衣柜终端销售实例

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1、衣柜终端销售实例目录（销售实例）： 1. 顾客与你交流时显得很心不在焉 2. 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4. “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？” 5. 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7. 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8. 顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜

2、甜呢。 9. 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10. 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11. 客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12. 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13. *牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14. 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15. 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16. 其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价 17. 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文： 店面销售

3、实战情景 实战情景 1： 顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 继续按照自己的思路跟顾客交流下去 既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角 度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但 是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以 这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实 应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些

4、时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。 始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注 意了。 用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 开始打哈欠，用手撑头。 涂鸦。 茫然 的目光。 随时准备反驳，质疑你。 不断看表和手机。 跷腿。 听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为 顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略： 首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下： “先生/女士，我已经对我们

5、产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿， 如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求， 那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/ 女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方 式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。 实战情景 2： 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或 者直接说：“你就说价格多少就行了！” 错误应对 直接告诉他产品价格是多少 钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？

6、 其实我们的价格不贵。 问题分析 因为很多顾客之所以不愿意你给他们介绍，除了一部分是性格原因，喜欢自己看看，大部分是因为 自己内心也没有完全下定决心购买或者很强的购买欲望，他们往往对自己的需求也不是非常明确， 所以希望先自己看看。我觉得这是往往是对他进行“洗脑”的最佳时机！那么具体该怎么呢？ （1） 如果打过招呼后他回答你说“我先自己看看！”你除了说：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！”在你转身离开那一刻， 你装作无意的回头说：“对了，刚才忘了，那边 XX 款式是我们今年的最新款！你可以重点关注一下！ ”为什么要这么说呢？因为这样可以引起他的兴趣

7、与关注。很多时候顾客了解到了你说的产品面前 往往会重点去关注，这时也是你进行推荐的最佳时机，你可以上前说：“先生，这款就是我刚才说 的我们今年的最新款，我给你简单介绍一下吧。” （2） 大概 23 分钟后你可以借送水的机会以非常轻松的口吻问：“怎麽样？有看到中意的吗？”如果顾客说：“没有！”那你不如顺水推舟地说：“是的，我们的款式很多的，有很 多种，不如我给您简单介绍一下吧？这样可以节省您很多时间！” （3） 观察顾客举动，比如留意 顾客特别关注或者长时间注视某款产品等举动，可以果断地上前进行推荐！ （4） 要主动激发顾客兴趣，通过多问“为什么”“怎么样”“感觉如何”了解顾客需求，探求顾客的需

8、求点，让双方尽快互动起来。比如：“你喜欢什么颜色，款式，材料的？” “你的 XX 是安装在哪里的啊？”等。 实战情景 4： “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？” 错误应对 这个我也说不清楚，看你个人喜欢了。 我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。 要么你去跟 你的家人商量一下。 我个人觉得这一款最好！你就买这一款吧！ 销售策略以及具体话术 第一步，面对这类问题的时候，首先应该帮客户理清一下思路，比如我会问她“你们厨房/卫生间/ 卧室到底有多大啊？”“你个人喜欢什么颜色啊？”“家里整体装修风格是怎么样的啊？”“平时 在家里待的时候多不多啊？”“招待朋友多不多啊？”等，一

9、般根据情况问 36 个问题，初步帮她 理清自己的需求，同时也表示我下面的推荐不是纯粹的“卖最贵的东西给你”。 第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买这一款产品，同时你要告诉她起码三个以上选择这一 款产品的理由。我会告诉她：根据你刚才的情况，我建议你购买这一款产品，理由有三：第一，你 的装修是比较明快的，所以选择家具（橱柜，卫浴，地板）最好也明快一点；第二，这一款产品是 我们目前卖的最好的，其他客户反映性价比也不错啊；第三. 2) 这是我们今年主推的设计款式啊。 3) 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4) 甭管别人怎么说， 您自己觉得好就行。 话术演练 1) 导购：这位先生，您不仅精通装修方

10、面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法， 一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 2) 导购：（对顾客）您的朋友对买*挺内行， 并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我， 我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？ 实战情景 7：顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 错误出招 1) 这个真的很适合您，还商量什么呢！ 2) 真的很适合，您就不用再考虑了。 3) （无言以对

11、， 开始收拾东西） 4) 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 话术演练 1) 导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给 您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些 2) 导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式，它的材质，还有做工，并 且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预 定下来，真的希望您不要错过这套衣柜，因为这套产品非常适合您家的布置

12、！ 实战情景 8：顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 错误出招 1) 如果您这样说，我就没办法了。 2) 算了吧，反正我说了你又不信。 3) （沉默不语继续做自己 事情） 话术演练 1) 导购：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心， 我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的 商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款 式方面的优势） 2) 导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心； 二是我是卖“

13、瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回 来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，得有 其他人说瓜甜才更行，来，您 来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小 姐，这边请，您可以了解一下。 实战情景 9：营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 错误出招 1) 您等一会儿再过来好吗？ 2) 您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3) （任凭顾客询问，无暇顾 及）实战情景 12：据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 错误出招 1) 呵呵，这我不清楚。 2) 我们这个确实是

14、和法国合资的牌子。 3) 我们的技术和很多材料都是从法国进口的。 话术演练 1) 导购：先生，您对于*行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容 易让人产生误解，还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感 受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是 2) 导购:呵呵,您说的对,现在市场上确实有些品牌是这样做的,也难怪您会这样问,是这样,我们确实是 与德国*品牌合资成立的公司,尤其是这两年因为合资的关系,我们在产品质量、服务以及管理上实 实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服

15、 务，您就会感受到的。 实战情景 13：*牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 错误出招 1) 大体上来说，是这样的 2) 差别不大，就那么一两百块钱。 3) 我们比他们质量好，做工也精细。话术演练 1) 导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品 牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择 我们，他们最终看重的是我们的产品具有(阐述差异性,利益点)小姐,光我说也不行,来,您 来看看 我们的效果图就知道了. 2) 导购:是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的,所以很多管人在比较的时候

16、也都 问到类似问题,其实从风格和款式上来看确实二都差不多,价格也只是一点点地差异.但大多数在比较 之后决定选择我们产品的顾客都是因为(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望(加上诱人 的亮点) 实战情景 14：我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 错误出招 1) 真的没办法，如果可以早就便宜给您了。 2) 我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。 3) 我 也知道，但这是公司规定， 我也没有办法。 话术演练 1) 导购：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉， 价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是 不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像 这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给的 最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是我帮您开个票(