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1、钟伟文先生最喜欢的推销员假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在 15 年的汽车推销生涯中总共卖出了13001 辆汽车， 平均每天销售6 辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“ 世界上最伟大推销员” 的称号，这个人就是乔 ?吉拉德先生。资料一 个人简介乔?吉拉德， 1928 年 11月 1 日出生于
2、美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时，乔 ? 吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔? 吉拉德16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35岁那年，乔 ?吉拉德破产了，负债高达6 万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3 年之后，乔 ?吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩， 打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔?吉拉德就被人们称为“ 世界上最伟大的营销员” 。陈晓申：你好，乔 ?吉拉德先生。有一个问题我很好奇。推销作为一种职业，是所有的人都可以成为一个出色的推销员，还是具有某种特质的人，他才可以做这样的工作呢？乔?吉拉德：我出生在美国的一个贫民窟，比你们
3、想象的还要贫困。我没有念完高中，父亲总是打击我，说我做不到，做不到，做不到。相反，母亲却时常激励我，说我能做到我能做到，让他瞧瞧。但是由于父亲的打击，过去我连说话都结巴，因为言语上的打击使我丧失信心。然而妈妈助我一臂之力，开始将我推向了人生之巅。她向所有人证明我能做到，我也告诉每个人，如果我能做到。那么，你当然同样也能做到。我并不比谁强你看，我有两只手，还有常用的两只耳朵，我常常用耳倾听而不是用嘴说话，嘴巴仅仅用来吃饭。说得越少，听得就越多。我经常告诉人们，如果你像我这样做，在我的指导下你将会变得富有。下面举个例子，我走遍世界各地，我都被问到同样的一个问题。无论我在哪个国家，法国、德国、挪威或
4、是西班牙，你在这儿能成功吗？在中国也一样，别人问我，你能在中国一如既往地成功吗？美国也许更容易些。在中国做销售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。如果在中国，给我六个月，在中国只要六个月，凭我的头脑，我将再度成为世界第一的推销员陈晓申：那么说，就是您的母亲在您成功的道路上，起到了非常重要的作用。因为她从小让你相信，自己可以成为一个最好的人。那我现在想请您回忆一下，当时开始做汽车销售员的时候，您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗？乔?吉拉德：在1963 年 1 月份之前，我是一个建筑师，盖房子。到1963 年 1 月为止，我盖了13 年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我把房子都赔进去了，银行把我
5、从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我破产了一次，我太太的问话给我当头一棒。她说：“ 乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？” 所以第二天，当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：“ 我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？没有，可我卖过房子。他说：” 那就更不能雇你。 ” 我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的
6、客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。他说：“ 你疯了！ ” 我说： “ 不！我饿了！ ” 他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我打了一天的电话八、九个小时，都在电话前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8 点 50 分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来。亲爱的，过来，过来。我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。他说：“ 乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。
7、 ” 我求他。破产的那年，我35 岁。过了 3 年，我就被称为 “ 世界上最伟大的推销员” ，仅仅 3 年。资料二用近乎乞求的方式，乔? 吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔 ?吉拉德很清楚，只要多买出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔?吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250 个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250 个顾客。这就是乔 ?吉拉德的“250 定律 ” 。陈晓申：我知道你从事这个汽车销售的第二月，你就一下子买出了，最好的成绩是一
8、天18 辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在您从事汽车销售的职业生涯中，有没有什么原则是你一定要遵守的。乔?吉拉德： 当我乔 ?吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有人问我：“ 乔治，我一个月只卖掉4 辆车，都有点照顾不过来客户了。你怎么做到的。你的业绩可是平均一天卖6 辆，你怎么权衡。你怎么为这么多客户提供服务。一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3 个星期三，我会邀请客服部的36 位同事，他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手
9、去客服部能请出4 位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后你会去找谁买车，乔?吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔?吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。陈晓申：那您觉得这个原则是一个很简单的，还是一个比较复杂的原则呢？乔?吉拉德：很简单，就是善待客户。陈晓申：那么既然这么简单，有很多的人从事推销汽车的工作，为什么您成功了，而有相当一部分的人没有成
10、功？乔?吉拉德： 因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是LAZY ，懒惰。 每个人都很懒惰，不仅仅是汽车推销员。基本上说，我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服，你会推脱：“ 我待会再做。 ”“我现在不想做。” 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高，到一定程度的时候，你就会厌烦的说：“ 噢， 天哪，瞧这些脏衣服， 我不愿洗了。 ” 我不是这样， 我总是今日事今日毕！ 这就是游戏的名字“ 加 50% ”“ 立即执行并且加50%的努力 ” 人们都很懒，都试图寻找捷径，销售并没有捷径，我在一年前寻找过。你如果养成立即执行的习惯，你的身体就会听随你支配。资料三在每次销售出汽车之后，
11、乔?吉拉德总是把一份叫做“ 猎犬计划 ” 的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25 美元的酬劳。 1976 年，猎犬计划为乔带来了 150 笔生意， 约占总交易额的三分之一。乔付出了1400 美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000 美元的佣金。 在乔 ? 吉拉德看来， 一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。陈晓申：我注意到有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理，比如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语，谢绝推销，在生活中甚至很害怕认识一个推销员，很怕他捏住你不放，那么还有一个情况就是说，有的人
12、会认为，这个人一定是学无所长，只好去从事推销这样一个工作。不知道你怎么看待这个现象？对于一个推销员来说，他怎么去克服这样的障碍？勇敢大方的向别人介绍自己，因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。乔?吉拉德：我有一个特点，就是我了解人，我甚至知道你现在想什么。当你走进来时，我观察你的眼睛、你的嘴唇，与你握手时，我感受到你的感觉、你的身体在和我对话。我还会更加注视你的嘴唇，它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，这个家伙要拿走我的钱，他很害怕别人拿走他的钱。他周围的空气充满着紧张与恐惧。某一次来到我的办公室，害
13、怕的直打哆嗦，我看着他的眼睛和嘴唇问他：“ 布朗先生，我能做些什么？” 当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。告诉我，我用两只耳朵，这是上帝同样赐予你，赐予我以及其他人的两样东西。当别人说话时，你要全神贯注的倾听。看着对方的脸，听着他的声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。闭嘴，让别人说。让别人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力，但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身去倾听，用脸去倾听，用声音去倾听，你越善于倾听，说话的人越信任你。但是，太多的人用嘴巴过多了，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。除此之外，闭
14、上你的嘴，让别人说，别人就会开始喜欢你。陈晓申：您的意思就是说，如果您真新的关心这个客户的需求，经常的去倾听，去了解他这个人的话，闭上你的嘴，那么客户的了解，在这个过程中也建立了客户对你的信心。乔?吉拉德：是的，完全正确。每个人都可以做到这一点。你知道谁应该做到这一点？不仅仅是推销员或商人，我们的父母别说话，侧耳倾听，倾听你的孩子。父母倾听得越多，你的孩子对你越忠实会变得越来越好。然而事实并不如此，他们不听，而是像我父亲一样只用嘴。换句话说，我告诫人们闭嘴，让孩子们通过倾诉而感到快乐。正如客户向我倾诉一样快乐，就这么简单。资料四多听少说，了解顾客的需求，搜集顾客的各种相关资料。在乔?吉拉德看来
15、，不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有顾客。陈晓申：是不是因为良好的口碑相传，在您职业生涯的后期，很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户呢？乔?吉拉德：是的。因为口碑相传，大家相互告诉关于我的事情。你需要预约，有时候你需要等上一周甚至10 天来买车， 形成这种状况的原因除了服务,还有一个， 就是从来不占别人便宜，无论是在婚姻中还是在销售中。你从我这里买车的话，你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买呢？不仅你会来我这儿，他也是因为你告诉他你买的比他便宜1000 美元。我从来不伤害别人，因为如果你伤害了人
16、，你知道你伤害了什么吗？你自己。借助价格和服务， 通过口碑相传， 人们疯狂地想要排队等待从我这里买车。你知道为什么吗？因为我是个好人。资料五为什么会有这么多人知道乔?吉拉德？原因很简单，乔?吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处，就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时，他会把一盒名片交给服务员，并给服务员丰厚的小费，让他替自己散发名片；在演讲时，他会把名片大把大把地抛向空中，让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪。但就是这些小小的纸片，让人们认识了乔? 吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。陈晓申：刚才您进来的时候我也注意到，你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去。通过读您的介绍也了解到您对名片在销售中的作用特别强调。您是怎么认识到这点，又是怎么做的呢？乔?吉拉德：许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一种选择。走开后，我心里想，乔治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，谁知道。或许她需要，或许她听别人说我是个推销员。我通过递名片，与你接触。递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，
