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1、谈判牟略之谈判技巧主讲人：牟先辉个人简介牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完 善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公 司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的 营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立 过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营 销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的 深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵 味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。授课见证授课见证课程目标销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是 在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；
2、双 方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与 赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如 果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤 其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、 多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、 手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。课程目标谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程 的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技 巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退
3、自如，攻守得当，最 终成功地达成谈判目标。提纲CONTENTS谈判的精要Part 1人们遇到不同意见时通常反映：Part 2对抗Part 3妥协Part 4谈判Part 5什么是商人？Part 6商场是一张谈判桌Part 7Part 8视频播放：商人的特质谈判的准备工作谈判对手的类型及对策谈判原则谈判策略谈判技巧谈判过程攻略123456CONTENTS目 录第一节 谈判的准备工作谈判的背景- 谈判的具体内容-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识- 对方的需要- 谈判时间-谈判地点第一节 谈判的准备工作谈判的目标-我们的目的是什么-所期望最佳结果-可接受的最坏结果谈判的优势谈判的不足演练案例：搏
4、出位还是耍大牌？第二节 谈判对手的类型及对策驴型对手视频案例：气势是关键狐型对手羊型对手 视频案例：气氛营造大师枭型对手第三节 谈判原则红脸黑脸策略- 最后期限法- 内功碉堡法- 拖延战术- 疲劳策略- 欲扬先抑- 虚假僵局- 声东击西第四节 谈判策略让对方首先表态难得糊涂不要让对方起草合同每次都要审读协议白纸黑字更可信集中于当前的问题案例：措辞含混的合同第四节 谈判策略兜底策略兜底策略- 利益受损假设- 来回折腾法- 苦肉计- 既成事实- 得寸进尺- 哀兵策略- 人海策略视频案例：煤矿血案里的博弈第四节 谈判策略思考题双方用了哪些策略？双方的底线是什么？假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅
5、？演练案例：倚老卖老的经销商。第五节 谈判技巧入题技巧- 迂回入题- 介绍己方人员入题- 事件入题- 烟雾弹入题演练案例：兵临城下第五节 谈判技巧答复技巧不要彻底答复不要正面答复不要确切答复不要仓促答复降低提问者追问的兴致魔术助演女郎法则礼貌地拒绝不值得答复的问题找借口拖延答复第五节 谈判技巧说服技巧- 互惠- 承诺及一致视频案例：非诚勿扰- 社会认同- 喜好- 权威- 短缺终局谈判技巧0303中场谈判技巧0202开局谈判技巧 0101第六节 谈判过程攻略开局谈判技巧开局阶段对于整个谈判的意义定疆界1.开出高于预期的条件没有高出会让自己丧失谈判空间2.永远不要接受对方的第一次报价第一次报价不靠
6、谱3.学会感到意外反应越大，对方越心虚开局谈判技巧4.避免对抗性谈判否则容易陷入僵局5.做不情愿的卖家和买家对方吃定了你，你就吃定了亏演练案例：客户将你军中场谈判技巧中场阶段对于整个谈判的意义阵地战1. 应对没有决策权的对手-TMD测试对方有没有决策权。2.服务价值递减没有白纸黑字对方会抵赖3.绝对不要折中既然对方折中，你可以对折中场谈判技巧4.应对僵局转移焦点演练案例：强势客户造成的僵局终局谈判技巧终局阶段对于整个谈判的意义捏分寸1. 红脸-黑脸策略2. 蚕食策略利用对方松懈，可以有利可图3.如何减少让步的幅度这是一门大学问4.欣然接受见好就收，完美收官演练案例：降价怎么个降法？Thank you for your attention.感谢您的关注！
