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1、毕业论文毕业论文题 目 交互式合作零售模式创新研究 系 别 市场学系 专 业 市场营销（连锁经营管理方向）年 级 2008 级 层 次 本科 学 号 姓 名 指导老师 2012 年 4 月 15 日广东培正学院教务处毕业论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。毕业论文作者签名：年 月 日毕业论文版权使用授权书本毕业论文作者完全了解学校有关保障、使用毕业论文的规定，同意学校保留并向有关学位论文管理部门或机构送交论文的
2、复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权广东培正学院可以将本论文全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本论文属于：保密，在 年解密后适用本授权书。不保密。（请在以上相应的方框内打“”）作者签名（手写） 年 月 日指导教师签名（手写） 目录1 绪论12 交互式合作营销概述22.1 交互式合作营销介绍22.2 与传统零售模式区别23 交互式合作零售竞争优势43.1 转变顾客角色，把握市场动态43.2 培养忠诚顾客，推广品牌效应43.3 减少流通渠道，降低企业成本53.4 整合多种零售模式，提高市场竞争54 交互式合作零售目前存在问题54
3、.1 内涵模糊导致消费者难以接受54.2 多种模式造成零售渠道冲突64.3 员工素质欠缺影响企业声誉64.4 高价商品不易满足大众消费65 如何实施交互式合作零售模式75.1 吸引更多消费者参与75.2 提供高效人员培训与考核75.3 有效运行企业渠道模式85.4 有效管理交互式零售产品及服务85.5 提高企业社会责任86 结论与展望9参考文献9致谢11Interactive Cooperation Retail Pattern Innovation ResearchByDeng SunaMarch,2012Abstract：With the increasing competition am
4、ong enterprise and diversity demand of customer, personal characteristic feature is increasingly prominent. The global retail is experiencing a transformation. The enterprise keeps on changing marketing management to adapt to such changes. Interactive cooperation marketing is a kind of original comm
5、odity distribution and retail marketing model, the enterprise will focus tendency terminal, involve the consumer into interest distribution channels and circulation, establish a new relationship between customer and retailer cooperation. This paper first analyses the difference between interactive c
6、ooperation retail pattern and traditional model. And then the interactive cooperation retail mode advantage and the problems existing analysis, and proposes solutions. The enterprise needs to attract more consumers participation. Enterprises should focus on product positioning, channel selection, em
7、ployee management and social responsibility. So as effectively implement interactive cooperation retail new mode.KeywordsKeywords：Interactive Cooperation Marketing; Business Cooperation; Retail; Innovative Marketing 1交互式合作零售模式创新研究姓名摘要：随着企业竞争的不断加剧以及客户需求多元化、个性化特征表现的日益突出，全球零售业正在经历一场变革。企业要适应这种变化，就要不断进行营
8、销管理变革。交互式合作营销是一种独创的商品分销及其零售营销模式，企业将重心倾向终端，把消费者捆绑进渠道流通、利益分配，架构了一个崭新的顾客和零售商合作关系。本文先分析交互式合作零售模式与传统模式的区别，然后通过对交互式合作零售模式优势及其存在问题进行分析，并针对问题提出解决方法，企业需要吸引更多消费者参与，应重点关注企业产品定位、渠道选择、员工管理和社会责任等方面，这样才能有效实施交互式合作零售新型模式。关键词：交互式合作营销； 零售 业 ； 直销； 创新营销1 绪论随着新经济时代的到来，社会经济快速发展，我国消费者需求层次日益提高，由物资需求逐渐提升到自我实现需求，渴望经济独立与自由，参与社
9、会财富分配。经济全球化之后，我国零售业受到沃尔玛、家乐福、麦德龙等外资零售业冲击，一方面，由于企业竞相杀价，较低利润。另一方面，由于消费者需求的变化，传统促销方式已经难以留住顾客。世界营销权威菲利普.科特勒博士认为“公司发展忠诚顾客的最后一个挑战是把顾客转化为合伙人 ，然后合伙人与公司共同开展工作” 。 1 方均炜根据这一理论，进一步提出零售营销新模式交互式合作零售创新模式，让部分消费者变成经营者，把两者纯买卖关系演变成合作关系，让消费者与企业共同构建营销网络，在本企业内外把高质量商品销售给顾客。2新型零售营销模式的提出，有利于促进未来零售业的发展。要吸引更多顾客接受营销新模式，在实施过程中对
10、人际圈、网络圈、市场圈的管理，还需要考虑更细致问题。本文将从交互式合作营销概念，与传统零售模式区别，新模式竞争优势及目前存在的问题进行探究，并根据问题结合文献，提出针对性的实施策略，有效管理产品及员工，合理分配利润，避免零售渠道冲突，提高企业社会责任等，促进零售业交互式合作营销发展。22 交互式合作营销概述2.1 交互式合作营销介绍交互式合作营销（Interactive Cooperation Marketing，简称 ICM） ，是指企业为消费者搭建满足其需要和欲望的平台，通过教育培训和消费者自身进步，把部分消费者变成经营者，让他们利用其与企业共同构建的营销网络，在本企业内外把商品销售给顾客
11、，并按照网络的营销额，获得收入的一种营销方式。3把部分消费者转化为经营者，集合了传统店铺经营、直销创业佣金激励分配机制和特许经营知识产权转让等优势为一体，销售世界各国优质商品的一种零售创新模式。2.2 与传统零售模式区别2.2.1 店铺零售模式在传统的店铺零售模式下，供应链管理通过反馈信息流和物料流，把供应商、制造商、分销商、零售商，直达最终用户连成一体，零售商向上游批发市场批发商品，通过门店出售给消费者，并尽可能满足消费者需求。传统零售经营模式是把合适的商品，以合适的数量，在合适的时间，放到合适的场所销售给有需要的顾客。零售商以更低的成本超越竞争对手，减少库存，提高周转次数，店铺靠有特色品种
12、或较好的服务，甚至地理环境的便利，就可以拉住顾客。4随着社会发展，消费者需求产生了变化，为适应快速的生活节奏，消费者追求更便利，更快捷的消费方式。消费者文化素养的提高，追求更多高质量的产品或服务。零售业的经营由以销售为中心转向以顾客为中心。交互式合作零售模式运用直销佣金激励机制，以门店为中心大量招聘销售人员，为顾客提供方便快捷服务。利用销售员营销网络快速传播产品，占领市场地位，针对不同顾客需求，销售高质量、多样化的产品或服务。以顾客为中心，把传统零售中消费者和经营者的纯买卖关系演变成合作关系，让部分消费者参与到企业管理和营销中，形成双向沟通的合作关系，以合作关系获得忠诚顾客。ICM 模式又运用传统连锁门店的管理模式，把产品或服务特许授权给加盟商，以网状结构迅速扩张企业，不需收取“特许授权费”和“持续特许权使用费” ，多级分配无级特许。以“消费者和加盟商”为中心，降低经营者投入风险，吸引更多加盟商参与。交互式合作零售新型模式的提出，为消费者提供一个创业平台，通过营销网络，实现消
