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1、楼盘销售人员洽谈技巧楼盘销售人员洽谈技巧一、销售员应具备的素质一、销售员应具备的素质 （一） 销售员具备的良好的心理素质：信心、恒心、努力。要有引导顾客消费的能力， 不受顾客的语言、行动的影响。 （二） 销售员应具备优秀的道德水准和文化修养，这是销售员在和客户交谈中使自己 时时占据主动地位的本源。销售应以国际经济形势、国内投资环境、投资行为 分析、国内外房地产知识、本城区各大楼盘的情况、自身楼盘的详细情况要深 刻的了解。 （三） 销售员应具备高超的，能运用技巧隐而不地和客户进行有目的、有计划的交谈， 并具备能随时了解客户心理动态并及时作出游说计划的能力。（四） 销售员应具备“临门一脚”的能力，
2、销售员不失时机地促成生意成交。（五） 销售员的一言一行，举手投足应大方得体，面部表情、语气声调、手势应随着 游说对象的不同而随时作出调整。（六） 二、二、初次见面交谈初次见面交谈 初次见面交谈的要决是好、赞美、落座和切题这初次见面交谈的要决是好、赞美、落座和切题这“四步曲四步曲” 。（一）问好。（一）问好。见面即问“早上（晚上）好，您是来看房子的吗？”并合理的加上称谓， 如“先生” 、 “女士” 、 “小姐” 、 “爹爹”等。 （二）赞美。（二）赞美。赞美是让生意成交的重要“润滑剂” 。当客户落座后，销售员应面带笑容， 语气亲切，并得体地赞美对方。如对青年人说“这么年轻，就能买房，那先生（小姐
3、） 一定事业上很成功！”对女子可说“您这套衣服好漂亮。 。 。 。 。 。再配上小姐这好的身材， 真是令人羡慕。 ”对三口之家来看房的，可以赞美小孩“这是您的孩子啊，真讨人喜欢” ，并摸摸小孩子的头，说几句“您儿子（女儿）都这大了，这么漂亮，您真是有福气 啦。 ”注意赞美要得体，千万不要过余，也可在交谈中加入适当的赞美，总之要是一开 始就能吸引客户，搞活气氛，消除陌生感，生意便成功了一半。俗语说“生意是在前 三分钟做成的” 。 （三）落座：（三）落座：请坐时让客户坐墙里面，自己则靠门或外面坐下，这样是为了阻止客户 起身或离去销售员则而不露地用板登身体挡住对方，并用语言劝其坐下再说。 （四）切题
4、：（四）切题：交谈开始时，最好让客户自己说，倾听时应先亲切地盯住对方的眼神， 不时地配合点头， “对。 。 。 。 ” 、 “是的。 。 。 。 ”等语气表示尊重对方，并在摸清对方的投资 意向后，心中理拟定游说计划。 一般这时客户有以下几种： 沉默寡语型：这时销售员应多说、多问，探明其投资意向;为谁买房、准备多少资 金、什么房型、客户经济状况、职业等等。 多话型：应少话，多听对方说。 匆忙型：一进门便说“给份资料，我拿走”等。这时要抚想法稳住对方“买房是几十年的大事，各方面都有作详细的了解，资料怎么能够看得清楚呢，您先坐一会，我给 您详细介绍一下吧” ， “不会这么忙吧，什么事情比买房还大呢？
5、10 分钟时间听我给您 介绍一下。 ” 客户在一人之上；应先探明谁买房，谁能当家作主，一般家庭里是女人作主。 对方一进门便问那：不要回答或少量有选择地回答，先让对方坐下将稳住“这样吧， 您先听我整体地介绍一遍，您就会明白了。 。 。 。 。 ” （二）正式交谈（二）正式交谈正式进入交谈的要决是正式进入交谈的要决是“趁热打铁、分别对待、顺势探底趁热打铁、分别对待、顺势探底” 。1、趁热打铁：趁热打铁：交谈中尽避免客户和自己起身离开桌面，这样有利于自己游说方 案的顺利实施，避免客户在炒热又受外界影响而使购买欲望冷却，使成交一气呵成。 若中途顾客提出看房，应视情况而定。 正式交谈开始，销售员应备有自
6、己风格的游说方案，并拟定顺序：地段周边环 境配套设施房型结构物质管理（发展商的介绍可免） 。 2、分别对待：分别对待：即针对客房的不同分加拟订游说策略。游说过程中一般有以下几类客户：安静地听您讲完的：这样的客户比较好应付；不时地插话务员：可采取不理睬方法，一段时间后客户可能会忘记了自己的问题；或 回答客户的问题后，马上转入自己的游说方案中。这时可视情况继续介绍，也可要客 户下订。需和家人商量 男人：财在气粗型 女人：财大气粗型 一般套路：商量是肯定在商量的，不过我想知道您主要是商量哪方面的问题，在房地产 方面我是专家，其实买房考虑和无非是地段、房型、配套设施、价格、而这几上方面我们 别墅是最好
7、的，有时候商量不过是习惯性的问题，更何况您家人也没有看到这房子，您怎 么商量呢？而且他们在这方面也不在行，如果等您商量好了，恐怕您看中的房子早被子买 去了。举例：“前天有一刘太太，上午看中的房子，回去商量第二天来时，房子已被人购 走了，非常后悔。 。 。 。 。 。 ” 。对需要商量的客户一定要先赞同对方的观点，再侧面进行理性分析。并举例子来说明买 房子该客户作主，没有商量的必要，或商量后的后果。这时说话的语气一定要把自己放在第三者，替客户考虑的位置上，客户买不买与销售员 无关，客户才肯相信您。买房中资金有困难 假困难：说别 没钱，我相信，要说您张大哥没钱，鬼都不相信。就算您资金暂时周转 困难
8、，我相信您张大哥往大街上一转，哪上还不敢借钱给您。 真困难：首先用付款方式来吸引对方，不行再建议以楼养楼（即把楼房出租赚钱）或 建议把房产抵押贷款，做到生意买卖两不误。单位有分房的；先奉承客户事业已成功，单位如何如何器重客户，再分析单位分房不 是产权房，是单位挽留人才的一种手段，再建议客户房产投资，要以利相导，诱惑客 户。客户提到本楼的缺点：要避重就轻，承认比较弱小的缺点，这时会给客户坦诚相告的 感觉，把握得好，反而可以增强客户的信任感。交谈中每回答一个问题，就要客户下订或签合同。但注意不要逼得太紧。带客户看房应尽量往别墅位置引，因为位置好，风景就好独立性也强。 “如一幢的钥匙 不在这儿，我带
9、您到七幢看一下，房型结构是样的” 。看完房后不管客户有有落订都要将他引回售楼部再谈。没有订的客户更应该如此，否则 希望不大；落订的客户可在交谈发现了的思想、资金等有无问题。以便为下一步的进拟定 方案。三、三、如何让顾客落订或签合同如何让顾客落订或签合同促成客户落订和签约要诀是：软硬兼施、举例诱导、一气呵成促成客户落订和签约要诀是：软硬兼施、举例诱导、一气呵成往往交谈过程非常顺利，而叫顾客落订时便会出现许多复杂的问题。让顾客觉得 要自 愿落订是策，逼顾客落订是下策，一般理智型的应当给他作理性的分析，文化素质不高的 可以动逼。这个关键时刻，销售员应自然而果断的开。有时可让顾客糊里糊涂地交了钱， 若
10、顾客反对，则应安抚他，给他加强“没什么的” 、 “就这样定了，您前几百上房子不都是 这订的”边说边翻收据给顾客看。 “您看这是今天早上 XX 订的，交了 XX 钱” “就是。 。 。 。 ” “再订，就没有了，好的楼层。 。 。 。就被别人订走了” 。并举例子：“昨天上午一客户。 。 。 。 。没有订，下午再来，看中的房子被 XX 先生订走了。 ”注意落订之后一定要继续与客户交谈，让客户感觉已经把这房子买了，这时一般谈顾客 房间装修、布置等问题，如“这个小房可作您女儿的琴房” “这个房。 。 。 。 。 。 ” “您可以把这 个门窗包成罗马风格的。 。 。 。 。 。 ”要带“您的。 。 。
11、。 。 。 ”语气并抓住时机签合同， “那就这样把 合同签了吧。 。 。 。 。 ”当然有时候也可以反道而行，就是让顾客先签合同，再让他交钱“您身上带了多少钱， 那您交。 。 。 。 。 ”要让顾客身上只剩下路费回家。四、四、如何跟进如何跟进。(一一)现场跟进现场跟进 顾客刚刚落订或签合同后，心理防御处于“0”状态，这时销售员应及时跟进交谈，探 听顾客心中有无顾虑，家人是否反对，资金有无困难等，一般这时客户吐直言 (二二)电话跟进电话跟进 1、落了订的客户：当晚即跟进，汇报本楼盘卖得如何好“某某今天又买了几套等， 某某看中了您的房子，某某看中的房子今天被谁抢走了，几个客户一上房，什么时候要 涨
12、价了等” ， 最后要顾客来交钱。 2、未落订的客户：方法同上 关键是在跟进过程中随时掌握顾客的心理动态，加强他的信心，要让他回去带亲人、 朋友来买。五、五、如何深挖如何深挖 成交客户要随时保持联系，有经济实力的劝说他再买若干套，或要他带亲人、朋友来 买。跟进的要诀：摸准心理，强化信心跟进的要诀：摸准心理，强化信心。对买了一套的“现在房子价格便宜，给儿女买一套备用” 、 “买两套，一套自用，一套出租。 。 。 。 ”或对其炒楼。六、独立别墅可能出现的几种比较独立别墅可能出现的几种比较 (一一)独立别墅和多层的比较：独立别墅和多层的比较：按以下所示边说边写给客户看： 独立别墅 多层(某楼盘) 售价
13、 元 元 成本 其中地价 元 元 建安费 元 元 其它 元 元 配套设施 物业管理 私密性： (二二)别墅和高层：别墅和高层：应重点突出使用率和配套再比较价格。 (三三)期楼和现楼：期楼和现楼：突出期楼价格便宜且升值潜力巨大，再加上环境与配套，并例说明某人 买现楼到最后还是后悔已，又没有什么升值潜力。七、七、针对几种人群的游说方法针对几种人群的游说方法 (一一)对老人对老人 您老人家辛苦一辈子，不就是为了图上晚年舒服安逸，您想想您操劳一生，好不容易 把子女拉扯大，怎么说您的子女们也要买一套房子您养老，您说抚养子女是为了什么？不 就是为了养嘛，是不是？您再看我们房子。 。 。 。 。 。 。(说
14、怎么好，非常适合老人住)。 (二二)对女人对女人一般女人：那您在家一定很辛苦啊，又是操劳家务，又是带小孩，怎么会连这点权力都 没有呢？真是遗憾了!应该您董事长，他是总经才对呀多疑女人：到底是您在家的时候多一些吧，您丈夫外面干事去了，哪能够全面的顾家呢？ 买一套房子，是您和孩子以后的长期饭票，这一套房子出租一个月最少 XX 钱，一家人的 生活费，保姆费是足足有余的，(侧面举例说明男人有了钱以后在外面花天酒)。 珠光宝气型女人：一定要时时夸奖她，这种人最爱听奉承话，说她怎么有本事，人又 漂亮，办事精明，果断，在家丈夫肯定是事事听从她的。再说挣钱不就是为改善生活，您 买了这么好的房子回去，丈夫一定支
15、很高兴，有这么一个好贤内助，会投资置业。 总爱压价的客户：一口回绝不能少价，并分析原因，边说边给他算出本楼盘的成本， 楼价不能再降，再降就亏本，若客户说别的楼盘怎么可以价，答别人的楼盘价位定的太高， 玩价格上的数字游戏， 您能够还价打上九折，可能别人更会还价的会打八折，这对客户及 其不公平的，我们大公司办事作风就是不一样，一视同仁，这样是为客户利益着想，普遍 把价位定的很低，都不还价。找老总也没有用，并举例老总某亲人来买房，找老总批条， 都没有还价。 临门一脚常用语：这个房子您满意了，那就这一套了，首期款应该没吧，您身上带了 多少钱？。 。 。 。 。 。那就交 XX 吧!没带钱身上，那就叫您夫人回去拿钱，您留在这签合同吧 如果是一个人来的，就说我陪您一齐去取，免得您又费时来来去去。八、八、销售忌讳的几点销售忌讳的几点 (一一)忌有不良习惯动作：忌有不良习惯动作：如盘腿、斜眼看人、歪嘴、要站、坐得体大方；(二二)忌有良语气忌有良语气：语气不能尖耳，男士应深厚重，女士甜美动听，语气连贯。 (三三)忌重复顾客的不良语言：忌重复顾客的不良语言：如客户说“我要回去商量” 。销售就不能马上说“喔，要回去
