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1、20172017 年一级建造师年一级建造师建设工程经济建设工程经济考点（考点（1 1）1Z1030951Z103095 国际工程投标报价的技巧国际工程投标报价的技巧投标报价的技巧是指在投标报价中采用适当的方法，在保汪中标的前提下，尽可能多 地获得更多的利润。报价技巧是各国际工程公司在长期的国际工程实践中总结出来的，具 有一定的局限性，不可照抄照搬，应根据不同国家、不同地区、不同项目的实际情况灵活 运用，要坚持“双赢”甚至“多赢”的原则，诚信经营，从而提升公司的核心竞争力，实 现可持续的发展。一、根据招标项目的不同特点采用不同报价一、根据招标项目的不同特点采用不同报价国际工程投标报价时，既要考虑
2、自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照 工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。1.报价可高一些的工程(1)施工条件差的工程;(2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也较高;(3)总价低的小型工程以及自己不愿做、又不方便不投标的工程;(4)特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等;(5)工期要求急的工程;(6)竞争对手少的工程;(7)支付条件不理想的工程。2.报价可低一些的工程(1)施工条件好的工程;(2)工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程;(3)本公司目前急于打人某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等 无工地转移时;(4)本公司
3、在附近有工程，而本项目又可利用该工地的设备、劳务，或有条件短期内突 击完成的工程;(5)竞争对手多，竞争激烈的工程;(6)非急需工程;(7)支付条件好的工程。二、适当运用不平衡报价法二、适当运用不平衡报价法不平衡报价法也叫前重后轻法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基 本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价从而影响中标，又能在结算时得 到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。1.能够早日结账收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报得高一些， 以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。2.经过工程量核算，预
4、计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算 时可获得超额利润，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是上述 1、2 两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程 量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再确定。3.设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不 清的，则可降低一些单价。但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对 报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失。另外一定要控制在合理 幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价
5、 过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容进行压价，以致承 包商得不偿失。三、注意计日工的报价三、注意计日工的报价如果是单纯对计日工报价，可以报高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以多 盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价， 以免提高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。四、适当运用多方案报价法四、适当运用多方案报价法对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范 要求过于苛刻时，可在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即先按原招标 文件报一个价，然后再提出：“如
6、某条款作某些变动，报价可降低多少”，报一个较 低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方 式处理。其余部分报一个总价。五、适当运用五、适当运用“建议方案建议方案”报价报价有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方 案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研 究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案一般要求能够 降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以 供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主
7、 将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面 的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可 能引起很多后患。六、适当运用突然降价法六、适当运用突然降价法报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此 在报价时可以采取迷惑对方的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大， 而到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑 好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。另外 如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，那么就可以在
8、签订合同后再采用不 平衡报价方法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更好的效益。七、适当运用先亏后盈法七、适当运用先亏后盈法有的承包商，为了打进某一地区市场，依靠国家、财团和自身的雄厚资本实力，而采 取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种方法的承包商必须有较好的资信条 件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低， 业主也不一定选中。所谓投标报价决策，就是标价经过上述一系列的计算、评估和分析后，由决策人应用 有关决策理论和方法，根据自己的经验和判断，从既有利于中标而又能盈利这一基本目标 出发，最后决定投标的具体报价。一、国际工程投标报价决策的影响因
9、素一、国际工程投标报价决策的影响因素影响国际工程投标报价决策的因素主要有成本估算的准确性、期望利润、市场条件、 竞争程度、公司的实力与规模。此外，在投标报价决策时，还应考虑风险偏好的影响。(一)成本估算的准确性成本估算的准确度如何，直接影响到公司领导层的决策。在估算标价时，需要投标报 价班子作出许多定量和定性的评估，这些评估可以依据已有记录的数据、经验、主要的市 场条件和大量的其他因素。很明显，不同的估价人员对这些因素的权衡也各不相同。因此， 对于特定的一项工程往往会有许多种估价。标价估算应当实事求是，既不能以压低标价承担风险去投标，也不能对单价层层加码， 多留余地，增加“水分”，不仅无望得标
10、，而且劳民伤财、影响声誉。估价人的施工经验十分重要，他们所制定的施工方案、技术措施、设备选型与配套、 定额选用、人员及进度安排等，是否符合实际，直接影响标价。另一方面，估价人的责任 心也很重要，决不能粗枝大叶发生漏项或计算错误，尤其对基础价格和各类税金的选定和 计人，应对照招标文件的有关规定和询价的可靠程度，反复比较。(二)期望利润承包商可以事先提出一个预期利润的比率进行计算，它不受工程自身因素的影响。一 由于当前国际建筑市场竞争激烈，承包商不得不降低预期利润率，有的不惜采用“无利润 算标”以求竞争成功。(三)市场条件市场条件是一个涵盖了许多内容的主观性用语。从宏观角度来看，市场条件包括下列
11、因素：1.当地的、全国的乃至国际的投资机会;2.竞争者的活动能力;3.在建工程的工程量;4.工程订单。目前还没有一种普遍接受的方法可以用来定量地确定市场条件对投标价格水平的影响。(四)竞争程度竞争程度作为决定性的因素，对一个承包商的投标成功与否显然是一个极为关键的因 素。可以通过对竞争对手的“SWOT 分析”来评价竞争程度。“SWOT 分析”代表分析企业优 势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)，其实际上是对企 业内外部条件的各方面内容进行归纳和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁 的一种方法。在投标报价前应对参加投标的
12、潜在竞争对手进行调查，在作最后的投标决策 时，可以针对已调查的资料进行重点分析，找出几家可能急于想获得此项工程的对手，对 他们进行 SW。工分析。例如，如果某对手公司在当地已有工程正处在施工阶段，它很可能 利用现有设备和其他设施为此项新投标的工程服务，从而可降低投标报价，那么我方也应 当设法尽可能调入和利用自己的现有旧设备和工器具，不采购或者少采购新的施工机具设 备，以便降低施工设备费用与之抗衡，甚至可以采取少摊销机具设备折旧的办法，以减轻 对手公司这一优势对我方的压力。另外，还可以挖掘对手公司的弱点。有时，还可以从工程的难易程度和心理因素方面对竞争对手进行分析，估计对手们的 心态，找出真正的
13、潜在对手，而后更有针对性地分析各方的优势和弱点，与之竞争。可见 承包商如果在竞争中做到知己知彼，就有可能制定合适的投标策略，发挥自己的优势而取 胜。(五)风险偏好国际工程事业本身就充满了风险与挑战，各种意外不测事件难以完全避免。为应付工 程实施过程中偶然发生的事故而预留一笔风险金(或称不可预见费)是必要的。另外，在中标后与业主谈判并商签合同过程中，业主可能还会施加压力，要求承包商 适当降低价格。有的承包商事先在估价时考虑了一个降价系数，这样，当业主议标压价时， 审时度势，可适当让步，也不致有大的影响。风险金和降价系数究竟取多大才算合适很难测算，需根据招标具体情况、内外部条件、 竞争对手报价水平
14、的估计，以及承包商自身对风险的承受能力与风险偏好，慎重研究后决 定，尤其在外部商务环境较差(比如各类税收名目繁多、物价飞涨等);工程本身因资料不多 潜伏较大风险;工程规模较大、技术难度较高时，应格外慎重。二、国际工程投标报价的策略二、国际工程投标报价的策略投标报价策略是指投标人在投标过程中从企业整体和长远利益出发，结合企业经营目 标，并根据企业内部的各种资源和外部环境而进行的一系列谋划和策略。即它是投标人研 究如何以最小的代价取得最大的经济效益。投标人在激烈的投标过程中，如何制定适当的 投标报价策略是决定其投标成功的关键。虽然国际工程市场上各个公司的最终目标都是盈利，但是由于投标人的经营能力和
15、经 营环境的不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。1.生存策略投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。2.补偿策略投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。以亏损为代价的低报价， 具有很强的竞争力。3.开发策略投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性， 以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效 益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标人。1Z1010321Z101032 盈亏平衡分析盈亏平衡分析一、总成本与固定成本、可变成本一、总成本与固定成本、可
16、变成本根据成本费用与产量(或工程量)的关系可以将技术方案总成本费用分解为可变成本、 固定成本和半可变(或半固定)成本。(一)固定成本固定成本是指在技术方案一定的产量范围内不受产品产量影响的成本，即不随产品产 量的增减发生变化的各项成本费用，如工资及福利费(计件工资除外)、折旧费、修理费、 无形资产及其他资产摊销费、其他费用等。(二)可变成本可变成本是随技术方案产品产量的增减而成正比例变化的各项成本，如原材料、燃料、 动力费、包装费和计件工资等。(三)半可变(或半固定)成本半可变(或半固定)成本是指介于固定成本和可变成本之间，随技术方案产量增长而增 长，但不成正比例变化的成本，如与生产批量有关的某些消耗性材料费用、工模具费及运 输费等，这部分可变成本随产量变动一般是呈阶梯形曲线。由于半可变(或半固定)成本通 常在总成本中所占比例很小，在技术方案经济效果分析中，为便于计算和分析，可以根据 行业特点情况将产品半可变(或半固定)成本进一步分解成固定成本和可变成本。长期借款 利息应视为优路教育固定成本;流动资金借款和短期借款利息可能部分与产品产量相关，其 利息可视为半可变(
