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1、1济南大学二季度济南大学二季度“一点一策一点一策”营销策划方案营销策划方案前言：本营销策划方案是结合现济南大学支局的具体情况、总量发展情况，通过对济南大学支局金融前言：本营销策划方案是结合现济南大学支局的具体情况、总量发展情况，通过对济南大学支局金融 发展的市场分析、竞争对手的分析、内部分析制定出达成总量目标计划的方案以及措施。发展的市场分析、竞争对手的分析、内部分析制定出达成总量目标计划的方案以及措施。 一、济南大学支局概况一、济南大学支局概况 1、济南大学邮电支局位于南辛庄西路 336 号，处于市中繁华路段。周边事业单位、学校、商场、 市场、商业街及住宅小区众多。马路对面是润丰农村合作银行
2、，西邻 500 米为农业银行，有五个小区 大约 2174 户。另有 3 个村庄（文庄、九曲、七贤）且居民较为富裕。 支局共有员工 10 名，其中支局长 1 名，大堂主管 1 名，理财经理 1 名，大堂经理 1 名，综合柜员 1 名，储蓄高柜 3 名，邮政营业柜员 2 名。 2、通过转型，截止目前，我们余额规模 10470.8 万元，活期 2324.39 万，定期 8141.67 万。 二、目前存在的问题二、目前存在的问题 1、网银体验区利用率不高。各岗位产生连锁效应环环相扣，工具利用还不是很到位，虽然已把 客户分类，分解到各岗位，客户维护还不够到位。 2、从客户结构看，我局低效客户 25901
3、 户，占总户数 65.9；普通客户（0.01 万-1 万）共 12132 户，占总户数 30.8；中端客户（1 万-5 万）共 766 户占总户数 1.95；高端客户（5 万- -100 万）491 户，占总户数 1.25；100 万以上客户占比很少，客户管理不到位。不能做好厅堂客户 的需求激发，存量客户盘活没有做好，应对想要提升的客户进行 5 轮次客户联络整理客户信息做好分 析。 3、片区市场开发力度不够，应该积极宣传走访，搜集客户信息，将信息落实到人，做好跟踪筛 选。 4、员工的专业技能有待提高， 三、竞争对手分析三、竞争对手分析 1、服务意识还不够强，开口率不高。专业银行硬件设施较好，员
4、工学历、服务技能、专业知识 过硬。 2、目前专业银行利率全部一浮到顶，且 2 年 3 年利率均高于我们，对我们两年期三年期客户冲 击很大，我们只能利用高收益保险产品与他们竞争。 四、产能提升目标分解四、产能提升目标分解 1 1、二季度金融总量任务目标是万元，其中余额净增目标万元，保险目标万元、二季度金融总量任务目标是万元，其中余额净增目标万元，保险目标万元 季度4 月5 月6 月 余额 保险 万元优质客户提升数 2 2、二季度到期客户明细表、二季度到期客户明细表 1-5 万元5 万元以上月份 户数到期余额有效数户数到期余额有效数 4 月份 5 月份 6 月份 3 3、二季度保费满期明细表、二季
5、度保费满期明细表 1 年期2 年期3 年期 险种件数金额件数金额件数金额 天安 华夏2百年 合计四月四月五月五月六月六月项目项目类别类别客客户户群群走走访访地地点点走访计划走访计划有效信息搜有效信息搜集数集数实现实现增量增量走访地走访地点点走访计划走访计划有效有效信息信息搜集搜集数数实现实现增量增量走访地点走访地点走访计划走访计划有效信息搜集数增量社社区区宣宣传传文文庄庄西西部部共共10100000户户周日全天，周一至周五周日全天，周一至周五下午由王兆俊带一名员下午由王兆俊带一名员工挨户宣传保险理财业工挨户宣传保险理财业务务每天走访每天走访 1010户收集信息户收集信息2020 个，周日个，周
6、日收集收集 5050 个个10001000万至万至20002000万万龙馨苑龙馨苑小区小区 300300户、电户、电话邀约话邀约文庄西文庄西部未达部未达成意向成意向客户，客户，再次营再次营销销联系小区物业利用联系小区物业利用周日在大门口进行周日在大门口进行随机理财保险业务随机理财保险业务宣传预约送挂面宣传预约送挂面日均日均搜集搜集3030 户户5050万万七贤广场（晚上健七贤广场（晚上健身的居民）身的居民）每周六晚下班后全体员工每周六晚下班后全体员工带着积分送礼的样品，带着积分送礼的样品，对现场客户进行宣传对现场客户进行宣传每人当天先送每人当天先送 50005000 积分积分日均 10个20
7、万获客获客企企业业宣宣传传惠惠民民中中医医院院20201-1-50500 0人人每周六下午由支局长带每周六下午由支局长带领领 2 2 名员工走访各个部名员工走访各个部室分发宣传单页，看到室分发宣传单页，看到不忙的大夫立即进行业不忙的大夫立即进行业务介绍及信息收集务介绍及信息收集收集信息收集信息 1010个个2020 万万济大教济大教职工宿职工宿舍舍 10001000户年底户年底集资返集资返利利每周六晚全体员工每周六晚全体员工挨户宣传积分送礼，挨户宣传积分送礼，现场送现场送 50005000 积分积分搜集搜集信息信息2020 个个5050万万周围血管病医院职周围血管病医院职工工 40-5040-
8、50 人人由支局长带一名员工由支局长带一名员工找其办公室负责人找其办公室负责人洽谈代发业务洽谈代发业务收集信息 4014 万34 4、网点业绩增量来源、网点业绩增量来源客户类型客户类型余额增量余额增量客户群体客户群体维护措施维护措施负责人负责人低效客户低效客户0.010.01 万万-5-5 万万济南大学学生、社保客济南大学学生、社保客户户利用客户前来办理业务的机会利用客户前来办理业务的机会向客户推荐存款积分兑换礼品向客户推荐存款积分兑换礼品的活动；客户活期账户余额存的活动；客户活期账户余额存满一个月按不同的存款金额兑满一个月按不同的存款金额兑换日用品。换日用品。柜员柜员沿沿街街商商铺铺大大学学
9、美美食食街街2929户户每周三早每周三早 1010 点两人挨点两人挨户走访记录信息，摸排户走访记录信息，摸排究竟有多少还不是我行究竟有多少还不是我行客户，宣传理财业务赠客户，宣传理财业务赠送礼品。商户现金流大，送礼品。商户现金流大，利用利用 POSPOS 布放圈存客户布放圈存客户资金。通过理财资金。通过理财 POS+POS+自动理财业务，提升活自动理财业务，提升活期余额规模和理财规模。期余额规模和理财规模。2020 万万济微路济微路西校区西校区方向沿方向沿街商铺街商铺1919 户户每周三早每周三早 1010 点两点两名员工挨户宣传存名员工挨户宣传存款活动，送款活动，送 50005000积分积分
10、搜集搜集信息信息5 5 户户2020万万金硕果水饺城金硕果水饺城 4040人左右人左右每周一早每周一早 1010 点带点带 2 2 名员工名员工对其宣传开卡送好礼，对其宣传开卡送好礼，活期卡余额换日用品活动，活期卡余额换日用品活动，同时利用我网点离其最近方便同时利用我网点离其最近方便流动资金存取的优势，劝说流动资金存取的优势，劝说客户将它行资金通过理财客户将它行资金通过理财 POSPOS转到我行。转到我行。收集信息 10 个4-5 万集集贸贸市市场场七七贤贤市市场场3030- -4040户户每周三晚每周三晚 7 7 点全体随机点全体随机宣传开卡送好礼，存定宣传开卡送好礼，存定期送期送 5000
11、5000 积分，积分，收集信息收集信息 1010个推荐乡情个推荐乡情卡（异地前卡（异地前两笔存取款两笔存取款无手续费）无手续费） ，增加开卡量。增加开卡量。提高活期比提高活期比重。重。3030 万万济大夜济大夜市市每周三晚每周三晚 7 7 点全体点全体员工挨户宣传开卡员工挨户宣传开卡送礼，存定期送送礼，存定期送50005000 积分积分搜集搜集信息信息1010 个个3030万万七贤文化市场（现七贤文化市场（现开门不足开门不足 200200 户）户）每周三晚每周三晚 7 7 点全体员工点全体员工随机宣传开卡送好礼，随机宣传开卡送好礼，存定期送存定期送 50005000 积分积分收集信息 10 个
12、30 万商户商户校校园园活活动动济济南南大大学学每周六晚上每周六晚上 7 7 点在校园点在校园门口随机向大学生宣传门口随机向大学生宣传开卡送好礼，余额换日开卡送好礼，余额换日用品活动，扫惠民优选用品活动，扫惠民优选二维码送饮料或卫生纸二维码送饮料或卫生纸收集信息收集信息 2020个加大开卡个加大开卡量，增加活量，增加活期比重期比重. .4中端客户中端客户5 5 万万-20-20 万万社区居民社区居民每周固定日期对辖区居民进行每周固定日期对辖区居民进行走访，讲解保险、理财、国债、走访，讲解保险、理财、国债、存款活动，只要用户当时感兴存款活动，只要用户当时感兴趣就送趣就送 50005000 积分，
13、只要客户积分，只要客户留下信息，我们就会有机会挖留下信息，我们就会有机会挖掘客户潜力。掘客户潜力。理财经理、大堂主管理财经理、大堂主管高端客户高端客户2020 万以上万以上网点现有的大客户网点现有的大客户由理财经理和支局长进行一对由理财经理和支局长进行一对一管理，重点维护重点提升。一管理，重点维护重点提升。支局长支局长五、五、措施及方法措施及方法 1 1、对存量客户的提升维护、对存量客户的提升维护 （1） 、存量客户的提升维护、意向客户不断跟进 每日通过班后一小时的电话销售，利用我们的各种活动方案，唤醒存量客户里的沉睡户；提前半 月给各岗位员工打出到期客户明细表，要求他们按“4+1”联络进行到
14、期客户提醒，完成到期客户提 醒的前提下每日不少于 15 户的客户联络；柜员每日电话、短信营销不少于 20 个；理财经理电话、短 信各不少于 30 户；每日夕会支局长会对每日联络情况的反馈信息进行检查核对，从而真正做到户户 有人管，人人有责任；手中有客户，心中有目标。 意向客户的跟进要求柜员及理财经理每日将客户进行分类回访，使用不同的话术进行业务讲解，并对 回访信息进行记录。全面营销存量客户，邀约客户参与我们的微沙和网点活动，实现策反和保费业绩 的达成。夕会支局长对意向客户回访内容进行检查，表现好的予以奖励，跟进不到位的要及时总结、 纠正、改进。 （2）对到访客户的需求激发 对于厅堂到访客户，要
15、求大堂经理具有很好的识别客户的能力，提升自身的专业技能（比如理财、 基金等专业知识） ，做好客户分流工作，有很好的营销技巧和很好的沟通能力，引导客户填单同时， 通过一句话营销，宣传利率上浮、积分换礼活动，激发客户意向，登记好意向客户信息，进行后续跟 进。同时可利用客户等待时间组织小型微沙，宣传最新的产品活动来收集客户信息，摸排它行存款持 有率，利用我们的班后一小时电话营销，专人对它行到期存款客户进行联络维护，争取将它行存款策 反到我行。 柜员在为客户办理业务的同时，为客户递上我们宣传单，提高开口率，将我们积分送礼活动介绍 给客户，将有意向的客户转介给理财经理，对意向不强烈客户建立关怀卡，进行后
16、续跟进。 （3）提高员工服务意识 服务致胜：拿出专业银行的服务标准来服务我们的中高低端客户，客户走出去容易，请进来不容 易。这要求我们的员工不仅要业务熟练、精确，还要态度热情，具备良好的沟通能力和营销水平，从 而让客户认同我们的工作，认同我们的员工。 提升职工队伍素质是提高服务的基础，支局不断提升员工学习能力，积极倡导学习型企业，推动 学习型队伍建设，不定期组织职工技术大练兵，不允许客户流失在等待上。 （4）做好网点的氛围营造利用我们的 VIP 台席，由我们的大堂经理为客户宣传存款十万元就可以办理 VIP 卡，享受 VIP 贵 宾客户优先办理业务的待遇，无需再排队等待。台席高柜人员在办理业务时及时查询客户等级，只要 客户满足办理金卡的条件，就劝导客户办理金卡，这样既增加了发卡量，还能在条件允许的情况下策 反它行存款。 2 2、商铺开发商铺开发5（1）商铺客户发展情况分析商铺客户信息统计表户数预计存款大学美食街2920 万济微路西校区方向沿街 商铺1920 万金硕果水饺城404-5 万七贤市场30-4030 万济大夜市20030 万（2）商铺客户发展对策
