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1、大客户销售双赢商务谈判实战训练内训课孙行健诺达名师一、一、一、一、 培训对象：营销人员、销售人员、投标人员、管理者培训对象：营销人员、销售人员、投标人员、管理者培训对象：营销人员、销售人员、投标人员、管理者培训对象：营销人员、销售人员、投标人员、管理者二、二、二、二、 培训课程、时间及费用培训课程、时间及费用培训课程、时间及费用培训课程、时间及费用序号序号时时 间间课课 程程 名名 称称课程时间课程时间（小时）（小时）讲讲 师师费费 用用1 11 1 天天大客户销售双赢商务谈判大客户销售双赢商务谈判6 6 孙行健孙行健面议面议三、三、三、三、 课程背景课程背景课程背景课程背景买方市场，不当的强
2、硬得罪客户，无原则的软弱又伤到自己。作为销售人员，如何在维护买方市场，不当的强硬得罪客户，无原则的软弱又伤到自己。作为销售人员，如何在维护买方市场，不当的强硬得罪客户，无原则的软弱又伤到自己。作为销售人员，如何在维护买方市场，不当的强硬得罪客户，无原则的软弱又伤到自己。作为销售人员，如何在维护公司合理利润的博弈中把握中庸之道？公司合理利润的博弈中把握中庸之道？公司合理利润的博弈中把握中庸之道？公司合理利润的博弈中把握中庸之道？如何有效引导客户，使之由行驶权力的冲动，转化为双赢的互动？如何有效引导客户，使之由行驶权力的冲动，转化为双赢的互动？如何有效引导客户，使之由行驶权力的冲动，转化为双赢的互
3、动？如何有效引导客户，使之由行驶权力的冲动，转化为双赢的互动？谈判是人性的律动，销售人员如何从认识自己出发，达到认识合作伙伴，进而与之有效地谈判是人性的律动，销售人员如何从认识自己出发，达到认识合作伙伴，进而与之有效地谈判是人性的律动，销售人员如何从认识自己出发，达到认识合作伙伴，进而与之有效地谈判是人性的律动，销售人员如何从认识自己出发，达到认识合作伙伴，进而与之有效地共舞。共舞。共舞。共舞。孙行健作为华为投标管理体系创建者之一，亲身策划、组织、主谈了许多重大项目。后又孙行健作为华为投标管理体系创建者之一，亲身策划、组织、主谈了许多重大项目。后又孙行健作为华为投标管理体系创建者之一，亲身策划
4、、组织、主谈了许多重大项目。后又孙行健作为华为投标管理体系创建者之一，亲身策划、组织、主谈了许多重大项目。后又在飞利浦从事全球战略采购工作，曾与多个跨国企业、各种文化背景的谈手就重大商务问题进在飞利浦从事全球战略采购工作，曾与多个跨国企业、各种文化背景的谈手就重大商务问题进在飞利浦从事全球战略采购工作，曾与多个跨国企业、各种文化背景的谈手就重大商务问题进在飞利浦从事全球战略采购工作，曾与多个跨国企业、各种文化背景的谈手就重大商务问题进行过艰难的谈判。行过艰难的谈判。行过艰难的谈判。行过艰难的谈判。因此，从销售人员如何在矛盾中求得平衡入手，设计了本课程。因此，从销售人员如何在矛盾中求得平衡入手，
5、设计了本课程。因此，从销售人员如何在矛盾中求得平衡入手，设计了本课程。因此，从销售人员如何在矛盾中求得平衡入手，设计了本课程。四、四、四、四、 课程目标课程目标课程目标课程目标掌握大客户销售谈判的九点精要，形成自己的思考与策划框架，从此由自发、自然式谈手掌握大客户销售谈判的九点精要，形成自己的思考与策划框架，从此由自发、自然式谈手掌握大客户销售谈判的九点精要，形成自己的思考与策划框架，从此由自发、自然式谈手掌握大客户销售谈判的九点精要，形成自己的思考与策划框架，从此由自发、自然式谈手大客户销售双赢商务谈判大客户销售双赢商务谈判实战训练实战训练实战训练实战训练2转为计划、主导式谈手。转为计划、主
6、导式谈手。转为计划、主导式谈手。转为计划、主导式谈手。通过实战案例演练，理解双赢的关键要点。通过实战案例演练，理解双赢的关键要点。通过实战案例演练，理解双赢的关键要点。通过实战案例演练，理解双赢的关键要点。五、五、五、五、 课程收益课程收益课程收益课程收益 买卖关系分析工具买卖关系分析工具买卖关系分析工具买卖关系分析工具 需求洞察需求洞察需求洞察需求洞察 底线设计底线设计底线设计底线设计 对方底线揣摩对方底线揣摩对方底线揣摩对方底线揣摩 BATNABATNABATNABATNA 谈判风格认知与应对谈判风格认知与应对谈判风格认知与应对谈判风格认知与应对 谈判议程设计谈判议程设计谈判议程设计谈判议
7、程设计 贵司典型谈判情景训练贵司典型谈判情景训练贵司典型谈判情景训练贵司典型谈判情景训练六、六、六、六、 培训讲师培训讲师培训讲师培训讲师华为老将华为老将- -孙行健孙行健桑德拉（中国）桑德拉（中国） 高级顾问高级顾问深圳市科技孵化器协会及留学创业园深圳市科技孵化器协会及留学创业园 营销教练营销教练上海交大安泰经济管理学院上海交大安泰经济管理学院 特邀讲师特邀讲师3中财华路财经研究院中财华路财经研究院 理事兼研究员理事兼研究员教育背景：教育背景：清华大学 MBA 机械工程及计算机网络工程双学士工作经历：工作经历：曾任外企部门经理；1995 年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术，先担任管理工程
8、部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。2003 年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；2007 年，应邀出任任美国 Black&Deck 小家电亚太区业务运营负责人。2009 年进入咨询界，专心从事战略营销咨询、销售体系搭建、商务谈判教练等工作。专长领域：专长领域：擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综
9、复杂的问题中提炼出战略性观点，较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。顾问观点：顾问观点：思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程咨询业绩：咨询业绩：辅导白云电器，建立新型营销系统。多次服务格兰仕，传授狼性营销、双赢商务谈判；服务农业银行安徽、湖南、甘肃等分行，主讲狼性营销、执行力等；4服务企业：服
10、务企业：TCL 集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器。授课风格：授课风格：培训 300 余场，洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。七、七、七、七、 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲单元单元 1 1 大客户销售商务谈判精要大客户销售商务谈判精要1.1. 组织间关系透视模型应用：模型应用：供应定位、卖方感知1.2.谈判目标设定实战案例：实战案例：TTI 清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.备选方案确定1.4.开发 BATNA工具示范：工具示范：一个快谈手的工作模板1.5 认识人性心理测试：心理测试：谈判风格1.6 制订说服策略模型应
11、用：模型应用：ACES1.7 组建团队1.8 确定时间地点1.9 议程设计案例分享：案例分享：工程谈判的议程设计单元单元 2 2 谈判策略与博弈谈判策略与博弈2.1 四种谈判策略2.2 协议区确定（ZOPA）2.3 谈判力学结构5案例：案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧单元单元 3 3 如何双赢如何双赢3.1 立场与利益？课堂练习：课堂练习：IT 行业买卖之争3.2 管理感知价值3.3 差异创造价值单元单元 4 4 谈判的五阶段谈判的五阶段4.1 开局课堂练习：课堂练习：开局技巧4.2 验证课堂练习：课堂练习：提问技巧4.3 提案4.4 议价4.5 终局课程全员双赢谈判案例演练：课程全员双赢谈
12、判案例演练：三方购销谈判以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。的情况进行课程定制，以确保授课效果。本课程已成功讲授多次并反响良好，曾在上市公司诺普信、中原名企财鑫集团、中海油湛江基地、美的本课程已成功讲授多次并反响良好，曾在上市公司诺普信、中原名企财鑫集团、中海油湛江基地、美的集团总部、顺德格兰仕、惠州集团总部、顺德格兰仕、惠州 TCLTCL、上海中船重工、清华、上海中船重工、清华 MBAMBA、上海交大、上海交大 MBAMBA、四川电信设计院、四川通信、四川电信设计院、四川通信服务公司、中国电信、中海油、中国普天、中通汽车等多家单位主讲并获好评。服务公司、中国电信、中海油、中国普天、中通汽车等多家单位主讲并获好评。上述客户，均可提供联系方式咨询。上述客户，均可提供联系方式咨询。
