沈阳理工大学谈判方案

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1、沈阳理工大学谈判方案一 谈判主题关于 2014 年沈阳理工大学春季运动会赞助谈判，探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。二 谈判团队人员组成： 朱寒露、赵雪、张丹、王曦、白鹤书记： 王曦，协调会议流程，全权代表学校，有重大事件决策权。主谈： 白鹤，开局发言人，整个谈判工作负责人。文秘： 朱寒露，负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录。副主谈： 赵雪，辅助主谈做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证。法律顾问：张丹，负责谈判中涉及的法律问题以及合同的起草。三 双方利益及优势分析 1 我方核心利益 （1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战；（2）对方赞助我方所有涉及活动经费，并确

2、保按时到账；（3）双方建立并维护长期合作关系。 2 对方核心利益 （1）按质按量为其提供产品宣传和促销空间。 （2）能建立和维持长期合作关系。 3 我方优势 （1）本次活动将有逾三万人了解到贵公司。同电视、报刊等传媒相比，在学校宣传有更好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传；（2）学校消费集中，针对性强，产品品牌容易深入人心。受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，大学生群体更易接受新品牌，新产品和新消费、生活方式、学生消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求新求异和攀比从众的复合心里特性，易受产品、服务的独特

3、形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。 “李宁”作为集运动、休闲于一身的大型体育运动品牌，如果能够提早将品牌深入到学生之中，对于“李宁”开辟高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用！李宁在高校市场能够全面战胜耐克，就是这方面的典型例子；（3）市场的概况：我校现在约有三万的在校大学生，在校大学生月人均消费 1500 元左右，月消费总量逾 1500 万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。 （4）便捷的活动申请:商家在高校内进行宣传或促销活动，将经过一系列的申请，费时费力，而这次与我们学校的合作，这一系列问题将不复存在。 （5）我学院高校，在行政方面，沈阳市有一定

4、方面的优惠便利。这对我校的长期发展提供了很好的外部条件，而李宁公司更应该清楚的看到此次合作对自己长远发展的极大帮助。 4 我方劣势 （1）我校校区分属浑南新区，难以确保提供所承诺的市场。 （2）我校就目前来看，实力和知名度都不太高，对方会一次为借口拒绝合作。 （3）如果对方延迟经费或者活动用赞助产品的交付，将影响活动的顺利进行和学生参与活动的积极性。 5 对方优势 （1）李宁公司知名度高，特别是在国内知名度享有盛誉，经济实力强。（2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。 （3）随着李宁公司，大学生联盟的建立，与高校的合作紧密，与高校的合作上，要求更多，更高。 6 对方劣势 （1）李宁公司属于国内品

5、牌，然而李宁公司长期走国际品牌战略，以至于忽视了国内的发展。近年来转向国内市场的发展，为了自身发展，急需合作伙伴。 （2）对方在国内国外想要很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。 （3）近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐渐成为新一轮经济发展趋势，如中国三大运动品牌在大学校园的竞争。然而李宁在这方面起步较晚所以竞争更大。 四 谈判目标 1 战略目标 我们需要尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：其一，学生在校重点工作还是学习，不能在业余活动方面花费太多时间；其二，在这方面的合作伙伴

6、李宁具有相关联性，我们需要长期有这样的合作伙伴。 2 合作目标 （1）最优合作目标 A、活动相关经费总计：20 万人民币； B、活动用小礼品：为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供至少 1000 份小礼品。最好是具有一定纪念意义的小礼品； C、交付时间：2014 年 4 月 26 日前 ；D、我方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传；（2）合作底线 A、活动经费：18 万人民币 ；B、交付时间：2014 年 4 月 28 日前；C、我方提供相关媒体宣传；五 谈判地点李宁沈阳分公司会议室（沈阳市南京南街 54 号鸿源大厦 4 层）六 商务谈判准备阶段的工作1 收集信息，了解情况在

7、谈判前，要广泛收集李宁公司的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。谈判对手的基本情况。了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。谈判对手中主谈判的情况。了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。谈判对手的意图和打算。了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做

8、到知己知彼，不打无准备之战。2 参与制定商务谈判计划确定谈判目标，包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和度。设计谈判议程，这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。确定谈判时间。是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对

9、各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。确定谈判地点。最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。七 程序及具体策略 1、开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 。2

10、、中期阶段（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到利益上来。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； （4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； （5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法

11、解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段 （1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。 八 谈判议程安排第一阶段 时间：2014 年 1 月 11 日 议题：浅谈双方利益第二阶段 时间：2014 年 1 月 18 日 议题：赞助的条件和内容第三阶段 时间：2014 年 1 月 25 日 议题

12、：确定合作条款签，订合作协议九 谈判中遇到的问题及解决对策1、谈判中遇到的问题只顾己方的利益,不顾对方的需要和利益商务谈判在谈判过程中,对方采用这种只顾己方利益而不顾对方需要和利益的谈判往往是一方处于谈判中强者的主动地位,强者胜弱者。谈判中更多的是使用诡计和陷阱来占对方的便宜,这些伎俩可能是令人不悦的。我们看出对方正用这种诡计对付自己,我们是对它容忍,希望通过让步,使对方感到安抚而不会再提其他无法接受的要求。这种迁就谈判对方的做法,有时候或许有效。2、解决对策我们应该科学合理地选择谈判人员,加强谈判班子成员间的团队合作精神。我们要有求胜决心、毅力和耐力。谈判往往很困难,很艰辛,有时甚至要“知其

13、不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对我们的毅力、耐力的要求也是很高的,这些是决不能含糊的。我们要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在“谈”字,所以谈判者不但头脑要清醒、灵活,内心情感要丰富,逻辑思维要敏捷,还要有极快的应变能力及善辩能力。俗话说“肚里有货倒不出来”,这样的人是不能胜任商务谈判的,因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来,善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作,否则谈判是无法进行下去的。我们必须用整体力量去克服困难,取得谈判的最后胜利。总之,我们的成员应是一专多能型人才,同时应合理组配班子成员,满足谈判对多学科、多专业的知识需求,以取得知识结构上的互补与综合实力较强的优势。十 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案， 应变对方提出新的异议 。应对方案：就着和好往来，适当让步。