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1、第十一章 分销渠道策略本章导读v本章系统地阐述了企业分销渠道的内涵及其 职能、分销渠道设计和管理的相关知识，介 绍了物流的基本策略。通过学习，要求学生 掌握分销渠道的概念和职能；了解分销渠道 的类型、设计与管理；了解批发与零售的主 要形式；明确物流含义、目标和决策。v第一节 分销渠道的类型v第二节 分销渠道的设计与优化v第三节 分销渠道的管理v第四节 批发商与零售商v第五章 物流策略第一节 分销渠道的职能与类型v一、分销渠道的概念v二、分销渠道的职能v三、分销渠道的类型一、分销渠道的概念v（一）分渠道的含义v某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这 种产品和服务的所有权或帮助所有权转
2、移的所有组织和个 人。v（二）分销渠道体系中的流程v商流v物流v货币流v信息流v促销流二、分销渠道的职能v1. 帮助促成交易v信息 促销 联系 调整 谈判v2. 帮助达成交易v实体分销 融资 风险承担三、分销渠道的类型v（一）分销渠道的层次v在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销责 任的机构，就叫做一个渠道层次。v（二）分销渠道的宽度v1、独家分销：在一个特定的市场区域内 仅选用一家零售商或批发商销售本企业 的产品。v2、选择分销：选择一家以上，但不是让 所有中介机构都经营某种特定产品，也 就是企业有条件地精选一些中间商进行 经营。3、密集分销：即采用密集分销
3、的方式，运用尽可能多 的中间商，设立更多的销售点，使渠道 加宽，从而使产品有充分的销售机会。第二节 分销渠道的设计与优化v一、渠道设计的基本内容v二、分销渠道发展趋势一、渠道设计的基本内容v（一）分析客户需要的服务水平v批量大小；等候时间；便利程度；选择性大 小；服务支持v（二）设定渠道目标与限制因素v客户；产品；企业；中间商；竞争者；环境v（三）明确各种渠道设计方案v中间商类型；中间商数目；渠道成员的特定 任务和责任v（四）评估和测定渠道方案v经济标准v控制标准v适应性标准二、分销渠道发展趋势v（一）直销的发展v直复营销；自动售货；购货服务；人员直销v（二）渠道的联合v垂直渠道系统的发展；水
4、平渠道系统的发展v（三）多渠道系统的发展第三节 分销渠道管理v一、渠道成员的管理v二、渠道冲突的管理v三、分销渠道的调整一、渠道成员的管理v（一）选择渠道成员v（二）激励渠道成员v（三）评估渠道成员二、渠道冲突的管理v（一）渠道冲突的类型v垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突v（二）渠道冲突的原因v（三）渠道冲突的解决三、分销渠道的调整v（一）增减渠道中间商v（二）增减某一分销渠道v（三）调整整个分销渠道第四节 批发商与零售商v一、批发与批发商v二、零售与零售商一、批发与批发商v批发：一切将物品或服务销售给为了加工、 转卖或者商业用途而进行购买的组织或个人 的活动。v批发商：主要从事批发业务
5、的公司或人员。v（一）商人批发商v自己进货，取得商品所有权后再批发出售的 商业企业。v1、按经营的商品范围：一般商品批发商；单 一种类或整类商品批发商；专业批发商v2、按职能或服务：完全职能或服务批发商； 有限职能或服务批发商v（二）商品代理商v从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但 不取得商品所有权的商业单位。v经纪人；制造商的代理商；销售代理商；佣 金商；拍卖行；住宅区购买者与购买者代理 商；进口和出口代理商二、零售与零售商v零售：向最终消费者直接销售产品和服务，以供其 作个人、非商业用途的活动。v零售商：销售量主要来自零售的商业企业。v（一）商店零售商v百货商店；专业商店；超级市场；便利
6、商店；仓储 商店；折扣商店；样品目录陈列室商店v（二）非商店零售商v直复营销；直接销售；自动售货第五节 物流策略v一、物流的概念与职能v二、物流的目标v三、物流决策v四、物流职能的外包一、物流的概念与职能v（一）物流的概念v通过有效地安排商品的仓储、管理和转移， 使商品在需要的时间到达需要的地点的经营 活动。v（二）物流的职能v将产品由其生产地转移到消费地，从而创造 地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、 包装、信息传播及规划生产水平和存货水平 。二、物流的目标v1、顾客服务的产出与投入v2、各职能部门之间的矛盾v3、物流目标：适当兼顾最佳顾客服务与最低 配送成本，对产品进行适时适地的传送。三、物流决策v（一）仓库决策v（二）存货决策v（三）运输决策四、物流职能的外包v（一）第三方物流v企业动态地配置自身和其他企业的功能和服 务，利用外部的资源为内部的生产经营服务 。v（二）物流职能外包的原因v提高物流效率v集中精力抓核心业务v扩展全球市场
