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1、目 录一、奇石文化背景与价值分析 （2）二、兴伟奇石博览园的资源与优势 （5）三、奇石销售产业前景 （8）四、兴伟奇石的目标及定位 （10）五、CRM 客户资源管理在销售中的可行性及重要性 （12）六、渠道的整合 （14）七、加大广告宣传及文化推广 （15）八、制约兴伟奇石销售的因素 （19）九、终端销售 （20）十、领先奇石文化传播打造兴伟奇石品牌 （24）十一、附 图 （25）一、奇石文化背景与价值分析兴伟观赏石博览基地地处贵州省安顺市经济技术开发区西航路中段，是一个集商贸、会展、网络为一体的超大型奇石销售批发平台，包含兴伟石博园、兴伟奇石市场、兴伟奇石城、总经营地面积 8 万多方。销售奇
2、石，首先要了解奇石，深掘出奇石文化的核心价值，才能在销售宣传及商业竞争中百战不殆。下面是对兴伟奇石市场营销策划的背景作一些必要的分析：一、石文化背景兴伟作为全国观赏石博览基地应借以增加文化附加值、提升品牌含金量的石文化，有着以下的一些要素与特色：中国石文化源远流长，在多年前的文明史中，它曾有过多次的繁荣兴盛。最近十多来，它的发展相当迅猛，而且不只局限于大陆地区。石文化有着特殊的功能，首先是石德，即为人诚实、事业进取、毅力顽强；其次采石健身，赏石清心，养石益寿，藏石怡情，品石悟道，都是与人类生活（包括居家生活）息息相关的。奇石，自古以来深受众多的文学家、艺术家的表睐，并成为文人墨客、雅士、名流的
3、首选收藏佳品，从而为奇石带来了浓浓的文化色彩，并使奇石深藏文化的底蕴。奇石文化，是人们以自然山石、河石为素材而创造的精神成果。奇石文化是中国传统文化的重要组成部分，是中华民族在认识、改造客观世界和自身的过程中辟出的一片壮丽天地，亦是构成中华民族文化的重要组成部分。随着中国奇石文化的发展，在世界范围内产生了深远的影响。现在收藏奇石、欣赏奇石、研究奇石的国家已经波及到世界各地。二、奇石具有独特的艺术价值、经济价 值、科学研究价值，在促进文化交流，发 展园林、旅游事业等方面有着重要的作用： 观赏价值 奇石是天然的艺术品，是大自然的精灵、大自然的奇观，是大自然赋予全人类的宝贵财富。它独立成景，自然成画
4、，一景一首诗，一石一天地，绘出了人们生活的图画，谱写出自然美的乐章。奇石具有千姿百态的造型，姹紫嫣红的色彩和变幻无穷的花纹，是一种高雅的精神享受，也是一种艺术上的追求和陶冶。又有始终如一日、坚贞沉静孤高的气节。它是传万世而不毁、流芳万代的艺术佳品，丰富了人生，美化了人间；它幽美的内涵和诗情画意般的意境是美的真谛、艺的启迪，充分体现了中国传统美学的艺术风格；它集天地之大观、聚自然而神奇，是大自然妙造的神工艺术它自然成趣、天下无双，而被历代赏石家、收藏家所宠爱，被文人墨客所崇拜，留下了赞颂奇石美姿和品格的千古墨迹。 经济价值 奇石本身具有一定的经济价值， “价值连城的成语就出于我国古代和氏璧”的故
5、事。传说早在我国宋朝就有“一石换一宅”的典故；日本在战国时代，也曾有“一石换一城”的典故，说明了赏石在古代王爵墨客心目中的分量。 国际上自 70 年代初开始形成大规模的奇石贸易。我国近年来也掀起了奇石的经营热，奇石公司、商店纷纷应运而生，收集、购买奇石的人数不断增加。我国的文房石、象形石对外销售量也很大，特别是日本、新加坡、韩国等，国际、国内潜在的市场均非常广阔。 矿物晶体石是国际上经销额最大的奇石之一，在美国的之塔克森城，每年 2 月，世界各地矿石批发商来此相会购买矿石，其他国家也有许多矿石的交易市场。我国的矿物资源丰富，品种繁多，许多珍贵的矿物晶体长期被作为一般的矿石开采以提取有用的元素，
6、若作为奇石加以利用，其价格和价值要高得多。 科学与文化价值 奇石的研究是介于自然科学与人文科学之间的新学科。通过奇石新资源的不断发掘，促进了地矿学、古生物学及园林艺术的发展。寻石、赏石、藏石的实践，不仅可以充实人们的自然科学知识，同时也是一项培养人们热爱自然、投身自然、健体养身、开阔视野、陶冶情操、启迪智慧的活动。 现代赏石学是一门新的、边缘的、交融着多种知识的学科，是现代自然文化、生态文化、信息文化、园林艺术发展的产物。 石文化也是一种社会的文化活动。自古至今，人们崇尚的“石德” ，就是为人诚实、事业进取、毅力顽强、不图虚名等等。以石为友，与国内及各国各地的石友结缘，可同享玩石、赏石之乐趣，
7、共沐石文化之光辉，并增进相互的友谊和合作。 返璞归真，重返自然，追求自然美，收藏融科学性与艺术性于一体的奇石，已成为现代社会的时尚。各类奇石的观摩、展销活动越来越多，不仅促进了国内、国际的石文化交流，也促进了园林和旅游事业的大发展。赏石文化的发展意味着东西方文化大交流时代的到来，必将在当代人的物质文明和精神文明生活中闪烁出令人瞩目的光彩。很多著名楼盘的景观中，我们看到了越来越多的石景（天然石与人造石均有）出现，这也是一个信号，即石文化的价值越来越被开发商所看重了。二、兴伟奇石博览园的资源与优势1、国际优势 兴伟公司自 2004 年起连续举办了四届兴伟奇石文化节,可以说引来了一些国外的企业家、专
8、家、石界代表,已经开始关注我国的观赏石业,只要我们着力做推动奇石市场的动作,这些国际人物就可融入到奇石投资者的队伍中来,这是不可估价的财富。 2004 年 7 月法国科学院地理研究所喀斯特杂志主编理查德迈耶博士参观指导兴伟古生物化石博物馆并欣然题词：“兴伟奇石像一颗宝石一样闪闪发光” ， 2007 年 4 月，世界旅游旅行理事会主席让克劳德鲍姆加藤参观兴伟石博园，并为石博园题词“世界历史的奇迹” 。这不仅对安顺、贵州、对中国都是一个巨大的荣耀。为挖掘他们的潜力,可以采取多种方式,如大型网站,依托艺术,文化方面的宣传等,来传承我国悠久的石文化,以此来推动我国观赏石国际市场。2、国内优势 目前全国
9、上下奇石届已出现了前所未有的可喜局面,全国各地都在以不同的形式对观赏石的发展起着创新和推动的作用。奇石爱好者的增多和逐步认可,已经是我们切入市场的最好契机,只要我们广大石友群策群力,给自己制定一个挖掘市场规划 ,只要坚持不断去做,并对奇石业的发展起到了推波助澜的作用。3、行业优势面对全国的奇石市场而言,这块大的蛋糕只有一小部分人涉猎,而真正大手笔的动作还没有显现,这对我们确实是一个难得的契机。我们要抓住国家文化产业示范基地这个优势来拓宽这个主渠道,让那些想投资这个行业的大家看到发展前景所在,敢于花重金来投资这个行业,来推动这个市场出现火爆的局面。拓宽奇石石市场销售的主渠道,依托兴伟石博园“国家
10、文化产业示范基地”的这一优势,深挖这一市场。4、文化优势 中国赏石文化古老而传承,但缺少创新。要针对我国一些稀有和精品石种向中国和联合国申报“非物质文化遗产“的实际,融合西方国家艺术的要求,把东方赏石文化融入到国家或世界的大文化中。把东方的赏石文化,直接推入统领世界的高度,占据最佳地形,以此推动中国赏石文化的发展,让国人更加了解奇石文化。5、效益优势 天然奇石是独一无二的资源,是不可复制的,每一块都是鬼斧神工的雕琢,所以他的价值是不可估量的。面对当前的经济危机,奇石业的市场也没有了过去的活力。好多石农和石商经不住长时间没效益的形势,会转变观念以低售价的方式销售,此时购买精品石是最佳时机。6、品
11、牌优势 中国的观赏石文化历史悠久,从历代帝王将相,文人墨客都对观赏石欣赏情有独钟,其中以灵璧石,大化石,太湖石等等为主,这些石种,以他特有的魅力,为中国观赏石增添了异彩纷呈。7、战略优势 2010 年注定赋予了文化产业深刻的意义，党的十七大报告把“推动社会主义文化大发展大繁荣”放在突出位置，从全球经济社会发展的高度指出，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉，越来越成为综合国力的重要因素，丰富精神文化生活越来越成为我国人民的热切愿望。在如何推动文化产业发展问题上，要大力发展文化产业，实施重大文化产业项目带动战略，加快文化产业基地和区域性特色文化产业群建设。这一战略优势希望我们奇石文化从中感
12、悟和思考,给自己一个准确的定位,来牢牢的抓住这一机会。三、奇石销售产业前景1、目前奇石行业分析我们看到目前奇石市场出现了前所未有的局面,从频临衰落的境地复兴,奇石爱好由 2005 年的 500 万人次一跃上升为3700 万人次,这发展的势头着实令人激动。纵观整个奇石市场,已经突破了原有“四大名石“的收藏,其多元化的发展势不可挡。新的奇石石种如雨后春笋层出不穷,国人开发新的奇石石种已形成热潮,他突出的经济价值已远远超出了一般行业。但就全国的文化产业来讲,奇石文化还处于滞后的境地,奇石虽然可以成为文人雅室的精神家园,但还不能成为造福社会民众的文化产业。而这一产业的形成也是奇石发展的唯一出路所在。2
13、、奇石市场开拓的可行性分析目前奇石经济在我国是完全的市场行为,如何透过产业化的发展来推动我国的奇石市场,而把美石传承到国外发达国家和地区,这是奇石发展的命脉。产业化的核心目标是在投入产出定量的基础上,获得最大的经济效益和社会效益,。为达到这一目标,仅靠现有产地和现有市场的消费能力,收藏能力是远远不够的。引入新的素质的投资者,不断拓展新的消费市场,才可以把奇石收藏这块蛋糕越做越大。域外投资者(包括境外投资者),他们看好我国奇石收藏的这一市场。他们有的是资本,但缺少相关知识和时间,需要的是规范化服务。而规范化是奇石产业化的重要突破口。就全国奇石市场而言,够规模够水准的全国奇石专业市场还不多见。针对
14、这一弱势,如果我们站在一个高瞻远瞩的高度,认真规划,以雄大的胆略,组建我们能够引领奇石走向世界的规范化,现代化的专业市场,这会将奇石领域推向一个全新的高针对全国奇石开发的实际情况,绝大部分好的藏石仍在石农和一些小的散户手中,他们在销售时把握了这样一点,没有合理的价格,他们宁可把高档石藏在家中,静观机遇的来临,也不急于出售。他们的等待,在市场经济萧条的今天,障碍了奇石市场的发展。要想调动他们的销售热潮,只有调动市场大的企业家,收藏家,玩石高手来挖掘他们的市场,给出合理的价位,让这些美石“浮出水面“,来带动和引发奇石业的高潮。在挖掘好的精品石的同时,我们来探索这样一个问题,那就是如何全方位的启动奇
15、石业的市场。在这方面我们感到,唯一可行之路,就是文化产业的开发,而谁在这项目上作为引领者,谁就是这一财富的拥有者。这是奇石开发的软件,奇石10的硬件是石本身,而石只有和文化产业结合起来,做到软硬兼施,才可以让奇石这一优势产业和优势资源的每一个毛孔都能源源不断流出金钱和效益,这是奇石挖掘的最大潜力。安顺旅游资源丰富，风景名胜资源面积占全市国土面积的12.6%，据统计，2005 年全市共接待游客 480 万人次，实现旅游收入 12 亿元，比 2004 年增长 80%。2006 年，全市接待游客 750 万人次，实现旅游收入 37 亿元，比 2005 年增长 56%和225%，接待人数和旅游收入连续
16、三年 保持了两位数以上大幅度增长。，全市共接待游客 960 万人次，同比增长 29.9%，实现旅游收入 54 亿元，同比增长 45.6%。以上数字表明，在安顺开发旅游文化产业是完全有必要的。兴伟旅游品市及奇石、化石展示中心的开发拓宽了公司经营渠道，为公司走集团化、多元化经营的路子奠定基础，增加了公司的经营收入，形成了我市新的旅游经济增长点，为提升公司知名度，的造安顺旅游文化品牌作出贡献，为把安顺建成名副其实的富有旅游、文化内涵的黔中旅游中心城市将起到积极的推动作用。斥巨资建成的兴伟古生物化石博物馆，目前是国内规模最大的，馆内有数千件古生物化石、奇石，博物馆的建设，使这些珍贵的具有上亿年历史、文化厚重的宝贝得以汇集
