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1、五一家电促销方案 作者：本站 来源：本站整理 发布时间：2007-04-05 17:15:06 减小字体 增大字体 欢乐购物中大奖（ 4 月 20 日-5 月 10 日） 活动期间,凡在家具城当日全场累积消费每满 500 元即可参加抽奖一次，满 1000 元可参加两次，以此类推，多买多中，上不封项。 奖项设置（100%中奖）： 一等奖： 2 名 各奖名牌冰箱一台 二等奖： 5 名 各奖名牌电动车一辆 三等奖： 30 名 各奖名牌自行车一辆 四等奖： 50 名 各奖精美电热水壶一只 感谢奖： 若干 各奖水杯或靓盆一只 三、超值服务旧换新 家具城为方便广大消费者，特推出以旧换新、家具维修、送货上门
2、、家具购买常识咨询等服务；旧家具最高折价 500 元。 四、地板保养健康送 活动期间，在家具城消费 2000 元即可享受免费“生活家”地板保养一次，每人每户限一次，限实木地板，可转让。 五、家具价格有奖猜（5 月 1 日） 活动当天，家具城门前广场将举办精彩文艺演出，现场观众均有机会参加此项活动。竞猜价格最接近者为胜，获价值 50 元奖品一份。演出时间：活动当天上午 10：00 开始。 小家电促销：注重终端促销小家电促销：注重终端促销 创新之路在何方？创新之路在何方？ 2004-12-30 13:34:25 从 2000 年开始，各家电大鳄纷纷涉水小家电市场，一时间小家电市场旌旗猎猎，狼烟四起
3、。经过三年的发展，现 在小家电市场已形成个人护理器具、卫浴电器、家居电 器三大类系列小家电。与大家电的广告狂轰乱炸不同的 是，小家电更注重终端促销上短兵相接，白刀子进红刀 子出。 但小家电的促销面临着很多困境，比如： 1、 小家电本身就是“使女”， 是大家电或大卖场的促销 工具。国美曾以喜庆分店开张为由，亮出了一批小家电 促销的“疯狂跳水价”取暖器仅售 49 元， 电饭煲只 卖 8 元，海尔微波炉标价 58 元。 2、 小家电促销高度同质化。 你推出特价， 我疯狂打折； 你赠送超值礼品，我赠送十年保修服务。而一旦有人玩 新花样，马上就有人跟进。当年海尔在国内许多地方进 行了电热水器高空抛摔的促
4、销活动，从 10 米高的升降机上将电热水器推下，落到水泥地面上。结果过几天，就有厂 家开展同类促销活动，并且把高度由 10 米提高到 12 米。 竞争越来越激烈了， 消费者越来越难捉摸了， 那么小家电的促销活动该如何创新， 从而抓住消费者“变心的翅膀“呢？ 不妨问自已六个问题： 1 能不能满足消费者的需求？很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么，而仅仅从成本或处理库存考虑，因 此经常有很多厂家的赠品是鸡肋， “食之无肉， 弃之可惜”。 能不能主动深入到消费者当中， 了解他们的需要是什么呢？ 我家前不久就遇到一件麻烦事：买了某品牌电饭煲，一不小心将玻璃盖摔碎了，结果跑遍整个市场都没买到，愁眉莫
5、 展， 找厂家的促销小姐， 一副爱莫能助的样子。 我相信这种困境可能不只是个别人遇到。 厂家能不能搞一个主题为“把 你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下使用小家电过程遇到的种种麻烦，由厂家想办法解决？这样既起到了促 进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。 2 能不能促使消费者“喜新弃旧”？ 消费者已在使用该类别产品，那就要想办法让其心甘情愿丢掉旧的，使用新的。比如可不可以开展一个题为“我就 是喜新厌旧”的活动，进行以旧换新呢？一般来说，消费者的心理是家里既然买了，就不要再去买，既使坏了他想到 的也是去修好，而不是扔掉。如果厂家以旧换新，就会让消费者感觉划算:“终于把旧的
6、扔了，用极低的价格买了一台 新的”。这样比“特价”的效果肯定要好些，因为那只是用便宜的价格去买一个多余的东西。 3 能不能促使消费者爱屋及乌？ 如果消费者需要添置新的小家电，则要想办法让其爱屋及乌购买同一品牌。要使消费者对品牌具有忠诚度，除了有 过硬的品质并做好售后服务外，能不能向化妆品或服装学习，采用积分的方式呢？比如买了某品牌的小家电，那么是 不是可以发一个贵宾卡，当消费者在购买同一品牌的其它产品时，能享受优惠或超值服务呢？ 4 能不能与产品的利益点相结合？ 前文提到的海尔摔电热水器的活动实在是有哗众取宠之嫌，因为消费者对电热水器关注的利益点绝对不是经得起 摔，而是安全和加热的速度等。怎么
7、样来关注产品的利益点呢？举个例子，由于男人的生活压力很大，工作繁忙，很 多人都有不吃早餐的坏习惯，豆浆机能不能搞个“为先生准备一份好早餐”的活动，评选”关心体贴丈夫的好妻子”呢？ 这样就与豆浆机的利益点“提供新鲜、卫生、营养的早餐”结合起来。 5 能不能与时俱进？时代在进步，时尚在变化。小家电的促销应该紧扣社会热点。比如现在减肥是成年女性关注 的话题，高血脂、高血压是男性健康的焦点，那么生产厨房小家电的厂家是不是可以开展“买 XX 送健康食谱秘笈” 或者“送食疗减肥秘笈”的活动呢？ 6 有不有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味？比如，冬天卫厨小家电能不能和化妆品厂家合作，开展 诸如“冬天
8、，请爱护你的手买电饭锅送护手霜”的活动？因为冬天清洗厨具，肯定会损害皮肤，这样的活动就显得 很人性化。 所谓创新，就是“旧元素，新组合”。只要你用心地去组合促销活动的各个要素，一定会有意想不到的收获等着你， 你会发现小家电虽“小”，但促销活动“大”有可为。 导购 演示 促销小家电终端致胜 3 法宝 简介： 随着小家电市场竞争的日益激烈和产品技术的同质化，众商家把竞争重心转移到终端销售已是必然趋势， 如何扩大市场份额、抢占终端成为了我们的当务之急。在与业内朋友的沟通和交流中，我们共同探讨出小家电在终端市场销售的三件制胜法宝。 法宝一：导购 导购是连接消费者和. 作者：海邻 来源：现代家电 编辑：
9、feno 时间：2007-04-28 08:58:58 阅读：79次 | 评论：0条 随着小家电市场竞争的日益激烈和产品技术的同质化，众商家把竞争重心转移到终端销售已是必然趋势，如何扩大市场份额、抢占终端成为了我们的当务之急。在与业内朋友的沟通和交流中，我们共同探讨出小家电在终端市场销售的三件制胜法宝。 家电-飞诺网 FENO.CN 法宝一：导购法宝一：导购 导购是连接消费者和产品的纽带，是消费者对产品的第一印象，也是宣传产品最廉价的广告形式。现在的终端面临着各种各样的挑战，价格战、赠品战、服务战等等，而无论哪种战术都是通过导购员来实现，导购员的攻击力等同于竞争力。谈到攻击力，我们不得不提到“
10、兰彻斯特法则”，它最早源于军事运用，二战期间,英国人利用此战略取得了巨大成功。而在现代营销界，一般消费品。耐用消费品、金融业，因运用蓝彻斯特法则成功的事例比比皆是。其核心方程是：攻击力；攻击量 x 攻击质。正是基于此，有的小家电企业会在门店开业时借势派 10 个甚至更多的导购员，人数是取得成功的重要因素，在卖场，攻击量就是投入的兵力，攻击量越大，导购员接触消费者的次数就越多，获得的机会就越大。但当数量达到一定饱和条件的情况下，提高质量才能增强队伍的攻击力，而且是倍增攻击力的最有效方法。特别是在营销理念高度发展的今天，质量更居于主导地位。 质量与导购员的导购能力和敬业精神相关。比如大嗓门招呼吸引
11、顾客，在北京，笔者做过多次试验，笔者喊的声音听力范围是四米，而导购员喊的听力范围却是十米，四米和十米的差距，决定了顾客吸引量的多少。同样的，演示产品摔杯子、打冰糖制造声响等方法，都是尽力增加对顾客的吸引，进而增加接触顾客的次数。 JY 一直倡导导购员要做专家级的导购员， 因此就必须拥有专家级的导购能力。 去年在石家庄，笔者遇见了一名优秀的导购员，他不仅能十分清晰的讲解出豆浆机优点、内部结构及给顾客带来的好处等，也很注重与消费者的沟通，给人感觉就是专业的、专家级的。 所以在对导购员的招聘或培训中，要有意识的考察和引导，制作各类专业导购手册，用于应对不同的市场情况和产品竞争，保证为导购员提供最具杀
12、伤力的武器。这里的武器，不是砍刀、长枪，而是导购技巧，比如好的演示方法，现场演示是一种很好的武器，有些方法和武器需要靠自己创造，所以导购员的敬业精神至关重要，一个好的导购员不仅在销售产品时积极主动，在实现销售后还会积极思考，总结出新的方法和技巧。因此，我们要懂得如何充分调动导购员的积极性，发挥他们的主观能动性和专业技能，最大限度的提高导购攻击力，进而实现产品销售。 法宝二：演示法宝二：演示 现场演示是经营者为销售商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。早在战国时期，屈原在天问中写到“师望在肆，昌何识?鼓刀扬声，后何喜?”讲的是姜子牙在铺
13、子里卖肉时，有意把刀剁得叮当叮当响，并高声吆喝招揽顾客，“鼓刀扬声”的演示销售在古代就已经开始萌芽了。而如今现场演示更作为一种有别于站柜销售的销售促进方法，起着越来越重要的作用。 在街头、市场及各大超市卖场，现场演示大行其道。例如“烤地瓜”“爆米花”商品的，现场演示焙制方法、展示焙制最好的“产品”供顾客品尝，香喷喷的气味在四处飘散，顾客蜂拥而至，效果非常好。在家电行业亦是如此，大到冰箱、音响。电视，小到蒸汽熨斗、豆浆机、榨汁机等都有现场演示。虽然小家电产品的功能相对较为专一，而且也比较容易通过广告来传达诉求，但随着消费者消费心理的日趋成熟，大部分消费者在选购产品时不会轻易相信导购员的介绍，而是
14、希望“眼见为实”。调查结果显示，有 60.8%的消费者认为实际演示的功能效果是最有说服力的介绍。而统计数据则更是证明了一点，一些小家电产品在有现场演示时的销售量往往要比无演示时的销售量高出 30%以上。 JY 一直以来都十分重视现场演示，在终端推出标准化的“色香味”演示推广，就是将过去静态的产品展示，转为动态的顾客参与式的体验销售，更好的吸引顾客。所谓“色”指吸引消费者的不同演示花色。“香”指终端豆浆香；电磁炉炒菜香、爆米花香；紫砂煲的炖汤香。“味”指能让消费者品尝到豆浆、爆米花以及营养可口的炖汤。笔者做了一下预估，在终端上每投入 1 元钱可能产生的效益：广告是 1.10 元；促销活动是 1.
15、20 元；POP 是 1.15 元：而演示是 1.36 元，相同情况下，现场演示的投入产出比最高，付出的豆子，水等物料，花钱少，效益却最高。 JY 在终端演示中，不仅注重产品的表现，也对产品的生活方式进行关联性演绎。比如豆浆机经常选择在大的居民点做演示，借助“五豆”“五谷”配料秘方，引起消费者的关注和兴趣，并在配方传播基础上趁热打铁，推出买豆浆机送“五豆”配料的举措，鼓动更多人使用豆浆机制作绿色健康食品。同时，还举办“豆浆文化节”“豆浆征文摄影大赛”等等，覆盖各类目标人群，上至 80 岁的老人，下至十几岁的学生，把产品关联的生活方式充分融入到演示中来，在提高消费者兴趣的同时，也实现了产品销售。
16、 当然，在演示中经常会遇到各种各样的问题，这就需要我们积极思考，及时总结，以更好的推动终端演示。下面是一些现场演示的经验技巧，希望能给大家以启示：1、除常规的演示方式外，还要丰富终端演示方式，如邀请个可亲自操作体验式的互动等；2、有条件的商场，和相关联厂家交换资源，联合演示，达到相互宣传的效果，比如，将豆浆机的演示摆到粮食销售区域，既达到演示宣传豆浆机的效果，又促进盒带动相关联产品销售；3、除动态演示外，注重演示区的静态陈列，可采取陈列成品花色的方式，营造家庭生活气氛。其中多采用颜色鲜艳的蔬菜。水果等，用新鲜的拼盘陈列就 OK，一可用来演示，二可当陈列品用。 简而言之，现场演示是解决终端推广问题的根本，只有真正演示起来的终端，才可称之为完全意义上的有效终端，用好演示这件法宝，对我们抢占终端起着至关重要的作用。 法宝三：促销法宝三：促销 促销是商家为达成产品销售最常用的手段，我们在促销中一般采取“短时间、多频次、少折扣、多花样”的原则。所谓短时间、多频次，是指单个促销活动的时间不要
