文玉婷商务谈判计划书

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1、 XX 学校与学校与 XX 商家关于学校附近店铺租金问题的商务谈判计划书商家关于学校附近店铺租金问题的商务谈判计划书一、谈判背景资料分析1、我方背景:济与教育的飞速发展,我国高校不断增多壮大,学生的消费水平也不断提高, 学校附近的大小店铺越来越繁华,形成小的商业点,以满足学生的日常消费,这些 店铺异常抢手,且盈利能力强大。我方的店铺无论地理位置还是人流量来说都是 可观的,是众多有眼光的投资者觊觎已久的理想之地。地理位置在校园内且临近 学生们的生活区,面对的消费群体的消费能力也是比较高的。2、我方人员分析:XXX:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要人员。 沉着冷静。看问题

2、善于抓住本质,统筹全局能力强。XXX:办事果断干练,言辞针对性强,思维敏锐,善于抓对方的漏洞,扰乱对方 的思路。XXX:注重细节,性格开朗,善于观察,察言观色,应变能力较强,随机应变,善 于处理突发事件。XXX:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署XXX:综合能力强,性格外向,处事冷静。善于用策略对症下药。有较强的逻 辑分析能力3、对方(业主代表)人员分析XXX:非常善于言谈,言词犀利而富有进攻性,在以往与我方交涉时常能出其 不意。在面对他时我方应保持冷静克制的态度,认真倾听他的发言,寻找其中一 点进行有理有节的进攻,不能胡搅蛮缠更不能与之进行不必要的争执。XXX:善于将

3、话题牵引至奇怪的地方,犹豫不果断,在与之交涉时应该时刻把 握好谈话的重心,反复疲劳轰炸。XXX:善于交际,重视倾听,性格温和而强韧。但是,他过于温和,我方应抓住 这一点,多提我方诉求力求突破。XXX:精通业务内的各项内容,性格冷静克制,对于她说的话我方应在谈判前 做好充分的准备,不能出现无法回应其的尴尬场面。XXX:在数据及一些事件上有很好的记忆,我们在准备过程中,应做好更好的 数据集工作,避免她知而我方不清楚的情况。4、我方优势劣势分析:优势:(1)铺有限,等待要租的人众多,所有店铺从来没空置过。(2)对于学校附近店铺来说价格不算太高,和成都和绵阳其他学校附近比起 来较为便宜。(3)随着我校

4、的不断发展及招生政策的改变,院内店铺的商机越来越好,利润 空间也随之加大(4)地理位置好,校内,一日三餐时间段人流量很大。甚至拥挤。(5)团队协作性强,有谈判的经验劣势:(1)加价幅度稍大,估计对方要给予还价。(2)有些店铺的设施设备不够齐全,估计对方会拿这个当理由。(3)客户群体有些单一和固定5、对方优势分析:优势:(1)对方齐心协力,比较团结。(2)价格估计稍高他们有还价的余地。(3)用物价上涨,经营惨淡来阻止涨价。(4)可以用不租赁相回击。劣势:(1) 店铺房间涨价是一个趋势,物价一直呈上升趋势。(2)学校学生越多市场越大,涨价势在必得。(3)竞价投资者众多,不愁店铺租不出去。 二、谈判

5、目标分析1、价格目标设定(1)、最高期望目标我方希望能够在双方达成长期合作、深度合作、战略合作的姿态,以 240 元 /平米的左右的价格谈拢。这一目标可能在谈判过程中很难达到,根据实际情况,要完全实现最高期望 存在很大困难,但这必须成为谈判人员所关注和为止努力的方向。(2)、可以接受的目标此目标为我方可以商榷的目标,即我方(校后勤服务处)可接受的诉求,但如 果对方(生活楼业主代表)租用的时间比较长,五年或者十年以上,或者租用的面 积比较大,至少在 100以上,我方可以给予适当的优惠,具体目标价格在 230 元 /平米左右。这一目标是我方在权衡现阶段各方面情况后得出的目标,把双方的关系提升 到战

6、略合作伙伴的态势,大打未来牌、合作牌。虽比较困难,但我方成员应尽一 切能力努力与对方达成这一目标。(3)、最低限度目标最低限度目标是我方谈判的最后底线,若丧失意味着谈判的严重挫折。权衡 各项指标后,我方将最低目标价格定为 220 元/平米。这一目标是我方的最终底线,鉴于目前市场需求的实际情况,若底线被触碰, 我方不可贸然放弃合作项目,但可能因此导致谈判的暂时停滞。我方成员在谈判 中应无论如何都坚守住这最后的底线。2、让步空间设定在我方最优目标和最低目标之间有 20 元/平米的让步空间,但考虑到实际情 况,我方将让步空间设定为 15 元/平米。考虑我方优劣势与对方优劣势,我方认 为可分四个层次让

7、步,具体情况为:(1)强硬型的让步方式(针对对方漫天喊价时,以强对强)让步幅度/ 让步时间 让步原因第一次让步 0 元 开局第一次交锋 表现强硬态度,打消对方强硬姿态第二次让步 5 元 中期僵持阶段 表现出妥协的意愿,但退步小不失强硬第三次让步 5 元 后期冲突时期 表现我方已作出了努力,有合作意愿第四次让步 5 元 最终不得已时期 表现出我方努力,让对方先苦后甜在这种退步设定中,存在着一些风险,可是如果在开局阶段澳方表现出很强 硬的态度,为了保证我方的利益和基本诉求可以尝试这一方法。但在操作的过程 中应该把握好尺度,态度强硬而又要不失诚恳,力求在最终能够达成协议实现谈 判的成功。(2)稳妥的

8、让步方式让步幅度 让步时间 让步原因第一次让步 5 万 开局第一次交锋 表现出诚意,营造良好气氛第二次让步 4 万 中期僵持阶段 表现出妥协的意愿,告知对方自己的努力第三次让步 4 万 后期冲突时期 表现我方已作出一切努力,有强烈的合作 意愿第四次让步 2 万 最终不得已时期 表现出我方努力,暗示对方已无退步可 能在这种让步设定情况中,我方应重视每一次让步,每一次让步都应是在作出 了极大的努力后作出的,并且一定要让对方明白我方的努力,争取在第三次让步 之前达成协议。3、对方目标价格预计对方(生活楼业主代表)最优目标:价格在 220 元/;对方(生活楼业主代表)可接受的目标:价格在 230 元/

9、;对方(生活楼业主代表)最低限度目标:价格在 240 元/。应对方案:(1)当对方(生活楼业主代表)报价高于我方预计报价时,不能表现出焦虑的 态度,放慢脚步,同等抬高我方报价,在之后的谈判中稳步降低对方报价。(2)当对方(生活楼业主代表)报价低于我方预计报价时,不要表现出欣喜的态度,将自己的最优目标太高,努力在此次谈判中获取更多的价格优惠。(3)当对方(生活楼业主代表)报价与我方预计报价相差不大时,不能放松,稳扎稳打,努力实现自己的目标。我方设定的谈判目标就是我方在此次谈判中必须要实现的目标,全部成员要 统一口径,将自己的能力发挥到最大,实现我们的目标。在实际谈判中可能会出现各种问题,可以在退

10、步幅度上采取一些调整,但最 终的目标绝不能更改。三、谈判战略及策略设定1、开局阶段气氛的营造:谈判之前需积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。(1)热情友好:我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用。我方应积极主动 地与对方进行情绪、思想上的沟通,而不能消极地取决于对方的态度。此次谈判,由 于物价不断上涨,物业管理费随之增加,学校准备提高生活楼租铺的租金来达到 平衡。随着学及校的招生政策及学院设施的不断完善,学院内租铺的租金增加是 必然趋势。所以我方要心态平和,创造出良好的谈判氛围。(2)心平气和,坦诚相见但不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始, 我方要主动询问对方的问题,以示关心;回顾以

11、往可能有过交往的历史,以密切关 系;谈谈共同感兴趣的新闻;幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛,达到联络感情的目的。2、开局方案方案一感情交流式开局策略:通过谈及双方以往的交际情况和曾经共同的学习、工 作、和生活方面的经历,形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创 造互利共赢的模式。方案二采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出随着社会及学校各方面 的要求,租金上涨是必然趋势。指出店铺的经济前景及获利空间及租赁情况的紧 张局势,给对方制造心里压力和紧迫感,从而使我方获得谈判的主动权。方案三采取慎重式开局策略:先不晾出我方的底牌,先听取对方关于租金、面积、

12、 及设施等方面的要求,然后再将对方的条件根我方的目标进行比较,对于出入太 大的方面进行磋商,适当采用红白脸策略、讨价还价策略、妥协让步策略等来达 到谈判的目的,圆满完成谈判。3、中期阶段(1)报价阶段及策略方案一采取先后报价策略:先听取对方关于租金、面积、及设施等方面的要求,然 后再将对方的条件跟我方的目标进行比较,给出合理的报价方案二采取报高价策略:向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节,之前 的开局策略中,我们已经表明我方的立场,这里进行主要的具体的阐述,然后再根 据对方的要求进行适当的降价,让对方觉得既有诚意又有成就感方案三差别报价策略:根据对方的不同要求进行区别报价。如对方要租的

13、店铺的位 置、面积、用途及价格等进行差别报价,让对方觉得合情合理。4、磋商阶段及策略(1)讨价阶段及策略针对性讨价策略:在听取对方的一切要求后,将其与我方的目标进行比较,对 于出入太大的方面进行有针对的还价,以改善对方的初始报价。调价时尽可能保 持和气生财的气氛,以达到最好的效果。(2)还价阶段及策略方案一投石问路策略:在对对方的条件进行全面了解后,对问题进行进一步的假设 提问。如:如果我们价格降低?时,您方愿意租多少平?如:我们愿意以一定的比例分担水电费,您可以出什么样的价格?租多少平?方案二红脸白脸策略:由两名谈判成员组成,其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助 协议的谈成,把握住谈判的节奏和

14、进程,从而占据主动。当谈判气氛明显充满敌 意,对方死守一点不让步时,己方的“白脸人”就要出场。表现的极端强势,尽力 为难和压迫对方,毫不让步,把空气搞得十分紧张。而其余的成员则一言不发或 者不知所措。然后“红脸人”走出来试图缓和气氛,他在劝阻自己的同伴时也会 冷静而明确的指出,这种场面完全是对方的态度所致。当“白脸人”出场后,对方一般会被激怒,而后又会感到自己的做法有失情理,在这种心理下,会对所坚持 的条件做出让步,在不知不觉中使用策略的我方实现了预期的目的。方案三层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为 营地争取利益。方案四以退为进策略,当必须做出让步时,应该在让

15、步的同时提出己方要求,比如: 当我方提出降低多少时,应该马上提出对方要租位置稍偏的地方;5、休局阶段(如果有)合理利用暂停的时间,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式, 否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西,以退为进等策略来打破僵局。6、最后谈判阶段(1)底线策略:适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的 时机提出最终报价。(2)最后通牒策略:用当今的实际情况说话,指出店租上涨是必然趋势,适当 采用突出优势策略,分析对方的获利空间和租赁局面的紧张性,指出此次谈判的 重要性让对方有压迫感,最终达成谈判。(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并 确定正式签订合同时间,双方谈判对手握手致意