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2、科技有限公司中管网通用业频道 http:/ 2009 版制造业企 业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心！电话：025-68698690,68698693 手机： 15895950966 QQ: 961531377 376977591 616843241 中管网通用业频道 http:/ 2009 版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、 购买更放心！电话：025-68698690,68698693 手机：15895950966 QQ: 961531377 376977591 616843241 目录目录: : 一一 市场定位市场定位1
3、市场分析,市场发展方向及目标客户定位二二 市场推广方案市场推广方案1 市场销售渠道的主要开发模式2 小区项目推广方案3 工程项目推广方案三三 市场推广流程与步骤市场推广流程与步骤1 划分区域市场确定策略目标2 组织营销队搭建管理平台3 深入实际调查建立市场挡案4 目标内容分解,指标责任到人5 目标锁定,夯实基础6 完善激励措施,鼓励销售后劲7 总结经验 滚动复制推广四四 市场实效营销篇市场实效营销篇中管网通用业频道 http:/ 2009 版制造业企 业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心！电话：025-68698690,68698693 手机： 15895950
4、966 QQ: 961531377 376977591 616843241 中管网通用业频道 http:/ 2009 版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、 购买更放心！电话：025-68698690,68698693 手机：15895950966 QQ: 961531377 376977591 616843241 说说 明明一、 本商业拓展书是在对合肥海纳环保科技有限公司全国地区进行实地考察，经有关专家论证，并对有关资料认真分析研究的基础上形成的。二、 本商业计划书，本着客观公正，严谨负责的态度，真实、准确地反映了目前环保市场发展潜力与市场拓展计划。三、 商业计
5、划书，涉及合肥海纳环保科技有限公司时常战略设计、独有技术、经营策略等商业机密，故不得向非战略投资者展示、不得复印，违者由此引起的法律纠纷，合肥海纳环保科技有限公司保留追究权利。中管网通用业频道 http:/ 2009 版制造业企 业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心！电话：025-68698690,68698693 手机： 15895950966 QQ: 961531377 376977591 616843241 中管网通用业频道 http:/ 2009 版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、 购买更放心！电话：025-686986
6、90,68698693 手机：15895950966 QQ: 961531377 376977591 616843241 第第一一章章 市市场场定定位位 一、行业市场分析1、行业前景分析近几年，随着我国经济的快速发展和人们生活水平的提高，购房、买车、装饰装修已成为市场消费的热点，但同时不可忽视的是，伴随着消费的增长，室内空气污染问题也变的日益严重起来。家居装修产生的有害气体、公共场所的空气污染、汽车内污染等，都直接危害到人的身体健康。而令人不安的是，目前我国绿色环保产品的使用率还不到 0.03%，70%以上的家庭装修污染超标，而污染严重超标达 16-40 倍的已占到了 34%。2005 年中消
7、协联合浙江省消协，对北京、杭州两市装修后的室内空气进行检测，检测结果如下：北京市居室甲醛含量超标 73.3%，杭州市居室甲醛超标 79.1%，其中最高超标达 10 多倍。调查结果还发现，超标严重的家庭无一例外的是大量使用廉价的大芯板，且室内打造家具过多过密。近两年在各地发生的空气污染司法案例不断增多，说明消费者的室内环保意识已经觉醒，虽然还不具有普遍性，但是注重室内空气污染问题已经是一个不可阻挡的必然趋势。随着我国人们生活水平的提高，装修业的日益兴起，造就了中国的室内污染治理市场潜力巨大。我国城镇居民每年有 1500 亿元花在居室装修上，仅北京每年这个数字就高达 100 多亿元，而室内环境净化
8、治理产品的销售总额还不到其 8%的比例。令人欣喜的是，当前人们对装修污染危害性的认知度已由 1999 年的 29.3%上升到 81.5%，这个趋势表明这个市场已进入高速发展的轨道，室内环境监测与治理已成为二十一世纪最有前途的投资项目之一！2、竞争态势分析* * 由于受“非典”事件的影响，室内污染治理市场呈现出提前启动的趋势，市场状况；* * 各地媒体舆论对于家居环境污染普遍关注催生行业的快速发展及普及了家居环境环境污染知识；* * 大中型及经济发展较为发达城市消费者对于家居污染的基本常识相对了解；* * 在青岛、上海等有些城市市场职能部门已经关注相关行业的经营资格、产品上市相关手续合法性问题，
9、并已中管网通用业频道 http:/ 2009 版制造业企 业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心！电话：025-68698690,68698693 手机： 15895950966 QQ: 961531377 376977591 616843241 中管网通用业频道 http:/ 2009 版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、 购买更放心！电话：025-68698690,68698693 手机：15895950966 QQ: 961531377 376977591 616843241 经初步制定家居污染治理行业开业所应具备的相关检验程
10、序；* * 基于行业诱人的发展前景，许多投资者进入这个领域，其中大多数属于在别处 OEM 贴牌生产的公司，采取松散加盟的方式，以快速赚取高额的利润为主要目的。缺泛对加盟者的基本保证。主要反映在产品质量不合格和没有后续的服务支持上；* * 这些加盟机构运营不好的原因具有多项问题，当中共同一个问题就是治理后效果不能达到消费者满意，或由于治理而使家具表面/结构产生破坏而引起的消费者投诉及售后问题的处理。由于自身缺乏研发生产能力，没有解决问题的办法，也一定程度的影响了该类公司选择了短期行为；* * 各加盟授权公司现在国内每一个市级以上城市大部分都已经发展了环境污染治理的加盟机构；3、 SWOT 分析机
11、会：* * 家居污染治理行业是近二年新兴.的具有强有力潜力的行业，尤其在国内经济持续增长，消费者消费能力持续加强对与健康要求持续提高、消费意识快速转变阶段。* * 市场没有让消费者可值得记忆的品牌和产品。 亚都所生产的产品主要是以电器为主，不作为我们的直接竞争对手。而现存在的销售商在各方面条件都不专业和完善的条件下，所创造的业绩和利润注意说明行业潜力。* * 市场上目前没有合适产品和服务，可以满足加盟商/消费者，对于产品使用便利性及效果的要求。* * 家居污染治理行业作为新兴行业，全国数十家销售商规模较小或欠缺市场运营专业技能，产品、通路单一，没有一家形成规模品牌意识，市场实际上处于半空白状态
12、。为我们全方位运营创造良机。* * 整个行业缺乏高素质的专业人才，缺乏技术、市场经营的专业技能。现在竞争对手在市场上运作的短期思想、经营手段对我们快速发展带来非常机会。二、市场发展方向及目标客户定位1、代理商的工作方向和工作重点面临这样有利的市场环境和发展机遇，要求代理商必须加快市场开拓步伐，狠抓工程，注重推广渠道。公司也将以各种行之有效的市场手段辅助代理商积极开拓市场，形成共同发展的双赢格局。目前一些代理商在取得地区独家代理资格后，对于该如何开拓市场，不缺乏从战略层面进行格局化实施的认识。有的代理商将发展分销作为主要的推广手段，认为发展几家分销商就可以占领市场，打开局面;有些代理商则认为一旦
13、独拥某区域代理权后,就想仅凭自己个人的能力逐渐蚕食,一家独大;其实这都是一种误区。代理商的利润来源既要靠分销渠道又要借力于治理工程,两者相辅相成,缺一不可。要实现规模效益，必须得将格局做开，首先得将终端治理工程作为业务开展的重点，并形成以自身为榜样发展下级加盟网络，将治理业务迅速在中管网通用业频道 http:/ 2009 版制造业企 业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心！电话：025-68698690,68698693 手机： 15895950966 QQ: 961531377 376977591 616843241 中管网通用业频道 http:/ 2009 版
14、制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、 购买更放心！电话：025-68698690,68698693 手机：15895950966 QQ: 961531377 376977591 616843241 当地展开，以形成销售氛围和品牌知名度，赢得市场份额。同时，依托终端治理工程发展分销网络体系，占据市场主要的产品分销点，大卖场、超市形成点面结合、精耕细作的利益最大化。所以，代理商必须预见到即将到来的市场竞争，做到未雨绸缪、先入为主，如果守株待兔、坐等顾客上门，这种消极的做法只会错失发展良机。2、目标客户定位在对“海纳”品牌进行市场推广时，一定要避免遍地开花式的盲目推广模
15、式，要有针对性，有的放矢，把有限的资源投入到最能产生效益的地方，所以我们推广的第一步，就是先选准目标消费群体。、公司团体对集团性工程进行施工是我们初期推广的重点，而不是将个体消费者作为重点。单位不同于个人，对新产品接受比较快，只要产品效果好，他不会很注重产品的价位。医院、写字楼、歌舞厅、新竣工楼盘等都是室内污染比较严重的场所，又都没有很好的治理办法，直接会影响其经营收入，所以应该成为我们主攻的对象。再者，单位施工面积都比较大，成交一个，则利润就很可观。、个体消费者对于刚兴起的行业，它的个体目标消费群应集中在三高人群中，高收入、高消费、高知识消费者阶层，对一般的大众进行广泛宣传不一定能收到很好的效果，所以我们在宣传时应注意广告受众的选择，吸引那些最具消费能力的目标客户。宣传形式以小区宣传、免费检测等活动为突破，可以设在高档住宅小区、新入住的小区楼盘等地。、私家车一族目前私家车的拥有量越来越多，能够买的起车的人说明
