长治市上庄煤业市场营销战略分析

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1、 长治市上庄煤业市场营销战略分析长治市上庄煤业市场营销战略分析学生姓名：马腾飞 指导老师：梁秋燕近年来，由于科技进步、产业结构调整以及新型能源的开发利用，例如石 油的进口和天然气的开发，使得煤炭能源的消耗逐步减少。而且目前我国政策 规定必须以大型煤炭企业集团为主体，重点建设建设大型煤炭基地，因此对于 一些小的煤炭企业来说面临着巨大的压力和考验。针对目前我国煤炭企业现状， 像上庄煤业这种中小型煤炭企业必须根据自身的实际情况，进行科技进步和改 革创新，推进煤矿企业兼并重组，淘汰落后生产能力，并且不断适时的做出营 销策略调整，以适应不断变化的煤炭市场。一、一、上庄煤业市场营销现存上庄煤业市场营销现存

2、问题问题上庄煤业是由山西潞安环保能源开发股份有限公司将原襄垣县上庄煤矿整 合的一个煤炭企业，整合前矿井生产能力为 15 万 t/a；2006 年 8 月，潞安环能 漳村煤矿派驻人员接管，2006 年 9 月至 2009 年 5 月，公司用近三年时间对井 下供电系统、通风系统、安全监控系统、排水系统、主运输系统和辅助运输系 统等生产系统进行了全面改造，生产能力大幅度提高。但在营销方面，仍存在 很多问题。（一）营销观念比较落后 上庄煤业在改造之后，生产力大幅度提高，产量也随之不断增多。如果还 按照之前的销售方法，在煤炭需求少的时期，很有可能造成煤炭的积压，那么 必然会出现资金短缺等一系列的问题，从

3、而导致企业无法正常运转。上庄煤业 由于以自身和现有产品出发，没有以顾客为中心，缺乏营销观念，更缺乏绿色 营销、品牌营销、可持续营销等观念，导致了企业很难适应市场经济的要求。 在 2010 年 5 月，就出现了煤炭积压的状况，煤炭卖不出去，导致企业停工停产， 大大降低了企业的收益。所以，在产量提高的情况下，必须注重营销方式方法 的转变和改进，努力使生产和销售达到一定程度的平衡，从而保障企业的生产 工作顺利进行。 （二）营销体制不健全 上庄煤业营销部门的职能也就是销售和运输，和大多数煤炭企业一样，没 有健全的营销体制，没有专业的营销部门，导致对内外部环境变化的掌控应对 能力较差，缺乏应有的营销研究

4、、信息职能、市场开发等职能。上庄煤业由于 以自身和现有产品出发，没有以顾客为中心，缺乏营销观念，更缺乏绿色营销、 品牌营销、可持续营销等观念，导致了企业很难适应市场经济的要求。 （三）缺乏专业的营销队伍在了解营销的重要性以后，接下来要做的就是制定出正确的营销策略。营 销策略的制定，又需要一支受过受过专业培训的营销队伍，这样才能保证营销 策略的准确、可靠。上庄煤业由于建立时间短，大部分还是以前的老员工，文 化水平普遍较低，只掌握了基本的采煤等技术。负责销售的人员也是因工作努力而获得职位，只是经验较多，缺乏专业的培训和知识，与那些专业的营销人 员相比，还有一定的差距。因此，企业还应多聘一些拥有有关

5、营销专业知识的 人员，组成专业的营销队伍，来制定符合企业自身情况的营销策略。（四）没有健全的服务体系 在 2010 年 9 月的一次销售过程中，因工作人员的疏忽，没有按预定的时间 送达货物，导致该企业无法正常生产，给企业带来了一定的经济损失，而且因 没有及时的处理这个问题，导致企业双方产生矛盾，无法继续合作。这与没有 建立健全的服务体系存在一定的关系。在销售环节一旦出现问题，就不需要销 售部门，售后服务马上跟上，查明原因并就解决问题，不仅减轻了销售部门的 压力，把问题产生的影响降到最低，而且还会间接提高企业的信誉，树立企业 良好的服务形象。二、二、上庄煤业市场上庄煤业市场 SWOTSWOT 分

6、析分析（一）优势分析1.煤炭资源丰富，区位条件较好。山西省是煤炭产量大省，煤炭企业多 而集中，有利于煤炭企业间的联合发展。上庄煤业位于山西省长治市襄垣县， 煤炭储量丰富，年产量可达 30 万吨，且距离一些洗煤厂、电厂等用煤企业较近， 市场广阔。2. 交通便利。在没有改造上庄煤业之前，交通极为不便，道路狭窄， 崎岖不平，改造之后，对道路进行了整修，基本都是柏油路，而且道路宽阔， 大型的运煤车辆行驶顺畅。3.设备比较完善，开采效率不断提高。上庄煤业是由潞安集团漳村煤矿 接管，采用了潞安集团的一些较为先进的技术设备，因此，原来落后的设备， 如供电系统、通风系统、排水系统、主运输系统和辅助运输系统等生

7、产系统， 都进行了全面改造，生产能力大幅度提高。 （二）劣势分析1.矿井瓦斯含量较高，存在安全隐患。根据对 2011 年度瓦斯等级和二 氧化碳涌出量鉴定结果，2011 年度瓦斯绝对瓦斯涌出量 28.83m3/min,相对瓦斯 涌出 44.01m3/t；绝对二氧化碳涌出量 1.98m3/min,相对二氧化碳涌出量 3.02m3/t，山西省煤炭工业局以晋煤瓦发【2011】1632 号文批复上庄煤业为高 瓦斯矿井。2.缺乏专业营销队伍。上庄煤业员工文化水平较低，专业的营销人员更 是缺乏。 （3）机遇分析1. 落实科学发展观、构建和谐社会要求的提出，给企业的绿色营销策略 带来了广阔的前景。2. 关闭了

8、许多不符合规定的小煤矿，给上庄煤业减少了竞争对手，同时 也增加了销售市场。3. 襄垣县基础设施的不断完善，加强了的上庄煤业的运输能力。 （四）外部威胁分析1.煤炭行业竞争激烈。附近煤炭企业较多，相邻的新庄煤业还出现了越 界开采的情况。2.环境保护带来的挑战。能源消费带来的环境污染，这是不可避免的， 未来必将受到环境保护的制约。3.煤炭价格波动较大。受国家政策的调整、新能源的不断开发、自然灾 害等的影响，煤炭价格波动明显。4.安全隐患。最近几年，时常会出现一些安全事故，导致煤炭生产很不 稳定。三、上庄煤业市场营销解决对策上庄煤业市场营销解决对策（一）树立正确的营销观念煤炭企业之间的竞争，主要还是

9、煤炭市场的竞争，要想在煤炭市场占有一 席之地，科学的营销观念和策略是其前提和关键。由于上庄煤业营销观念落后， 认识不到市场营销对企业起着非常重要的作用，所以企业应该宣传市场营销的 积极作用，让营销观念深入人心。比如在企业的宣传栏多写一些关于市场营销 的文章或漫画，给每个职工发一些关于的营销的书籍 ，开展煤炭市场营销知识 讲座等等。拥有专业知识的营销人员要和有经验的营销人员相互交流，共同探 讨，创新营销策略，使其适应不断变化的煤炭市场。（二）价格营销总体来说，价格营销就是企业结合自身情况，运用多种价格策略和方法， 以适应不断变化的煤炭市场，满足不同的客户，由此获得最大的利益。因此， 价格营销对企

10、业来说也非常重要。具体有以下几种策略：1. 要对不同质量的煤炭进行价格分类，以适应不同需求的企业，要做到适 销对路， 。对煤炭质量要求高的客户，努力提高和保证高质量煤种的价格，但必 须在企业能够承受的范围之内。对于需求较差的可以以较低的价格出售，这样 还可以起到起到刺激市场，扩大销售的作用。2. 由于上庄煤业建立不久，市场占有率比较低，可以采用“小步快走”的 方式，起初价格比较低，在不断占有市场的过程中慢慢的提高价格，以此达到 提价增收的效果。3.为避免产品积压，实现生产销售的正常运作，要求企业必须根据市场的 需求及时调整品种结构，根据市场的需要生产相应的产品。企业要依据市场状 况适时调整煤炭

11、价格，在需求量大的时候适度上调煤炭价格，反之，则下调煤 炭价格，在满足客户要求的前提下，努力实现产率最高、效益最大化。（三）绿色营销绿色营销就是企业从保护环境的角度出发，使产出的煤炭符合国家环境保 护的要求，同时也要符合消费者的要求。随着科技的进步和人们生活水平的提 高，人们的素质也在不断的提高，因此人们也越来越重视企业生产与环境之间 的关系，绿色消费也在不断的深入人心，也是未来人们消费的趋势。根据上庄 煤业的具体情况，可以做出以下决策：1. 树立绿色营销观念和建立绿色企业文化现在绿色产品的需求越来越大，谁拥有绿色的环保设备，绿色的环保观念， 谁就将可能获得更大的市场。因此，企业当务之急应该打

12、破旧有的思维定式， 营造全新的营销观念。企业同样可以在企业的间进行绿色营销观念的宣传，如 挂条幅，贴宣传画等等，营造一种绿色营销的文化氛围。2. 进行技术改造现在的上庄煤业规模还不是很大，产出的煤炭都是直接销售出去，不进行 任何加工。上庄煤业可以在此基础之上，对煤炭进行划分和处理。对于煤炭质 量要求高的客户，企业可以引进洁净煤技术，通过该技术，使煤炭成为洁净的 绿色能源，从而满足客户的需要。3. 合理选择绿色煤炭客户 根据环保部门的规定，对有绿色煤炭需求的地区主要包括河北省石家庄市市区 及辛集市、晋州市、新乐市、鹿泉市，这些城市距离上庄煤业较近，因此可以 考虑该地区的用煤企业。（四）服务营销随

13、着我国煤炭市场竞争日趋激烈，如何牢牢抓住顾客，除了传统的营销策 略以外，服务营销也开始成为提升企业竞争力的一种有效措施。服务营销是在 以客户为中心的营销观念指导下，培养客户忠诚度为目的而采取的一系列服务 活动。上庄煤业成立不久，做好各种服务工作，将服务附加在煤炭这一有型产 品之上，不仅树立了良好的企业形象，而且会带来了附加价值。首先，必须在企业中树立服务营销观念念，也是用挂条幅等宣传手段，在 企业进行宣传。就上庄煤业而言，可以用“服务创造市场，服务创造利润”的 营销理念来指导企业员工的工作，从而不断树立服务营销观念。其次，要做好 售前、售中和售后服务。做好售前服务，这是双方合作的基础。上庄煤业

14、可以 为客户介绍该企业煤炭的特性，客观的分析该煤炭的利弊，并宣传企业远景规 划，这样有助于提升企业形象。然后根据客户提出的要求，尊重客户的意见， 帮助其选择适合的煤炭产品。做好售中服务，最重要的是保证合同的兑现，由 产品变为商品。这就要求企业在生产环节，煤炭检测环节加强管理，以保证为 客户提供合格的煤炭产品。在装车的过程中，要求装车人员要有服务意识和信 誉意识，保证装的每一辆都是合格车，标准车。做好售后服务就是在销售煤炭 产品以后，仍保持与客户间的联系，确保产品安全到达，如有问题，立刻与客 户沟通协商，从而减少不必要的影响和损失。（五）互动营销 互动营销也可以说是服务营销的一种具体策略，它以服

15、务营销为手段，以与客 户建立密切关系为目的，以互惠互利为原则，通过有效的交流合作，建立合作 关系，为企业带来长期稳定的收益。有些企业在完成一次交易后，很少保持关 系往来，这样很容易丧失合作关系。关系营销正好弥补了这方面的不足，具体 可以做到以下几点：1. 建立煤炭客户档案上庄煤业要对每一个客户的资料进行分析整理，建立档案，仔细了解客户， 了解客户需要什么样的产品，什么时候需要产品，保证产品按客户需要，准确 准时、保质保量完成，以此提高营销效率。2.与新老客户保持长期来往企业可以在过节的时候，双方企业通过举行联欢活动，比如组织文艺节目 去目标企业进行表演等，都可以增进企业间的友谊，牢固企业合作关

16、系。这样， 不仅可以留住老客户，而且还可能吸引更多新的客户，从而为企业带来更多的 利益。3.与其他行业互动 企业可以与学校、养老院等单位进行互动，比如对学校的各种比赛和活动 进行赞助，通过赞助，可以让学生了解该企业，并通过学生对该企业进行宣传；定期派人代表企业对养老院开展送温暖活动，比如捐赠一些保健品和生活用品 等。这样可以树立企业的良好形象，扩大企业的影响力，有助于找到更多的合 作伙伴。参考文献：1 耿加怀.王信.杨德玉.煤炭市场营销新方略M中国经济出版社.20102 宋岩.煤炭企业市场营销现存问题及对策J现代经济信息.2011（10）3 孙秀仙.改进煤炭企业市场营销的探讨J中国经贸.2012（2）4 陈广军.煤炭企业市场营销途径的创新J黑龙江科技信息.2010（18）5 孙万华.在新时期对煤炭企业市场营销战略研究J现代商业.2011（18）6 王海军. 煤炭商品营销策略探讨J. 商业经济. 2010(10)7刘戈、孟庆顺. 关于煤炭