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1、对外经济贸易大学硕士学位论文中医药资料库市场战略研究姓名：杨秋铭申请学位级别：硕士专业：国际贸易指导教师：薛书武2003.3.1论文提要本文通过中医药资料库市场调查，分析归纳该产品与市场的特点，从与该市场密切相关的中医药和信息技术行业的市场环境入手，用国际通行的S W O T 方法分析中医药资料库市场存在的优势与劣势以及面临的机会与威胁，为探讨中医药资料库企业的长期发展战略和营销策略打下基础；通过对影响已有购买者和潜在购买者的因素的分析，识别顾客需求，解析机构与个人购买的决策过程，确定目标市场。本文用大量篇幅详细讨论了中医药资料库企业的营销组合策略。在产品策略上，重点突出产品的差异性，在产品内
2、容的专业性、更新的及时性、技术的先进性等方面赢得竞争优势，采取产品延伸策略进入国际市场；在定价策略上，根据产品与市场情况不同，选择不同的定价方法，如利润最大化定价法、渗透性定价法、差别定价法等，在国际国内分别参考不同的价格水平定价；在分销渠道策略上，采用近年发展较快的网上直销，在国际市场上则主要采用代理商秉略，建立当地服务体系，运用现代信息技术建立紧密的伙伴关系；在促销策略上，针对产品多处于产品生命周期的引入期和成长期的特点分别设计促销手段组合，并充分利用互联网这个新的促销手段。在企业的长期发展战略上，主要注重：发扬产品特色，树立良好品牌形象， 碗分利用互联网的优势，进行整合营销，利用国际分工
3、实现后发优势，充分发挥互联网对数字产品的强大推广作用，建立良好对外、对内公共关系，创造良好营销环境，培育潜在市场；企业在不同发展阶段、不同市场环境罗要采取侧重点不同的营销组合，随着时代与市场的发展不断调整营销策略。、本研究的特色主要表现为：、( 1 ) 对中医药资料库企业进行深入调查，采集详实数据，使购买者分析建立在实际、准确数据的基础上：( 2 ) 深入调查中医药资料库企业，了解市场，辅以大量文献调研，深入描述中医药资料库产品和市场，并总结分析其特点；( 3 ) 通过大量文献调查，详尽描述了国际国内营销环境，并运用了S W O T 分析：( 4 ) 针对中医药市场和数字化产品，面对快速发展的
4、新市场，吸收新的网络营销理论，参阅大量资料与实例，理论联系实际，研究市场战略。本文数据主要来自于作者所在公司建立的顾客资料库。引言二十一世纪是信息时代，世界范围内的数字化浪潮风起云涌，信息在医药行业发挥的作用越来越重要。中医药资料库是随着信息技术和传统中医药的发展而出现的数字产品，以中医药信息为内容，以信息技术为手段，具有无形、数字化等特点。由于多种原因，直到上世纪九十年代末，中医药资料库产品方丌始进入商业化运作，使用者主要为医药行业人员，购买者主要为医药机构、个人和中介咨询服务机构，具有鲜明的专业市场特点，目前该市场正随着互联网的普及而快速扩大。信息时代的交易F 向电子化和无纸化方向发展，中
5、医药资料库企业应跟上当代信息市场的需要，引入如数据库营销、E m a i l 营销、互联网直销、合伙人营销、体验营销等新的营销手段，制定符合经济发展的营销战略，取得更好的营销效果。目前，国内外对中医药资料库市场的系统研究几乎还是空白，作者从事中医药资料库的市场工作多年，目前尚未发现对类似产品的理论研究报告。本文应用经济学的有关理论，通过实际调查和文献调研结合、理论研究与实证分析结合等方法，对中医药资料库市场进行探讨性分析和研究，探索中医药资料库的市场策略与发展战略，藉此为中医药资料库企业更好地开拓市场，把握市场需求，设计顾客满意的产品和服务，运用适宜的营销策略和手段，获取利润和长期稳定的发展提
6、供参考与帮助，本研究也对我国中医药数字化产品市场营销具有现实的指导和借鉴意义。第一章中医药资料库产品市场现状中医药资料库产品是伴随着信息技术而产生和发展起来的，是广大医药工作者查询中医药信息的专业电子产品，从2 0 世纪8 0 年代发展至今，该产品在国内国外医药信息产品市场上已占有了重要位置。随着中医药的国际化发展和信息技术的日新月异，中医药资料库产品市场还有着更为广阔的发展空间。一、中医药市场现状中医药资料库市场与中医药市场密切相关，中医药市场的大小与未来发展直接影响到中医药资料库市场的容量及未来发展空间。中医药是朝阳行业，随着与国际社会的不断交流与合作，中医药不但在国内作为国粹和主要医疗手
7、段，在国际上也逐渐被接纳和使用，“中医热”、“针灸热”、“中药热”方兴未艾，发展前景看好。1 国内中医药市场发展现状与趋势中医药是我们祖国宝贵的文化遗产，中医药产业是我国传统产业，也是朝阳产业，目前以年均2 0 的速度发展。随着各种先进的现代科学技术广泛应用于医疗、研究、生产的各个环节，传统中医药正在向现代中医药转变。据全国中医药统计摘编统计，2 0 0 1 年全国共有中医医院2 6 8 2 所，中医师3 3 ，4 万人，中西医结合医师1 5 万人：全国中医医院门急诊量约2 亿人次：在农村基层I o o 万乡村医生中，约有半数人员应用中医或中西医两种方法进行医疗保健服务二。在中国7 0 0 0
8、 余所西医医院中，有9 5 设有中医科或中医病房，就医人数占医院病人总数的2 0 ，且中药的使用量也在加大，约占用药总量的3 0 左右。目前在全国1 3 6 5 6 l 所个体开业的诊所中，中医诊所占4 8 。全国范围内共有3 0 所中医药高等院校，形成了多层次的现代中医药教育体系，每年毕业生近1 万人，在校学生8 3 万余人学科层次有博士、硕士、本科和专科：另有5 0 所中等中医药学校，还有5 8 所高等院校设有中医、中药类专业，源源不断地为医疗机构输送大批中医药专业人才，同时也担负着重要的12 0 0 1 年- 令国共有中成药生产企业I l O O 多家，中药流通企业2 0 0 0 0 多
9、家，能生产包拓滴九气雾剂、滓 剖刺m 内的吼代中药剂型4 0 余种品种8 0 0 0 余个：从事中医药用品进出口贸易的公一司2 2 0 余家，中药m L J 】3 0 多个罔宗和地区：中药产业的年产值约7 0 0 忆( 中成药、呆健品5 0 0 亿，中药利1 5 0 亿，中药饮 约5 0 亿) 争田中药材种植面积1 0 0 0 多万I i I ，使用的中药资源1 2 8 0 7 种，_ c 中植物l I l 4 6 种，z 力物1 5 8 1 种，矿物8 ( 】种，常用药利6 0 0 多种。据f 日关披蜊! 止_ i ，目前中田农村囱5 万多个中两结合的乡镇 生院，约十数乡村医生n 他用【1
10、目药的川 1 l f 怔“ j 中；) 。中医药科研任务。我国目前共有j 9 个中医药研究院，9 4 所中医药科研机构。随着新技术、新方法不断引入中医药基础研究领域，北京大学、清华大学、中科院、浙江大学等综合性大学和科研院所的专家学者也积极参与各项合作，形成了多层次、大范围、多学科参与中医药科研的局面。5在香港，中医药政策发生了巨大变化。1 9 9 9 年7 月2 2 日，香港特区立法委审议通过了中医药条例，标志着香港的中医药行业步入了有序发展的新阶段。香港现有执业中医师7 7 0 7 人，2 0 0 1 年中药材的总出口达1 2 亿港元( 大约1 5 6 美元) ，中成药制造商有数十家。澳门
11、现有中医执业人y j 2 0 0 多人，中药店1 0 0 多间。台湾现有中医师3 8 9 7 人，中医医院4 4 所，中医诊所2 5 4 4 所，中药厂2 3 7 家。2 0 0 1 年宣布投资1 亿美元推行一个五年计划，要在2 0 0 6 年把台湾建成“中医药科技岛”。2 国外中医药市场发展现状作为中华民族文化瑰宝的中医药正在为越来越多国家和人民所接受。在需求带动下，世界草药市场运年扩大。1 9 9 9 年世界草药市场年销售额已超过1 6 0亿美元，并以每年1 0 2 0 的速度递增。j 目前，在世界范围内正逐步形成三个主要草药市场，以华裔及华裔为中心的传统中药市场：以日本、韩国、朝鲜为代表
12、的传统中药市场；以北美、西欧为代表的西方草药市场。表1 1国外中医药市场发展状况表单位：美元发展项目经营规模从医人数执业人数国别地区生产额贸易额大学研究机构学生从业者医疗机构日本1 0 亿1 0 9 亿4 4 所l O3 万2 5 万7 2 家韩国l _ 2 L1 亿I I8 04 1 0 08 4 5 05 8 新加坡2 5 亿2 0 万22 0 0 05 0 5 f 澳大利亚32 32 6 0 04 0 0 0e美国1 2 0 亿3 01 1 2 9 07 0 0 0l欧洲5 0 k日本在1 9 7 6 年确定了汉方药医疗保险适用制度，汉方药产业随后得到迅猛发展，1 9 9 7 年生产总额
13、达l O 亿美元“：同本是中国草药的第一出口大国，t 9 9 3李掂古中医药观代化发腱前景腱单中同科技产业，2 0 03 年第1 期。 。日前，令世界己有7 0 多个囝家制Uf 单药法观1 3 0 多个囤家和地区建证r 各种类型的传统医药机构，执 业针灸师和中医师( 小含中囝) 水下3 0 万人。采用中医药、针灸治疗的病人数占世界总人口的= 分之一。 3 0 的楚f 司人、6 0 韵荷兰和 七利时人、7 4 的英国A 服用过草药或接受过中医治疗。州忠宽困际中草药市场的现状。j 对簟，中毕中医药救育存线，h t t p ：g bi t c m e d uc d n w z v j t c 呻，d
14、 u i c h eh t n l l 。【I4 白汉方药企业约5 0 家，j L 中，津村、钟纺等l O 余家制药f 的产值占伞部产值的9 7 以 i ：汉方药 共汁9 0 0 余个，f 2 1 种，原料8 5 从中田进l J ，白建的中荦药种报雉地卡中草药5 0 0 个品种产量达2 0 0 0n 电。年中国出口日本的中草药金额为1 0 9 亿美元，占当年种草药出口总额的2 8 。日本现有中医医院7 2 家，从事汉方医学的人员有1 5 0 ，0 0 0 人，从事针灸推拿的约l O 万人，有6 0 的医师使用中医药和针灸；日本是较早涉足中医药研究与开发的国家，现有汉方医学专业研究机构1 0 余
15、个，4 4 所公立或私立的药科大学或医科大学的药学部建立了专门的生药研究部门，有近2 0 所综合性大学设有汉方医学研究组织，从事汉方医药研究人员近3 万人。?韩国长期以来现代医学与传统医学并存，现有中医、针灸师8 4 5 0 人，诊所j 8 个：有l l 所正规大学开设中医药和针灸课程，在校学生4 1 0 0 多人；有中药企业8 0 余家，占药厂总数的2 5 ；韩国是世界上中药材的主要市场之一，市场容量在1 2 亿美元左右，中药材进口市场近l 亿美元。新加坡政府1 9 9 7 年设立了中医药管理局，中医药在新加坡存在合法化，现有专业中医师5 0 0 多人，业余中医师1 5 0 0 多人，综合性
16、中医院5 家，私人中医诊所5 0 0 余家，每天有1 2 的门诊病人看中医，每年中医就诊者超过1 0 0 万人次。新加坡有2 所正规大学开设了中医药和针灸课程，每年可以培养中医师五、六十人“。新加坡1 9 9 5 年草药市场销售2 5 亿美元，每年从中国进口的天然药物2 0 万美元，年均增长2 0 ，中药店约有6 0 0 7 0 0 家，1 9 9 9 年新加坡全国用于医药服务的私人消费共计2 0 3 8 亿美元，人均约6 3 6 美元。9澳大利亚的中药历史悠久，现已发展成为一个新兴行业。中草药多数通过不同形式从中国进I Z I ，1 9 9 4 1 9 9 6 年草药及其制品进口增长了4 倍；有中医专业人员2 6 0 0 人，中医诊所4 0 0 0 个，收入8 4 0 0 万澳元，每年约有2 8 0 万人就诊；有3 所工F 舰大学开设中医药和针灸课程，招收大学学士和硕士研究生，每年培养的中医师、针灸师超过1 0 0 0 人；并成立了
