老业主的情 绪，严格控制优惠促销对老业主造成 不良的影响。 一切皆有可能！ 谢谢大家！ 项目管理中心项目管理中心 市场大势下如何销售城市场大势下如何销售城 市综合体市综合体
